股市有個(gè)奇特的現(xiàn)象，只要股價(jià)一跌，外界就有唱衰賽道和公司的聲音出來(lái)。

SaaS賽道就是很有代表性的領(lǐng)域。不管是美國(guó)的Salesforce、Shopify，還是國(guó)內(nèi)的有贊，漲的時(shí)候市場(chǎng)一片看好，從去年科技股普跌開(kāi)始，市場(chǎng)又充斥著盲目悲觀的情緒。

但如果重新思考這個(gè)賽道，不管是SaaS模式的價(jià)值還是一些公司的表現(xiàn)，其實(shí)并沒(méi)有太大的變化。比如說(shuō)有贊，在市場(chǎng)的噪音之外，拿出了一些不同于行業(yè)傳統(tǒng)的理念和產(chǎn)品。它的這種變革，必定會(huì)帶起新的趨勢(shì)和價(jià)值。

洞察私域趨勢(shì)，有贊引領(lǐng)行業(yè)

后疫情時(shí)代，商家的生意、整體經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)都在發(fā)生變化。

有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉與潤(rùn)米咨詢創(chuàng)始人劉潤(rùn)在對(duì)談時(shí)提到，商家對(duì)數(shù)字化、對(duì)云導(dǎo)購(gòu)的需求大增，在用戶端則是直播和短視頻電商崛起。基于此，有贊積極響應(yīng)這些趨勢(shì)，做了一系列改變。

不過(guò)，比起具體的需求，我們首先能確定的是，商家想要的私域服務(wù)是在持續(xù)變化的。所以除了具體的產(chǎn)品，還要有追上這種變化的能力。有贊在6月29日的MENLO 2022發(fā)布會(huì)上，展示了它對(duì)這些趨勢(shì)的洞察力。

大會(huì)在戰(zhàn)略上帶來(lái)了整體升級(jí)和一整套更全面的私域運(yùn)營(yíng)解決方案，產(chǎn)品上則有一個(gè)更引人關(guān)注的超越性產(chǎn)品——行業(yè)內(nèi)首個(gè)基于私域場(chǎng)景打造的人工智能引擎有贊Jarvis。

為什么說(shuō)它具有超越性？首先是人工智能的屬性，意味著很多私域需求成為了內(nèi)置的模型和算法，不再需要人力去重復(fù)一些基礎(chǔ)性動(dòng)作。其次是這種技術(shù)和整合能力之下，私域運(yùn)營(yíng)有了更“聰明”的、可以自主學(xué)習(xí)和迭代的體系。最后，Jarvis超越了工具的定義，它自成一派生態(tài)。

Jarvis代表著新的私域服務(wù)趨勢(shì)，它既沉淀著更大的通用價(jià)值，又是有贊引領(lǐng)行業(yè)走向新階段的一個(gè)縮影。

有贊為什么要把原本分散的智能化能力整合出一個(gè)全新的引擎？這是因?yàn)樗鼜纳碳揖唧w的生意需求中剝離出的核心變化。

商家對(duì)私域的理解已經(jīng)比較深入，也有自己的運(yùn)營(yíng)方法。但是，在變化萬(wàn)千的宏觀環(huán)境中，有一些問(wèn)題是商家們不容易解決的：

要完成從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變；要私域關(guān)系更加穩(wěn)定；要重視利潤(rùn)產(chǎn)出，多挖掘價(jià)值，而不只是建立關(guān)系；要服務(wù)生意的整體運(yùn)營(yíng)，不能單獨(dú)為戰(zhàn)......

當(dāng)前商家對(duì)平臺(tái)所提供的私域服務(wù)，有著更明顯的防守性需求。把一切數(shù)據(jù)資源轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)，在反哺商家增長(zhǎng)上，這并不是單一工具能夠?qū)崿F(xiàn)的。

有贊Jarvis擁有五大引擎能力：機(jī)器學(xué)習(xí)引擎、自然語(yǔ)言處理引擎、計(jì)算機(jī)視覺(jué)引擎、深度學(xué)習(xí)引擎、知識(shí)圖譜引擎；四個(gè)產(chǎn)品方向：洞察、流程自動(dòng)化、智能助手、Next。這還只是冰山一角，有贊的戰(zhàn)略升級(jí)，就是對(duì)私域需求變化的詮釋。

更全面的有贊，更大的生意價(jià)值

有贊的升級(jí)是從“開(kāi)店?duì)I銷解決方案”升級(jí)到“私域運(yùn)營(yíng)解決方案”。其中不變的是生意的本質(zhì)，變化的則是輔助生意的邏輯。

生意的本質(zhì)不變，就像SaaS的目的永遠(yuǎn)是為商業(yè)活動(dòng)和商家們實(shí)現(xiàn)降本增效，讓一切服務(wù)的生意更好做。輔助生意的邏輯變化則有兩個(gè)原因，一個(gè)是商家的需求都能概括為高效增長(zhǎng)，但每種生意、每個(gè)行業(yè)的細(xì)節(jié)卻不同；第二是商家自身在規(guī)模、品牌力、擴(kuò)張能力等方面各有不同。

這就像在對(duì)不同行業(yè)進(jìn)行估值時(shí)，一定要有不同的價(jià)值思維和可比對(duì)象。有贊把這些因素做成了一整套體系。

比如說(shuō)，有贊的“私域運(yùn)營(yíng)解決方案”認(rèn)為商家有三類：內(nèi)容變現(xiàn)、品牌DTC、門(mén)店數(shù)字化，這是需求不一致。在此之上，私域有三個(gè)階段：基礎(chǔ)培訓(xùn)，私域啟動(dòng)、私域經(jīng)營(yíng)咨詢。

