一件長期且需要耐心的事情。

作者：吳昊

出品：明亮公司

夜售科技CEO王賽覺得整個(gè)資本市場都被無人零售傷過，他有些避諱把新公司稱做“無人零售”。

2016年，新零售在中國興起，隨后無人貨柜、無人超市等“無人零售”概念迅速走紅。市場最熱鬧的時(shí)候，王賽也成為了其中一員，2017年，他創(chuàng)辦了盒動(dòng)力：幫助景區(qū)、學(xué)校、辦公樓等物業(yè)方定制無人零售的全套解決方案。

但隨后幾年，無人零售行業(yè)急轉(zhuǎn)直下，資本市場也對此諱莫如深。在做盒動(dòng)力無人零售場景解決方案的過程中，王賽意識(shí)到線下場景和渠道在零售行業(yè)的重要性，又開始探索怎樣將智能無人零售設(shè)備真正與線下場景進(jìn)行結(jié)合。

于是，他開始對各種無人零售設(shè)備進(jìn)行研究，又找到了新的場景、新的方向：利用機(jī)器設(shè)備幫助零售實(shí)體店完成夜間值守工作。

中國有680萬家零售店，其中品牌連鎖店16萬家，剩下的全是夫妻老婆店。但隨著社會(huì)老齡化加劇，品牌連鎖店招工越發(fā)困難，導(dǎo)致夜間盈利水平難以覆蓋人工成本。而對于夫妻老婆店來說，想要實(shí)現(xiàn)24小時(shí)營業(yè)，更是難上加難。

因此，如果能夠解決這部分人的需求，有著巨大的商業(yè)前景。更重要的是，如果能用較低成本，把線下零售門店連接起來，將會(huì)產(chǎn)生巨大的渠道價(jià)值，甚至成為線下零售數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施。

夜售科技正致力于達(dá)成這樣的目標(biāo)。明亮公司獲悉，夜售科技成立以來，已經(jīng)獲得了蜂巧、中贏創(chuàng)投的投資，估值5億元。下一輪融資預(yù)計(jì)將于明年3月啟動(dòng)。

最近，明亮公司對話了夜售科技CEO王賽，希望了解夜間零售行業(yè)面臨的難題和解決路徑，以及無人零售行業(yè)這些年的起伏和未來。

以下對話為正文（有刪節(jié)）：

Q:明亮公司

A:王賽?夜售科技CEO

從智能貨柜轉(zhuǎn)向機(jī)器人貨架

Q:選擇夜間智能值守貨架這樣一個(gè)賽道，最開始是出于什么樣的考慮？

A:我2005年大學(xué)畢業(yè)加入娃哈哈，一共呆了11年，2017年時(shí)自己創(chuàng)辦了一家公司叫盒動(dòng)力，主要為景區(qū)、學(xué)校、辦公樓的物業(yè)方提供無人零售的全套解決方案。后來因?yàn)橐咔?，很多無人貨架設(shè)備廠商堅(jiān)持不住，就撤掉了。

那時(shí)候，我們就看到了便利店這個(gè)場景。疫情讓線下零售業(yè)愈發(fā)困難，他們很想用無人化的智能設(shè)備實(shí)現(xiàn)降本增效。我們就開始做現(xiàn)在這件事。

其實(shí)三年前，我已經(jīng)開始關(guān)注便利店22:00到第二天6:00這個(gè)時(shí)間段。當(dāng)時(shí)我在娃哈哈負(fù)責(zé)KA客戶，很多采購已經(jīng)開始咨詢我，能不能在他們的店門口投自動(dòng)售貨機(jī)，用于夜間售賣。

但后來我們論證下來，發(fā)現(xiàn)這個(gè)邏輯行不通。因?yàn)槌?便利店還是希望白天客戶能夠進(jìn)店消費(fèi)，提高客單價(jià)和復(fù)購。但門口安裝無人售貨機(jī)和這個(gè)邏輯是相悖的。

我們分析了很多路徑，發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西白天應(yīng)該是店內(nèi)的一個(gè)貨架，但晚上能夠起到自助零售的作用。有了這個(gè)思路之后，我們就開始投入研發(fā)。

