在服裝行業(yè)，不同的企業(yè)對商品管理這個崗位賦予了不同的職責(zé)范圍。電商的崛起和線上線下結(jié)合的新零售形式也給商品管理帶來了新的挑戰(zhàn)。本次討論，非常期待大家能夠相互交流一下在實際工作中以及和商品部門溝通及交接中遇到的問題，也期待大家能夠給出自己的看法和建議。

冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶（它們不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時尚圈，請加微信L_yt119,并務(wù)必注明“冷蕓時尚圈+姓名+入群理由”，并說明入群希望得到的收獲本群只關(guān)注時尚行業(yè)內(nèi)容，嚴(yán)禁發(fā)送廣告、低俗、社會、政治等不相關(guān)內(nèi)容。違者將被退群及拉黑。

參與討論成員

冷蕓時尚圈7群群友

時間：2020年2月23日

討論提綱

一、什么是商品管理？商品管理為何重要？

二、商品管理具體是管理什么？

1、預(yù)算/訂貨

1）新老品配比

2）品類、價格帶、尺碼、顏色、渠道配比

3）貨量/貨值

4）預(yù)期折扣/毛利

2、季度商品需求規(guī)劃

1）產(chǎn)品開發(fā)

2）上市波段

3）價格波段

4）量本利

5）下單節(jié)奏（訂貨會訂單、追翻單）

3、上市計劃

1）平臺/店鋪貨品分配

2）上市定價

4、銷售復(fù)盤

三、一個優(yōu)秀的商品管理者需要哪些知識和技能？

四、如何轉(zhuǎn)型商品管理？商品管理如何轉(zhuǎn)型？

莊主及跟莊副群主簡介

莊主介紹：

鈴鐺-杭州-7群副群主，大家好，我是本期坐莊的莊主鈴鐺。目前在杭州從事商品管理的工作，將來也會一直在這個領(lǐng)域深耕。歡迎各位商品領(lǐng)域的朋友和對商品領(lǐng)域感興趣的朋友找我來撩，也希望各位商品領(lǐng)域的老師和前輩不吝賜教。

跟莊副群主介紹：

上海-木子-7 群副群主，大家好，我是本期跟莊的副群主木子。目前在上海從事服務(wù)行業(yè)管理的工作，將來可能會有工作變動，目前沒有具體變動方向。我對服裝跟自創(chuàng)業(yè)這塊比較感興趣，目前處于學(xué)習(xí)階段，歡迎各位有經(jīng)驗的前輩來帶領(lǐng)指導(dǎo)。

一、什么是商品管理？商品管理為何重要？

Q:大家接觸過商品管理嗎？印象中商品管理都是干什么的呢？

A1:我認(rèn)為的商品管理包括企劃、買貨、配貨、調(diào)貨、銷售分析...還要和其他部門密切配合工作，比如零售部、陳列部、市場部。

A2:商品管理要對門店的銷售情況進(jìn)行分析，還有庫存分析，做下一季的商品企劃，上架到店鋪陳列。

A3:商品管理是根據(jù)商品的種類，屬性，季節(jié)等進(jìn)行管理。

商品管理需要考慮的事情非常多，幾乎貫穿從研發(fā)到銷售的始終。所以很多公司會把商品崗位的事情分出去給買手或采購。這一職位的工作范圍包含商品企劃，但不包括運營，也不包括款式開發(fā)。

至于供應(yīng)鏈，我個人理解也是不包含在內(nèi)的，供應(yīng)鏈管理本身也是一個專業(yè)性非常高的領(lǐng)域。但是商品管理人員通常都會和供應(yīng)鏈有密切合作，畢竟要經(jīng)常從倉庫調(diào)貨以及進(jìn)行店鋪間的調(diào)整。這也屬于商品管理的范疇，一般負(fù)責(zé)這個崗位的名稱叫做貨品專員。而供應(yīng)鏈的工作范疇是不會細(xì)致到倉庫調(diào)貨和店鋪間的調(diào)整的。

