CRM客戶管理系統(tǒng)已經(jīng)足夠的輕量化，實施起來并不復(fù)雜，但還是會被銷售團隊抱怨，認為CRM系統(tǒng)和他們想象的有很大差距。甚至銷售團隊根本不理睬新的CRM系統(tǒng)直接拒絕使用。那么，銷售人員拒絕CRM系統(tǒng)的原因是什么？如何解決？

為什么呢？通常來說，方式、環(huán)境的突然改變會讓人抵觸，對于CRM使用者來說需要一個循序漸進的過程。CRM成功實施的一個要點就是員工能夠真正接受，并樂意使用，才能夠發(fā)揮出CRM系統(tǒng)的更大作用。

銷售人員為什么不愿意使用CRM：

CRM的主要使用人群，就是企業(yè)銷售，如果銷售人員缺乏使用動力，CRM在企業(yè)中的推行就會有困難。如何給銷售人員帶來動力呢？在討論這個問題之前，我們先看看銷售團隊會認為企業(yè)使用CRM系統(tǒng)很沒必要，甚至對其非常抵觸的原因：

原因1：在Excel、筆記本上記錄并管理客戶信息，隨便怎么記錄都行，反正自己看得懂，這種方法又輕松又便捷，完全沒必要用CRM。

原因2：使用CRM還需要往里面錄入數(shù)據(jù)，這不是浪費我們銷售的時間嗎？有這個時間和精力我還不如多去跟進幾個客戶，打打電話發(fā)發(fā)郵件，沒準(zhǔn)還能成交幾單。

原因3：CRM系統(tǒng)功能多，操作復(fù)雜，要花費很多時間去學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，有點不好用。

原因4：公司突然要用CRM，不就是為了監(jiān)視我們嗎？才不能給領(lǐng)導(dǎo)這個機會，我們要一起抵制它！

員工抵觸使用CRM系統(tǒng)，無非是以上這些原因，都比較主觀。實際上，我們想要把CRM系統(tǒng)用好，需要知道使用者真正關(guān)心的是什么。我們以銷售人員為例：

我現(xiàn)在手中的線索很少，如何能夠獲取更多的銷售線索

我手上的客戶和聯(lián)系人信息不夠全面，如何能夠獲得關(guān)鍵客戶和聯(lián)系人信息？

我提交的價格審批流程走到了哪里？公司是否能及時在季度底批準(zhǔn)我的報價？

項目已經(jīng)到了關(guān)鍵時刻，我可以調(diào)動哪些公司資源？

目前的業(yè)績?nèi)绾?，如果手中的單子贏了，我能獲得多少獎金？

企業(yè)希望通過CRM將客戶信息系統(tǒng)地管理起來，而銷售的主要訴求在于如何帶來更切實際的業(yè)績，也就是說，企業(yè)與銷售人員對于CRM的訴求會有差異，甚至?xí)嬖跊_突，如果在這種情況下要求銷售人員使用CRM，很可能會被動帶來假數(shù)據(jù)應(yīng)付差事，最終導(dǎo)致CRM系統(tǒng)產(chǎn)生大量錯誤和垃圾數(shù)據(jù)，毫無價值。明白了銷售的訴求，就知道如何讓他們使用CRM了：

例如，通過CRM銷售自動化功能，幫助銷售獲取和孵化更多的靠譜的銷售線索；將重復(fù)的信息錄入工作以自動化的方式進行，從而減少銷售的低價值工作量；將各類銷售資料放在CRM中，讓銷售能夠隨時隨地找到資料并發(fā)送給客戶；通過清晰明確的業(yè)績圖表、游戲化競爭，幫助銷售明確當(dāng)前業(yè)績，以及如何帶來更多業(yè)績等等。

總的來說，就是盡可能的讓CRM可以輔助員工實現(xiàn)需求，并能夠通過CRM創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)價值，而不是一味地將CRM當(dāng)成一個信息存儲工具。當(dāng)員工意識到CRM所能帶來的價值時，他們會主動去使用它，也就達到了公司實施CRM的目的。

?