分享人：康健 連鎖食代西南合伙人
分享時(shí)間：2020年8月05日
分享地點(diǎn)：窄門分享會(huì) 第二期

目錄

目錄1

自我介紹

【一】我的加盟血淚史4

第一個(gè)坑——總投資的套路

第二個(gè)坑——選址

第三個(gè)坑——供應(yīng)鏈的差價(jià)

【二】加盟商和品牌最理想的關(guān)系：雙贏

用好品牌勢(shì)能

畸形的加盟關(guān)系

正確的加盟關(guān)系是怎樣的

加盟算法

【三】加盟創(chuàng)業(yè)賺到錢的人有哪些基本素質(zhì)

加盟者需具備的5大基本條件

成功的加盟創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備6種心態(tài)

【四】答疑環(huán)節(jié)

今天非常榮幸，受到窄門邀約。首先，做一個(gè)自我介紹，我的名字非常好記，叫做康健，就是健康兩個(gè)字倒過來。目前的身份是國(guó)際餐飲連鎖品牌解決方案提供者連鎖時(shí)代的西南區(qū)的合作伙伴，我日常是住在成都。

下面是我的個(gè)人簡(jiǎn)介，大家可以加一個(gè)好友。

【姓名】康健

【微信ID】kangjian3369

【坐標(biāo)】成都

【公司/品牌】

l 連鎖食代成都分公司

l 成都云何應(yīng)住商務(wù)咨詢有限公司

l 餐飲創(chuàng)業(yè)新兵連

【職位】

l 連鎖食代西南區(qū)負(fù)責(zé)人，公司法人

l 餐飲創(chuàng)業(yè)新兵連創(chuàng)始人

【經(jīng)歷】起伏曲折，稍后分享慢慢道來

【一句話自我介紹】國(guó)際餐飲品牌連鎖解決方案提供者，餐飲創(chuàng)業(yè)協(xié)助者

【我有的資源】

l 對(duì)餐飲品牌：

1. 餐飲連鎖體系搭建，國(guó)際一線連鎖品牌資源

2. 餐飲產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)落地，供應(yīng)鏈匹配

3. 門店運(yùn)營(yíng)方案QSC提升，毛利提升服務(wù)

4. 知乎餐飲板塊頭部流量，為品牌賦能?

l 對(duì)餐飲新兵：

1. 餐飲加盟避坑指南

2. 餐飲實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

3. 選址評(píng)估，開店咨詢

4. 4000+餐創(chuàng)社群?

【我需要的資源/幫助：】更多的行業(yè)觀察和思考，希望和各位同行前輩多多交流，互相促進(jìn)。

我們?cè)诰€上有一個(gè)組織，叫做餐飲創(chuàng)業(yè)新兵連。我們的slogan就是不讓一個(gè)餐飲新兵赤手空拳上戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在餐飲競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化了，戰(zhàn)場(chǎng)越來越殘酷。所以，我們要做的事情就是把我們踩過的坑、走過的彎路，血淋淋地展示在大家面前，希望用這些我們?cè)?jīng)吃過的虧去照亮新人們前進(jìn)的道路。這一點(diǎn)可以理解為，我們會(huì)給參與新人提供一些入行的指導(dǎo)，或者說是一些入行的避坑指南。

除此之外，我們更多的是服務(wù)餐飲品牌，比如：提供餐飲連鎖體系的搭建，連鎖的解決方案，還有一些包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、研發(fā)落地、門店的QSC提升、毛利提升等等一系列的服務(wù)，這個(gè)是我們的日常的主營(yíng)業(yè)務(wù)。

接下來會(huì)進(jìn)入分享主題，主要跟大家來聊一聊我和加盟這件事情之間的愛恨糾葛。

【一】我的加盟血淚史

雖然我現(xiàn)在聊起加盟頭頭是道，但是六年前，我自己就是被快招公司割的韭菜。

當(dāng)初選擇加盟這條路，主要是看到別人家生意好，感覺自己好像發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，打電話咨詢后，遇到了快招公司設(shè)計(jì)精心的套路和招商經(jīng)理非常有蠱惑性的話術(shù)。

那時(shí)自己盲目無知，懷著對(duì)加盟的癡迷和崇拜，輕信了快招公司的話。

于是我義無反顧、攻堅(jiān)克難，在本科畢業(yè)后的第一年，借了一屁股債，加盟了一個(gè)快招項(xiàng)目，在成都春熙路開了一個(gè)小店。

熟悉我的朋友可能都知道，當(dāng)時(shí)我大概借了20多萬，但是每天的營(yíng)業(yè)額只有200塊錢，品牌總部的電話永遠(yuǎn)打不通，沒有人管你，我徹底陷入了絕望。

