▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、新中式時尚品牌的現(xiàn)狀

1.我眼中的新中式時尚

我是在2017年辭職后從定制工作室開始了我的服裝設(shè)計職業(yè)生涯，最初的工作內(nèi)容是為客戶做傳統(tǒng)的中式旗袍定制。

從我個人的觀察來看，中式時尚的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段：傳統(tǒng)中式階段、國潮階段、新中式階段。很多人了解的中式都是傳統(tǒng)中式，注重定制，價格較高，更適合特定場合的穿著。每個階段都有各自不同的消費人群定位，并衍生出不少代表性品牌。但總體上來看，這種變化是消費群體年輕化的必然結(jié)果。

夏姿陳、UMA WANG和Msmin等品牌都是比較具有代表性的中式品牌。而我們品牌定位是自然、舒適、隨性，鼓勵人們通過內(nèi)心柔軟變得更加自信，這是榮Rong品牌要傳遞的精神。在設(shè)計上更多地使用傳統(tǒng)面料和標(biāo)志性符號體現(xiàn)文化精神。例如，我們的冬季系列會以敦煌為主題。

目前我們共有30多名員工，每季度推出150至180個款式，涵蓋全品類。我們的消費人群定位是中產(chǎn)階級及以上的高知女性，主要來自二、三線城市。


2.我們的銷售渠道

我們主要通過線下的綜合空間來銷售，使用私域流量進行推廣，但是完全沒有自來客流。我們通過打造空間、輸出文化沙龍、老顧客帶新顧客等方式來吸引客戶。

我們重視人脈資源，特別是在城市中產(chǎn)女性圈子中有影響力的人，就像KOL一樣。我們有不少國外客戶，因此在銷售過程中建立了閉環(huán)鏈，基本上每個客戶都會在一個月內(nèi)再次光顧我們的店鋪，并會帶來一些朋友。

并且我們的店鋪是綜合性質(zhì)的，除了銷售衣服外，還提供下午茶、咖啡等服務(wù)，并贈送時效性贈券，以及與茶和咖啡搭配的服務(wù)。

目前，我們的銷售渠道包括直營店、代理、線上平臺帶貨和小紅書商場等。我們的店鋪位于歷史街區(qū)，人流比較多。但是我們設(shè)置的活動區(qū)域并不大，因此相對于私域銷售而言，銷售額并不高。

二、品牌發(fā)展過程中所遇到的問題

1.線下渠道的問題

在品牌發(fā)展的過程中也存在許多難點。我認為中高端產(chǎn)品線下銷售更加合適。目前我們有兩家門店，一家自營，一家代理。每家店的年銷售額約為60萬左右，兩家店的利潤保持平衡，不過盈利點主要在代理商那邊，倍率在4.5至7.5之間。商品部門負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，市場部門負責(zé)業(yè)務(wù)拓展，銷售人員則負責(zé)門店業(yè)務(wù)。門店配置投入了300多萬，擁有4名銷售人員。目前代理商和門店收入差不多。

空間內(nèi)除了服裝銷售之外，還有其他品類的人員，但這不是我們的核心產(chǎn)出。目前我們的抓手是服裝和系列性的文化沙龍活動，我們的加盟模式也不是傳統(tǒng)意義上的簡單復(fù)制。我們是情懷先導(dǎo)者，因此希望將服裝銷售和文化沙龍打通，將空間打造成主理人情懷的載體，并且使其可復(fù)制。

我們空間內(nèi)的活動可以分為四類：
（1）美學(xué)形象管理；
（2）傳統(tǒng)文化（如香茶書畫插花）；
（3）布料手作；
（4）心理交流。

我們將這些活動做成系列，如二十四節(jié)氣香道活動等。我們的空間可能是畫廊+服裝，茶館+服裝或咖啡館+服裝。這些活動由外界商戶出錢請我們做，我們提供內(nèi)容。

