過(guò)去十年，出海格局經(jīng)歷了翻天覆地的變化。有哪些值得記錄的瞬間？以史為鑒，未來(lái)又該如何成為出海贏家？?

Enjoy出海特推出「出海10年」領(lǐng)航人物志系列專題文章，記錄過(guò)去十年出海領(lǐng)域的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，本文將聚焦一家從天氣工具開(kāi)始出海、持續(xù)探索、目前同時(shí)開(kāi)拓內(nèi)容和游戲市場(chǎng)的公司——琥珀創(chuàng)想。

中國(guó)企業(yè)出海十年，濃縮下來(lái)的核心課題在于“快”與“慢”的戰(zhàn)略思考。一方面，從業(yè)者需要具備從0到1快速挖掘藍(lán)海的能力，不斷追逐創(chuàng)新，憑直覺(jué)判斷機(jī)遇并攻堅(jiān)某個(gè)品類；另一方面，有意識(shí)的慢思維也同樣重要，主動(dòng)付出一定的時(shí)間沉淀、回顧、總結(jié)，明確適合自己的發(fā)展路線，才能在錯(cuò)綜復(fù)雜的出海時(shí)局下更好立足。?

而在北京就有這樣一個(gè)低調(diào)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)快與慢的戰(zhàn)略的運(yùn)用已經(jīng)非常熟稔，成功把公司經(jīng)營(yíng)了近10年。這家公司名為琥珀創(chuàng)想，旗下琥珀天氣（Amber Weather）、Apex桌面等一系列工具產(chǎn)品累計(jì)服務(wù)過(guò)上億海外用戶，他們對(duì)于小公司出海的打法、對(duì)于工具賽道的理解，放在今天也有著一定的參考價(jià)值。?

最近，Enjoy出海和琥珀創(chuàng)想聯(lián)合創(chuàng)始人宋銳展開(kāi)了一次對(duì)話，聊了聊琥珀的成長(zhǎng)故事、如何理解用戶、開(kāi)發(fā)者與平臺(tái)的共生關(guān)系，以及小公司出海過(guò)程中的轉(zhuǎn)型思考。宋銳認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人需要具備尋找事情邊際收益點(diǎn)和邊際損失點(diǎn)的能力，不停地判斷當(dāng)下到底是缺少認(rèn)知還是執(zhí)行力。看透了戰(zhàn)略要素的動(dòng)態(tài)性，中國(guó)公司才能長(zhǎng)久地拿出海外用戶想要的東西。?

在人人都需要的領(lǐng)域，做成出海爆款

琥珀創(chuàng)想創(chuàng)始人宋銳和湯城最初相識(shí)于一場(chǎng)信息安全會(huì)議。作為同行，前者曾在啟明星辰研發(fā)中心擔(dān)任事件研究工程師，后者則在雅虎中國(guó)和McAfee任職。彼時(shí)，經(jīng)由共同的朋友介紹在大會(huì)上相識(shí)，他們聊到新出的HTC G1和G2手機(jī)，雖然對(duì)手機(jī)應(yīng)用開(kāi)發(fā)并不熟悉，但是他們都有一種強(qiáng)烈的直覺(jué)，這將是未來(lái)的一部分。

很快，在共同朋友的邀請(qǐng)下，宋銳、湯城決定參與創(chuàng)立INFOLIFE，開(kāi)始了第一段創(chuàng)業(yè)。身為工程師，他們?cè)谑謾C(jī)上開(kāi)發(fā)了一系列各種小工具，盡管不知道如何吸引用戶，但貫徹了一個(gè)決策——快速地發(fā)布應(yīng)用到商店。當(dāng)時(shí)，Google Play為了鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)者發(fā)布應(yīng)用，推出了一個(gè)政策，只要下載量累計(jì)超過(guò)25萬(wàn)，且平均分?jǐn)?shù)不低于一定水平，開(kāi)發(fā)者可以得到一部谷歌送出的當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的Nexus One手機(jī)。拿到手機(jī)準(zhǔn)備開(kāi)箱時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員的手都激動(dòng)地發(fā)抖。