過去只是看到別人把東西從店里賣出去，把錢收回來，但是卻沒有看到背后還有那么多復(fù)雜的環(huán)節(jié)。

接下來，補(bǔ)充一些我跟這個(gè)快招品牌之間的故事。

第一個(gè)坑——總投資的套路。

當(dāng)時(shí)我問這個(gè)品牌方，“開這樣一家店需要準(zhǔn)備多少錢？”加盟經(jīng)理說5萬塊就夠了。

但是，這里面有一個(gè)很大的文字游戲，我的意思是開這樣一家店總共需要多少錢？但他告訴我的是我需要交給公司多少錢。

的確，加盟費(fèi)加上保證金，總共5萬而已。

但是當(dāng)?shù)暾嬲_起來時(shí)會(huì)涉及到了方方面面的費(fèi)用，比如轉(zhuǎn)讓費(fèi)、房租、裝修、設(shè)備、首批進(jìn)貨、宣傳營(yíng)銷、員工工資，甚至還有一些你意料之外的費(fèi)用，而加盟經(jīng)理口中的5萬并不包括這些。

當(dāng)時(shí)，我大學(xué)剛剛畢業(yè)，開書法班賺了大概10萬，覺得自己開得起，結(jié)果各種各樣的費(fèi)用一繳，才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有錢了。

第二個(gè)坑——選址。

品牌方給你講的選址支持完全是一個(gè)笑話。

當(dāng)時(shí)我問品牌方，“我沒有經(jīng)驗(yàn)，我不會(huì)選址，應(yīng)該怎么選呢？”

他說：“沒關(guān)系，我們總部會(huì)給你匹配好相應(yīng)的位置，你去看就行了?！?/p>

因?yàn)樗麄兛偛吭诒本医煌曩M(fèi)后就去成都準(zhǔn)備選址了，幫忙選址的老師在一張地圖上給我畫了幾個(gè)圈兒，這幾個(gè)地方叫做春熙路、寬窄巷子、錦里。

這些地方寸土寸金，第一，很少有好的鋪?zhàn)涌粘鰜?，第二，即使空出來，轉(zhuǎn)讓費(fèi)和房租也是巨貴的，當(dāng)時(shí)，我在春熙路看了幾個(gè)鋪?zhàn)?，轉(zhuǎn)讓費(fèi)和房租總共大概需要付100多萬，對(duì)于當(dāng)時(shí)的我而言，100萬是一個(gè)天文數(shù)字。我如果有100萬，是絕對(duì)不會(huì)想去做餐飲的。

所以快招公司的選址支持完全是個(gè)笑話，最后我在春熙路找了一個(gè)死胡同里的小店，房租一年十多萬，雖說聽起來不便宜，但是在春熙路已經(jīng)非常便宜了。

第三個(gè)坑——供應(yīng)鏈的差價(jià)。

其實(shí)，品牌在供應(yīng)鏈上賺一點(diǎn)差價(jià)是合情合理的，但問題是賺多少。

一般來講像市場(chǎng)流通貨，品牌賺到四到十個(gè)點(diǎn)很合理。甚至稍微高一點(diǎn)也還行，但是我當(dāng)時(shí)的總部賺我的錢接近200%~300%。

這意味著在我交了幾萬塊加盟費(fèi)，拜了老大之后，得不到任何好處，還被人宰了一刀。最初，總部說如果店里生意不好，會(huì)幫我做各種營(yíng)銷策劃，但我一天只能賣200塊錢時(shí)，卻連總部的電話都打不通。直到后來，我通過自己的一些方式，把這個(gè)小店炒到了一天能賣2萬塊錢。某天總部突然給我打電話說，“康健啊，我們要和你在成都做一個(gè)戰(zhàn)略合作……”

當(dāng)然，你們知道我會(huì)用什么樣的態(tài)度去對(duì)待他們。

我曾經(jīng)以為能夠幫我走上人生巔峰的一個(gè)品牌，原來是一個(gè)管殺不管埋的。同時(shí)，一批又一批像我這樣的韭菜正在前赴后繼被收割。

此時(shí)，在我眼里加盟可以說是洪水猛獸，我對(duì)加盟的態(tài)度是深惡痛絕，恨之入骨。

我開始在知乎之類的自媒體平臺(tái)寫一些自己的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)目的很簡(jiǎn)單，就是提醒更多的人不要上當(dāng)，躲開這些快招的陷阱。

可能是因?yàn)槲业膽K痛經(jīng)歷確實(shí)幫到了一些人，因此我也在知乎獲得了一些關(guān)注度，至今關(guān)注者超過了16萬，累計(jì)超過了40萬的點(diǎn)贊和五千萬+的閱讀量，算是一個(gè)非著名的餐飲連鎖領(lǐng)域的答主，在這五千萬閱讀量之中，哪怕只有5000人躲過了快招的收割，我都認(rèn)為這是一件功德無量的事兒。

接下來，箭在弦上，木已成舟。我的店已經(jīng)開了，還投了幾十萬進(jìn)去，只能硬著頭皮一點(diǎn)點(diǎn)的摸索向前，自力更生?？偛渴强坎簧狭?，只能靠自己，在這段時(shí)間里，發(fā)生了很多有趣的事情。