Q:夜間智能值守貨架和無人貨柜的區(qū)別是什么？

A:我們更像是一個(gè)機(jī)器人貨架，經(jīng)營主體是門店，我們只是一個(gè)輔助工具。和無人貨柜相比，我們沒有倉儲(chǔ)、物流、點(diǎn)位費(fèi)這些不可控成本。我們主要是復(fù)用社會(huì)的原有基礎(chǔ)設(shè)施，專注于做效率提升，這和傳統(tǒng)售貨機(jī)行業(yè)完全不一樣。

Q:客戶選擇安裝夜間智能值守貨架的動(dòng)力是什么？

A:其實(shí)最早向我們提出這個(gè)需求的是快客。他們的采購總監(jiān)告訴我，晚上不想派人守店。就算給員工每月加1000塊錢，但員工還是不愿意上夜班。

其實(shí)從大趨勢看，隨著社會(huì)老齡化加劇，招工越來越難；另外便利店的夜間效率其實(shí)也不高，上海大部分便利店一晚上可能就賣1000多元。至于二三線城市，夜間需求更少，便利店更難做到24小時(shí)營業(yè)。

所以，我們就先幫他們拉長營業(yè)時(shí)間，把原來的16小時(shí)營業(yè)變成24小時(shí)營業(yè)。這樣能幫他們提高生產(chǎn)力，也能多賺些錢。

Q:現(xiàn)在夜售科技的點(diǎn)位大概是什么樣的一個(gè)規(guī)模？

A:目前我們大概簽了4萬多家門店，大部分集中在江浙滬地區(qū)，幾百家已經(jīng)完成了改造，其它店正在逐步改造中。不過前期我們還是需要花一些時(shí)間去驗(yàn)證很多東西，所以也沒做什么宣傳。

Q:一臺(tái)設(shè)備的成本是多少？整體費(fèi)用是由哪方承擔(dān)？

A:我們把設(shè)備成本控制的非常低，改造起來也很方便。例如安裝時(shí)門店只需要換一塊玻璃，加上設(shè)備費(fèi)用，大概一兩萬塊錢。現(xiàn)在這些費(fèi)用也全部由我們承擔(dān)，不需要門店承擔(dān)。

夜售科技設(shè)備工程圖（來源：夜售科技）

Q:一個(gè)貨架能放多少商品，這些商品是如何選擇的？

A:目前我們大概有50—70個(gè)SKU。最開始是根據(jù)便利店22:00點(diǎn)到凌晨6:00點(diǎn)的數(shù)據(jù)，精選出來的。未來通過數(shù)據(jù)的積累，我們會(huì)不斷做出調(diào)整。例如我們把社區(qū)、商業(yè)街、酒店等場景都設(shè)置了不同的標(biāo)簽。未來會(huì)根據(jù)不同標(biāo)簽，選擇不同的商品。這是一個(gè)很長期，同時(shí)也是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作。

Q:現(xiàn)在的收入能夠覆蓋設(shè)備成本嗎？畢竟晚上這個(gè)時(shí)間段相對弱勢。

A:我們做的這個(gè)事情不能按單點(diǎn)模型算，要算規(guī)?；蟮氖找?。這件事情最大的價(jià)值，是通過一個(gè)非常簡單的方式，把所有點(diǎn)連接起來，一旦實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，就會(huì)形成品牌和用戶之間的雙層議價(jià)空間，那時(shí)候才是真正賺錢的時(shí)候。

夜售科技在超市的設(shè)備（來源：夜售科技）

機(jī)器人貨架可以把線下零售連鎖化，會(huì)產(chǎn)生很高的渠道價(jià)值

Q:國內(nèi)的無人零售行業(yè)至今也沒有跑出來比較成功的公司，你覺得主要原因是什么？

A:無人零售行業(yè)還是有一些問題的。比如一家無人貨架公司，前端看起來是一個(gè)貨柜，但后端涉及采購、倉儲(chǔ)、物流、補(bǔ)貨、點(diǎn)位地推、運(yùn)營等各個(gè)環(huán)節(jié)，這些全部都是他們自己做。