到底何為"商品管理"呢？根據(jù)百度百科的定義：商品管理是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其他經(jīng)營性指標(biāo)作出全 面的分析和計劃，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達(dá)到既定的經(jīng)濟效益指標(biāo)。

而我自己對商品管理的理解是：讓合適的商品以合適的價格在合適的地方賣給合適的人。因此，商品管理的重要性不言而喻，但其實不同規(guī)模的企業(yè)商品管理的重要性是不一樣的。

對于規(guī)模較小的企業(yè)和品牌來說，出貨量和資金有限，無法在成本和客源獲取方面獲得規(guī)模優(yōu)勢，只能從靈活的貨品生產(chǎn)、調(diào)撥和銷售手段入手進(jìn)行商品管理。

對于規(guī)模較大的企業(yè)和品牌，管理者無法靠腦袋來記住眾多的事物和數(shù)據(jù)進(jìn)而做出合理的判斷，如果只靠直覺拍腦門做決策極有可能導(dǎo)致暢銷貨品缺貨和滯銷貨品堆滿倉庫，造成極大的浪費和拖累。因此越是規(guī)模大的品牌和企業(yè)越是需要一個成熟的商品管理部門。

二、商品管理具體是管理什么？

Q:在有的公司，商品管理的工作是老板自己或買手來做的。那么做預(yù)算或訂貨的時候要考慮哪些問題呢？

A1:在我們公司首先是要做銷售預(yù)測。

A2:要考慮當(dāng)年的銷售目標(biāo)。

就我個人理解，做商品管理，我們可以從這四個方面來看：

• 預(yù)算/訂貨

1）新老品配比

2）品類、價格帶、尺碼、顏色、渠道配比

3）貨量/貨值

4）預(yù)期折扣/毛利

銷售預(yù)測和目標(biāo)也是基于往年的銷售狀況來對未來行情進(jìn)行預(yù)期的。如果是三個及以下實體店（包含微信客服）的規(guī)模，我們可以定期或劃分專區(qū)來宣發(fā)或放置老款暢銷款的配比，同時定期開發(fā)新款。

如果是規(guī)模三至十家實體店（包含電商平臺）的規(guī)模，我們就需要根據(jù)各 店鋪的特色和具體情況來決定某個款供給給哪一部分店，以此來平衡庫存壓力和上新頻率。如果是中型規(guī)模，即達(dá)到十家以上，一百家以內(nèi)實體店的規(guī)模時，這種店一般是某一個區(qū)域 的連鎖店。

這種情況下，我們可以將店鋪分成不同的等級來決定不同的新老品配比。

一般小而美的店會比較重視銷量好的老款，往往一個款可以賣好幾年。無論是哪種規(guī)模的店鋪，都不要囤貨，更不能因為某個款式好賣就囤很多貨，因為囤貨會大量占用你的流動資金。

經(jīng)過這次疫情大家都知道現(xiàn)金流的重要性，要保障企業(yè)運轉(zhuǎn)，最好是要儲備六個月的現(xiàn)金流才比較健康。品類結(jié)構(gòu)有上下裝、內(nèi)搭外套、牛仔羽絨服等特殊品類，視地域、氣候和客群來進(jìn)行品類配 比。女裝一般上裝比下裝多，內(nèi)搭比外套多，特殊品類視情況而定。男裝和女裝其實差不多。

我們再來看價格帶：價格取決于成本和競品，但不是必須要小于競品。價格要高于成本，但是比成本高多少就要看你的品牌競爭力在哪里。除了低價之外，設(shè)計、獨特性、功能性都可以是你的競爭力。

顧客不會關(guān)心你的利潤是多少，他更關(guān)心能不能用他覺得“合理”的價格買到他需要/想要的東西。因此，價格帶取決于客群，你的客群收入如何？會在服飾方面花費多少錢？知道了這些才能確定價格帶。