舉例

前面有提到，總部不僅收了我的加盟費(fèi)，還在供應(yīng)鏈上砍了我一刀。當(dāng)時(shí)我賣的產(chǎn)品是轟炸大魷魚，總部從北京給我發(fā)貨，一條魷魚大概是七塊五毛錢，當(dāng)時(shí)我覺得這東西毛利潤(rùn)不太理想。

無意中，我看到了總部發(fā)給我的箱子上有這家工廠的聯(lián)系方式。我便電話打過去跟工廠談，在我沒有任何還價(jià)的情況下，工廠報(bào)價(jià)五塊五毛，就說一條魚差兩塊錢。

在我生意最好的時(shí)候，一天能夠賣1000條，也就是說，如果我直接從工廠拿貨，可以一天多賺2000的純利潤(rùn)。

隨著我的店生意越來越好，我也開了分店。

同時(shí)，還有人被總部收割后發(fā)現(xiàn)總部的貨太貴，找到我一起拿貨，后來我們?cè)诔啥甲饬死鋷?，隨著我們需要的量越來越大，七塊五的一條的魷魚最后被談到了三塊五毛錢。

可以想象，如果沒有我自己去跑貨源，我會(huì)被總部坑成什么樣子？

當(dāng)然，我的這段經(jīng)歷并不一直順風(fēng)順?biāo)?，由于我的第一家店選擇一個(gè)死胡同里，但卻賺錢了，所以我的分店選址也依照了這個(gè)邏輯，但是這種盲目模仿卻沒有成功。

因?yàn)槲抑豢吹搅爽F(xiàn)象，卻沒有看到本質(zhì)。第一家店的選址位置是在一個(gè)正街上可以看到招牌的死胡同，第二家店是看不到招牌的，就這樣的一個(gè)小小的區(qū)別，兩家店的營(yíng)業(yè)額天差地別。

第一家店我每能賣到2萬左右的營(yíng)業(yè)額，而第二家店就從來沒有超過5000塊。在春熙路那么大的房租壓力下，5000塊的營(yíng)業(yè)額并沒有太多利潤(rùn)。

之后，越來越多的人找我學(xué)技術(shù)或者找我加盟，很多聰明人不愿意花費(fèi)高額的加盟費(fèi)去找總部，希望從我這里拿到更低的價(jià)格。但我當(dāng)時(shí)不懂什么叫加盟，因?yàn)槲易约憾汲闪司虏?，更沒有想過作為他們的盟主要不要幫助他們?nèi)コ晒?。我只知道我能做的就是幫他們降低成本?/p>

由于沒有一個(gè)良好的連鎖體系和品牌意識(shí)，甚至沒有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，我和我那些加盟商很快都被市場(chǎng)淘汰了。這段經(jīng)歷此起彼伏，但是我本人是幸運(yùn)的，在加盟了一個(gè)這么坑的快消品牌之后，卻意外的賺了錢。

從通過門店賺錢，到我給別人發(fā)貨賺錢，再到后面我收加盟費(fèi)或者培訓(xùn)費(fèi)等，我把日營(yíng)業(yè)額從200元做了2萬元，從每天虧損上千做到月純利十幾萬。

總結(jié)起來，我認(rèn)為是三分的能耐外加了六分的運(yùn)氣。

后面我會(huì)繼續(xù)跟大家分享，運(yùn)氣是我們沒有辦法掌控的，但是通過持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)和努力，這三分能耐卻能夠放大到五分甚至更多。

在自己不斷的經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)業(yè)下，我開始對(duì)餐飲的經(jīng)營(yíng)和加盟連鎖有了一些自己的認(rèn)知，同時(shí)也明白了生意的本質(zhì)。打鐵還需自身硬，品牌和加盟商是彼此成就的，如果說你妄想找到一個(gè)品牌，加盟之后可以躺著賺錢，我從現(xiàn)在開始勸你休息吧。一些快招品牌，他們利用的就是我們?nèi)诵灾斜緛淼娜觞c(diǎn)，包括貪婪、懶惰。

在2017年成都糖酒會(huì)上，我開始找到組織，開始真正深入連鎖體系學(xué)習(xí)。

連鎖食代是07年在上海成立的公司，13年起肯德基、必勝客以及DQ、藍(lán)蛙等品牌簽約成為加盟咨詢服務(wù)單位，并正式命名為連鎖食代。

當(dāng)時(shí)是連鎖食代的糖酒會(huì)布展，我在和他們的工作人員接觸聊天的過程中，了解到這些國(guó)際連鎖品牌的一些運(yùn)行規(guī)則。

那時(shí)我才知道，快招公司和品牌公司的區(qū)別就像半斤廢鐵和八兩黃金，同樣是加盟，原來有這么多的優(yōu)質(zhì)品牌是通過加盟的方式去開疆拓土，原來有這么多的加盟商通過加盟的方式賺到了如此豐厚的回報(bào)，比如麥當(dāng)勞、肯德基。

