▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、新中式時(shí)尚品牌的現(xiàn)狀

1.我眼中的新中式時(shí)尚

我是在2017年辭職后從定制工作室開(kāi)始了我的服裝設(shè)計(jì)職業(yè)生涯，最初的工作內(nèi)容是為客戶(hù)做傳統(tǒng)的中式旗袍定制。

從我個(gè)人的觀察來(lái)看，中式時(shí)尚的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：傳統(tǒng)中式階段、國(guó)潮階段、新中式階段。很多人了解的中式都是傳統(tǒng)中式，注重定制，價(jià)格較高，更適合特定場(chǎng)合的穿著。每個(gè)階段都有各自不同的消費(fèi)人群定位，并衍生出不少代表性品牌。但總體上來(lái)看，這種變化是消費(fèi)群體年輕化的必然結(jié)果。

夏姿陳、UMA WANG和Msmin等品牌都是比較具有代表性的中式品牌。而我們品牌定位是自然、舒適、隨性，鼓勵(lì)人們通過(guò)內(nèi)心柔軟變得更加自信，這是榮Rong品牌要傳遞的精神。在設(shè)計(jì)上更多地使用傳統(tǒng)面料和標(biāo)志性符號(hào)體現(xiàn)文化精神。例如，我們的冬季系列會(huì)以敦煌為主題。

目前我們共有30多名員工，每季度推出150至180個(gè)款式，涵蓋全品類(lèi)。我們的消費(fèi)人群定位是中產(chǎn)階級(jí)及以上的高知女性，主要來(lái)自二、三線(xiàn)城市。


2.我們的銷(xiāo)售渠道

我們主要通過(guò)線(xiàn)下的綜合空間來(lái)銷(xiāo)售，使用私域流量進(jìn)行推廣，但是完全沒(méi)有自來(lái)客流。我們通過(guò)打造空間、輸出文化沙龍、老顧客帶新顧客等方式來(lái)吸引客戶(hù)。

我們重視人脈資源，特別是在城市中產(chǎn)女性圈子中有影響力的人，就像KOL一樣。我們有不少?lài)?guó)外客戶(hù)，因此在銷(xiāo)售過(guò)程中建立了閉環(huán)鏈，基本上每個(gè)客戶(hù)都會(huì)在一個(gè)月內(nèi)再次光顧我們的店鋪，并會(huì)帶來(lái)一些朋友。

并且我們的店鋪是綜合性質(zhì)的，除了銷(xiāo)售衣服外，還提供下午茶、咖啡等服務(wù)，并贈(zèng)送時(shí)效性贈(zèng)券，以及與茶和咖啡搭配的服務(wù)。

目前，我們的銷(xiāo)售渠道包括直營(yíng)店、代理、線(xiàn)上平臺(tái)帶貨和小紅書(shū)商場(chǎng)等。我們的店鋪位于歷史街區(qū)，人流比較多。但是我們?cè)O(shè)置的活動(dòng)區(qū)域并不大，因此相對(duì)于私域銷(xiāo)售而言，銷(xiāo)售額并不高。

二、品牌發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題

1.線(xiàn)下渠道的問(wèn)題

在品牌發(fā)展的過(guò)程中也存在許多難點(diǎn)。我認(rèn)為中高端產(chǎn)品線(xiàn)下銷(xiāo)售更加合適。目前我們有兩家門(mén)店，一家自營(yíng)，一家代理。每家店的年銷(xiāo)售額約為60萬(wàn)左右，兩家店的利潤(rùn)保持平衡，不過(guò)盈利點(diǎn)主要在代理商那邊，倍率在4.5至7.5之間。商品部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展，銷(xiāo)售人員則負(fù)責(zé)門(mén)店業(yè)務(wù)。門(mén)店配置投入了300多萬(wàn)，擁有4名銷(xiāo)售人員。目前代理商和門(mén)店收入差不多。

空間內(nèi)除了服裝銷(xiāo)售之外，還有其他品類(lèi)的人員，但這不是我們的核心產(chǎn)出。目前我們的抓手是服裝和系列性的文化沙龍活動(dòng)，我們的加盟模式也不是傳統(tǒng)意義上的簡(jiǎn)單復(fù)制。我們是情懷先導(dǎo)者，因此希望將服裝銷(xiāo)售和文化沙龍打通，將空間打造成主理人情懷的載體，并且使其可復(fù)制。

我們空間內(nèi)的活動(dòng)可以分為四類(lèi)：
（1）美學(xué)形象管理；
（2）傳統(tǒng)文化（如香茶書(shū)畫(huà)插花）；
（3）布料手作；
（4）心理交流。

我們將這些活動(dòng)做成系列，如二十四節(jié)氣香道活動(dòng)等。我們的空間可能是畫(huà)廊+服裝，茶館+服裝或咖啡館+服裝。這些活動(dòng)由外界商戶(hù)出錢(qián)請(qǐng)我們做，我們提供內(nèi)容。

