對于商家而言，不論自己是開實體店鋪還是網店，都希望能夠有更多的回頭客，而不是只做一次性生意，那么該如何把握住一開始在店鋪購買購產品的客戶，讓這些客戶能夠持續(xù)性的進行復購變成老客戶呢？

現(xiàn)在有一個燒錢也尷尬的狀況：一方面拉新成本高居不下，另一方面，新用戶大多都是奔著“薅羊毛”來的，這些用戶大多只完成2次購買行為：第一次購買一般是由優(yōu)惠券或補貼驅動，第二次購買還是由補貼驅動；純優(yōu)惠券和紅包驅動下的用戶價值是不持續(xù)的，甚至會讓人陷入虛假繁榮。想要提升客戶價值，需要更為有效的辦法——提升復購。

1、品類本身

影響用戶購買的最大的因素就是業(yè)務本身，用戶是否需要，用戶是否需要今天買了明天還買，需要先從自身品類特性思考。

比如對于一個眼鏡店，關注月復購、季度復購、甚至年度復購率都是沒必要的，這是眼鏡這一品類本身決定的；對于快消品，比如牛奶、零食，用戶會長期需要，半月一月就會有一次購買需求，那你需要最小成本的留下這些人；所以，品類擴充一度被認為是電商平臺想要存活和增長的重要手段，同一個人本身有多種購買需求，通過擴充品類提升平臺滿足用戶需求的能力，從而提升單個用戶的終身價值。

除了從品類本身思考，你可能還需要通過數據看用戶的重復購買需求，你可以篩選3個月內有首次購買行為的用戶，然后看這群人在首次購買后的3個月內有復購行為的用戶有多少，占比多少。以此評估用戶的復購需求和猜想影響因素。

2、用戶維度

（1）、老客復購率：統(tǒng)計周期開始前已經是平臺老客的用戶在未來N天或下個周期的復購

（2）、新客復購率：首單發(fā)生在統(tǒng)計周期內的用戶在未來N天或下個周期的復購

（3）、分層復購率：根據業(yè)務需求進行用戶個性化分層，并監(jiān)控各分層用戶的復購

3、經營階段

除了品類本身，當企業(yè)發(fā)展到一定階段，復購可能就成為重中之重，比如京東、淘寶等，現(xiàn)在你體驗到的來自他們的很多營銷策略其實都是為了提升復購。那到底什么時候該關注復購，凱文·希爾斯特羅姆在《精益數據分析》一書中給了參考：

90天內重復購買率達到1%~15%：說明你處于用戶獲取模式；把更多的精力和資源投入到新用戶獲取和轉化；

90天內重復購買率達到15~30%：說明你處于混合模式；平衡用在新用戶轉化和老用戶留存、復購上的精力和資源；

90天內重復購買率達到30%以上：說明你處于忠誠度模式；把更多的精力和資源投入到用戶復購上；

是否到了該重點關注復購的階段，諸葛君認為，需要結合產品本身、所處經營階段、團隊資源甚至創(chuàng)始團隊對項目增長的預期來決定，當然，如果你有一個低成本的策略支持你做這件事，那復購率的提升一定也會給你帶來其他指標的提升。

一、營銷活動常見類型

營銷活動是我們最常見的激活老客戶的方法。

1、新品打折

新品打折是很多同學在剛上架寶貝的時候都會去做的，對于轉化能起到很好的效果。

原價300元的衣服，現(xiàn)價8折，只需要240元就能拿到手，而且僅限前100名，買了就立刻發(fā)貨，還送你618專屬優(yōu)惠券，促進買家復購。

2、搭配套餐

購買指定主推寶貝，再加37元可得任意100元以下的寶貝，或者再加47元可得任意150元以下的寶貝。這樣搭配銷售可以很大程度上拉動銷售量，利用買家占便宜的心理，加一點錢就可以得兩件寶貝。當然，這樣搭配銷售，我們一定要提前設置好加價購的寶貝價格，不要自己做了虧本買賣。

3、買一送一

買一送一這種優(yōu)惠力度比較大的活動，我們可以放在特定的時間去做，比如說6月18號的0點到1點，全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。像這種全年少有的優(yōu)惠，前期只要通知到位，到時間了一定大賣，買家會自主的提前收藏加購。