我們已經(jīng)積累了很多相關(guān)資源。比如我們會跟本色美術(shù)館的香道老師探討香道課程的開發(fā)，先培訓(xùn)員工，再教客戶。對于手工制作，我們先帶VIP客戶參觀花羅面料的織造，然后用這些面料做手工制品，這些面料也是我們系列的主推款。同時我們準(zhǔn)備將活動做成可復(fù)制的流程，但具體內(nèi)容的想法由我們來定?；顒拥哪康脑谟谇楦芯S護和引流，而不是銷售。只要我們有好的產(chǎn)品，客戶基本上會對情感買單。我們的特點是產(chǎn)品具有一定的辨識度和特色，并且是圍繞產(chǎn)品自己開發(fā)的活動。在考慮直營還是加盟上，核心復(fù)制點的把握比較有難度。


2.供應(yīng)鏈上的問題

還有一個問題是供應(yīng)鏈。我們一般生產(chǎn)周期為45天。代理商是訂貨，而零售則一般都是現(xiàn)貨，有的VIP客戶可以接受定制服務(wù)。目前我們還處于初期階段，每個款式的生產(chǎn)量通常只有一兩百件，但款式比較多。而且在工藝上，許多傳統(tǒng)面料和真絲面料制作難度較大，中式服裝很多是手工制作，例如盤扣等，因此供應(yīng)鏈管理人員盡管很專業(yè)，分配到不同的加工廠也還是很容易出問題。例如一些香云紗面料的茛斑較多，客戶無法接受，漳絨的疵點也很多，容易被鉤絲，另外一些傳統(tǒng)面料則很容易斷貨。雖然我們有一些穩(wěn)定的供應(yīng)商，但設(shè)計師需要開發(fā)新的面料時，我們還需要尋找新的供應(yīng)商。

在消費群體上，目前市場的實際情況是大部分客戶對新中式還是不夠了解，需要花一些時間來培養(yǎng)品牌理念。有些新客戶會覺得我們的產(chǎn)品很漂亮，但是可能不實用，或者覺得這個價位的產(chǎn)品可以去商場里購買大品牌。但我也接觸過一些之前購買過像MSMIN這類品牌的客戶就很接受，他們覺得我們的性價比太高了。我認為找到與品牌調(diào)性相符的KOC（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖），并建立合作關(guān)系，能夠影響到一些人。

其實我們一開始做更多的是想要傳播中式的傳統(tǒng)文化。傳播文化的目的是讓更多人知道并認可中國很多很好但是現(xiàn)在正面臨著可能失傳的東西。我們認為，做好傳承的狀態(tài)是被大家認可并使用。而對于穿著來說，中式服裝是一個經(jīng)常使用的載體，因為它涉及到人們的穿著需求。


3.新中式品牌的發(fā)展前景如何？

大家對于新中式品牌的發(fā)展前景怎么看？冷蕓博士認為，我們品牌的發(fā)展前景取決于目標(biāo)是要做小而美，還是追求大規(guī)模的發(fā)展。目前只做區(qū)域性的店鋪，小而美是個不錯的選擇。不過現(xiàn)在中式服裝行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)細分了，因此對于“新中式”的定義不清楚，就很難評估其規(guī)模。但我們可以看到很多品牌都已經(jīng)在布局“新中式”，大家對于我們自己的文化認同也在提高，我相信新中式這條賽道會越來越寬。

莊主總結(jié)

一、新中式時尚品牌的現(xiàn)狀

目前大家對于新中式的理解還是處于細分領(lǐng)域，比較小眾。傳統(tǒng)中式和新中式的定義還是比較模糊。


二、品牌發(fā)展過程中所遇到的問題

（1）提升客戶對新中式品牌的接受度及品牌文化理念
品牌文化提煉后進行視頻類的視覺呈現(xiàn)，在自媒體平臺盡可能找到跟品牌調(diào)性相符的KOC進行合作，加強宣傳。

（2）品牌初期，銷售端與供應(yīng)鏈的平衡
這個是品牌初期的共同痛點，盡可能找到穩(wěn)定的供應(yīng)商，就近原則找加工工廠。盡可能找到已經(jīng)培養(yǎng)過的精準(zhǔn)客戶，通過結(jié)合多種傳統(tǒng)文化的沙龍進行培養(yǎng)。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