1 同理心，一定要有同理心。（文章來自鄧彬彬老師）

這點(diǎn)是最關(guān)鍵的，咨詢顧問的同理心是最重要的，比自身是否吃透AEO認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)還重要。因?yàn)槊恳患铱蛻舳疾顒e很大，要理解客戶的現(xiàn)狀可能原因可能是以下原因：

• 本身企業(yè)以前體系基礎(chǔ)很差，并不是管理水平差；

• 本身企業(yè)企業(yè)以前對(duì)體系或內(nèi)部控制不重視，偏重于以人來管理；

• 企業(yè)本身就是家族企業(yè)，都靠家族血脈關(guān)系來維持供應(yīng)鏈穩(wěn)定等；

• 企業(yè)本身沒有到外面企業(yè)去學(xué)習(xí)和了解，不知道其他的企業(yè)管理方式；

• 企業(yè)按照傳統(tǒng)模式已經(jīng)運(yùn)作了這么多年了，也沒出什么大的問題或毛病

所以這個(gè)時(shí)候咨詢顧問不能自high, 不能覺得自己懂，客戶不懂，輕視客戶，應(yīng)該設(shè)身處地站在客戶的視角看待。

每一家客戶在激烈的環(huán)境下能夠活下來，生存還不錯(cuò) ，在疫情困難時(shí)期還發(fā)展很好，有長遠(yuǎn)眼光來申請(qǐng)AEO認(rèn)證，這本身就說明了客戶非常了不起。每一家客戶身上都有其優(yōu)點(diǎn)，咨詢顧問應(yīng)該有一種學(xué)習(xí)的心態(tài)，空杯心態(tài)，同理心，站在客戶的角度設(shè)身處地想，為什么他們要申請(qǐng)，他們自己認(rèn)為的短板在哪里？我們顧問能夠給客戶提供哪些價(jià)值。

切記要注意不應(yīng)該僅僅是輸出標(biāo)準(zhǔn)，灌輸標(biāo)準(zhǔn)，這點(diǎn)應(yīng)該這樣做，那點(diǎn)應(yīng)該那樣做。這樣是沒有同理心的，我們應(yīng)該在海關(guān)和客戶之間搭起一座橋梁，并分享其他的客戶做的比較好的，看客戶有沒有可能吸收一部分。

同理心是最關(guān)鍵的心態(tài)。沒有同理心，就不可能真的服務(wù)好客戶。不管對(duì)進(jìn)出口、國際貿(mào)易、供應(yīng)鏈、體系文件掌握的多清楚，都可能碰到各種障礙。

（申請(qǐng)：wlayar）

同理心也同樣存在分部門分解目標(biāo)的時(shí)候適用，不同的部門可能存在各種問題，協(xié)調(diào)部門可能擔(dān)心權(quán)威不夠，不足于調(diào)動(dòng)企業(yè)的其他部門協(xié)同完成項(xiàng)目，有的部門擔(dān)心增加額外工作量又看不到KPI，有的部門擔(dān)心承擔(dān)更大的與自身職責(zé)不匹配的責(zé)任等等，這些都是部門在實(shí)施項(xiàng)目中的心態(tài)，解決問題，給解決方案的時(shí)候一定要站在部門的角度和項(xiàng)目的角度雙向去考慮問題。

2 不能自嗨，自嗨的毛病會(huì)阻礙自己進(jìn)步

自嗨是很多咨詢顧問在長時(shí)間進(jìn)入到項(xiàng)目中容易暴露的問題點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是滾瓜爛熟了，就會(huì)把自我認(rèn)知強(qiáng)加給企業(yè)，認(rèn)為一定是這樣才是對(duì)的。不管是培訓(xùn)還是后期的輔導(dǎo)中，自嗨就會(huì)陷入以自我為中心，這樣不太利于自己的進(jìn)步，也會(huì)陷入到自我的世界中無法自拔。

比如我們?cè)诜?wù)完一些國內(nèi)排名第1，第2的優(yōu)秀企業(yè)后，就發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)真的思維是超前的，比我們自己原有的理念要強(qiáng)太多，這個(gè)是時(shí)候就反復(fù)提醒自己天外有天，人外有人。要不斷學(xué)習(xí)，任何時(shí)候自嗨就容易阻礙自己的進(jìn)步。

