我國公寓還處于發(fā)展初期，僅有3%~5%的市場占有率，其投資市場正在開始形成，市場化程度還比較低，流動性也較為有限。

由于購房壓力大、住房流動性頻繁、新生一代購房觀念的轉變、長租公寓具有獨特優(yōu)勢，未來長租公寓市場發(fā)展前景廣闊，2025年市場規(guī)模有望突破3萬億元。

我們有時會陷入“不知曉為何成交，也不知曉為何失敗”的困局之中，這是因為我們缺失對“客戶認知”環(huán)節(jié)的剖析與設計，簡言之就是“你懂客戶嗎？”從“客戶認知”維度思維，可以優(yōu)化我們與客戶之間的有效溝通，最有效的話術一定是鏈接客戶的認知。在銷售的過程中，我們首先要搞清楚客戶的認知！

一個銷售新思維，從銷售“講明白”到客戶“聽得懂”的銷售方法策略！

很多白領一線同事在客戶問價時經常會說如果你長租辦會原卡可以優(yōu)惠多少錢...一下子把自己手里的底牌打了出來，在后面客戶還價的時候根本沒有回旋余地，客戶都有討便宜的心理，這樣的報價方式，銷售工作非常忌諱。所以“要想死的快，早點掏產品”！

一、長租公寓銷售話術設計/提煉

客戶是為了自己的原因而購買、不是為了你的理由而購買！

1、說明白：長租公寓銷售話術設計

2、聽得懂：長租公寓銷售話術設計

3、記得住：長租公寓銷售話術設計

4、價值感：長租公寓銷售話術設計

5、畫面感：長租公寓銷售話術設計

6、百問百答：長租公寓銷售話術提煉

還有一個點需要強調“不要只一套話術、一套賣點給客戶“，我們公司的銷售話術很多，在實際工作場景時我們可以根據(jù)不同的客戶類型和需求靈活運用最合適的話術和客戶溝通，不能機械化的死搬硬套。

在長久的銷售工作中，經常會因為長期的疲態(tài)或業(yè)績的煩惱而過于急躁，導致為了急于求成采取了最不可取的方式來對待客戶，就是對不同的客戶采取相同的辦法。作為銷售應該時刻謹記一套話術針對所有客戶，在客戶的眼里就是有??！一套賣點針對所有客戶在客戶的眼里就是Bull Shit！

客戶是永遠不會枉顧自己的經驗而去任憑銷售夸夸其談的，要認真傾聽客戶，細化客戶的職能，深入了解客戶的認知！

二、長租公寓銷售話術設計核心

客戶是自己說服自己購買、銷售只是引導著客戶體驗！

1、長租公寓銷售話術設計：結構

2、長租公寓銷售話術設計：邏輯

3、長租公寓銷售話術設計：利益

4、場景：長租公寓銷售話術設計

5、案例：長租公寓銷售話術設計

6、成交：長租公寓銷售話術設計

前面我們提到客戶的認知，通過產品賣點的提煉，運用USP的銷售主張，了解客戶的認知，從而引導客戶最終完成購買，讓客戶主動分享，幫助我們口碑傳播，我們自己說一萬句好話，不如客戶說一句，來得更容易讓客戶接受。

想要形成USP獨特賣點，要給客戶帶來利益點，要與競爭對手區(qū)分差異，要對優(yōu)勢具有支持點，要有足夠的促銷力，打劫客戶購買。只要提煉的賣點考慮三個問題：客戶有什么價值？客戶聽得懂嗎？怎么說客戶才能聽懂？

三、長租公寓賣點需求分類

以市場為導向，以用戶需求為中心。以客戶價值為中心，而不是以產品為中心。

1、長租公寓公司賣點設計

2、長租公寓產品賣點框架

3、長租公寓客戶精神需求

4、長租公寓客戶價值賣點

5、長租公寓差異化的賣點

6、長租公寓競爭性的賣點

我們提到了話術，又提到了賣點；賣點是尖刀，話術是飛刀，要把“賣點+話術”結合事半功倍。賣點側重企業(yè)思維，偏理性；銷售話術是客戶導向，偏感性。

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