零售是一個(gè)完整的鏈條，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的效率出現(xiàn)了問題，就會(huì)影響整個(gè)鏈條。

比如說點(diǎn)位，優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位是無人貨柜公司生存的是關(guān)鍵。但優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位不掌握在企業(yè)手里，而是掌握在物業(yè)手里，物業(yè)是開放的，他們也會(huì)追求利益最大化。很多公司為了搶奪優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，會(huì)不斷抬高點(diǎn)位價(jià)格，這就導(dǎo)致行業(yè)毛利率貌似還可以，但最終又被這些不可控的節(jié)點(diǎn)給消耗了。

Q:怎么理解便利蜂做“無人貨架”這件事？

A:便利蜂他們做的是無人售貨機(jī)，和我們做的機(jī)器人貨架是兩個(gè)賽道。無人售貨機(jī)是獨(dú)立的銷售單元，是為了補(bǔ)充實(shí)體零售網(wǎng)絡(luò)的末端，比如機(jī)場、地鐵、景區(qū)等場景。我覺得這個(gè)行業(yè)未來的玩家主要是品牌商和零售商。

品牌商例如像農(nóng)夫山泉、元?dú)馍值?，他們毛利空間足夠，同時(shí)也有自己的經(jīng)銷商。這樣的話，每個(gè)經(jīng)銷商就類似于一個(gè)前置倉，所以補(bǔ)貨、運(yùn)營都比較方便。而且對品牌商來說，無人貨柜類似于直營店，這對他們很有價(jià)值。

另外就是像便利蜂這類零售商。他們擁有自己的門店，每個(gè)門店又是一個(gè)前置倉，所以完全可以圍繞門店再發(fā)展細(xì)胞店。但這類玩家不是很多，主要因?yàn)橛布?、saas研發(fā)等投入比較大，舍得投入的玩家不多。

Q:你現(xiàn)在做的機(jī)器人貨架，如果羅森、全家這樣的便利店自己做的話，是不是也能解決一部分問題？

A:羅森其實(shí)也在做機(jī)器人貨架，但他們面臨兩個(gè)問題。第一是成本問題：羅森的機(jī)器差不多得10萬塊錢，價(jià)格很高，這就導(dǎo)致他們的加盟店沒有付費(fèi)意愿，所以去年羅森推這個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在也就10家樣板店。另外，即使羅森這樣的便利店自己干，門店也樂于接受，但也只是公司體系內(nèi)的一款設(shè)備，無法形成一個(gè)平臺(tái)。

Q:目前除了便利店之外，有嘗試夜間其他場景嗎？

A:目前主要還是零售，這和我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)背景有關(guān)。下一階段可能會(huì)做烘焙、藥房這些場景，但目前還是先把零售行業(yè)打透。

便利店設(shè)備圖（來源：夜售科技）

中國約有680萬家零售店，哪怕我們改造20萬家店，才占3%的市場份額。但是20萬家店，已經(jīng)比全國所有連鎖店的總額還要多。

如果我們通過機(jī)器人貨架，把線下零售連鎖化，那就會(huì)產(chǎn)生很高的渠道價(jià)值。未來品牌的新品首發(fā)、去庫存等費(fèi)用，都會(huì)給到我們。而且我們認(rèn)為，如果這件事做成了，最終會(huì)成為線下零售智能化和數(shù)字化升級(jí)的基礎(chǔ)設(shè)施。

Q:你現(xiàn)在覺得壓力比較大或者有挑戰(zhàn)的是在什么地方？

A:現(xiàn)在出去融資時(shí)比較令人頭疼，很多人一看，說這不就是自動(dòng)售貨機(jī)或無人零售嗎？因?yàn)檎麄€(gè)資本市場都被無人零售傷過，還沒爬起來，有的人將信將疑，有的人會(huì)觀望，還有的人覺得是不太早期了。

所以我們需要找到認(rèn)可渠道價(jià)值，認(rèn)可線下零售價(jià)值，認(rèn)可模式價(jià)值的機(jī)構(gòu)，這是可遇不可求的。另外，我們還要花很多錢去做基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，所以這真的是一件長期和需要耐心的事情。