在尺碼配比方面，和價格帶有著相似的一點，尺碼配比也取決于主要客群。如果我們有歷史數(shù)據(jù)最好，這種情況往往更準(zhǔn)確。同時注意參考數(shù)據(jù)的尺碼標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一。有的商家/店鋪尺碼是不統(tǒng)一的情況其實經(jīng)常出現(xiàn)，尤其是在買手店和集合店這種情況很多見。

在進(jìn)行商品管理時，我們要知道，關(guān)鍵不在于碼是不是一樣，在于碼的標(biāo)準(zhǔn)是不是一樣。一般褲子 M 碼腰圍是 64cm，但我在工作中也遇到過 S 碼的腰圍是 64 的和 66 的。這種時候看碼就沒有用了，因為尺碼的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，這樣來做尺碼配比是沒有意義的。

有時候商家會從消費者心理角度對尺碼做出一些調(diào)整。比如會把品牌尺碼特意做得比外面品牌偏大一個碼，也就是平時在別家穿 M，在這里就穿 S，主要原因是希望客人覺得“??！我瘦了”。

讓客人聽到自己穿 S 碼產(chǎn)生很開心的心理從而達(dá)成銷售，這也是商家想要達(dá)到的效果。但是在線上賣的時候就比較難，大家會 M 碼就拍 M 碼，如果碼子做大了，退換貨率比較高。如果是小店（單個店），這批賣完就完，這種尺碼標(biāo)準(zhǔn)不一致的情況影響不會太大。但如果連鎖，到貨后會重新做吊牌、水洗標(biāo)，這個時候標(biāo)準(zhǔn)就一定要統(tǒng)一。

往往能做到這一步是很細(xì)致的有一定規(guī)模的品牌了。尺碼配比的關(guān)鍵就在于尺碼標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一，但對于買手店或規(guī)模比較小的組貨品牌來說幾乎不可能做到。

渠道配比則可以參考往年的銷售數(shù)據(jù)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟狀況、店鋪所在方位和大小等等因素來決定 （這些參考維度也可以用來給店鋪分級）。

如果是電商則可以參考平臺特色：某多重視低價格；某寶重視款新款多；某東客單價較高，重視質(zhì)量。根據(jù)不同的渠道特點來進(jìn)行資源分配。

在給各渠道或店鋪配貨時，銷售業(yè)績通常是我們最重要的參考標(biāo)準(zhǔn)，但絕不能成為唯一的標(biāo)準(zhǔn)。銷量、銷額、毛利率、城市、商圈位置、面積大小等等都應(yīng)該是參考因素。

鋪貨是一個很大的工程，前期企劃時肯定有計劃，中期有變動調(diào)整。參考因素除了銷售業(yè)績，還有各地 區(qū)氣溫氣候特點等等。訂貨時要訂多少呢？強調(diào)一下，貨值的計算單位和方式統(tǒng)一，單位和方式不統(tǒng)一則結(jié)果沒意 義。

以此次疫情為例，在考量下一階段（可能是半年可能是一季）的貨量/貨值時，一定要留出一部分現(xiàn)金預(yù)防意外。我在實際的工作應(yīng)用中，一般會看有幾個渠道/店鋪，有信心的款每個店鋪齊碼拿，試款的款要至少兩個碼到店。拿不準(zhǔn)的款式試出來了再追單拿貨就比較保險。還可以對比往年的貨品售罄情況。

預(yù)期折扣/毛利目標(biāo)要怎么定呢？

毛利額大于或等于除商品本身以外的公司運營成本。公司的運營成本包括租金、水電網(wǎng)、人員工資、產(chǎn)品研發(fā)、庫存損耗、物流費用、其他辦公物資和消耗，所以目標(biāo)毛利率必須覆蓋這些費用。比如如果去年的毛利率是 50%，但是沒賺錢。

今年能否提高毛利率？提高多少？如何提高？這就需要根據(jù)公司定位和下一年計劃，以及銷售情況來調(diào)整。要么走量，要么走價。也有可能在進(jìn)行數(shù)據(jù)對比分析以后，發(fā)現(xiàn)是其他費用 成本太高，就要相應(yīng)地控制其他費用的成本。