隨著跟連鎖食代的朋友們深入的溝通，我花了兩年多的時(shí)間跟著他們一起學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，了解了行業(yè)內(nèi)的案例、趣聞、慘案，當(dāng)然，更多的是看到這些加盟商勤勤懇懇，認(rèn)真的和品牌一起成長(zhǎng)，互惠互利的過程，這時(shí)我開始對(duì)加盟連鎖有了自己的判斷體系和方法論。

我最想提煉的最關(guān)鍵的一句話叫做，雙贏是加盟連鎖的唯一準(zhǔn)則。

【二】加盟商和品牌最理想的關(guān)系：雙贏

加盟商跟總部之間到底是什么關(guān)系？這個(gè)問題很復(fù)雜，站在不同的角度看，你往往會(huì)得到不同的結(jié)論，我采訪過很多的加盟者和品牌的負(fù)責(zé)人，得到的答案也是不同的。

用好品牌勢(shì)能

首先有的加盟商希望品牌是自己的保護(hù)神，大樹底下好乘涼。

這個(gè)思想其實(shí)只對(duì)了一半，品牌效應(yīng)的確能夠幫我們獲取更大的知名度和獲客能力，但問題是全國(guó)馳名的品牌就那么多，很多人加盟了一個(gè)在某個(gè)地方發(fā)展得不錯(cuò)的區(qū)域品牌，但卻選擇在一個(gè)品牌鞭長(zhǎng)莫及的地方開店，導(dǎo)致品牌得影響力、供應(yīng)鏈、督導(dǎo)能力都跟跟不上。

這些店不一定都賠錢，但問題在于你沒有借助到品牌的勢(shì)能，這就是一個(gè)比較可惜的事情，即使是保護(hù)神，也有勢(shì)力范圍和考慮不周的時(shí)候。

所以，加盟的關(guān)鍵點(diǎn)在于你能夠在品牌勢(shì)能強(qiáng)的地方，借助品牌的勢(shì)能快速獲客。

還有些加盟商，他希望品牌是自己的老師，從零開始教他。品牌方的確可以是老師，但是一定不能從零教起，沒有哪個(gè)品牌會(huì)從商業(yè)常識(shí)、行業(yè)認(rèn)知、價(jià)值觀開始教加盟商，培訓(xùn)內(nèi)容往往都關(guān)于經(jīng)營(yíng)理念、門店操作。大多數(shù)優(yōu)秀的品牌會(huì)把經(jīng)營(yíng)理念、門店操作等作為篩選加盟商的依據(jù)，而快招公司往往來者不拒。

畸形的加盟關(guān)系

有一些品牌和加盟商是剝削和被剝削的關(guān)系。

品牌本身有良好的影響力和雄厚的實(shí)力，但是他偏偏不顧加盟商的死活。一味的去謀求自身利益，從各個(gè)維度增加加盟商的成本，那最后的結(jié)果是什么？

結(jié)果活生生地把加盟商逼到了對(duì)立面，有的直接帶店投敵，成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟店，有的干脆另起爐灶，自創(chuàng)品牌，還有的扯橫幅去總部維權(quán)，總之，這都是不好的共贏狀態(tài)。

有一種最可怕的關(guān)系叫做加盟巨嬰，他希望的是品牌是他的保姆。

我見過太多被割了韭菜的加盟商，他們最初都抱著隨便投個(gè)小店就能發(fā)大財(cái)?shù)幕孟?。的確，在市場(chǎng)紅利期和門店點(diǎn)位都占優(yōu)的極端條件下，總有人莫名其妙就賺錢了，但這是一個(gè)極小概率事件。

這種加盟者往往希望交完加盟費(fèi)后，自己什么都不用做，品牌能搞定一切最好，只需等著分錢。

這種加盟巨嬰，就屬于那種扶不起的阿斗。

我們都看過三國(guó)演義，長(zhǎng)坂坡趙云懷抱著阿斗殺了個(gè)七進(jìn)七出，阿斗是真正的躺贏。跟趙云平均一下等于一個(gè)人斬將25人，多么輝煌的戰(zhàn)績(jī)啊。但實(shí)際上它是趙云最大的累贅，如果有可能，趙云一定希望陪著他的是關(guān)羽、張飛，而不是阿斗。

正確的加盟關(guān)系是怎樣的？

真正相對(duì)比較理想的加盟商和品牌的關(guān)系如戰(zhàn)友在同一個(gè)戰(zhàn)壕里生死相依，一榮俱榮、一損俱損。

品牌是我們的老班長(zhǎng)，加盟商就是新兵，平時(shí)訓(xùn)練的時(shí)候，老班長(zhǎng)的要求越苛刻，等真的上了戰(zhàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)越管用。

品牌也是一樣，你嚴(yán)格篩選加盟商，在督導(dǎo)巡店時(shí)處罰違規(guī)的加盟商，卻是在督促門店整改，并且能夠讓它保證更好的經(jīng)營(yíng)下去。比如coco發(fā)展20多年，與他的集權(quán)化管理，加盟的代理機(jī)制、嚴(yán)格的加盟商篩選流程都是密不可分的。