宋銳說(shuō)，他們趕上了創(chuàng)業(yè)很好的時(shí)代。智能手機(jī)正處于成為下一代計(jì)算平臺(tái)的起勢(shì)階段，為新平臺(tái)做App的人并不多，供小于求的市場(chǎng)下導(dǎo)致開(kāi)發(fā)者只要努力去做產(chǎn)品，用戶就會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)。2010-2012年，團(tuán)隊(duì)做了很多系統(tǒng)工具，比如短信備份、手機(jī)緩存清理、APP卸載和還原等工具，雖然收獲了一定的用戶量，但此后獵豹同樣通過(guò)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)工具短短數(shù)年就成功上市的經(jīng)歷，讓他們感觸頗深的同時(shí)，也對(duì)團(tuán)隊(duì)后續(xù)該如何發(fā)展產(chǎn)生了更進(jìn)一步的思考。

2015年，由INFOLIFE的孵化，琥珀天氣項(xiàng)目作為一個(gè)獨(dú)立公司開(kāi)始運(yùn)營(yíng)并引入外部投資，湯城和宋銳作為琥珀創(chuàng)想的創(chuàng)始人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了新的創(chuàng)業(yè)階段。

在Android和Google Play亞太團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下，琥珀天氣在2014 I/O大會(huì)推出的Material Design的第一時(shí)間就完成了相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，得益于新UI的體驗(yàn)優(yōu)化，各項(xiàng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)指標(biāo)也得到了一定的提升。另外，通過(guò)在桌面提供大量?jī)?yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)的Widget皮膚作為產(chǎn)品另一個(gè)核心賣點(diǎn)的做法，也為下載量迅速爆發(fā)奠定了基礎(chǔ)。

由于和用戶的現(xiàn)實(shí)生活聯(lián)系的更為緊密，天氣APP是一個(gè)容易讓人產(chǎn)生臆想的領(lǐng)域——人人都需要天氣預(yù)報(bào)，坐擁大體量的用戶，結(jié)合各種生活場(chǎng)景，做社區(qū)、做電商豈不是輕而易舉？宋銳分享了他們是如何走出這個(gè)誤區(qū)的感悟：

“工具產(chǎn)品都有對(duì)應(yīng)的用戶場(chǎng)景，用戶對(duì)天氣預(yù)報(bào)的需求場(chǎng)景很樸素，在沒(méi)有異常天氣的時(shí)候，大多數(shù)用戶每天都用，用完即走，開(kāi)發(fā)者并不能憑空創(chuàng)造場(chǎng)景，也不應(yīng)該只基于自己的商業(yè)目的去延長(zhǎng)用戶的使用時(shí)長(zhǎng)，更不要提通過(guò)天氣去延展出其它的需求。把精力放在違背基本商業(yè)規(guī)律的方向上創(chuàng)造需求場(chǎng)景，會(huì)因此導(dǎo)致忽略了最關(guān)注的戰(zhàn)場(chǎng)，”宋銳認(rèn)為，“我們希望能夠通過(guò)服務(wù)超大規(guī)模的用戶群體去創(chuàng)造足夠大的社會(huì)價(jià)值?！?/p>

琥珀天氣想明白這件事，足足花了近兩年的時(shí)間。他們?cè)鴩L試用產(chǎn)品經(jīng)理改變世界的思路持續(xù)迭代產(chǎn)品，通過(guò)增加功能和內(nèi)容來(lái)滿足各種用戶反饋中提到的需求，沖擊更高的DAU和留存率，但付出了大量的時(shí)間精力提升卻非常有限，很久之后才猛然發(fā)現(xiàn)，有大量并不發(fā)聲的用戶在用腳投票，大家使用最多最認(rèn)可琥珀天氣的點(diǎn)是它的各種Widget，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該在個(gè)性化方向繼續(xù)走下去。?

另一個(gè)關(guān)鍵的認(rèn)識(shí)是對(duì)買量態(tài)度的轉(zhuǎn)變，受益于產(chǎn)品口碑和品質(zhì)帶來(lái)的不小的自然量，團(tuán)隊(duì)早期一度排斥買量，認(rèn)為酒好不怕巷子深，但隨著市場(chǎng)的成熟、競(jìng)品的涌入，曾經(jīng)能帶來(lái)自然量的供小于求的場(chǎng)景一去不復(fù)返，成熟市場(chǎng)下全面競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，出海團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在買量能力、產(chǎn)品能力、商業(yè)化能力等等各個(gè)方面都開(kāi)始進(jìn)入了比拼商業(yè)基本功的時(shí)代，盡早積累才能謹(jǐn)防掉隊(duì)。?