• 季度商品需求規(guī)劃

在進(jìn)行季度商品需求規(guī)劃時，可以從這些方面來考慮:

1）產(chǎn)品開發(fā)

2）上市波段

3）價格波段

4）量本利

5）下單節(jié)奏（訂貨會訂單、追翻單）

商品人員需要結(jié)合商品數(shù)據(jù)給出下一季度的開發(fā)需求。比如暢銷款的特征（顏色，款式等），成本范圍、各品類數(shù)量。及時將開發(fā)任務(wù)和截止日期給到設(shè)計/買手部門。其中，款式選擇的工作和設(shè)計部常常會有一部分重疊，但主要看情況分配任務(wù)。

一般和款式相關(guān)的東西其實不太建議商品管理來處理，把暢銷款的數(shù)據(jù)給到設(shè)計部門就可以了。但有時根據(jù)公司定位也會有所不同，對中小型公司來說，款式選擇本來就是商品的工作。

除了款式選擇，甚至采購、買手、企劃、運營都是商品一手抓，這種情況下，可以根據(jù)各公司的不同來靈活進(jìn)行分配。

不同類型和規(guī)模的品牌和企業(yè)上市周期和波段需求也不一樣，需要根據(jù)公司的具體情況和客群特征來確定上市周期和每個周期上新的款量。

總體來說，女裝上市波段比男裝密集；快時尚上新比奢侈品密集；小品牌上新比大品牌密集。上市周期短波段密集對品牌的開發(fā)能力要求高，視品牌規(guī)模而定。時間短的十至十五天一個上新周期。

Q:上新波段和時間節(jié)點大家一般怎么考慮的呢？

A1:我會根據(jù)往年銷售、溫度、店鋪定位等等綜合考慮。

A2:我認(rèn)為主要還是看當(dāng)?shù)靥鞖庖约吧虉龃笮突顒忧闆r。

不同價格波段的款成本上限不同，在工藝、面料和款式設(shè)計方面要區(qū)分開。以三個價格波段的款為例，走量款款少量多，好搭配價格也相對較低，適合大部分場合大部分人，但因為價格波段比較低成本限制也比較嚴(yán)。

陳列款價格中等款多量少，給顧客多種多樣的選擇，同時也可以作為走量款的對比款，即價格相對高款式質(zhì)量卻比走量款高一個波段。這種款大約占70%。形象款款少量少價格高，但可以作為一種宣傳手段。

下單節(jié)奏則要結(jié)合商品生命周期。比如廣東的冬天大衣的生命周期是一個月，T恤的生命周期是6個月。你無法在一開始就把所有的預(yù)計銷售的商品都生產(chǎn)出來。

比方說生產(chǎn)一批貨生產(chǎn)時間要10天，那你就至少提前十天下單，這就需要算存銷比。這批貨只能賣12天了你就得追單，算上申請流程和物流時間你不能只提前十天，而是至少提前十二天。如果流程長物流慢就得提前更多天。

• 上市計劃

首先是樣衣確認(rèn)。要綜合銷售人員、商品部門的意見，尤其是對于走量款，一線銷售的意見 非常重要。然后是制定拍攝計劃，準(zhǔn)備拍攝人員、模特、拍攝場地、物資和設(shè)備。最好可以由自己的視 覺部門負(fù)責(zé)拍攝，如果找攝影師合作會比較容易出意外。模特一般是租，價格以小時計。

拍攝場地、物資和設(shè)備提前確認(rèn)調(diào)試。完片時間以及是否包 P 圖。合同清晰不含糊，在合同內(nèi) 明確寫明付款方式、途徑、拍攝標(biāo)準(zhǔn)、完成時間等等，避免產(chǎn)生糾紛。

接下來就是生產(chǎn)計劃，一般流程為：供應(yīng)商物料到達(dá)-檢驗生產(chǎn)-成品質(zhì)檢-出庫-總倉-地區(qū)總倉-店鋪驗收。生產(chǎn)計劃的流程往往要考慮到物流、天氣、交通、自然災(zāi)害、其他意外等各方面因素，所以要留出時間余量。

