【注】文章來源：新浪網-新聞報道《著名經濟學家陳湛勻教授：企業(yè)持續(xù)增長的擬人化商業(yè)模式》

2022年4月28日，廣東省現代健康產業(yè)研究院主辦的企業(yè)持續(xù)增長的擬人化商業(yè)模式研討會在深圳好日子皇冠假日酒店成功舉辦。著名經濟學家、中國商業(yè)聯合會專家委員、擬人化資本運營系統理論創(chuàng)始人-陳湛勻教授開創(chuàng)性地用擬人化的形式來有效地設計企業(yè)商業(yè)模式，能夠幫助企業(yè)看清生意的本質與塑造好企業(yè)的價值，助力企業(yè)持續(xù)增長。本次研討會的參會人員包括協會領導、行業(yè)專家、企業(yè)家，大家表示此次主題演講形象豐富、通俗易懂，讓其眼前一亮，并紛紛報以掌聲。

以下是陳湛勻教授演講的核心觀點：

放眼當下與未來，疫情蔓延、地緣政治都使得企業(yè)發(fā)展面臨著越來越多的不確定性因素，企業(yè)在這樣的大環(huán)境下如何做到持續(xù)增長？是選擇做當下賺錢的事還是做未來值錢的事？陳湛勻教授認為時代總是動態(tài)變化中的，企業(yè)要從專業(yè)的方向，把握好做生意的本質，堅持長期主義，深挖企業(yè)價值。陳湛勻教授以企業(yè)持續(xù)增長為話題核心，開創(chuàng)性地用擬人化的形式來解析如何有效地設計企業(yè)商業(yè)模式？企業(yè)商業(yè)模式的頂層設計與創(chuàng)新發(fā)展是一個價值傳遞的過程，好的商業(yè)模式能為企業(yè)帶來持續(xù)增長，反之，則會將企業(yè)帶進糟糕的境地。

如下圖：

頭部表示客戶價值主張；

脊梁表示解決客戶問題的一站式方案；

臀部表示利潤來源；

左腳右腳分別表示公司團隊與運營效率；

左手右手分別表示公司品牌與合作張力。

接著，陳湛勻教授從擬人化的五大部分分別詳談了自身的見解。

1、頭部是一體之主，對人體生命活動有著重要的主導作用。陳湛勻教授認為頭部表示客戶價值主張，尤其要關注客戶價值主張所體現出來的客戶痛點是否顯著、痛點頻率是否高頻，以此來找到市場發(fā)展的突破口。比如用B站的案例來分析這個情況，很多人在使用視頻網站的時候，特別反感視頻廣告，盡管已經成為會員，依然會有意想不到的方式看到廣告。B站針對這種顯著的廣告痛點，它承諾網站內的所有視頻都不會出現廣告且免費。此外，在疼痛頻率中，B站是起家于二次元文化，很多能引進國內的動漫，幾乎都能在B站上看到，極大地滿足了這部分細分領域的動漫迷，不斷地聚集這部分圈子用戶形成二次元社區(qū)文化。此外，B站還以其獨特的彈幕文化大大鎖住了用戶，為其提供更多不同類別的優(yōu)質內容，還有給予用戶身份認可，通過答題成為會員或者付費取得更高的權益等等。B站這一系列的舉措，能為企業(yè)帶來持續(xù)增長，因為背后隱藏的是通過建立了一個穩(wěn)定且高質的用戶社區(qū)之后，通過直播分成、游戲聯運、軟廣等獲取收益。

2、脊梁如同人體頂梁柱，起著重要的支撐、負重、保護等作用。陳湛勻教授談到脊梁表示解決客戶問題的一站式方案。而這個一站式的解決方案，又是可以準確地體現在企業(yè)如何及時幫助客戶消痛以及消痛頻率是否特別顯著的問題上。消痛方案關鍵是對癥下藥，處理問題要徹底，不能治標不治本，還要思考如何提高客戶回流消費的粘性上。

