如今游戲出海已經(jīng)聚集相當(dāng)多的大玩家，但你可能想不到，一家杭州公司靠一款非游戲應(yīng)用在海外也賺得盆滿缽滿。這里提到的應(yīng)用是《PictureThis》。上線五年后，這款植物識別應(yīng)用大有回歸第二春的趨勢。廣大大數(shù)據(jù)顯示，2022年5月，該應(yīng)用位居出海移動應(yīng)用收入iOS端第3（前兩名分別是TikTok、Bigo Live）、Google Play端第5。?

另外在data.ai 4月中國非游戲廠商出海收入榜中，《PictureThis》研發(fā)商睿琪軟件躋身收入榜第4名，位居騰訊之后?！禤ictureThis》也憑借在西歐和北美的出色表現(xiàn)，內(nèi)購收入上升5個名次至前三。

尤其在美國市場，從4月23日至今，《PictureThis》在iOS免費下載榜幾乎沒有掉出前百，并長期穩(wěn)定暢銷總榜Top 50。這或許也讓很多游戲廠商好奇，它究竟靠什么在美國獲得如何高的用戶活躍和付費留存？

植物識別戳中疫情居家痛點

商店信息顯示，《PictureThis》發(fā)布于2017年7月，曾榮獲Google Play 2018 最佳自我提升應(yīng)用，但知名度真正實現(xiàn)飛躍則是在疫情之后。英國地區(qū)是一個典型的案例，2020年1月底，《PictureThis》仍在應(yīng)用類免費榜600名開外，而進(jìn)入4月后，它很快沖入前十。2022年，《PictureThis》又在美國地區(qū)迎來一輪下載量的飆升?？梢哉f，這款應(yīng)用在T1國家非常流行。究其原因，疫情產(chǎn)生的民眾需求帶動了市場。一方面，很多人居家隔離會以種花種菜作為消遣，花卉、菜籽銷量提升，對植物的接觸頻次更多；另一方面，由于地廣人稀，歐美國家有不少家庭是帶有花園的，園藝經(jīng)濟(jì)本身也很流行?！禤ictureThis》的出現(xiàn)則恰好滿足了這部分人的需求，用戶只需要拍攝眼前的植物，便能獲取到對應(yīng)信息，如果植物生病了，應(yīng)用還能給出診斷方案，引導(dǎo)用戶健康種植。比如評論區(qū)中曾有一位樹藝師表示《PictureThis》幫助他學(xué)習(xí)了更多關(guān)于樹木的知識：?

在《PictureThis》中，可識別的熱門植物類別包括蔬菜、花、水果、葉類植物、多肉植物、雜草、樹木和有毒植物。如果仍不能解決問題，用戶還可以一對一對話植物學(xué)家在線咨詢。

不難看出，基于植物識別這一細(xì)分賽道的深度挖掘，這款應(yīng)用所能提供的信息更加全面，用戶口口相傳，自然下載量提高之后，也就為下一步的付費設(shè)計創(chuàng)造了條件。

訂閱制付費為中心，提升性價比

進(jìn)入《PictureThis》后，用戶首先會收到“7日免費試用、每年付費29.99美金”的訂閱提示。官方特別提到，訂閱后可無限次識別植物，有詳盡的植物照料指南，獲得咨詢專家的權(quán)限，并且沒有廣告。實際上，用戶可以在這一步選擇“跳過”（只不過在右上角有些難以識別），繼續(xù)免費體驗植物識別功能，瀏覽植物信息、養(yǎng)護(hù)指南。這個過程中，基于應(yīng)用內(nèi)相對完善的資料庫，用戶前期的體驗往往是比較不錯的，從而提高繼續(xù)使用的意愿。