我們都知道coco是不開放單店加盟的大區(qū)域加盟模式，所以大區(qū)域?qū)τ诩用松痰木C合實(shí)力投資能力以及各方面的素質(zhì)的考察已經(jīng)形成了要求。

同時(shí)，coco這種合資公司以一起投資的形式進(jìn)行發(fā)展，可以讓各地優(yōu)秀的代理商充分利用好自己的代理資源，把品牌當(dāng)成自己的一樣去珍惜愛護(hù)它，才能形成一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展。

當(dāng)然，我們普通人與COCO的品牌影響力和加盟商的實(shí)力相去甚遠(yuǎn)，但市場(chǎng)上也有很多品牌有了嚴(yán)格管控加盟商的意識(shí)。比如我正在做的連鎖體系也經(jīng)歷了類似的思想轉(zhuǎn)變，加盟商不需要很強(qiáng)的實(shí)力，但是我們也要篩選。

因?yàn)槲冶救酥醯淖悦襟w屬性，再加上我們?cè)谧霾惋嫷膭?chuàng)業(yè)社群，所以聚集了大量有加盟意向的餐飲創(chuàng)業(yè)者，起初有很多品牌聯(lián)系到我，唯一的訴求就是讓我介紹加盟商。

這其中固然有一些比較成功的品牌，但更多的是創(chuàng)始人自己都沒想清楚怎么發(fā)展，就希望先多開店再說，所以我花了很長(zhǎng)的時(shí)間反復(fù)對(duì)接品牌，但是卻遲遲沒有推薦過任何品牌。

目前我們服務(wù)的這個(gè)品牌，首家門店已經(jīng)在成都這種美食天堂餐飲戰(zhàn)場(chǎng)存活了七年，產(chǎn)品本身是經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的。但在連鎖加盟思路上，創(chuàng)始人最初沒有思考清楚，邏輯也是先開店再說，而我們合作后，我除了幫他建立更完善的連鎖體系，逐步完善各類手冊(cè)，加強(qiáng)加盟商培訓(xùn)和管理以外，最重要的就是【增強(qiáng)加盟商篩選機(jī)制】和【區(qū)域性主打機(jī)制】。

我?guī)退贫ǖ募用藰?biāo)準(zhǔn)可能有點(diǎn)簡(jiǎn)單粗暴，但非常明確，叫“不要小白”。

我是幫他去找有過餐飲開店經(jīng)驗(yàn)的人來幫他開店。注意我的用詞，我不是來加盟他，是幫他開店。比如我目前幫他引進(jìn)的加盟商都是有過開店經(jīng)歷的。

為什么要做這樣的推薦呢？

因?yàn)檫@些人跟品牌才可能互相成就，他們都有開店的經(jīng)驗(yàn)，他們清楚開個(gè)店需要做什么。

目前我?guī)退扑]的最差的加盟商，雖然有可能沒開過店，但也是我們的餐創(chuàng)社區(qū)的“老人”，了解基本的市場(chǎng)行情，有合理的投資回報(bào)預(yù)期。

我之前問過很多人，“開店的回報(bào)預(yù)期，你覺得多久回本兒合適呢？”如果這個(gè)人說三個(gè)月回本，我就會(huì)跟他聊聊，如果他什么都不懂，我會(huì)讓他在餐飲社群里學(xué)習(xí)。只有真正能夠跟我們并肩作戰(zhàn)，提供幫助的人才可以稱之為戰(zhàn)友。

憑什么吸引這些有經(jīng)驗(yàn)的人呢？道理也很簡(jiǎn)單：

第一，要有拿得出手的東西，無論是產(chǎn)品還是體系。

第二，能打的戰(zhàn)友就是我們最重要的伙伴和資源，想要抓住他們只需要記住一句歌詞，叫“軍功章上，有我的一半，也有你的一半”。

把一部分利益甚至是某些區(qū)域的大部分的利益都讓給加盟商。對(duì)于線下督導(dǎo)能夠提供覆蓋的區(qū)域，就提供更高水平的選址和督導(dǎo)服務(wù)，對(duì)于線下無法覆蓋的就提供更高水平的線上督導(dǎo)和跟進(jìn)。對(duì)于一些空白區(qū)域，提供足夠的政策性傾斜以及利潤(rùn)共享模式等等。

以上都是我在幫他搭建的內(nèi)容，不是今天的分享重點(diǎn)，我就不再展開分析了。

希望將來有機(jī)會(huì)再跟大家一起來聊一聊關(guān)于我們搭建連鎖體系和全國(guó)加盟政策梳理的一些心得和體會(huì)。

最后，我總結(jié)一下，加盟商跟品牌應(yīng)該是榮辱與共生死與共的戰(zhàn)友。

那種一個(gè)公司幾十上百個(gè)品牌的快招公司，建議大家千萬不要去碰，他們的商業(yè)模式本身就是割韭菜，而那些專注一兩個(gè)品牌的品牌招商品牌創(chuàng)始人往往還是比較愛惜品牌的。