對此，陳湛勻教授繼續(xù)談到提高客戶粘性，有兩方面值得注意。一方面，企業(yè)創(chuàng)新消費場景能快速俘獲消費者“芳心”，助力企業(yè)增長。比如提到星巴克，大家想到的是其獨特的咖啡體驗情景（白領辦公、客戶洽談等）。實際上，星巴克的消費情景玩法推行得特別有新意，像在北京華貿店的星巴克，融合了老北京四合院元素，給人營造的是一種在鋼筋水泥所包裹的城市中回歸傳統文化深思與享受的意境。還有開在位于日本東京 JR 山手線新站的星巴克，門店的設計契合車站的環(huán)境，還有配套的充電設備、半開放式和封閉式的工作包廂等等，專為辦公、商旅客戶而設。有相當多的消費者是衷心于這些創(chuàng)新的消費場景，成為這些企業(yè)的忠實粉絲，由此及彼地傳播出去，為其帶來更多的顧客。另一方面，陳湛勻教授通過解析克萊頓·克里斯坦森下方的破壞性技術S形曲線，談到企業(yè)積極發(fā)展破壞性技術，以創(chuàng)新的方式，解決客戶問題提高客戶粘性，能為其帶來可持續(xù)的利潤增長。

如上圖，左邊軸線圖中，企業(yè)在市場A中通過技術1，積累了越來越多客戶，帶來了可觀的利潤，但發(fā)展規(guī)模變大，也會伴隨著出現技術飽和的情況。而右邊軸線圖中通過一個具有破壞性創(chuàng)新的技術，在應用市場B取得新的發(fā)展路徑，這代表一個新興市場，它們積累了新的客戶后獲得了利潤，就會逐漸遷徙到A市場發(fā)展，通過其破壞性技術創(chuàng)新來滿足市場A原有的客戶群體，也就讓技術2快速迭代至技術1之上而發(fā)展，以此來繼續(xù)為企業(yè)帶來新的增長點。比如說手機APP與微信小程序。手機APP代表左圖的技術1，根據工信部公布的2021年我國移動應用程序（APP）發(fā)展情況，截止到2021年12月底，我國國內市場上的手機APP數量為252萬款。手機APP數量如此龐大，幾乎覆蓋了我們生活的方方面面。每個企業(yè)開發(fā)不同的APP，并且不斷地升級APP版本，似乎都是希望能夠建立自身的流量池，讓客戶更加長期地留在自身的某個業(yè)務市場中。但我們手機的容量有限，面對這么多的APP，用戶的使用習慣是不希望APP占據手機容量，所以企業(yè)也不容易維持著這部分用戶長期用他們開發(fā)的APP。而微信小程序則是首先代表右圖的技術2，微信小程序可以解決省去用戶下載APP占據手機容量的痛點，所以很多企業(yè)開始把手機APP的功能，嫁接到微信小程序中，雙方似乎也不會產生競爭沖突。但往深一層思考，目前5G技術發(fā)展越來越快，其萬物互聯的速度會變得非常之快，用戶有可能會變得越來越習慣于用微信小程序來完成一系列APP才能完成的業(yè)務流程動作，若到了這個發(fā)展程度，就是右圖的技術2逐漸轉變到左圖的技術2當中，搶占了開發(fā)手機APP的市場份額了。

3、臀部在人體結構中起到承上啟下的作用，即臀部是腰部與腿部的結合部位，臀部的大小和形狀實際上可以看出一個人的健康狀況。陳湛勻教授談到由此可以將臀部比喻成企業(yè)的利潤來源，這是企業(yè)發(fā)展的命脈。陳湛勻教授妙趣橫生地從臀部（屁股）的醫(yī)學研究的例子中，談到了在醫(yī)學研究中，有四個最常見的屁股形狀：一是小屁股表示陰虛，二是寬屁股表示脾腎陽虛，三是方屁股表示平時不愛動、懶散。這三種形狀的屁股，整體呈現下垂氣虛的狀態(tài)。而圓屁股是健康的人的理想形狀，表示充盈氣足。從小屁股、寬屁股和方屁股，轉變到圓屁股，是精氣充盈的過程，如何精氣充盈，首先是我們常說的女子藏血，男子藏精，相當于人體的一個閥門，起到提升元氣的效果，此外也與肌肉的滋養(yǎng)補足有關。所以說，企業(yè)要反復論證，考慮到其產品是否滿足解決痛點和塑造價值等條件，還要做好相關的障眼法業(yè)務，比如說免費拓客的障眼法業(yè)務。因此要區(qū)分好能為企業(yè)帶來利潤點的短期、中期與長期產品/服務，這當中涉及到如設置利潤收割點與如何設置企業(yè)障眼法業(yè)務之間的平衡。

