如何通過答疑，達(dá)到不銷而銷？
古希臘著名的哲學(xué)家，蘇格拉底說過：“教育的真諦不是灌輸而是點燃，一萬次灌輸不如一次真正的喚醒?！?/strong>
我們在做個人品牌咨詢的時候，其實也是一個點燃對方、喚醒對方的過程，幫助對方發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，找到自己的定位。
這其中一個很重要的能力就是答疑的能力。這個能力的高低，決定了你的咨詢段位和江湖地位，也決定了客戶愿意以什么樣的價位為你買單。
我經(jīng)常是在咨詢答疑結(jié)束時，對方有一種恍然大悟的感覺，然后千恩萬謝、高高興興的直接就購買我的課程或參加我的活動，根本不用我刻意銷售。因為在我的答疑中，顧客收獲了滿意的價值，也感受到了我的專業(yè)。
今天我就給大家講一下，如何做一場不銷而銷的答疑？
當(dāng)客戶向我們提出問題之后，不要急于回答。
你一定要確定，你是否已經(jīng)充分理解了對方的問題，并用自己理解到的內(nèi)容，用提問題的方式，復(fù)述出來，征詢對方認(rèn)可。
比如：“你手上有兩類產(chǎn)品，一類是知識付費類的產(chǎn)品，一類是有形產(chǎn)品，你想問這兩類產(chǎn)品如何結(jié)合，對嗎？”
在這里，常用句式還有：
“你的意思是：你……，你現(xiàn)在困惑的是……，對嗎？”
“你……，你不確定的是……，我的理解對嗎？”
這里的關(guān)鍵是，句式的最后，一定是征求對方的認(rèn)可。
很多人在面對客戶提出的問題時，存在誤區(qū)。有的人，為了表示自己很專業(yè)，一上來，就對客戶提出的問題侃侃而談；還有的人認(rèn)為，客戶提出了問題，就應(yīng)該有問必答，不然就顯得我不夠?qū)I(yè)。
結(jié)果回答了一大堆，對方說：“你沒有搞明白我的意思，我想問的是……”
是不是很尷尬啊，既耽誤了時間，又給客戶留下了不好的印象。
其實，很多時候，客戶來咨詢時，是很迷茫的，他們自己也不知道到底想問什么，這個時候就需要我們用提問題的方法，去幫助對方清晰和梳理問題。
比如：客戶說，“我想問哪個定位更適合我？”
這個時候你一定要問：“你指的適合是什么意思？能清晰一下嗎？”
對于這種模糊的問題，類似的還有“哪個更好？”、“我要選哪個？”、“我到底該怎么做？”
這時，我們一定要用提問題的方式，先幫助對方弄清晰。
比如，對應(yīng)上面的問題，你就可以問：“你指的好，是什么意思？有哪些標(biāo)準(zhǔn)嗎？”
“你選哪個，取決于你最終想要什么樣的效果？”
“你想要達(dá)到什么樣的目的？”
所以，好的咨詢，一定是會問問題，這一點非常非常重要！
清晰就是力量，做咨詢最最重要的能力就是幫助對方清晰問題的能力！
這是一個思維的過程，考驗的是咨詢?nèi)藛T的所掌握的知識體系和專業(yè)能力，咨詢?nèi)藛T要對自己的知識體系的架構(gòu)有一個很明確的認(rèn)識。
比如在我的領(lǐng)域，我會把問題分類為：個人品牌定位問題、產(chǎn)品設(shè)計問題，或者是商業(yè)模式的問題。
比如一個寫作教練可能會把問題分類為：選題、結(jié)構(gòu)、觀點、素材等等。
比如一個中醫(yī)會把問題分類為：氣血不足、肝郁不舒、肺氣不宣等等。
經(jīng)過把脈確定問題的分類后，要明確地告知顧客，比如，“你現(xiàn)在的問題屬于品牌的定位問題。
”這里需要注意的是，不要說摸棱兩可的話，要用堅定的語氣和明確的態(tài)度，指出問題所在，一方面顯示我們的專業(yè)，另一方面可以增加客戶的信任感。
經(jīng)過診斷，已經(jīng)找到了問題所在，這時我們對客戶的問題，其實心中已經(jīng)有了答案，那這時候，是不是就可以回答客戶問題了呢？
別著急，還有一個重要的環(huán)節(jié)。
我會繼續(xù)給他分析：“定位要從三個方面來尋找：興趣，優(yōu)勢和市場。”
這里可以適當(dāng)?shù)恼归_來講，還可以舉一些例子，或者是講一些之前輔導(dǎo)過典型案例。
再比如，寫作教練經(jīng)過診斷，確定是結(jié)構(gòu)問題，就可以先講一下，結(jié)構(gòu)一般分為4種，有總分總、并列式等等等等。
再比如，中醫(yī)經(jīng)過診斷，是氣血不足的問題，就可以說，氣血不足通常有5類情況導(dǎo)致，然后逐一去講哪5類。
看到了嗎？其實這一步，是在講干貨的內(nèi)容，在展示我們的專業(yè)水平，同時也是輸出價值。
如果在直播間答疑的話，旁聽的人也會覺得特別專業(yè)，被咨詢的人也會有信任感。
這一步很重要，能夠進(jìn)一步建立我們的專業(yè)形象，不知不覺把你的專業(yè)價值植入用戶的腦海里，為用戶直接付費奠定基礎(chǔ)。
很多人會忽略這一步，直接進(jìn)入回答問題的環(huán)節(jié)，結(jié)果降低了用戶的收獲感，也為后面的銷售增加了難度。
在這里需要注意的是，與客戶交流時，要盡量的有條理、接地氣，既要顯示出專業(yè)，又要讓用戶聽得懂。
所以這一步，很考驗咨詢?nèi)藛T的表達(dá)能力。
而且很多時候，其實客戶已經(jīng)有了自己的想法，因為客戶在前面的答疑中已經(jīng)收獲到了價值。
因為你展現(xiàn)的專業(yè)性，已經(jīng)取得了客戶的信任，所以下一步不管是購買課程還是參加活動，建立深度的鏈接，就都是順理成章的事了。
成功的答疑，最后就是從咨詢過渡到成交，而且是無痕成交，皆大歡喜。
我們再來回顧一下，一場普通的答疑是怎么樣實現(xiàn)不銷而銷的。
首先用提問的方式，幫用戶清晰自己的問題，然后在分析用戶問題時，分享干貨，讓用戶有價值感，讓用戶感覺到我們的專業(yè)，從而信任我們，相信我們能夠幫助他解決問題。最終心甘情愿地買單。
信任可以產(chǎn)生粘性，信任是不銷而銷基礎(chǔ)。
而信任來自于在答疑中給出的價值，老子在《道德經(jīng)》中有一句話：“欲將取之，必先予之”。
所以在咨詢答疑中，用戶有沒有收獲感，是不銷而銷的關(guān)鍵。