老款留下來那都是經(jīng)過市場檢驗非常好賣的款了，但并 不適合新季節(jié)上新，不應(yīng)當(dāng)放在第一波，應(yīng)當(dāng)放在中間的波段。當(dāng)著一切準(zhǔn)備就緒后，就需要制定上市計劃。

上市計劃包括以下兩方面：

1、平臺/店鋪貨品分配

2、上市定價

平臺/店鋪貨品的分配主要取決于店鋪分級。電商根據(jù)平臺特性、實體店根據(jù)店鋪具體情況進(jìn)行貨品分配。電商在售款不宜過多，訪客量一定的情況下訪客看到的款數(shù)是有限的，會稀釋動銷率和轉(zhuǎn)化率，這會降低店鋪權(quán)重。

如果做電商平臺，由于有時不同平臺之間會有競爭，商品最好還是做不同的貨盤?？梢杂幸徊糠挚钍撬衅脚_都有的，一部分款是某平臺獨享款。這樣可以避免一些不可調(diào)和的矛盾。上市定價方面要參考價格帶、成本、競品和平臺。比如同樣的商品，放在京東可以賣更貴。

針對價格敏感性顧客，這幾個要素里面最容易控制的其實是成本?？腿合拗屏藘r格帶，平臺特性商家無法更改，競品價格也是商家難以改變的東西，只有成本相對容易做出讓步。不同的款有不同的策略，賣點在面料上的款不能在面料上扣，因此我們要具體細(xì)化到每一款進(jìn)行分析。

• 銷售復(fù)盤

銷售復(fù)盤是看預(yù)期和實際的差距。預(yù)期售罄/實際售罄是看你計劃和實際情況的差距，要思考：為什么會有這樣的差距？是哪里和你的計劃不一樣導(dǎo)致的這種差距？實際銷售比預(yù)期好 還是比預(yù)期差？如果更好是什么導(dǎo)致的，能持續(xù)嗎？如果更壞，是什么導(dǎo)致的，能改變嗎？

以群友的復(fù)盤過程為例，在每一款貨收尾后，他會對每天的銷售款都進(jìn)行總結(jié)，了解當(dāng)時銷售實際狀況等等，然后再以此類推到每一個波段、每個季度的貨，不簡單歸因。

如果外力方面剛好出現(xiàn)類似流行款大賣，又或者因為判斷失誤而銷量跟不上的情況，要清楚這些是不可持續(xù)的因素，不必介懷。但下一次我們就要考慮同樣的可能和風(fēng)險，留出一點空間。這個要靠數(shù)據(jù)分析和經(jīng)驗積累。

此外，整個運營團隊中人員穩(wěn)定，活動方案，團隊管理和激勵方案對銷售也有很大的影響。

我個人復(fù)盤從大盤上會看動銷、銷量、銷額、同比、環(huán)比、平臺比、毛利率、訪客、轉(zhuǎn)化率、UV、客單價、客單量、退貨、各品類占比、各價格帶占比、系列占比、波段占比等等，盡量做更全面的分析，有精力的話甚至可以具體到款，基本上復(fù)盤就是重新做一次企劃。

• 商品部與對接部門的溝通和交接

經(jīng)討論，商品部門會和公司中的各大部門有工作上的溝通和交接，主要包括：財務(wù)、倉儲、運營、市場和銷售等部門。

值得注意的是，由于公司不同，各公司市場部負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)也會有所差異。有的公司市場部和品牌部重合，渠道部=市場拓展部。也有的市場部會負(fù)責(zé)商品推廣（例如微信號、微博號、 抖音號）和新加盟客戶。

三、一個優(yōu)秀的商品管理者需要哪些知識和技能？

大家普遍認(rèn)為，學(xué)會創(chuàng)建 BI（Business Intelligence）報表是商品管理者很重要的技能。BI 往簡單說，就是類似 Excel 的數(shù)據(jù)透視表，但比 Excel 方便快捷，簡化了導(dǎo)出數(shù)據(jù)再做透視的步驟。