所以大家在加盟前其實(shí)要考慮這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：性價(jià)比、產(chǎn)品生命力和團(tuán)隊(duì)實(shí)力。

性價(jià)比就是指你花錢加盟買的東西是否比自己做更劃算更專業(yè)更全面。比如我之前加盟的快招公司，我去進(jìn)貨三塊五，他賣給我七塊，我為什么要花加盟費(fèi)給他呢？

產(chǎn)品的生命力是由大賽、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌迭代能力這三方面共同決定的。比如做轟炸大魷魚，這個(gè)賽道本身就是一個(gè)快速消亡的東西，它就是一波流產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。所以這個(gè)產(chǎn)品只能做一年，第二年全部死完。但如果你做的是剛需產(chǎn)品，首先賽道就對(duì)了。產(chǎn)品線越豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越合理，生命力就會(huì)頑強(qiáng)。

團(tuán)隊(duì)實(shí)力包括了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的初心、組織架構(gòu)、人員組成、愿景等等。

加盟算法

我個(gè)人提出過一個(gè)加盟乘法概念。很多加盟商認(rèn)為如果自己什么都不會(huì)，是零分，那么找一個(gè)80分的品牌加盟，自己就是80分了，但事實(shí)是，加盟是乘法，80分乘以零是等于零的。

如今餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如果你還不到60分，你很快就會(huì)成為炮灰，如果我們想做到90分的水平，不能夠僅靠品牌優(yōu)質(zhì)。因?yàn)?0分的品牌我們往往加盟不起，比如說肯德基、藍(lán)蛙，這些店單店都是大幾百萬的項(xiàng)目，而且對(duì)投資人的審核標(biāo)準(zhǔn)非常高。

從乘法理論來說，就算你找到100分的品牌，你自己只有0.5，100乘以0.5等于50，這個(gè)分?jǐn)?shù)是不及格的。

當(dāng)我們回過頭來看，60乘以1.5就有了90分。也就是說，你只要找到一個(gè)及格線以上的品牌，你再成為相對(duì)優(yōu)質(zhì)的加盟商，往往更容易取得成功。那么，作為加盟商，0分、1分、1.5分的標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？加盟創(chuàng)業(yè)成功的人又需要具備哪些基本素質(zhì)呢？

【三】加盟創(chuàng)業(yè)賺到錢的人有哪些基本素質(zhì)

加盟者需要具備的5大基本條件

第一，足夠的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。充足的資金準(zhǔn)備是開店的基礎(chǔ)，之前有人讓我推薦總體投資額五六萬塊錢的加盟品牌，我真的沒有辦法推薦，因?yàn)槲辶f塊錢連一個(gè)好品牌的加盟費(fèi)都不夠。

以常規(guī)賽道的品類舉例，國(guó)際連鎖單店一般在500萬上下，肯德基他不開放普通加盟，而是把自己的加盟店直接賣給你，單店的花費(fèi)可能也要在500萬到800萬之間。必勝客一般要求你同時(shí)投三家店，每家店花費(fèi)可能在400萬左右。

開店不只是要交給公司加盟費(fèi)，還有轉(zhuǎn)讓費(fèi)、房租等。這些費(fèi)用算在一起，如果你想在一二線城市加盟一家還不錯(cuò)的奶茶店，大概需要準(zhǔn)備40萬到60萬的資金。

我們要盡量去準(zhǔn)備充足的資金，如果你的資金不夠，一定要切記利用下沉式思維。如果你準(zhǔn)備了100萬，就不要開100萬的店，而開60萬的店，其他作為備用金。

第二，一定的經(jīng)營(yíng)管理能力。再小的店也是生意，兩個(gè)人的團(tuán)隊(duì)也是組織，有人的地方就有江湖，很多人可能完全沒有經(jīng)營(yíng)管理的能力。曾經(jīng)一個(gè)找我咨詢的人，他上學(xué)的時(shí)候連人際關(guān)系都處不好，被所有同學(xué)排斥，那么他怎么帶好一個(gè)小店呢？這不是一件非常容易的事情，我覺得他至少應(yīng)該先在打工的過程中去學(xué)習(xí)怎么融入集體，再去考慮能不能自已帶好一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。

第三，比較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力?？偛拷o你提供的是一個(gè)可以復(fù)制的體系，所以你需要按部就班干好每一天，這意味著你的執(zhí)行能力必須非常強(qiáng)，同時(shí)不能有太多想法，如果你總想去融入自己的個(gè)性，那么建議去做獨(dú)創(chuàng)門店，而不是加盟。

第四，良好的健康狀。無論你做一個(gè)老板還是店長(zhǎng)，都是件勞心費(fèi)力的事情，所以有過硬的身體素質(zhì)非常重要。如果你想當(dāng)翹腳老板，現(xiàn)在第二次實(shí)力勸退。