而如前文所說，如果用戶想無限次識別，或者咨詢專家尋求幫助，那么就必須經(jīng)過訂閱這一關(guān)。這時用戶很大程度上削減了剛開始時的抵觸心理，進(jìn)而嘗試付費，退一步來講，訂閱制付費也提出了明確的退訂規(guī)則，用戶層面也是相對能夠接受的。隨著應(yīng)用體量變大，用戶歡迎度提高，《PictureThis》訂閱年費也從2020年時的19.99美金漲到了29.99美金，但考慮到實用性，這仍是性價比較高的定價策略。從美國地區(qū)iOS端近90天收入排名來看，《PictureThis》長期穩(wěn)居教育類榜單前二，應(yīng)用總榜Top 20，暢銷總榜Top 40。data.ai顯示，今年上半年《PictureThis》美國地區(qū)雙端總收入為1670萬美元，iOS端占據(jù)大頭。?

用戶運營和買量齊發(fā)力

上線于2017年的《PictureThis》至今已運營五年，強(qiáng)大的產(chǎn)品功能是一方面，但同樣重要的是官方穩(wěn)定的用戶運營和持續(xù)的買量投入。?在應(yīng)用內(nèi)，《PictureThis》上線了基于地理位置共享植物標(biāo)記功能，每位植物愛好者可快速輕松地分享照片，交流討論。而在應(yīng)用外，《PictureThis》為各個層次的植物愛好者和園藝愛好者建立了Discord社區(qū)，F(xiàn)acebook、Twitter等社交媒體賬號上也經(jīng)常會發(fā)起一些話題讓粉絲參與，比如官方會問用戶“下面是一朵什么花？”“10種在零陽光浴室生存的植物，你會選哪個照顧?”

這些運營工作在日積月累之后，潛移默化地影響了用戶對應(yīng)用的粘性。茶余飯后抽出一些時間學(xué)習(xí)植物知識，可能已成為部分用戶的習(xí)慣。與此同時，官方持續(xù)不斷加大買量力度，有效地拉動了新用戶的下載。App Growing Global數(shù)據(jù)顯示，近三個月《PictureThis》Facebook投放素材數(shù)量達(dá)1616條，絕大多數(shù)是視頻形式。如下圖所示，這個素材包含了應(yīng)用的幾大核心賣點：手機(jī)拍照識別植物、分析植物生病的原因、提出解決辦法。通過觀看十幾秒的視頻，沒有使用過的用戶也會一目了然。

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也正是因為用戶運營和買量側(cè)雙端發(fā)力，《PictureThis》才有條件在上線五年后仍有一定的市場爆發(fā)力，持續(xù)地制造聲量。?

背后是一家低調(diào)的杭州公司

《PictureThis》背后的研發(fā)商是杭州睿琪軟件（Glority），前身為Trilogy中國研究院，長期與世界500強(qiáng)合作。公司官網(wǎng)顯示，睿琪軟件擁有業(yè)界領(lǐng)先的人工智能技術(shù)，并將其應(yīng)用在圖像識別、智能光學(xué)字符識別、自然語言處理和理解、視頻處理和理解和物體檢測跟蹤。睿琪軟件的來頭并不算小，此前他們曾主導(dǎo)多款知名圖像和視頻編輯軟件的研發(fā)，如：會聲會影，Pinnacle, CorelDraw等，團(tuán)隊擁有200余名工程師。2009年，羅歡、陳明權(quán)等人一起創(chuàng)立了睿琪軟件，最初瞄準(zhǔn)金融、汽車、圖形圖像、云計算等領(lǐng)域的研發(fā)。后來陳明權(quán)發(fā)現(xiàn)身邊不少孩子看到植物會產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣，由于植物方面知識匱乏，于是有了做植物識別產(chǎn)品的想法。這也就是核心產(chǎn)品《PictureThis》的由來，它在國內(nèi)有著另一個名字，《形色》。?

作為工具應(yīng)用之一的《PictureThis》名氣能夠蓋過《形色》，當(dāng)然有一部分運氣成分，它在疫情居家隔離的大背景下，在海外迅速擴(kuò)散，取得了下載和收入的雙豐收。而這個案例也給帶來我們很多的啟發(fā)——機(jī)會，總是會留給做好準(zhǔn)備的人。