舉個簡單的例子，我們用麗晶的 ERP，ERP 的報表里面的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，不能求 SKC 數(shù)量，要拉出來做透視表，用 BI 對接數(shù)據(jù)庫去求的話，可以直接生成進(jìn)銷存的我想要的數(shù)據(jù)出來。

此外，數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計也至關(guān)重要，在統(tǒng)計過程中，很重要的一點是注意計算單位和計算方式 一定要保持統(tǒng)一。

四、如何轉(zhuǎn)型商品管理？商品管理如何轉(zhuǎn)型？

商品管理的概念太大，也就意味著要求不同，具體問題具體分析。商品總監(jiān)是商品管理，商 品專員也是商品管理。對商品總監(jiān)來說把握整個公司商品和管理下屬最重要，對商品專員來 說靜下心來認(rèn)真對每一款貨，不斷追問為什么，積累經(jīng)驗最重要。

每個公司對商品人員的要求都不同，要想轉(zhuǎn)行針對招聘要求好好補課，從實踐中學(xué)習(xí)。

如果要轉(zhuǎn)行商品管理，我認(rèn)為以下三點很重要：

1、轉(zhuǎn)行商品管理第一需要先會用 Excel 常用公式 ；

2、第二能夠熟練使用 ERP 系統(tǒng) ；

3、了解商品管理各類統(tǒng)計分析概念和各概念之間的關(guān)系 。

如果已經(jīng)是商品管理，想要轉(zhuǎn)型買手和企劃就相對容易。

一是積累供應(yīng)商和品牌資源；二是提升“大局觀”，做企劃是要看總體情況，而商品則是在總體之下繼續(xù)“鉆細(xì)節(jié)”。

五、總結(jié)

一、什么是商品管理？商品管理為何重要？

商品管理的終極任務(wù)是讓合適的商品以合適的價格在合適的地方賣給合適的人。對于規(guī)模較小的企業(yè)和品牌來說，出貨量和資金有限，無法在成本和客源獲取方面獲得規(guī)模優(yōu)勢，只能從靈活的貨品生產(chǎn)、調(diào)撥和銷售手段入手進(jìn)行商品管理。

對于規(guī)模較大的企業(yè)和品牌，管理者無法靠腦袋來記住眾多的事物和數(shù)據(jù)進(jìn)而做出合理的判斷，如果僅靠直覺拍腦門做決策極有可能導(dǎo)致暢銷貨品缺貨和滯銷貨品堆滿倉庫，造成極大 的浪費和拖累。因此越是規(guī)模大的品牌和企業(yè)越是需要一個成熟的商品管理部門。

二、商品管理具體是管理什么？

1、預(yù)算/訂貨

（1）新老品配比

如果是三家及以下實體店（包含微信客服）的規(guī)模，可以定期或劃分專區(qū)來宣發(fā)或放置老款 暢銷款的配比。同時定期開發(fā)新款。如果是規(guī)模三至十家實體店（包含電商平臺），需要根據(jù)各店鋪的特色和具體情況來決定一個款供給一部分店的數(shù)量，以此來平衡庫存壓力和上新頻率。

如果是中型規(guī)模，即達(dá)到十家以上，一百家以下實體店的規(guī)模，這種店一般是某一個區(qū)域的連鎖店，我們可以將店鋪分成不同的等級來決定不同的新老品配比。一般小而美的店會比較重視銷量好的老款，往往一個款可以賣好幾年。

（2）品類、價格帶、尺碼、顏色、渠道配比

品類結(jié)構(gòu)有上下裝、內(nèi)搭外套、牛仔羽絨服等特殊品類，需要視地域、氣候和客群來進(jìn)行品類配比。女裝一般上裝比下裝多，內(nèi)搭比外套多，特殊品類視情況而定。