4、千里之行,始于足下，雙腳承受著人體的所有重量而行走。因此，左腳與右腳分別代表的是公司團隊和運營效率。陳湛勻教授表示這是企業(yè)的支撐能量，簡單來說就是，企業(yè)團隊的服務技術、服務質量、服務速度等，能否快速匹配得上企業(yè)規(guī)模式的發(fā)展。因此企業(yè)要強化團隊競爭，鼓勵先進，帶動中堅，淘汰落后。其次，企業(yè)的團隊要構建技術壁壘、服務壁壘、客戶關系壁壘等作為防火墻，讓競爭對手無法輕易模仿你、超越你。道格拉斯·諾思曾提出過，具有顯著路徑依賴性的典型資源：隱性知識資源和優(yōu)秀團隊企業(yè)文化不能被復制。因此，企業(yè)要做好企業(yè)獨特的知識教育與文化建設，這是其他企業(yè)不能被復制的企業(yè)核心資源。

5、雙手屬于人體部位中頻繁使用的部位，雙手的有效活動可以提高人的靈活性與協調能力。陳湛勻教授用左手與右手比喻為企業(yè)品牌擴張與合作張力，能推動企業(yè)迅速步入市場。企業(yè)品牌擴張與合作張力的路徑是圈好地，種好苗和收割好。如何理解這一路徑？以家喻戶曉的迪士尼為例，迪士尼公司在“種好苗”到“收割好”的路徑上，它是從動畫故事片起家，多年的發(fā)展塑造了一個IP帝國，像米老鼠、唐老鴨、白雪公主等IP人物深入人心，品牌知名度從美國本土走向世界，成為國際一流的企業(yè)。打響品牌后要“收割好”，迪士尼所塑造的IP化產業(yè)鏈上，為自身業(yè)務帶來可持續(xù)的增長。合作張力方面，又用聯盟業(yè)務合作發(fā)展的模式，不斷豐富其產業(yè)鏈的發(fā)展，比如跟優(yōu)衣庫、Vans合作推出迪士尼IP化的服飾，還有與珠寶品牌潘多拉合作推出迪斯尼主題珠寶等等，讓品牌價值與市場競爭不斷做大做強。

綜合來講，陳湛勻教授認為擬人化商業(yè)模式的五個部位互相相連與流動構成一個整體，對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展來說，起到了互相促進的作用。那么，企業(yè)要如何綜合運用擬人化的商業(yè)模式設計，賦能企業(yè)的可持續(xù)增長呢？以拼多多為例，第一，在頭部客戶價值主張中，我們來看看拼多多是如何抓準顯著的用戶痛點呢？與一般的購物方式對比，消費者主要是用看和逛的方式來決定買什么東西，而拼多多則是通過游戲化的拼團+極高性價比的低端顛覆方式，滿足了這部分用戶。第二，在解決客戶一站式的問題方案上，拼多多只走手機端獲取用戶流量的路線，手機簡單易操作，契合了用戶的購物習慣，其購物方式也不是鼓勵用戶主動搜索，而是通過大數據獲取用戶的購物意向來做智能推薦。第三，臀部利潤來源，拼多多的利潤來源于其在電商市場中進行了錯位競爭，抓準了龐大的長尾用戶，這部分群體體量大，需求幾乎無孔不入，為拼多多帶來了極大的利潤。第四，左腳右腳公司團隊與運營效率，決定拼多多的快速崛起，還有他們背后的團隊能量，如他們的技術團隊在AI算法建設上，讓用戶越逛越有意思。第五，公司品牌與合作張力，拼多多品牌為人所知，是由于其傳播的價值是在“幫用戶省錢”的基礎上，為廣大用戶提供了性價比極高的各類商品，在合作上面，拼多多與騰訊積極合作，在微信的大流量池支持下，為企業(yè)帶來了持續(xù)增長的動力。

通過此次研討會，參會人員對“擬人化商業(yè)模式”這一話題有了更加深入的了解，希望大家能通過集思廣益、群策群力、順應時代，為企業(yè)塑造更美好的未來！