比如有的概念，明明我們講起來很爽，但客戶就會(huì)聽不懂。有一種說法，你認(rèn)為大多數(shù)人都知道的道理或原理，其實(shí)很多時(shí)候90%的人是不知道的。所以我們?cè)诖蚰ヅ嘤?xùn)課程，改善實(shí)施要點(diǎn)的時(shí)候，就要知道哪些術(shù)語可能客戶聽不懂，聽起來別扭，或則吸收起來有困難。 有沒有可能有圖示，視頻，甚至思維圖，或更形象的比喻。最好能夠有真實(shí)的案例圖，這樣降低客戶的理解難度。

比如 供應(yīng)鏈安全 這個(gè)詞匯（以前海關(guān)常用，現(xiàn)在31項(xiàng)下改了叫法）就很多企業(yè)聽不明白，他們會(huì)以為 供應(yīng)鏈= 供應(yīng)商， 所以理所當(dāng)然的應(yīng)該是采購的事情，實(shí)際上這一塊如果你不講清楚，別人就真的聽不明白。如果老是自嗨的話，覺得自己很高大上，自己上則是土的掉渣。 真正的高手是善于將非常深?yuàn)W的道理講的深入淺出，這點(diǎn)可能除了要自己放下之外，還要不斷訓(xùn)練，多用大白話，多用形象的比喻，圖示，等等，總之，就是一句話能夠用的方法都可以嘗試。

3 堅(jiān)持以終為始的目標(biāo)

實(shí)施的項(xiàng)目比較多形成方法論后，咨詢顧問可以通過復(fù)盤，在每次項(xiàng)目啟動(dòng)前，就為企業(yè)設(shè)立成功實(shí)施的目標(biāo)，灌輸“以終為始”的目標(biāo)，朝著勝利拿下的認(rèn)證的目標(biāo)去，有這個(gè)目標(biāo)做支撐，企業(yè)就一定可以排除萬難。

這種以終為始的目標(biāo)就包括了：

• 關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)有哪些

• 項(xiàng)目實(shí)施中有哪些風(fēng)險(xiǎn)

• 整理文件的基本核心要求（參考顧問實(shí)施的文件范例要求，要求從一開始就從嚴(yán)要求客戶）

• 各部門的人員意識(shí)提升

以高級(jí)認(rèn)證去要求剛剛啟動(dòng)的客戶，不放松要求，檢查以終為始的，則項(xiàng)目會(huì)就朝著預(yù)期的目標(biāo)前進(jìn)，如果咨詢顧問總是在找困難，總是在找借口，這樣客戶也會(huì)順著借口下調(diào)自己的目標(biāo)，這樣是不利于申請(qǐng)的。

咨詢顧問應(yīng)該有激情，能夠調(diào)動(dòng)客戶，激發(fā)客戶，堅(jiān)持以終為始，克服萬難，沖向最終的目標(biāo)，這種情況下通過率是非常高的。

4 拒絕抱怨，拒絕找借口

沒有一家企業(yè)好做，如果企業(yè)特別順特別優(yōu)秀，除非是內(nèi)部部門之間需要協(xié)調(diào)外，一般不會(huì)額外聘請(qǐng)咨詢顧問來協(xié)助。

中國的粗放式管理，中國模式的體系之路（很多企業(yè)應(yīng)付式對(duì)待ISO）造成的不少的企業(yè)原有的制度或程序文件積累不夠，這個(gè)應(yīng)該是咨詢顧問提前預(yù)判的。

不應(yīng)該抱怨，我們相信大多數(shù)困難都是可以通過投入，通過各種其他的方式解決的?？蛻羝刚?qǐng)咨詢顧問不是來聽抱怨的，也不是太聽借口的。

咨詢顧問應(yīng)該積極與客戶溝通協(xié)調(diào)，找解決問題的辦法。即便是AEO認(rèn)證也在不斷強(qiáng)調(diào)海關(guān)與企業(yè)之間的互信合作，積極溝通。沒有不能夠解決的問題，除非企業(yè)本身就想應(yīng)付下，或本身就在合規(guī)上想走歪門邪道。