男裝和女裝結(jié)構(gòu)類似。價格帶取決于客群，了解你的客群收入如何？會在服飾方面花費多少錢？知道了這些才能確定價格帶。價格則取決于成本和競品，但不是必須要小于競品。這要看你的品牌競爭力在哪里，除了低 價，設(shè)計、獨特性、功能性都可以是你的競爭力。

尺碼配比取決于主要客群，有歷史數(shù)據(jù)最好。但參考數(shù)據(jù)的尺碼標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一。顏色方面看款式的定位，走量款需要大多數(shù)人能夠駕馭的顏色，形象款則看當(dāng)年的流行色。

渠道配比則可以參考往年的銷售數(shù)據(jù)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟狀況、店鋪所在方位和大小等等因素來決定 （這些參考維度也可以用來給店鋪分級）。

如果是電商則可以參考平臺特色：如某多重視低價格；某寶重視款新款多；某東客單價較高，重視質(zhì)量等，對癥下藥。

（3）貨量/貨值

貨值的計算單位和方式要統(tǒng)一，否則單位和方式不統(tǒng)一則結(jié)果沒意義。以此次疫情為例，在考量下一階段（可能是半年可能是一季）的貨量/貨值時，一定要留出一部分資金預(yù)防意外。

（4）預(yù)期折扣/毛利

那么預(yù)期折扣/毛利目標(biāo)要怎么定呢？毛利額>=除商品本身以外的公司運營成本。公司的運營成本包括租金、水電網(wǎng)、人員工資、產(chǎn)品研發(fā)、庫存損耗、物流費用、其他辦公物資和消耗，所以目標(biāo)毛利率必須覆蓋這些費用。

2、季度商品需求規(guī)劃

（1）產(chǎn)品開發(fā)

商品人員需要結(jié)合商品數(shù)據(jù)給出下一季度的開發(fā)需求。比如暢銷款的特征（顏色，款式等），成本范圍、各品類數(shù)量。將開發(fā)任務(wù)和截止日期給到設(shè)計/買手部門。跟款式相關(guān)的東西我更建議直接把暢銷款的數(shù)據(jù)給到設(shè)計部門。

（2）上市波段

不同類型和規(guī)模的品牌和企業(yè)上市周期和波段需求不一樣，需要根據(jù)公司的具體情況和客群特征、往年銷售、溫度、店鋪定位、天氣、商場活動等等綜合考慮來確定上市周期和每個周期上新的款量。

總體來說女裝上市波段比男裝密集；快時尚上新比奢侈品密集；小品牌上新比大品牌密集。上市周期短波段密集對品牌的開發(fā)能力要求高，視品牌規(guī)模而定。時間短的十至十五天一個上新周期。

（3）價格波段

不同價格波段的款成本上限不同，在工藝、面料和款式設(shè)計方面要區(qū)分開。以三個價格波段的款為例，走量款款少量多，好搭配價格也相對較低，適合大部分場合和大部分人，但因為價格波段比較低成本限制也比較嚴(yán)。

陳列款價格中等款多量少，給顧客多種多樣的選擇，同時也可以作為走量款的對比款，即價格相對高款式質(zhì)量卻比走兩款高一個波段。這種款大約占 70%。形象款款少量少價格高，同時也可以作為一種宣傳手段而存在。

（4）下單節(jié)奏

這需要結(jié)合商品生命周期。比如廣東的冬天大衣的生命周期是一個月，T 恤的生命周期是六個月。你無法在一開始就把所有的預(yù)計銷售的商品都生產(chǎn)出來。

如果生產(chǎn)一批貨生產(chǎn)時間要十天，那你就至少提前十天下單。這就需要算存銷比，這批貨只能賣十二天了你就得追單，算上申請流程和物流時間你不能只提前十天，而是至少提前十二天。如果流程長物流慢就得提前更多天。

3、上市計劃包括：

（1）樣衣確認(rèn)