工具和平臺(tái)，共贏才能長(zhǎng)久

近年來(lái)，平臺(tái)對(duì)部分工具類產(chǎn)品開(kāi)出重磅罰單，可謂不留情面，工具出海企業(yè)遇受重創(chuàng)，站在了懸崖邊上。那么工具開(kāi)發(fā)者和平臺(tái)劍拔弩張的局面，到底是如何造成的？

宋銳認(rèn)為，其根本是開(kāi)發(fā)者怎么看待和平臺(tái)的關(guān)系，如果開(kāi)發(fā)者做的事情損害了平臺(tái)生態(tài)和用戶體驗(yàn)，這種會(huì)帶來(lái)負(fù)外部性的行為注定不會(huì)長(zhǎng)久，為避免劣幣驅(qū)逐良幣，平臺(tái)一定會(huì)致力于建立和維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序。他建議站在長(zhǎng)期的角度思考問(wèn)題，比如，在平臺(tái)方發(fā)布新系統(tǒng)新設(shè)備后，開(kāi)發(fā)者能能夠基于新的特性為用戶推出體驗(yàn)提升的產(chǎn)品或功能，實(shí)現(xiàn)共贏，才是共生關(guān)系的維護(hù)之道。

作為非常早期工具產(chǎn)品開(kāi)發(fā)者，加之此前在Material Design的合作非常成功，琥珀和平臺(tái)有著比較好的互動(dòng)。在出海工具類產(chǎn)品遇到比較多的平臺(tái)政策挑戰(zhàn)之后，琥珀內(nèi)部也經(jīng)歷了反復(fù)的思考，到底是這里的某些方向完全不能做了，還是做法才是問(wèn)題根源，其實(shí)從開(kāi)發(fā)者角度有更好的做法？琥珀認(rèn)為答案是后者，因?yàn)檫@些用戶需求還在，平臺(tái)并不會(huì)反對(duì)開(kāi)發(fā)者通過(guò)創(chuàng)建好的產(chǎn)品去滿足用戶需求。

宋銳建議，開(kāi)發(fā)者應(yīng)該仔細(xì)地讀Google各種生態(tài)的政策全文，理解平臺(tái)角度的考量，以更好的服務(wù)用戶為出發(fā)點(diǎn)，順著平臺(tái)引導(dǎo)的方向去做。嘗試找到平臺(tái)的執(zhí)法界限，游離于邊界反復(fù)試探，并不能幫助一個(gè)企業(yè)構(gòu)建長(zhǎng)期的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也不是一種期望與整個(gè)生態(tài)共贏共生的行為表現(xiàn)。

移動(dòng)應(yīng)用出海發(fā)展十余年，如今已是高度成熟的階段，市場(chǎng)大盤依然可觀，但隨著市場(chǎng)的成熟，隨著大多數(shù)需求場(chǎng)景都已有了完善的解決方案，新進(jìn)入的開(kāi)發(fā)者苦于找不到新的機(jī)會(huì)。在宋銳看來(lái)，大多數(shù)品類并不具備明顯的進(jìn)入壁壘，開(kāi)發(fā)者無(wú)需刻意追求創(chuàng)新，選擇當(dāng)下團(tuán)隊(duì)力所能及的方向，基于參考付費(fèi)榜頭部的新增、付費(fèi)的情況，在LTV和用戶規(guī)律的乘積中找到最大化的目標(biāo)領(lǐng)域（高LTV產(chǎn)品比如《PictureThis》，垂直于歐美市場(chǎng)成功跑通了訂閱制付費(fèi)；高規(guī)模產(chǎn)品比如天氣類，單個(gè)用戶的LTV可能相對(duì)較低，但用戶規(guī)模巨大。），結(jié)合現(xiàn)有成熟的方法論，開(kāi)發(fā)者并非找不到合適的突破口。

宋銳還提到，在選擇新方向的時(shí)候，不要只關(guān)注留存、頻次等單一產(chǎn)品指標(biāo)，比如某些個(gè)性化的品類雖然留存、頻次、時(shí)長(zhǎng)都不高，但可能買量足夠便宜，能夠快速收回投放成本，也能在較短的時(shí)間里擴(kuò)大產(chǎn)品的用戶規(guī)模。

