對企業(yè)來說，大客戶可能貢獻(xiàn)了大部分的銷售業(yè)績。什么樣的客戶可以被認(rèn)定為是大客戶？大客戶銷售與普通銷售有何區(qū)別？針對大客戶又該采取什么樣的銷售策略呢？從回答這幾個問題開始，我們來說說CRM中的大客戶銷售是什么？

當(dāng)企業(yè)認(rèn)定客戶潛在價值較高時，會給予這類高價值客戶更多關(guān)注。在一些行業(yè)里，這類客戶通常被稱之為KA（Key Account）。KA客戶對企業(yè)極具價值，其成交難度大，成交周期長，CRM管理系統(tǒng)有助于促進(jìn)大客戶貢獻(xiàn)增長并維系長期合作關(guān)系。

什么是大客戶銷售？

大客戶銷售的重點在于更好地管理大客戶生命周期，挖掘大客戶生命價值。通常情況下，大客戶銷售具有如下特點：

1、簽單金額大：簽約金額較其他客戶大，面談為主，電話、郵件等為輔完成簽單，需要為用戶提供完善的解決方案。

2、細(xì)分行業(yè)頭部：KA客戶通常位于細(xì)分行業(yè)頭部位置，拿下KA客戶意味著企業(yè)在某個細(xì)分行業(yè)將擁有更多機會。

3、銷售流程完整：銷售人員需要具備完整的流程管控能力，從客戶開發(fā)、建立關(guān)系、識別需求、產(chǎn)品介紹、意見反饋、銷售達(dá)成到新機會獲取，每個層面的能力缺一不可。

大客戶銷售的典型特征

1、贏家通吃原則：勝利者將獲得徹底的成功，獲得客戶合作機會，失敗者往往被淘汰出局，在競爭中幾乎沒有達(dá)成和局的可能。

2、遵循80/20法則：大客戶占客戶數(shù)量的20%，而獲得的收益占企業(yè)營收的80%。

3、單位時間業(yè)績清零：銷售任務(wù)一年一清，目標(biāo)金額逐年遞增，大客戶銷售人員普遍壓力山大。

4、付出和結(jié)果成正比：勤奮加思考是大客戶銷售人員成功的特質(zhì)，他們需要在正確的方向上堅持做正確的事情，定期回顧，建立糾錯機制，讓自己走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)。

大客戶銷售跟普通銷售的區(qū)別

1、銷售場景更豐富：大客戶銷售需要對不同行業(yè)的客戶建立深刻了解，了解客戶行業(yè)特征，了解客戶自身獨特的狀態(tài)，才能消除信息偏差，和客戶站在同一維度開展對話。

2、群體決策：參與決策至少兩人以上，正常情況下多人參與?？蛻絷P(guān)注點維度較多，銷售需要關(guān)注一群人的想法；維度重要性的排序也比較復(fù)雜，有人關(guān)注價格，有人關(guān)注技術(shù)，還有的人關(guān)注服務(wù)。因為項目金額相對較大，決策風(fēng)險相應(yīng)變大，成交更難，而阻止成交卻變簡單了。

3、無法現(xiàn)場成交：成交建立在多次、多形式的溝通之上，銷售人員需要制定完整的計劃，應(yīng)對銷售過程中的復(fù)雜性，跟單周期長，更加考驗銷售人員的謀略和耐心。

大客戶銷售重在“耕種”

大客戶銷售在工作方法上更像農(nóng)夫耕種，而不是漁人撒網(wǎng)。銷售人員為了贏得大客戶，需要跟農(nóng)夫?qū)W習(xí)一分耕耘一分收獲的心態(tài)，精耕細(xì)作，形成有計劃的銷售策略，培育銷售、復(fù)購、向上銷售、交叉銷售等機會。

大客戶營銷的周期一般較長，經(jīng)常貫通企業(yè)客戶整個財政年度。暗合了農(nóng)夫按農(nóng)時安排耕作的工作方法，每個周期從計劃開始，期間給予精細(xì)化管控，最終會取得收獲。下一個周期開始，周而復(fù)始，年復(fù)一年，與大客戶建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，充分挖掘大客戶生命周期價值。

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