“這是價值事務所的第1359篇原創(chuàng)文章”

2022年，由于終端反復封控疊加醫(yī)務人員當務之急是抗疫，整個醫(yī)療服務市場都不太好過。以牙科龍頭通策醫(yī)療全年門診情況為例，很明顯，3、4、8月以及Q4都不太正常。

正是由于全年門診量非常不正常，通策2022全年僅實現(xiàn)總營業(yè)收入 27.19 億元，比去年同期下降 2.23%，歸屬于上市公司股東的凈利潤 5.48 億元，同比下降 21.99%。

終端醫(yī)院的業(yè)務受到嚴重影響，龍頭的表現(xiàn)尚且如此，作為一條繩上的螞蚱，上游醫(yī)療器械供應商基本不要想能好到哪去。

這不，隱形正畸的國產(chǎn)龍頭時代天使，2022年就只交出了營收 12.70億元，同比下降 0.2%，凈利潤 2.13 億元，同比-25.4%的成績，是近五年來出現(xiàn)的首次下滑。

01

價值事務所高速增長正畸市場的絕對寡頭

在通策醫(yī)療的營收中，正畸是僅次于大綜合的第二大收入來源（大綜合主要是嚴肅醫(yī)療如拔牙、根管治療等，正畸為消費醫(yī)療），如果不是2022過于奇怪（見下圖通策自己的解釋，受客觀因素、學校封閉等影響），正畸業(yè)務本該是通策最大的增長抓手之一（2021年營收同比增長30%）。

一口好牙對顏值的影響實在是太大了，這也是為什么做醫(yī)美的華韓股份也開設了自己的牙科業(yè)務，這個業(yè)務其實更多就是做正畸的。

在通策醫(yī)療的股東大會資料中，通策有寫這樣一段話：“我國的主力正畸人群年齡范圍集中在 6-40歲，患病人數(shù)遠超美國，并出現(xiàn)向兩端擴大的態(tài)勢，中國正畸市場患者基數(shù)龐大，市場需求強勁。預計到 2025 年將達到 660 億元，2022-2025年增速為14%，成為新一輪高速增長的藍海市場?！?/p>

而這高速增長的市場中，又屬隱形正畸增長最快。所長自己就選擇了隱形正畸，對比傳統(tǒng)的鋼圈，隱形正畸相當于是消費升級，整體會更舒適、更美觀、更方便。隨著未來人們更多地了解到隱形矯治器的優(yōu)勢，產(chǎn)品技術不斷升級且產(chǎn)品價格越來越親民，灼識咨詢預測 2021-2030 年隱形矯治器市場規(guī)模的復合增速或達 23.1%，到2030年規(guī)?；蜻_119 億美元之巨。

在當下國內的隱形正畸市場中，時代天使和隱適美背后的愛齊科技屬絕對的雙寡頭，2021年兩者合計占中國整個市場的77%，而這兩者中，時代天使市占率更為領先，達41%，這樣的格局有點像什么呢？像乳制品行業(yè)里伊利和蒙牛的關系。

2022年，雖受疫情影響，時代天使的整體正畸案例數(shù)還是略有增長，全年共完成183,900例，相比2021微漲700例。

別小瞧這個案例數(shù)，隱形正畸行業(yè)之所以是頭部壟斷的寡頭式競爭格局，正是因為完成的案例數(shù)的區(qū)別。

如果我們準備佩戴隱形矯正器矯正牙齒，流程一般是醫(yī)生拿一個口掃對你的牙齒/口腔環(huán)境進行掃描，而后將你口腔的環(huán)境傳遞給廠家，廠家再使用3D計算機圖形等技術進行數(shù)字化方案設計，最后給出一套最匹配患者的智能牙齒移動方案（不同人的解決方案是不一樣的）。

以所長為例，所長的牙齒矯正方案就66+21，第一批牙套一共66副，每副佩戴10天，第二批牙套一共21副，每副佩戴7天。而所長一個朋友的牙齒矯正方案就是37+12，每個人自身條件不同，最終的矯正方案就會完全不同。廠家還會出一套數(shù)字化的矯正視頻，你戴每副牙套后牙齒應該是什么樣子，視頻全部都會呈現(xiàn)出來。

明白了這個矯正的流程，我們就能清楚為什么隱形正畸領域是寡頭壟斷式競爭格局。

因為矯正成功的案例越多，你的數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)就越多，你的方案就越完美，成功率就越高，如此也會讓醫(yī)生、患者更信任你，這是一個正循環(huán)。

而對于新廠家而言，就有一個先有雞還是先有蛋的問題了。

畢竟牙齒矯正耗時過長，動輒2-3年，耗資也不低，1-5萬不等，如果沒有讓人放心的成功率，沒有足夠多的成功案例數(shù)，醫(yī)生是真的不敢推薦，患者也是真的不敢用。

這也是時代天使想切入國際市場，并沒有選擇靠自己的品牌出海，而是在海外收購已有品牌的核心原因之一。

PS：時代天使于2022年10月28日對外宣布收購巴西領先的正畸產(chǎn)品制造商Aditek（傳統(tǒng)和隱形正畸都有在做），這家公司在2021H1-2022H1共計實現(xiàn)營收4600萬元， 達成案例數(shù)49萬例。