樣衣確認(rèn)要綜合銷售人員、商品部門的意見，尤其是走量款，一線銷售的意見非常重要。

（2）拍攝計劃

拍攝人員、模特、拍攝場地、物資和設(shè)備。最好可以由自己的視覺部門負(fù)責(zé)拍攝，如果找攝 影師合作會比較容易出意外。模特一般是從外面租的，價格以小時計。拍攝場地、物資和設(shè)備提前確認(rèn)調(diào)試。確認(rèn)完片時間以及是否包 P 圖。合同清晰不含糊，付款方式、途徑、拍攝 標(biāo)準(zhǔn)、完成時間等等都要一一確認(rèn)。

（3）生產(chǎn)計劃

整個生產(chǎn)流程主要是：供應(yīng)商物料到達(dá)-檢驗生產(chǎn)-成品質(zhì)檢-出庫-總倉-地區(qū)總倉-店鋪驗收，要考慮到物流、天氣、交通、自然災(zāi)害、其他意外等多方面因素，所以要留出時間余量。留下來的老款一定是經(jīng)過市場檢驗非常好賣的款了，但不適合新季節(jié)上新，不應(yīng)當(dāng)放在第一波，應(yīng)當(dāng)放在中間的波段。

（4）店鋪/平臺貨品分配

將店鋪分級。電商根據(jù)平臺特性、實體店根據(jù)店鋪具體情況進(jìn)行貨品分配。電商在售款不宜過多，訪客量一定的情況下訪客看到的款數(shù)是有限的，這會稀釋動銷率和轉(zhuǎn)化率，降低店鋪權(quán)重。

（5）上市定價

針對對價格敏感的人群，這幾個要素里面最容易控制的其實是成本。定價要參考價格帶、成本、競品和平臺。客群限制了價格帶，盡管平臺特性商家無法更改，競品價格也是商家難以改變的，但具體到每一個款，只有在成本方面相對容易做出讓步。

4、銷售復(fù)盤

復(fù)盤看的是預(yù)期和實際的差距。預(yù)期售罄/實際售罄是看你計劃和實際情況的差距。

要思考這些問題：為什么會有這樣的差距？是哪里和你的計劃不一樣導(dǎo)致的這種差距？實際銷售比預(yù)期好還是比預(yù)期差？如果更好是什么導(dǎo)致的，能持續(xù)嗎？如果更壞是什么導(dǎo)致的，能改變嗎？

針對單個款，每一款貨收尾后，甚至每天的銷售款都要有總結(jié)、了解當(dāng)時銷售實際狀況，然后對每一個波段的貨，甚至每一個季度的貨進(jìn)行總結(jié)。

復(fù)盤從大盤上我會看動銷、銷量、銷額、同比、環(huán)比、平臺比、毛利率、訪客、轉(zhuǎn)化率、UV、 客單價、客單量、退貨、各品類占比、各價格帶占比、系列占比、波段占比等等，分析盡量全面，有精力的話具體到款。

5、商品部與對接部門的溝通和交接

商品部要做好與對接部門的溝通和交接，包括設(shè)計部門、銷售部門、運營部門、品牌部門/ 市場部門、財務(wù)部門和倉儲部門。

三、一個優(yōu)秀的商品管理者需要什么知識和技能？

經(jīng)過討論，大家認(rèn)為 Excel、ERP、Business Intelligence 和數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計時一個優(yōu)秀的商 品管理者需要的知識和技能。?

四、如何轉(zhuǎn)型商品管理？商品管理如何轉(zhuǎn)型？

轉(zhuǎn)行商品管理，第一需要先會用 Excel 常用公式，第二能夠熟練使用 ERP 系統(tǒng)，第三要了解 商品管理各類統(tǒng)計分析概念和各概念之間的關(guān)系。

商品管理范圍大而雜，具體問題需要具體分析。每個公司對商品人員的要求都不同，如果想要轉(zhuǎn)行，要針對招聘要求好好補課，從實踐中學(xué)習(xí)。商品管理轉(zhuǎn)型買手和企劃都相對容易，一是積累供應(yīng)商和品牌資源；二是提升“大局觀”，做企劃要看總體情況，而商品更注重“鉆細(xì)節(jié)”。

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文字整理：Heather Zou

審核：Cherika Chen

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