這種企業(yè)應(yīng)該在準(zhǔn)入的時(shí)候就被踢掉。相信隨著信息披露越來越嚴(yán)謹(jǐn)，這種的企業(yè)也會(huì)被社會(huì)所淘汰，文化不正的企業(yè)，想走邪路的企業(yè)，給多少錢也別去做，砸自己的招牌的事情，沒必要，堅(jiān)持長期主義，相信時(shí)間會(huì)給出答案。

5 認(rèn)真學(xué)習(xí)流程管理

流程管理是這兩年才開始慢慢被更多的企業(yè)所重視，因?yàn)橹挥杏行У牧鞒坦芾恚拍軌虬ㄟ^分依靠個(gè)人，才能通過流程和IT雙輪驅(qū)動(dòng)，降低企業(yè)的內(nèi)部控制的風(fēng)險(xiǎn)。

流程管理其實(shí)很多部門都可以用的上，尤其是對(duì)于體系比較弱的客戶，是非常好用的工具，學(xué)習(xí)建立流程的方法，幫助企業(yè)建立流程管理思維，從而徹底改變企業(yè)的過分依賴個(gè)別員工的思想，這種方法目前已經(jīng)在多個(gè)企業(yè)踐行，取得了良好的效果。

咨詢顧問應(yīng)該積極去學(xué)習(xí)其他的體系的管理方法，向真正的ISO去學(xué)習(xí)，了解他們?nèi)绾螐幕A(chǔ)開始建立整個(gè)框架的基本思路，更要去學(xué)習(xí)如何在不同部門之間搭建流程的方法。

這段時(shí)間把行業(yè)最牛的幾個(gè)老師都邀請(qǐng)進(jìn)來學(xué)習(xí)下，大家可以學(xué)習(xí)下老師們?cè)谝恍┭肫?、地方國企、民營企業(yè)內(nèi)部是如何推動(dòng)流程建設(shè)的。這些思路可以好好學(xué)習(xí)下。

流程管理的很多方法真的可以好好借鑒下（回頭邀請(qǐng)金老師分享下，之前有答應(yīng)，之前在華潤合作和溝通非常愉快，后續(xù)可以進(jìn)一步合作）

6 多用視覺化，圖標(biāo)化

最近一段時(shí)間正在整理各種圖片素材，找各種官方的素材，優(yōu)秀企業(yè)的不涉密的素材，很多時(shí)候 一圖勝千文， 講再多，不如一張圖片來的方便，比如硬件整改，你講半天他可能是模糊的，你就用一張圖片，他們可能就立馬明白了，知道為什么要這樣去改。所以真正好的PPT，是以圖片來說服人的。

迭代的2020年版的新課件都是以圖片和圖文配合的方式，而且圖片有非常強(qiáng)的帶入感，另外，最近的案例庫也準(zhǔn)備更新大量的圖片，配上文字說明，方便能夠了解每一個(gè)細(xì)節(jié)如何做，如何在內(nèi)部做標(biāo)準(zhǔn)化。

（超級(jí)搜索中有圖片搜索的方法，這是一方面，很多時(shí)候多用高效的圖片，另外案例庫中也有一些圖片可以用起來。）

總是就是 圖、表多用，減少口述，口述傳達(dá)的力量明顯要差很多。

7 多和海關(guān)溝通，多參加本地海關(guān)的培訓(xùn)會(huì)議，了解不同區(qū)域的風(fēng)格

不管是企業(yè)還是咨詢顧問，多了解不同地方的企業(yè)管理特點(diǎn)，多參加當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)會(huì)議，多聽海關(guān)分享的錄音，了解不同區(qū)域的風(fēng)格，運(yùn)用到項(xiàng)目中去。其實(shí)不同的地方因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展不同，肯定會(huì)呈現(xiàn)審核上的差異，這點(diǎn)也是自然的。

多溝通，現(xiàn)在有很多溝通的渠道，不閉門造車，多保持open的心態(tài)，海關(guān)也會(huì)不斷輸出自己的觀點(diǎn)，思路和方法，這些都可以好好學(xué)習(xí)。

總之，AEO認(rèn)證其實(shí)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的項(xiàng)目，如果固步自封，長期不進(jìn)步一定會(huì)被商業(yè)社會(huì)所淘汰。 法規(guī)在變動(dòng)，要研究，技術(shù)在進(jìn)步，也是要研究的。多研究不是壞事情，可以提高自己。

