“未來歐拉品牌車型不會(huì)再通過長(zhǎng)城的經(jīng)銷商體系進(jìn)行銷售（北京地區(qū)）”，一位長(zhǎng)城經(jīng)銷商體系的銷售人員告訴知料汽車。

10月31日，歐拉全新車型閃電貓正式上市。新車不再局限于女性消費(fèi)者，而是將目標(biāo)消費(fèi)群體放在了“一線、新一線、二線城市在25歲到35歲之間的家庭用戶群體”。與此同時(shí)，歐拉在一線城市的終端零售模式層面也悄然進(jìn)行了改變，展現(xiàn)出了一種品牌向上的趨勢(shì)。

一、終端零售模式已初步調(diào)整

現(xiàn)如今，大多數(shù)車企的終端零售模式主要分兩種，一種是以傳統(tǒng)車企為代表的品牌加盟4S店模式，另一種則是以新勢(shì)力為代表的廠家直營(yíng)模式。但歐拉既有廠商的直營(yíng)店，也有加盟的歐拉品牌4S店；還有依托于長(zhǎng)城經(jīng)銷商體系，與哈弗、長(zhǎng)城皮卡同店銷售的情況。

一位長(zhǎng)城經(jīng)銷商體系的銷售人員告訴知料汽車：“之前店里賣過歐拉，但目前已經(jīng)不再繼續(xù)銷售歐拉品牌車型，未來歐拉品牌車型也不會(huì)再通過長(zhǎng)城的經(jīng)銷商體系進(jìn)行銷售，而是采用獨(dú)立的經(jīng)銷商渠道和品牌直營(yíng)店進(jìn)行銷售?！彪S后，筆者又通過電話連線的方式采訪了多家長(zhǎng)城汽車經(jīng)銷商，此前北京、天津、上海等一線城市中經(jīng)營(yíng)過歐拉品牌的長(zhǎng)城汽車4S店均已不再運(yùn)營(yíng)歐拉品牌，歐拉品牌已完全獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。而河北省、江蘇省、山西省等地區(qū)，目前仍有部分長(zhǎng)城品牌4S店經(jīng)營(yíng)歐拉品牌。“我們這邊新能源車銷量很低，如果把新能源車的經(jīng)營(yíng)渠道獨(dú)立，估計(jì)很難撐起店內(nèi)的運(yùn)營(yíng)成本?！鄙轿魇∧抽L(zhǎng)城汽車4S店的銷售如實(shí)說到。

對(duì)于此前的歐拉而言，通過長(zhǎng)城經(jīng)銷商體系可以實(shí)現(xiàn)更快速的擴(kuò)張。不過自黑貓、白貓兩款車型停止接單以來，歐拉的起售價(jià)從5.98萬元提升到了12.99萬元。因此，歐拉也勢(shì)必要提升品牌形象來面對(duì)平均價(jià)位的上漲。很顯然，將歐拉品牌渠道獨(dú)立，可以在一定程度上提升歐拉的品牌形象。但受限于二三線城市對(duì)于純電動(dòng)車的需求并不高，歐拉想要徹底獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，全面提升品牌形象，仍要面對(duì)很多困難。

二、服務(wù)水平、報(bào)價(jià)參差不齊

盡管歐拉在北京已經(jīng)全面從長(zhǎng)城汽車4S店撤離，但目前仍然是加盟4S店與直營(yíng)店混合經(jīng)營(yíng)的局面。而在這種模式下對(duì)于歐拉的服務(wù)是否會(huì)有影響？

在經(jīng)過一番走訪調(diào)查后，筆者發(fā)現(xiàn)歐拉品牌的加盟4S店在服務(wù)層面遠(yuǎn)不如直營(yíng)店。在傳統(tǒng)4S店模式下，店內(nèi)銷售人員除了對(duì)車輛參數(shù)的機(jī)械化講解，并沒有提供任何有價(jià)值的服務(wù)。反觀歐拉直營(yíng)店，不僅進(jìn)門就能享受到銷售顧問更熱情的接待，還可以享受到免費(fèi)的咖啡，到店即可享受車輛試駕等更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另一方面，直營(yíng)店的整體優(yōu)惠力度比加盟4S店也更大，甚至連代辦上牌的服務(wù)費(fèi)、安裝家用充電樁的費(fèi)用（僅限部分車型）都不額外收取。另外，直營(yíng)店的銷售顧問小陳還告訴知料汽車：“未來，歐拉品牌會(huì)逐步從經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)向直營(yíng)模式，這樣更有利于廠家的監(jiān)管。但受限于與加盟4S店的合約期，短期內(nèi)無法完全轉(zhuǎn)型?！?/p>

