這是一位離職同事九月底交接給我的潛在客戶。八月中旬收到詢盤，客戶通過WhatsApp群發(fā)開發(fā)到的，當時咨詢了我們的某款機器黃金微針，當時未成交的原因是客戶覺得機器太貴，尤其是針頭報價是客戶預(yù)算的十倍，新同事在試用期業(yè)績考核的壓力下，沒有完全解決客戶顧慮的情況下，盲目持續(xù)促單，依然沒有打動客戶讓客戶下單。好在客戶有購買美容儀器的需求，即使沒有下單，也沒有刪除我們的聯(lián)系方式，繼續(xù)保持聯(lián)系。

我聯(lián)系上客戶后，先跟客戶介紹自己，在他們國家的市場有豐富的出口經(jīng)驗，尤其是他想買的機器。首先在客戶心里塑造具有可信度的形象，和客戶建立平等的溝通狀態(tài)。

很快客戶告訴他想買8mm深度的黃金微針，在業(yè)內(nèi)黃金微針深度一般為0.1-4mm，超過4mm的微針治療是有感染風(fēng)險的，一般超過4mm主要用來溶脂減肥。我故意問客戶為什么要8mm，想用來做什么項目，果然不出所料，客戶想用來做減肥項目。順水推舟給客戶推薦了一款，我們在歐洲非常暢銷的一款機器，不僅可以用來減肥，還有塑形、嫩膚和按摩理療的功能，加上完備的宣傳資料（PPT介紹資料，高清圖片，宣傳視頻，客戶好評等等），很快獲得客戶的好感。

幾天后客戶詢價我們另一款黃金微針的機器，這款機器在以色列和波蘭都簽了獨家代理，品質(zhì)非常穩(wěn)定，口碑很好，確定這款機器是我們生產(chǎn)的之后，客戶詢價兩臺機器一起發(fā)貨的含運費總價格，到這里能感受到客戶是有的購買需求的，但客戶并沒有表態(tài)何時下單，其實我應(yīng)該及時采用一些促單方法誘導(dǎo)客戶提前下單（比如贈品，運費可能會漲價，匯率高現(xiàn)在購買劃算等等）。

十月下旬應(yīng)客戶要求做了PI后，但是客戶遲遲不付款，每天問客戶有沒付款也沒有任何回應(yīng)，請教經(jīng)理后給客戶發(fā)了這段話，客戶終于有回應(yīng)了。

客戶回復(fù)要讓同事看機器的操作視頻就可以付款，后面又說要參加完11月中旬新加坡的亞太美容展之后11月底才能付款。11月底肯定不行，我用了兩個激將法，最后終于讓客戶在去新加坡出差前付款了:

① 最近很多貴國來的詢盤詢價該機器，可能很快會簽約你們國家的獨家代理，11月底可能你就沒辦法買這臺機器了；

② 現(xiàn)在付款，可以贈送配件，價值150美金。

很快客戶便付款了。

總結(jié):

1.了解客戶背景，不同類型客戶針對性聊天；

2.為自己塑造專業(yè)的形象，營造產(chǎn)品和公司高端、備受市場認可的形象，避免客戶流失、貨比三家和反復(fù)壓價；

3.識別促單時機，用對促單方法，縮短成交時間；

4.給客戶制造假象: 他的購買價格比代理商更低，還有贈品，讓客戶有占便宜的感覺，盡早成交；

5. 必須熟悉產(chǎn)品知識，了解公司每款產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢。

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