最后落實(shí)到服務(wù)，有贊把握住生意的核心需求，完成了這些搭配：基礎(chǔ)交付服務(wù)、電商私域啟動(dòng)服務(wù)、門(mén)店私域啟動(dòng)服務(wù)、品牌私域經(jīng)營(yíng)咨詢服務(wù)、門(mén)店私域經(jīng)營(yíng)咨詢服務(wù)。

有贊其實(shí)做了兩件事：提取私域痛點(diǎn)，創(chuàng)造解決手段。越是深入行業(yè)內(nèi)部，有贊和商家的距離就越近，商家也會(huì)更傾向于找有贊解決問(wèn)題。

這就是MENLO2022的主題為什么是“和客戶一起成長(zhǎng)”，當(dāng)智能化能力、私域運(yùn)營(yíng)能力這些要素整合起來(lái)，有贊變得更復(fù)雜，客戶的生意則更簡(jiǎn)單，這就是服務(wù)的意義。這會(huì)改變對(duì)有贊的價(jià)值分析，此處暫且留待后文。

一起成長(zhǎng)陪伴的關(guān)系正在取代交易關(guān)系。同時(shí)，有贊從開(kāi)店?duì)I銷到私域運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變中，也蘊(yùn)含著有贊從工具化應(yīng)用集到生態(tài)化服務(wù)者的轉(zhuǎn)變。

就像之前說(shuō)的，工具時(shí)代結(jié)束了，有贊也不是一個(gè)“工具人”。有贊Jarvis的價(jià)值主張是：幫助人，做到更好；有贊的愿景是：致力于成為商家服務(wù)領(lǐng)域里最被信任的引領(lǐng)者，和成就優(yōu)秀人才的美好組織。

不是商家使用有贊，而是有贊給服務(wù)對(duì)象賦能。這是價(jià)值的再挖掘，那么，新的有贊自然也換了新的價(jià)值錨點(diǎn)。

重新定義有贊，生態(tài)價(jià)值被低估

全球SaaS殺估值的故事還沒(méi)講完：Salesforce股價(jià)腰斬，Shopify的市值距離去年11月的巔峰，已經(jīng)蒸發(fā)了約9000億元人民幣。無(wú)怪乎有投資者惶恐，SaaS是不是要“價(jià)值毀滅”了。

但這明顯犯了認(rèn)知割裂的錯(cuò)誤，二級(jí)市場(chǎng)波動(dòng)了多少，難道SaaS企業(yè)提供的服務(wù)、服務(wù)的商家、做出的貢獻(xiàn)也隨之蒸發(fā)了嗎？或許在看到宏觀因素的動(dòng)蕩外，市場(chǎng)也需要再思考原本的價(jià)值判斷依據(jù)是否有漏洞。

SaaS的傳統(tǒng)理解很簡(jiǎn)單：賣訂閱軟件。這個(gè)粗暴的定義曾經(jīng)讓SaaS獲得了現(xiàn)金流和商業(yè)模式的樂(lè)觀，如今又讓它被深深地誤解。單靠訂閱數(shù)字很難說(shuō)清楚服務(wù)的復(fù)雜性，這一思維陷入了“工具論”的怪圈——客戶不是單純來(lái)買一個(gè)工具的，有贊也不是工具人。

服務(wù)是一個(gè)整體，每個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)都有它自己的價(jià)值挖掘空間。服務(wù)的價(jià)值判斷，就是為商家創(chuàng)造的價(jià)值空間。Salesforce們的價(jià)值不在于賣了幾個(gè)數(shù)字化插件，而在于它的商業(yè)網(wǎng)。同理，有贊的生態(tài)價(jià)值被明顯低估了。

所以，SaaS的數(shù)據(jù)依然需要觀測(cè)，比如今年一季度，有贊平均每商家的季度銷售額26萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)4%，其中門(mén)店商家的GMV約為90億，同比增長(zhǎng)約70%。但預(yù)期要有更廣的視野，要看到后疫情時(shí)代，商家和它們的生意在演化不一樣的“星辰大海”。

SaaS企業(yè)就是在各種變化的背景中，不斷發(fā)現(xiàn)最佳實(shí)踐，不斷復(fù)制最佳實(shí)踐。它們賣的不是軟件，而是系統(tǒng)的使用方式、玩法。更不用說(shuō)理念更領(lǐng)先的SaaS企業(yè)已經(jīng)在和客戶構(gòu)建共同成長(zhǎng)的關(guān)系，數(shù)字化紅利注定要為所有參與者所共享。

對(duì)SaaS的傳統(tǒng)價(jià)值理解已經(jīng)不適合生態(tài)化的有贊，未來(lái)也可能不再適合這個(gè)行業(yè)。這種本質(zhì)變化不會(huì)瞬間完成，而會(huì)是溫和的、長(zhǎng)期的。

白鴉在解釋目前商家發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，提到了“K型”的兩極分化，一部分商家全面升級(jí)，另一部分沒(méi)有變化意識(shí)。劉潤(rùn)感慨：“殘酷一點(diǎn)講，那些能力差一點(diǎn)的商家會(huì)從市場(chǎng)里面被肅清出去，優(yōu)秀的企業(yè)則變得更好”。

其實(shí)，估值也是如此。今天的升級(jí)，可能要到一段時(shí)間后才會(huì)有反饋，但這種變化的趨勢(shì)一定是好的。

一個(gè)階段的潮水可能退去了，但潮水的定義就是一浪接一浪。風(fēng)波過(guò)后，有贊還是那個(gè)有贊。它依然在和客戶、和商家、和行業(yè)一起成長(zhǎng)，這種價(jià)值，永不失落。

來(lái)源：港股研究社