總的來(lái)說(shuō)，通向成功的道路從來(lái)不是一成不變，但在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，和平臺(tái)共生、認(rèn)清自我其實(shí)已成為很多團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)共同特質(zhì)。

修煉內(nèi)功補(bǔ)短板，多線程戰(zhàn)略出海

琥珀創(chuàng)想并不是一家追逐風(fēng)口的公司，在琥珀天氣之后，他們探索新產(chǎn)品的腳步并不算快。因?yàn)閯?chuàng)始人都是理工男，他們已經(jīng)習(xí)慣了用工程師的思維方式來(lái)推演下一步戰(zhàn)略。導(dǎo)致的結(jié)果便是對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的感知比較慢，當(dāng)團(tuán)隊(duì)還在討論一件事情的可行性和性價(jià)比時(shí)，可能已經(jīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了。

相比動(dòng)作上的慢，戰(zhàn)略上的慢對(duì)于很多小公司又是必要的。宋銳深知，既然不具備大公司豐富的資源和成熟的團(tuán)隊(duì)，不如慢下來(lái)練就基本功，審時(shí)度勢(shì)選擇合適的時(shí)機(jī)?！爱?dāng)下的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很多不具備高門檻的品類都沒(méi)有明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入的時(shí)機(jī)也就不再那么關(guān)鍵了，”宋銳表示，早做固然有紅利，但如果公司基本功不扎實(shí)，早期賺到的快錢很容易憑本事虧掉，細(xì)數(shù)商界頭部公司，大家都有自己的絕活和扎實(shí)的基本功，商業(yè)邏輯的主賽道還是能力的競(jìng)爭(zhēng)。

從2016年實(shí)現(xiàn)盈利開(kāi)始算起，琥珀創(chuàng)想先后嘗試過(guò)工具、個(gè)性化、內(nèi)容、休閑游戲等方向，沒(méi)有執(zhí)著于某個(gè)具體方向，而是借著學(xué)習(xí)新方向的機(jī)會(huì)持續(xù)填補(bǔ)木桶周圍的短板。

琥珀創(chuàng)想非常強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)理解當(dāng)下戰(zhàn)略要素的重要性，不同的業(yè)務(wù)階段考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)癥下藥的能力，需要他們經(jīng)常性地停下來(lái)，識(shí)別短板并填補(bǔ)短板，判斷團(tuán)隊(duì)當(dāng)下到底是缺少認(rèn)知還是需要提升執(zhí)行力，定位每一個(gè)階段的邊際收益點(diǎn)和邊際損失點(diǎn)，理解用戶的核心訴求，再去提升對(duì)應(yīng)的供給能力。?

“如果在數(shù)獨(dú)游戲中，產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)把主要精力拿去打磨界面的視覺(jué)效果，那么你可能沒(méi)理解用戶想要什么?！?/p>

以休閑游戲A和B為例，A的用戶通過(guò)解決有難度的智力挑戰(zhàn)型謎題來(lái)獲得游戲樂(lè)趣，B的用戶通過(guò)一系列操作完成持續(xù)的、大量的消除獲得游戲樂(lè)趣，那么前者的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)要對(duì)關(guān)卡和謎題的設(shè)計(jì)理解足夠透徹，后者則需要具備提供良好的操縱感和高水準(zhǔn)的視聽(tīng)表現(xiàn)的能力。對(duì)事物的理解和認(rèn)識(shí)跟客觀事實(shí)越近，越能更好地去解釋和預(yù)測(cè)；腦中想象的世界與現(xiàn)實(shí)情況的重疊度越低，做出來(lái)的東西越不靠譜。

明確了戰(zhàn)略要素以后，就需要有能夠承接戰(zhàn)略落地的組織和個(gè)體了。琥珀創(chuàng)想是一個(gè)非常重視招聘的團(tuán)隊(duì)，雖然還處于創(chuàng)業(yè)階段，但是他們對(duì)求職者的要求提煉了一系列全面的標(biāo)準(zhǔn)。