而正是這樣服務(wù)水平的參差不齊，也在一定程度上勸退了部分歐拉的意向客戶。筆者找到了兩位曾經(jīng)考慮過歐拉，但最終選購(gòu)了其它品牌的用戶。小鵬P5車主何先生表示：“當(dāng)時(shí)主要是給愛人買輛車，準(zhǔn)備在歐拉和小鵬之間選擇，歐拉每一家店的報(bào)價(jià)都不一樣，并且服務(wù)水平也是參差不齊，有些銷售根本不愿意搭理人。而小鵬則是在網(wǎng)上下單，到店直接提車，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)也省去了很多砍價(jià)的麻煩。另一方面，小鵬的續(xù)航里程比歐拉更長(zhǎng)，并且整體服務(wù)也比歐拉更好，最終也因此選擇了小鵬這個(gè)品牌?！眘mart精靈#1準(zhǔn)車主金女士則表示：“相比于芭蕾貓，我覺得smart在設(shè)計(jì)方面更符合我的需求。并且，smart在服務(wù)水平方面也比歐拉更好一些?！?/p>

從兩位車主放棄歐拉品牌的原因不難看出，服務(wù)是歐拉現(xiàn)如今所必須要面對(duì)的問題。女性的內(nèi)心是更加感性，相比于對(duì)產(chǎn)品力的理性分析而言，她們更加注重服務(wù)的品質(zhì)。對(duì)于現(xiàn)如今的歐拉而言，更重要的是如何讓傳統(tǒng)的加盟經(jīng)銷商在服務(wù)水平層面能夠與直營(yíng)店相當(dāng)，以及嚴(yán)格把控加盟經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)。

三、除了服務(wù)，還有什么影響了歐拉的銷量？

去年是歐拉品牌的“高光時(shí)刻”，以超過13.5萬輛，同比增長(zhǎng)140%的成績(jī)躋身國(guó)內(nèi)新能源銷量前五。不過，自今年2月份起，歐拉品牌的銷量呈現(xiàn)出急劇下滑的情況。歐拉為何會(huì)出現(xiàn)大幅的銷量下滑？

有數(shù)據(jù)顯示，在去年歐拉品牌全年的銷量中，黑貓、白貓車型全年累計(jì)銷量超過8.8萬輛，銷量占比超過65%。而筆者在與歐拉4S店溝通時(shí)得知，店內(nèi)曾經(jīng)黑貓單一車型就承擔(dān)了超過店內(nèi)半數(shù)的銷量。歐拉4S店的王經(jīng)理對(duì)于銷量下滑的問題表示：“我們的產(chǎn)品和其它品牌相比會(huì)存在著競(jìng)爭(zhēng)力不足的情況。在同等價(jià)位下，很多競(jìng)品品牌都擁有著更多車型可供選擇，并且在續(xù)航里程方面我們的產(chǎn)品也并不算出眾。所以在面對(duì)很多用戶提及其它品牌的時(shí)候，很多銷售并不能很好地應(yīng)對(duì)?！?/p>

此前在長(zhǎng)城汽車集團(tuán)研發(fā)部的工程師劉召（化名）也指出：“長(zhǎng)城汽車其實(shí)一直都沒有看好純電動(dòng)的發(fā)展，反而一直在押寶傳統(tǒng)燃油車和氫能源。因此，歐拉的競(jìng)爭(zhēng)力本身就不是很高，甚至都沒有用純電平臺(tái)。而所謂的‘檸檬純電平臺(tái)’，實(shí)際上是一種兼容性平臺(tái)，可以生產(chǎn)燃油車、混動(dòng)車、純電動(dòng)和氫燃料電池。相比于傳統(tǒng)的‘油改電’，這種平臺(tái)無論是安全性還是電池空間布局方面都更具優(yōu)勢(shì)。但跟真正意義上的純電平臺(tái)相比，還是會(huì)存在很大的差距。”

今年以來，歐拉先后推出芭蕾貓和閃電貓兩款車型，可以在一定程度上改善好貓與好貓GT“單打獨(dú)斗”的局面。但對(duì)于歐拉而言，更需要推出更適用于電動(dòng)汽車的平臺(tái)，以加強(qiáng)自身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

寫在最后：

從今年2月黑貓、白貓宣布停止接單起，就意味著勢(shì)必要從服務(wù)、產(chǎn)品力方面進(jìn)行全方位的升級(jí)?？梢钥吹降氖?，歐拉正在做服務(wù)升級(jí)，但很顯然，目前升級(jí)的并不徹底。另一方面，如何增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，也是歐拉在向上轉(zhuǎn)型之際迫切需要解決的問題。