第五，你親人的支持。我剛畢業(yè)的時(shí)候沒有任何的支持，一個(gè)人跑到成都開店，這種做法并不明智，創(chuàng)業(yè)不是一個(gè)人的事，是你家人的事，你必須得到這些親戚朋友的支持。同時(shí)，自身必須要全身心投入，餐飲行業(yè)每年的倒閉率這么高，如果你經(jīng)驗(yàn)不豐富，還不愿意全身心投入，你憑什么賺錢？

成功的加盟創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)具備 6 種心態(tài)

你可以用以上這五條來衡量一下自己，看看你適不適合再去創(chuàng)業(yè)，最后，分享一下成功的加盟創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的 6 種心態(tài)。

第一種是商業(yè)心態(tài)。做生意只要不違法亂紀(jì)，不傷天害理，不損人利己，賺錢越多越光榮，所以說不能太感性。很多女孩兒找我咨詢，說要開個(gè)咖啡店、甜品店、花店，這三種基本上是最不賺錢的店，比如咖啡館格調(diào)高、氛圍舒適，花二三十塊錢買一杯咖啡可以坐一下午，那你到底靠什么賺錢呢？

所以，一定要用商業(yè)邏輯思考，比如我個(gè)人喜歡選基礎(chǔ)品類大賽道，能夠覆蓋更多的目標(biāo)人群。

第二種是學(xué)習(xí)心態(tài)。當(dāng)你的能力不足以支撐你的野心或者不足以支撐你去開一家店的時(shí)候，你就需要去學(xué)習(xí)，包括知識(shí)付費(fèi)或者去店里打工。

第三種是雙贏心態(tài)。虧本兒的買賣是沒有人做的，品牌方一定希望跟加盟商互相成就，我們不能要求任何一方犧牲自己的利益，一定要尋找雙方都能接受的利益平衡點(diǎn)。比如很多加盟商在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后，發(fā)現(xiàn)總部供應(yīng)的原材料價(jià)格偏高，于是自己私下進(jìn)貨或者再多上一個(gè)產(chǎn)品，這種情況乍時(shí)間內(nèi)可能會(huì)帶來一些利潤(rùn)，但從長(zhǎng)期來講，是在摧毀這個(gè)連鎖體系。還有一些加盟商，他覺得品牌方只要多賺了他一分錢都是在坑他，這種心態(tài)是不可取的，你付費(fèi)購(gòu)買的是品牌方的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，見識(shí)這些東西是值得買單的。

第四種是付出心態(tài)。不能當(dāng)撒手掌柜，不能把品牌當(dāng)保姆，切記你們是戰(zhàn)友。

第五種是堅(jiān)持心態(tài)。沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè)，沒有不賺錢的品類，只有不賺錢的品牌。無論你加盟一個(gè)多么強(qiáng)大的品牌，剛開始都會(huì)經(jīng)歷爬坡期，所以你必須咬牙堅(jiān)持。

第六種是客觀心態(tài)。我們要基于市場(chǎng)去評(píng)估一切，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洞察而得出結(jié)論，并不是說我喜歡，我認(rèn)為，我覺得。

如果你做到了以上十一條，你就已經(jīng)是一個(gè)一分以上的加盟商了，這個(gè)時(shí)候你選擇品牌，不會(huì)拖品牌的后腿，還可以共同成長(zhǎng)。如果你有好的鋪面資源和更強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)理念以及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，就足以能夠讓你從1分達(dá)到1.5。

我見過非常強(qiáng)大的加盟商把一個(gè)不太優(yōu)質(zhì)的品牌救活了，這個(gè)案例其實(shí)也是我們行業(yè)里面的一段佳話。

總結(jié)

l 加盟創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備 5 個(gè)條件：

a) 資金充分、一定的經(jīng)營(yíng)管理能力、學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力、健康和精力、以及家人的支持。

l 成功的加盟創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)具備 6 種心態(tài)：

b) 商業(yè)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、付出的心態(tài)、堅(jiān)持的心態(tài)、客觀的心態(tài)。

連鎖是一件比單店經(jīng)營(yíng)更加復(fù)雜的事情，加盟是一件比自己創(chuàng)業(yè)更加專業(yè)的事情，所以無論是自己學(xué)習(xí)還是通過第三方協(xié)助，一定要在入場(chǎng)前做好準(zhǔn)備，希望和大家一起抵制快招，做好連鎖，一起進(jìn)步。

【四】答疑環(huán)節(jié)

問題1：清酒三兩三：康老師您好，剛剛聽完您的分享，有很大的收獲。

今天看到一篇文章，講的是關(guān)于浙江地區(qū)的“走咖”，主要是迷你咖啡館。剛剛看到康老師有說到，疫情之后餐飲會(huì)往更小的模式走。其實(shí)，我不是很理解，什么是小模式，什么是大模式呢？

答：我個(gè)人的想法是未必要走小模式，對(duì)于我們普通人或者普通的餐飲企業(yè)來講，我們想讓自己的企業(yè)強(qiáng)大，或者想我們的品牌強(qiáng)大，有兩個(gè)模式，讓總體變大，可以讓單體變小，你看螞蟻每一只都很小，但是一群螞蟻可以鋪天蓋地而來，那如果讓每個(gè)單店都變小，無論是自己去開多開一家店，還是加盟商多開一家店，其實(shí)壓力沒有那么大。

全國(guó)超過萬家的門店都是很小的模式，比如蜜雪冰城、正新雞排等，都是非常小體量的模式，疫情之后很多大店它會(huì)存在，更多的參與企業(yè)會(huì)往社區(qū)店模式發(fā)展。

問題2：九月€ 逆向思維：康老師，什么樣的模式能夠快速發(fā)展？?

