營(yíng)銷與銷售本質(zhì)的不同：很多銷售人員在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地混淆這兩者的概念。

營(yíng)銷，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)品牌客戶更加強(qiáng)調(diào)的是告訴客戶我是誰(shuí)，對(duì)于位列三甲的客戶強(qiáng)調(diào)的是差異化，對(duì)于大部分追隨者則是要告訴他產(chǎn)品的利益化。銷售，則是為了不遺余力地去滿足客戶需求，總結(jié)三個(gè)字：你懂我！

銷售不是賣，而是和客戶一起買，客戶是憑記憶去觀察，運(yùn)用記憶去了解我們，有效的話術(shù)是鏈接客戶的認(rèn)知。讓客戶自己說(shuō)服自己達(dá)成購(gòu)買。

一個(gè)銷售新思維，從銷售“講明白”到客戶“聽得懂”的銷售話術(shù)與銷售方法！

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不在于其本身，而在于客戶賦予的價(jià)值，就引出了客戶認(rèn)知的重要性，首先弄清楚B2C和B2B不同類型的客戶認(rèn)知要素，針對(duì)其要素可以制定相應(yīng)的銷售話術(shù)。

在銷售過(guò)程中，拋產(chǎn)品的話就需要我們提煉出自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，并且賣點(diǎn)要結(jié)合到客戶實(shí)際生活中的例子，用最簡(jiǎn)單最直白的方式去展現(xiàn)給客戶，當(dāng)客戶表達(dá)認(rèn)可時(shí)不斷地梳理我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)達(dá)成共鳴，可以將客戶帶入你的銷售節(jié)奏中。

一、長(zhǎng)租公寓賣點(diǎn)的重要性

沒(méi)有賣點(diǎn)，一切歸零！

提煉賣點(diǎn)就是為了降低客戶的理解成本簡(jiǎn)化客戶決策難度，讓客戶快速購(gòu)買。

1、什么是長(zhǎng)租公寓好賣點(diǎn)

2、長(zhǎng)租公寓賣點(diǎn)核心價(jià)值

3、長(zhǎng)租公寓賣點(diǎn)提煉方向

4、誰(shuí)來(lái)提煉長(zhǎng)租公寓賣點(diǎn)

5、長(zhǎng)租公寓從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

在提煉賣點(diǎn)的過(guò)程中，我們要搞清楚三個(gè)問(wèn)題：對(duì)客戶有什么價(jià)值？客戶聽得懂嗎？怎么說(shuō)客戶才聽得懂？

站在客戶的立場(chǎng)去提煉賣點(diǎn)和成交話術(shù)，說(shuō)客戶聽得懂和容易接受的話，不要只顧推銷公寓和討論價(jià)格，強(qiáng)行的灌輸我們想要傳達(dá)的信息，讓客戶先情感認(rèn)同后，減少成交抗性，促成簽單。

長(zhǎng)租公寓賣點(diǎn)就是客戶消費(fèi)理由，可銷售講的明白嗎？長(zhǎng)租公寓賣點(diǎn)好像很多，如何提煉轉(zhuǎn)變成話術(shù)？

在與客戶溝通的過(guò)程中，不要去否定客戶的觀點(diǎn)，否則容易引起客戶反感，成為對(duì)立面，適當(dāng)?shù)目隙ê涂滟?，有利于后續(xù)順暢的溝通，客戶更能接受你傳達(dá)的信息。 有效的話術(shù)是鏈接客戶的認(rèn)知，認(rèn)知來(lái)源于客戶的經(jīng)歷和價(jià)值觀。

賣點(diǎn)通常有四大特性：1）給客戶帶來(lái)的利益；2）與競(jìng)品的差異；3）對(duì)優(yōu)勢(shì)具有的支持點(diǎn)；4）有足夠的銷售力讓客戶購(gòu)買。

二、長(zhǎng)租公寓賣點(diǎn)提煉流程

客戶聽得懂的賣點(diǎn)，客戶能接受的賣點(diǎn)，客戶認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣點(diǎn)！

1、確定長(zhǎng)租公寓目標(biāo)客戶

2、分析長(zhǎng)租公寓公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉長(zhǎng)租公寓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別長(zhǎng)租公寓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、塑造長(zhǎng)租公寓差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)長(zhǎng)租公寓價(jià)值畫面

我們給客戶介紹我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)，我們一定要抓住賣點(diǎn)的特征，體現(xiàn)未來(lái)的場(chǎng)景，要告訴客戶，我們賣點(diǎn)給他們以后的入住生活中體現(xiàn)出來(lái)的好處，如何找產(chǎn)品的賣點(diǎn)就要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)客戶的需求，表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，客戶的使用場(chǎng)景來(lái)滿足客戶的需求。

在客戶進(jìn)店后，先請(qǐng)客戶入座倒水，可以先聊一下租房以外的話題，比如：客戶在哪里上班？怎么過(guò)來(lái)的？贊美和關(guān)心一下客戶，如果天氣很熱，可以請(qǐng)客戶先在大堂休息下吹會(huì)空調(diào)，是否需要冰水，之后再慢慢了解渠道來(lái)源、客戶需求、看房。

在這個(gè)聊天過(guò)程中，不要盲目地對(duì)自己產(chǎn)品稱贊，也不要在語(yǔ)言中觸及客戶的敏感話題，要從客戶熟悉的話題切入、抓需求拋產(chǎn)品。

作為銷售，我們不是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，我們要和客戶一起買產(chǎn)品，融入到客戶中，你要讓客戶覺(jué)得你是在為他著想，客戶的購(gòu)買邏輯就是方案，需求，問(wèn)題，我們要抓住客戶的痛點(diǎn)，來(lái)體現(xiàn)我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，賣點(diǎn)是企業(yè)的思維，而話術(shù)是客戶的思維導(dǎo)向。

三、長(zhǎng)租公寓銷售話術(shù)使用

你的產(chǎn)品是什么不重要、重要的是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么！

1、從講“產(chǎn)品賣點(diǎn)”到“客戶場(chǎng)景”

2、從講“我們多?！钡健翱蛻魞r(jià)值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷售講明白”到“客戶聽明白”

5、從“解讀客戶疑問(wèn)”到“重建客戶價(jià)值”

所以銷售要善于抓住客戶心理，看對(duì)方需求什么，解決客戶痛點(diǎn)，真正的銷售不是怎么賣，而是和客戶一起怎么買！如果你做到讓客戶省心，放心，舒心。那你就成功了！

長(zhǎng)租公寓賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)，可為企業(yè)量身定制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)

長(zhǎng)租公寓企業(yè)定制化內(nèi)訓(xùn)：是結(jié)合企業(yè)內(nèi)部，市場(chǎng)情況，產(chǎn)品，客戶，政策，銷售/店長(zhǎng)/員工，面對(duì)問(wèn)題，利潤(rùn)績(jī)效等等設(shè)計(jì)出來(lái)的內(nèi)部課程

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