什么是框架效應(yīng)？

有一位癌癥患者到醫(yī)院咨詢手術(shù)相關(guān)事宜，主治醫(yī)生告訴他“手術(shù)后一個月內(nèi)的死亡率是10%”，這位患者十分害怕，也不敢做手術(shù)了。后來，他又到另一家醫(yī)院去咨詢，醫(yī)生告訴他“手術(shù)之后一個月內(nèi)的存活概率高達(dá) 90%”這位患者聽完大為振奮，立刻決定在這家醫(yī)院進(jìn)行手術(shù)治療。

實(shí)際上，這兩位主刀醫(yī)生說的是一回事，但因?yàn)橛昧瞬煌谋磉_(dá)方式，這位病人做了截然相反的選擇。

曾經(jīng)獲得諾貝爾獎的普林斯頓大學(xué)心理學(xué)教授丹尼爾?卡尼曼通過實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)：針對同一個問題，兩種邏輯意義相似的不同說法會導(dǎo)致不同的決策判斷。簡單來說，就是當(dāng)一個人描述同一件事情的時候，不同的表達(dá)方式會給傾聽者不一樣的感覺，從而使傾聽者做出兩種截然相反的決策。

這一發(fā)現(xiàn)就被稱為“框架效應(yīng)”，所謂“框架”，指的就是一種言語表達(dá)方式?？蚣苄?yīng)是減弱正確決策能力的最強(qiáng)大持久的認(rèn)知偏差的一個例子，人們對特定選擇的反應(yīng)取決于它的呈現(xiàn)方式。

同樣的內(nèi)容，換個不同的說法，效果完全不同。即人們在面對一個客觀上相同問題的時候，在邏輯意義上極為相似的兩種不同描述（即框架的改變）實(shí)際上會導(dǎo)致不同的價值評估結(jié)果和決策判定。

框架效應(yīng)易改變?nèi)藗儧Q策

框架能夠輕易使人們的選擇發(fā)生改變，這一事實(shí)有著巨大的應(yīng)用價值。

企業(yè)在進(jìn)行價格定價或促銷時，應(yīng)該將之與“收益”而不是“損失”聯(lián)系在一起，從而有效激勵消費(fèi)者的購買行為。在商場里購物時，我們傾向于選擇買1000元減100元，而不是買1000元返100元。因?yàn)榉档倪@個100元具有時效性，對于消費(fèi)者來說，仿佛是一種損失，但其實(shí)兩者實(shí)質(zhì)沒什么區(qū)別。

在營銷活動中，當(dāng)我們想要進(jìn)行商品購買時，90%的脫脂牛奶和含5%脂肪的酸奶，哪個聽上去會比較健康呢？這就是框架效應(yīng)的例子。對于商家來說，我們可以將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)最大化展示在海報廣告等推銷手段上，使產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)深入人心，讓消費(fèi)者明白該企業(yè)的商品能夠最大程度上滿足消費(fèi)者的需要。

商家應(yīng)當(dāng)運(yùn)用積極的框架吸引消費(fèi)者，使消費(fèi)者對于商品產(chǎn)生購買欲望與消費(fèi)沖動。同時抓住框架效應(yīng)的影響因素進(jìn)行調(diào)整，比如可以將目標(biāo)受眾改為女性和老年人，也可以使消費(fèi)者在時間壓力緊張的條件下迅速做出判斷，此時的他們更容易受框架效應(yīng)的影響。

同時也有研究表明，積極型的信息框架有利于喚起消費(fèi)者積極的情緒，消費(fèi)者則會對廣告有著更為積極的反應(yīng)，這樣的話，廣告則達(dá)到了理想化的效果。而對于消費(fèi)者來說，應(yīng)當(dāng)對于商家信息及推銷手段進(jìn)行甄別，對信息的接受進(jìn)行深層次的處理，盡力做到不受框架效應(yīng)的影響，排除商家干擾，避免進(jìn)入商家所設(shè)的“消費(fèi)陷阱”里。看到被掩蓋住的真相，這樣便是理性的消費(fèi)者。

管理者如何運(yùn)營框架效應(yīng)？

聰明的管理者一定會懂得如何運(yùn)用合適的表達(dá)方式，讓自己的員王既做了更多的工作，又能感到滿意。在這一點(diǎn)上就需要運(yùn)用框架效應(yīng)。

同樣是發(fā)年終獎金 8000元，如果說“今年公司業(yè)績不好，本來發(fā)1萬的獎金，只有8000元了”，員工聽完以后多半要抱怨。但如果改成這樣的說法：“今年公司業(yè)績不好，本來獎金只有 5000，現(xiàn)在我努力年取到8000元〞，員工的心里就會一下子好受許多。

更高明的做法是：在發(fā)獎金的時候，可以把很多的獎金拆分成兩次發(fā)放，這樣就可以讓員工開心兩次；而在處罰員工的時候，則可以把兩次的罰金合并到一起，這樣就可以讓員工只痛苦一次。這種工作中的智慧其實(shí)處處都需要，一個真正優(yōu)秀的管理者一定是可以綜合運(yùn)用多種策略的人，而人性化的管理方法也必然帶給員工更多的獲得感。

對于我們消費(fèi)者來說，框架效應(yīng)就如一柄雙刃劍，它有時會帶來好的影響，有時又會帶來不良后果。只有養(yǎng)成平時多深入思考的習(xí)慣，不要跟著第一反應(yīng)走，才不會被框架效應(yīng)蒙蔽我們的雙眼。

對于管理者來說，倘若能用好框架效應(yīng)，則可以最大限度地激勵員工的積極性與自信心，提高員工的創(chuàng)新能力，幫助公司業(yè)務(wù)有條不紊且雷厲風(fēng)行地進(jìn)行，使得公司運(yùn)轉(zhuǎn)良好，提升公司的實(shí)力。

啟迪商業(yè)智慧，打造商界精英。想要了解更多企業(yè)管理干貨，獲取更多商業(yè)資訊，可以點(diǎn)個關(guān)注~