我們已經(jīng)積累了很多相關(guān)資源。比如我們會(huì)跟本色美術(shù)館的香道老師探討香道課程的開(kāi)發(fā)，先培訓(xùn)員工，再教客戶(hù)。對(duì)于手工制作，我們先帶VIP客戶(hù)參觀花羅面料的織造，然后用這些面料做手工制品，這些面料也是我們系列的主推款。同時(shí)我們準(zhǔn)備將活動(dòng)做成可復(fù)制的流程，但具體內(nèi)容的想法由我們來(lái)定。活動(dòng)的目的在于情感維護(hù)和引流，而不是銷(xiāo)售。只要我們有好的產(chǎn)品，客戶(hù)基本上會(huì)對(duì)情感買(mǎi)單。我們的特點(diǎn)是產(chǎn)品具有一定的辨識(shí)度和特色，并且是圍繞產(chǎn)品自己開(kāi)發(fā)的活動(dòng)。在考慮直營(yíng)還是加盟上，核心復(fù)制點(diǎn)的把握比較有難度。


2.供應(yīng)鏈上的問(wèn)題

還有一個(gè)問(wèn)題是供應(yīng)鏈。我們一般生產(chǎn)周期為45天。代理商是訂貨，而零售則一般都是現(xiàn)貨，有的VIP客戶(hù)可以接受定制服務(wù)。目前我們還處于初期階段，每個(gè)款式的生產(chǎn)量通常只有一兩百件，但款式比較多。而且在工藝上，許多傳統(tǒng)面料和真絲面料制作難度較大，中式服裝很多是手工制作，例如盤(pán)扣等，因此供應(yīng)鏈管理人員盡管很專(zhuān)業(yè)，分配到不同的加工廠(chǎng)也還是很容易出問(wèn)題。例如一些香云紗面料的茛斑較多，客戶(hù)無(wú)法接受，漳絨的疵點(diǎn)也很多，容易被鉤絲，另外一些傳統(tǒng)面料則很容易斷貨。雖然我們有一些穩(wěn)定的供應(yīng)商，但設(shè)計(jì)師需要開(kāi)發(fā)新的面料時(shí)，我們還需要尋找新的供應(yīng)商。

在消費(fèi)群體上，目前市場(chǎng)的實(shí)際情況是大部分客戶(hù)對(duì)新中式還是不夠了解，需要花一些時(shí)間來(lái)培養(yǎng)品牌理念。有些新客戶(hù)會(huì)覺(jué)得我們的產(chǎn)品很漂亮，但是可能不實(shí)用，或者覺(jué)得這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品可以去商場(chǎng)里購(gòu)買(mǎi)大品牌。但我也接觸過(guò)一些之前購(gòu)買(mǎi)過(guò)像MSMIN這類(lèi)品牌的客戶(hù)就很接受，他們覺(jué)得我們的性?xún)r(jià)比太高了。我認(rèn)為找到與品牌調(diào)性相符的KOC（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖），并建立合作關(guān)系，能夠影響到一些人。

其實(shí)我們一開(kāi)始做更多的是想要傳播中式的傳統(tǒng)文化。傳播文化的目的是讓更多人知道并認(rèn)可中國(guó)很多很好但是現(xiàn)在正面臨著可能失傳的東西。我們認(rèn)為，做好傳承的狀態(tài)是被大家認(rèn)可并使用。而對(duì)于穿著來(lái)說(shuō)，中式服裝是一個(gè)經(jīng)常使用的載體，因?yàn)樗婕暗饺藗兊拇┲枨蟆?br>

3.新中式品牌的發(fā)展前景如何？

大家對(duì)于新中式品牌的發(fā)展前景怎么看？冷蕓博士認(rèn)為，我們品牌的發(fā)展前景取決于目標(biāo)是要做小而美，還是追求大規(guī)模的發(fā)展。目前只做區(qū)域性的店鋪，小而美是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不過(guò)現(xiàn)在中式服裝行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)細(xì)分了，因此對(duì)于“新中式”的定義不清楚，就很難評(píng)估其規(guī)模。但我們可以看到很多品牌都已經(jīng)在布局“新中式”，大家對(duì)于我們自己的文化認(rèn)同也在提高，我相信新中式這條賽道會(huì)越來(lái)越寬。

莊主總結(jié)

一、新中式時(shí)尚品牌的現(xiàn)狀

目前大家對(duì)于新中式的理解還是處于細(xì)分領(lǐng)域，比較小眾。傳統(tǒng)中式和新中式的定義還是比較模糊。


二、品牌發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題

（1）提升客戶(hù)對(duì)新中式品牌的接受度及品牌文化理念
品牌文化提煉后進(jìn)行視頻類(lèi)的視覺(jué)呈現(xiàn)，在自媒體平臺(tái)盡可能找到跟品牌調(diào)性相符的KOC進(jìn)行合作，加強(qiáng)宣傳。

（2）品牌初期，銷(xiāo)售端與供應(yīng)鏈的平衡
這個(gè)是品牌初期的共同痛點(diǎn)，盡可能找到穩(wěn)定的供應(yīng)商，就近原則找加工工廠(chǎng)。盡可能找到已經(jīng)培養(yǎng)過(guò)的精準(zhǔn)客戶(hù)，通過(guò)結(jié)合多種傳統(tǒng)文化的沙龍進(jìn)行培養(yǎng)。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