答：這個(gè)問題過于空泛，不同的品類、品牌基因需要不同的發(fā)展戰(zhàn)略，沒辦法一招鮮吃遍天的。

問題3：五米：康老師您好，我只有十來萬的預(yù)算，想要找個(gè)純外賣的品牌加盟。但是，很多大佬不看好純外賣模式，您對(duì)于純線上外賣的品牌，怎么看呢？

答：純外賣線上模式毛利潤(rùn)薄，客單價(jià)低，這種缺乏體驗(yàn)的玩兒法賺錢相對(duì)比較幸苦。當(dāng)初外賣平臺(tái)大力補(bǔ)貼時(shí)，純外賣非常賺錢，但目前來說，外賣加堂食的模式是更理想的，純外賣只能通過勤勞勇敢賺一點(diǎn)辛苦錢。

此外，做純外賣靠的是電商邏輯，而不是餐飲邏輯。如果真的要做純外賣小店，更多的需要學(xué)習(xí)線上運(yùn)營(yíng)的邏輯，如何獲取流量。

問題4：文清：1.初創(chuàng)品牌（很少餐飲創(chuàng)業(yè)者知道的品牌）怎么挑選加盟商呢？我想到的是在知乎等平臺(tái)持續(xù)輸出內(nèi)容（養(yǎng)號(hào)），通過內(nèi)容長(zhǎng)尾效應(yīng)吸引優(yōu)質(zhì)加盟商。2.前幾天經(jīng)緯大佬微博吐槽很少有好吃的外賣品牌。那怎么在口感不好（因?yàn)榭焖俪霾?工業(yè)化）的情況下做好“與用戶溝通”這件事呢？

答：關(guān)于第一個(gè)問題，吸引優(yōu)質(zhì)的加盟商可以通過展現(xiàn)品牌的性價(jià)比、服務(wù)、視覺效果等，前提是你要把一個(gè)點(diǎn)做到極致之后再去吸引加盟商。

真正的優(yōu)質(zhì)加盟商往往是具備判別能力的，他們?cè)敢饨o一些新品牌機(jī)會(huì)，比如說今年五月份我在河南開封，我?guī)サ娜齻€(gè)加盟商有一個(gè)加盟過肯德基，有一個(gè)加盟過一點(diǎn)點(diǎn)，還有一個(gè)雖然沒有過餐飲行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但是他也是一個(gè)很有實(shí)力的投資人，我們?nèi)ト€城市考察一個(gè)品牌，為什么？因?yàn)檫@個(gè)品牌有潛力，他把產(chǎn)品做得非常優(yōu)秀。

關(guān)于第二個(gè)問題，我覺得應(yīng)該從需求端去考慮，外賣不好吃更主要的原因是什么，因?yàn)橥ㄟ^長(zhǎng)時(shí)間的配送導(dǎo)致口味變化。所以我們要考慮外賣用戶的需求真的是好吃嗎？我覺得不是。

點(diǎn)外賣的人其他方面的訴求明顯會(huì)更重要，比如看重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、方便快捷、包裝得體等，如果你讓顧客吃外賣感受到一點(diǎn)點(diǎn)儀式感，也是一種有效的“用戶溝通”。

問題5：現(xiàn)在的加盟品牌五花八門，但經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的極少，稍微好一點(diǎn)的品牌都比較少放開加盟，為什么會(huì)存在這種情況呢？

答:我認(rèn)為關(guān)鍵是在核心競(jìng)爭(zhēng)力上，加盟連鎖品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力掌握在品牌方手上，比如供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、管理較為成熟等，在產(chǎn)品打造方面反而沒有過多的技術(shù)含量，過于強(qiáng)調(diào)短平快。沒有過硬的產(chǎn)品，加盟商就沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力可言，所以很多加盟也是走不遠(yuǎn)的。

所以請(qǐng)問加盟之后怎樣去掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力，做出過硬的產(chǎn)品？

答：您的這個(gè)提問可能有點(diǎn)觀察得不太準(zhǔn)確，我們的合作品牌，肯德基、藍(lán)蛙都很優(yōu)質(zhì)，比如藍(lán)蛙是百分百盈利，但是對(duì)加盟商篩選比較嚴(yán)格。加盟和直營(yíng)是兩條不同路徑，只是有太多公司賺割韭菜的快錢把水?dāng)嚮炝恕?/p>