第四節(jié)

新的市場機遇

這項調(diào)查不保證北極星在摩托車市場有巨大突破Parks說：“這不是越野摩托車市場（泛指Dirt越野摩托和Off-road四輪越野摩托但是不是ATV）公路摩托車市場最好的入口應(yīng)該是巡航車市場。實際上這是一個很壟斷的市場（當(dāng)時哈雷的美國競爭對手死干凈了前文講過的精進(jìn)亨德森也掛了印第安已經(jīng)死亡了三十多年）只有很少的幾個廠家在出產(chǎn)這種摩托車。同時在日系四兄弟在巡航車領(lǐng)域也開始慢慢的越來越強大了（鬼佬們想起了被CB750四缸和CBX六缸支配的恐懼了），整個業(yè)務(wù)都在擴張，似乎是有可觀的利潤在這種車型。制造巡航車的能力和技術(shù)都在北極星的能力范圍之內(nèi)。Parks說巡航車產(chǎn)品的生命周期相當(dāng)長，技術(shù)是可控的，換句話來說我們不是在做吃螃蟹的第一人。當(dāng)然先進(jìn)的技術(shù)做出來高端的工業(yè)設(shè)計也是很重要的。我們不需要克雷超級計算機（（Cray Inc.）是美國的超級電腦制造商和銷售商，總部位于華盛頓州西雅圖。公司的前身是1972年由計算機設(shè)計師希穆爾·克雷創(chuàng)立的克雷研究。）這種事情，我們又不是NASA?！?/p>

這項研究調(diào)查更證明了巡航車車主中一個很引人注目的購買習(xí)慣，在購買了一輛新的摩托車以后，有很大比例的巡航車車主，尤其是哈雷的用戶，會更換新摩托車上的很多配件。（美利堅爆改達(dá)人）北極星公司之前的雜志調(diào)查也表明，巡航車對他們的原生客戶有巨大的吸引力，在很大程度上質(zhì)量和性能并沒有那么好往往要低于平均水平很多很多（哈雷：我真謝謝你），沒有很多技術(shù)壁壘，顧客們只是需要這個外觀和排氣的巨大吸引力。騎手們經(jīng)常會更換剎車和進(jìn)氣系統(tǒng)等設(shè)備，以此獲得更好的性能，更換格外舒適的座椅，安裝更吵鬧的排氣系統(tǒng)，發(fā)出更沙啞強勁的聲音。

Parks說：研究顯示根據(jù)客戶的反饋哈雷的售后市場反饋，我們似乎有機會做的更好。我們發(fā)現(xiàn)了一個非常有趣的問題，除了爆改巡航車的外觀以外，為什么那么多人會改變他們摩托車的其他功能？

他們中的許多人會買到車的第一時間就立刻開始改裝。他們?yōu)槭裁匆獡Q輪子換剎車，還有輪轂，為什么要加固車架再加上你甚至都無法從肉眼看到的減震裝置？他們?yōu)槭裁催@么做？其中一些很顯然是裝飾，但是大部分是實用改裝。我們需要注意這一點。

也許北極星能做一臺更強的巡航車（但是這在商業(yè)上上有意義嗎？？也為勝利后續(xù)暴斃埋下了種子）股東們已經(jīng)習(xí)慣了開創(chuàng)的各種新產(chǎn)品給他們帶來的季度分紅所以在Parks說：“在1993年8月我們很容易的得到了批準(zhǔn)而繼續(xù)研究，我們都認(rèn)為這是一個機會聚攏街頭摩托車同時制造巡航車的生意，但是我們更關(guān)心我們是否可以靠他掙錢?！?/p>

Nygaard說：勝利研究小組的活動認(rèn)識到了進(jìn)入巡航車的風(fēng)險，尤其是考慮到用戶數(shù)量巨大同時歷史文化悠久的哈雷，以及美國用戶更在意的哈雷騎士的形象和風(fēng)格。我最關(guān)心的是讓我根據(jù)價格來賣，讓我突出功能性和優(yōu)點來賣，我需要更多的特點來做廣告我才能做到這件事情。當(dāng)我試圖對抗哈雷這種文化的時候，我在哈雷的用戶上見到了最熱情和最忠誠一批消費者。靠形象來銷售勝利是非常非常困難的，這是我最擔(dān)憂的問題。

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