目前，Aditek的傳統(tǒng)正畸業(yè)務增長穩(wěn)定，隱形矯治器業(yè)務快速爬坡（未來5年隱形矯治器達成案例數(shù)的復合增速指引是100%），業(yè)務渠道覆蓋巴西在內的40個國家，非常有助于時代天使對海外市場的開拓。

02

價值事務所無需擔憂集采

先前，時代天使也好、通策醫(yī)療也罷，市值承壓的核心原因之一就是集采。

但消費醫(yī)療和醫(yī)保醫(yī)療還真是完全不同的品種。去年，由陜西省醫(yī)保局牽頭的陜西、山西、內蒙古、遼寧等16?。ㄗ灾螀^(qū)、兵團）對口腔正畸托槽耗材進行集采，最后的結果是，隱形正畸海外龍頭隱適美無產(chǎn)品中選（其實是企業(yè)自己的策略，不做標內市場只做標外），時代天使共三款產(chǎn)品入選，分別是Angelalign Teen、EABⅡ和Angelalign Full，三款隱形正畸產(chǎn)品降價幅度僅23%—30%，分別以12600元、6300元和9200元的價格中標。

一方面，公立醫(yī)院的量實在有限（口腔80%以上的需求都由民營機構完成），本次隱形正畸中標數(shù)量最多的時代天使Angelalign Full，需求量也只有14551，第二名的需求量更是腰斬到只有8708，這樣微小的量和龍頭企業(yè)一年近20萬例的治療量相比確實沒啥意義，所以，隱適美干脆直接放棄聯(lián)盟地區(qū)的公立醫(yī)療機構，選擇戰(zhàn)略性躺平。

對此所長也完全表示理解，為了這點量破壞自己的價格體系實在有些得不償失，有這個精力多開發(fā)點標外市場不更好么。

另一方面，因為公立醫(yī)院的量有限且隱形正畸行業(yè)競爭格局較好，時代天使的產(chǎn)品降價幅度非常低，對自己的出廠價可以說毫無傷害，甚至還能借助集采讓自家產(chǎn)品被更多患者熟知（盡管幅度有限，因為集采量過少）。

所以，這個集采怎么說，姿態(tài)大于實際，具體就不展開說明了。

類似的情況也發(fā)生在另一款消費醫(yī)療產(chǎn)品OK鏡的集采里。

2023年6月，河北省OK鏡集采的結果就是采了個寂寞。

雖然集采后的價格對比終端價好像有30%到55%的降幅，但這個價格對比相應企業(yè)的出廠價卻是不降反升。以愛博為例，OK鏡標準片每片擬中選價格較2022年平均出廠價增長4.13倍、環(huán)曲片每片擬中選價格增長5.44倍……

看上去終端價格好像有下降，可河北集采明確要求將“產(chǎn)品”和“服務”收費分開，企業(yè)只報產(chǎn)品“供貨”價格，我們終端消費者購買OK鏡的消費價格其實是包含產(chǎn)品、檢查、治療費等費用的打包價。

因此，方方面面的價格一加起來，其實終端醫(yī)療價格并沒有什么改變，最重要的是，集采的全部量加起來也就一萬多片，實在算不得什么……

種植牙集采也近乎如此，最后落實到終端同以往相比改變并不大，畢竟這里面的環(huán)節(jié)過多、產(chǎn)業(yè)鏈過長，相應的產(chǎn)品都是非標品（不論OK鏡、種植牙還是隱形正畸，都是根據(jù)患者實際情況定制產(chǎn)品，和藥品這樣的標品確實不大一樣），所以，企業(yè)的“逃采能力”（逃脫集采帶來不利影響的能力）其實可以非常強。

這不，2022年，時代天使在產(chǎn)品矩陣方面便有不少新的動作。成人矯治方面，公司推出了 A7 Speed 解決方案；在兒童早期矯治方面，公司圍繞預防與阻斷性治療的理念，推出了隱形舌刺技術、舌位引導技術、新唇頰肌屏障等功能性產(chǎn)品……

今年上半年，時代天使的營收有所恢復，實現(xiàn)總收入6.16億，同比增長8%。整體隱形矯治達成案例數(shù)約95400例，較2022年同期的約77200例增加23.6%。不過經(jīng)調整凈利潤下滑比較嚴重，同比下滑有40%之多，僅實現(xiàn)盈利4950萬，這個利潤端確實有點出人意料，根據(jù)公司的說法，是因為國際業(yè)務的初期投入。

最后附上市場對時代天使2023-2025年凈利潤一致預期：2.63億、3.32億、4.18億。

(注：數(shù)據(jù)來自wind，僅做參考，且市場每分每秒都會有新的一致預期，利用市場一致預期需謹慎）

聲明：文章僅記錄作者思想，不構成投資建議，投資有巨大風險，需謹慎謹慎再謹慎，希望大家像對待裝修房子一樣對待自己的投資，不要讓挑公司的時間還不如你挑家具的時間來得多，你對待小錢能反復權衡，怎么對待大錢反而如此草率？