不斷保持空杯心態(tài)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，堅(jiān)持更新，倒逼自己的，才是咨詢顧問應(yīng)該有的心態(tài)，虛心向海關(guān)老師學(xué)習(xí)，你才能夠把標(biāo)準(zhǔn)的要求講清楚，講明白，多練習(xí)，多輸出，相信客戶也看的到。

8 利用好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的時(shí)間點(diǎn)，高效利用好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)時(shí)間，不磨磨蹭蹭。

現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的效率要比非現(xiàn)場(chǎng)高出很多，一定要充分利用好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的時(shí)間，爭取在服務(wù)前把前置檢查點(diǎn)發(fā)送給客戶，讓客戶關(guān)閉掉非緊急事項(xiàng)，確保現(xiàn)場(chǎng)能夠高效工作。

現(xiàn)場(chǎng)人天利用好了，可以做到事半功倍，緊急的關(guān)鍵溝通事項(xiàng)當(dāng)面溝通確認(rèn)，效率高，非現(xiàn)場(chǎng)效率要低一些。所以提升現(xiàn)場(chǎng)工作效率，則更容易讓客戶更明白，更清晰，減少溝通之間的障礙，面對(duì)面解決程序中的偏差或疑難問題。

9 將清單管理方式用到極致

清單管理是最高效的項(xiàng)目管理方式之一，通過清單管理的方式可以杜絕人為失誤。各種清單都將他們貫徹下去，驅(qū)動(dòng)客戶內(nèi)部的人、財(cái)、物高度一致，想著一個(gè)目標(biāo)沖，相信最后的效果還是非常好，有意引導(dǎo)客戶甩掉模板的惰性思維，從而實(shí)現(xiàn)和經(jīng)營業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合。 目前很多企業(yè)都在受益。

清單管理如果用到了極致，基本上是事半功倍的效果，而且很多清單對(duì)于企業(yè)自身未來的其他的項(xiàng)目也是非常有用處的。

有深刻了解這一塊的可以先看看清單革命這本書，里面給了一些思路和啟發(fā)，現(xiàn)成的多個(gè)清單也可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，發(fā)揮其功能，總之，將清單管理的方式，和現(xiàn)存的清單管理發(fā)揮到極致，則項(xiàng)目的效率也會(huì)達(dá)到極致。

10 階段性匯報(bào)項(xiàng)目成果，校對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)

項(xiàng)目參與的人比較多，一定要階段性向客戶匯報(bào)項(xiàng)目成果。很多項(xiàng)目的項(xiàng)目周期其實(shí)是比較長的，需要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，這個(gè)時(shí)候很多人員可能中途會(huì)切換，這個(gè)不斷校對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)，不斷匯報(bào)和反饋，是可以讓更多人達(dá)成共識(shí)。

匯報(bào)主要是為了讓各部門明白對(duì)應(yīng)的進(jìn)度，了解自己所在部門的位置，是進(jìn)步了還是拖后腿了，AEO認(rèn)證項(xiàng)目本來就是極度講求部門之間的協(xié)同與溝通的，這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)很好的部門和部門之間相互PK實(shí)力的機(jī)會(huì)，很多時(shí)候，項(xiàng)目一匯報(bào)完畢，哪個(gè)部門用心，哪個(gè)部門沒用心，真的是一步了然，對(duì)于推動(dòng)項(xiàng)目是非常有意義的。有時(shí)候，做項(xiàng)目不實(shí)喊口號(hào)，而是持續(xù)堅(jiān)持改善。

11 用好現(xiàn)成的項(xiàng)目教材

《從培訓(xùn)到體系:AEO認(rèn)證就是貿(mào)易合規(guī)》定位的是項(xiàng)目小組成員人員人手一本學(xué)習(xí)，各部門各自掌握項(xiàng)目的目標(biāo)。

認(rèn)證長期維持的關(guān)鍵，掌握清楚各自需要重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)，長期需要持續(xù)更新的內(nèi)容等等，有利于在內(nèi)部形成氛圍，充分吃透AEO認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各部門的要求，從而增強(qiáng)申請(qǐng)認(rèn)證通過的信心，人手一本是非常方便的。