4、關注/收藏得優(yōu)惠券

優(yōu)惠券面額一定要大，不要弄那種1元、2元的優(yōu)惠券，沒有吸引力。

5、滿減活動

活動當天，全場產品滿199減30元，滿299減50元，多買多減。

6、購物津貼

購物津貼是天貓在活動期間推出，用于消費者購物時按照滿減門檻直接抵減一定面額現(xiàn)金的消費券。購物津貼和優(yōu)惠券可以疊加，所以可以做為商家和平臺在對方已有優(yōu)惠基礎上的額外疊加，以實現(xiàn)多重運營目的。而且購物津貼可以在認知上和優(yōu)惠券形成差異化，提升用戶的優(yōu)惠感知（同樣的優(yōu)惠金額，多重優(yōu)惠>單一優(yōu)惠）。

二、營銷活動快速觸達粉絲

有時候可能我們設置了營銷活動，但是由于宣傳不到位，導致參與的人很少，所以我們就需要利用一些工具來通知粉絲。

微淘和客戶運營平臺，這兩個工具是我們常用的用來觸達粉絲的工具。

1、微淘

雖然微淘主打的是私域流量，但是微淘只要內容足夠優(yōu)質的話，也是有機會能被抓取到公域池的。

（1）、上新預告

針對于上新的產品，我們建議贈送店鋪紅包或者打折來吸引買家；發(fā)布新微淘——預上新，添加15天內要上新的寶貝，添加互動。

（2）、曬單有禮

針對于有基礎銷量的產品，可以引導買家曬單或者發(fā)布買家秀，還可以直接轉發(fā)全店有圖評價中的近期評價到微淘。

互動中心——征集——征集有禮，禮品可以設置為店鋪購物券、優(yōu)惠紅包、前3名免單等等。

（3）、買就送

針對于店鋪里面的主推款以及輔推款進行推送，吸引粉絲轉化。

發(fā)微淘——主題清單，添加主推款寶貝，添加互動，發(fā)布之后推送到群聊，讓群里面的粉絲可以看到清單，通過優(yōu)質的寶貝吸引買家的關注和認可，可以促進主推款的轉化，也可以提升其他款式的權重

2、客戶運營平臺

客戶運營平臺主要有3種營銷類型：短信營銷、智能復購提醒、購物車營銷；通知方式有2種：短信通知和海報呈現(xiàn)。

（1）、選擇營銷人群

系統(tǒng)默認是全部投放的，但是我們可以自己選擇需要投放的人群

（2） 、選擇權益

選擇優(yōu)惠券，需要提前訂購淘寶官方優(yōu)惠券；計劃創(chuàng)建后，優(yōu)惠券不能修改和刪除，并且會直接發(fā)送到買家卡券包

（3）、選擇轉化渠道

短信：需要先開啟短信管理；海報：需要提前做好活動海報信息，定向進行展示

3、營銷活動效果最大化

（1）、店鋪氛圍突出

在大促期間，不論顧客從哪里來都要看到店鋪活動，所以我們一定要凸出活動的氛圍。

首先我們要從店鋪裝修來營造活動氛圍，比如說店招、首頁海報等等；其次是關聯(lián)引導，利用熱銷寶貝的詳情進行關聯(lián)引導

（2）、客服的引導和回復

只要客服引導的好，轉化率可以提升300%；一定要準備好快捷短語和客服培訓。

（3）、活動中的維護

① 發(fā)貨

提前準備好庫存，買家下單及時安排發(fā)貨，發(fā)貨前要檢查寶貝的質量和包裹的好壞，但是盡量不要用主推款去做活動，會影響動態(tài)評分。

② 好評卡

提前準備好評感謝信或者好評卡，因為我們在做活動過程中，一定會吸引很多新客戶，這部分客戶一定要好好維護。

③ 爆款返場

針對于老顧客的二次通知，可以做一次清倉活動，讓活動效果發(fā)揮至最大。

④短信激活老客戶

做好短信營銷工作也是不可缺少的一步，短信激活一般形式是將活動信息告知客戶，通知他們有活動。把每次的促銷活動發(fā)送到有登記會員的客戶手上，告知客戶，哪怕客戶暫時不需要購買，當他們需要這類商品的時候，第一印象就會是自己的店鋪。

短信營銷并不是說垃圾短信漫天飛就是好，我們需要把握頻次，一個月1-2次為最佳，還有發(fā)送時間也很關鍵： 早晨上班前：8點--9點 午休時間段：12點--14點 晚間下班后：18點--21點