宋銳告訴Enjoy出海，判斷一個(gè)求職者是否適合琥珀創(chuàng)想，除了業(yè)務(wù)能力外，好奇心、想象力也是參考標(biāo)準(zhǔn)之一。比如游戲策劃要有自己的好奇心，琢磨心理學(xué)、交互設(shè)計(jì)、或是其它的能力，能把問(wèn)題想清楚弄明白；同樣的，設(shè)計(jì)師除了扎實(shí)的美術(shù)能力外，不能只專注于藝術(shù)式的創(chuàng)作，理解用戶在先，方案設(shè)計(jì)在后。

因此在琥珀創(chuàng)想的面試環(huán)節(jié)中，最后一輪往往是宋銳或者是湯城和面試者的“聊天”環(huán)節(jié)。他們往往會(huì)考察應(yīng)聘者的方方面面：對(duì)喜歡的一件事究竟能鉆研到什么程度，如果在愛(ài)好的領(lǐng)域理解都不深，可能在工作上更難深入；認(rèn)為最好的產(chǎn)品是什么，希望做成的產(chǎn)品是優(yōu)美的還是成功的。

“我們希望員工處在不斷成長(zhǎng)的狀態(tài)，始終保持著某一種好奇心，用開(kāi)放的心態(tài)認(rèn)識(shí)和理解一件事情，樂(lè)于把各種東西琢磨明白，不給自己設(shè)限?！彼武J表示。

尋找復(fù)利，等待機(jī)會(huì)，終成琥珀

縱觀十年出海時(shí)光，工具賽道曾有過(guò)一段躺著就能賺錢的日子，但也經(jīng)歷了由盛轉(zhuǎn)衰的困難時(shí)期。

宋銳慶幸自己的公司并未因?yàn)槿〉眠^(guò)一些階段性的小的成功而陷入路徑依賴，在商業(yè)史上，很多公司特別擅長(zhǎng)于某個(gè)領(lǐng)域，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、供應(yīng)鏈管理等等，就抱緊一套方法論，最終被最擅長(zhǎng)的事情所桎梏，限制長(zhǎng)久發(fā)展。強(qiáng)如世界500強(qiáng)的榜單每十年就會(huì)一大變，其中為數(shù)不多穿越了數(shù)個(gè)周期的IBM、微軟，一直都隨著時(shí)代變化而變化。

2002年諾貝經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼的代表作《思考，快與慢》提到過(guò)類似的觀點(diǎn)，快思維能讓人憑借直覺(jué)和情感迅速做出判斷，但也很容易上當(dāng)，受原始本能影響，從而導(dǎo)致偏見(jiàn)，引導(dǎo)我們做出錯(cuò)誤的選擇。這個(gè)時(shí)候，慢思維可以形成很好地互補(bǔ)作用。

宋銳認(rèn)為，人們很難基于技術(shù)革命前夜的視角去想象未來(lái)產(chǎn)品形態(tài)，如同21世紀(jì)初沒(méi)有人能夠推演出主流視頻的格式會(huì)從橫屏變成豎屏，手機(jī)支付消滅了現(xiàn)金。唯一能確定的，是技術(shù)一定會(huì)改變未來(lái)，優(yōu)先去做能夠在充滿不確定性未來(lái)產(chǎn)生確定性復(fù)利的事情。

因此從高管的角度，宋銳會(huì)讓業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人挑選自己喜歡或想做的方向，但必須從擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、補(bǔ)齊公司能力、能產(chǎn)生的復(fù)利等角度判斷是否值得投入資源。以內(nèi)容類型產(chǎn)品為例，倘若研發(fā)的過(guò)程中可以額外地幫助團(tuán)隊(duì)更深刻地了解推薦算法，進(jìn)而應(yīng)用到各種各樣的場(chǎng)景（游戲、內(nèi)容），亦或是BI團(tuán)隊(duì)做了一些自動(dòng)化歸因工具，能夠用到商業(yè)化、投放側(cè)，那么都屬于公司支持的方向。

某種程度上，出海就像打造一枚琥珀，并非一日速成，而是需要經(jīng)過(guò)時(shí)間的淬煉才能變得更加閃耀。琥珀創(chuàng)想正在努力積累自己的深度和廣度，“從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，既要抬頭看天，去選擇力所能及的、規(guī)模最大的方向，也要低頭趕路，以持續(xù)的提升團(tuán)隊(duì)能力為目標(biāo)做好每一個(gè)產(chǎn)品，”宋銳告訴Enjoy出海，“10年前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起的時(shí)間點(diǎn)，誕生了不少巨無(wú)霸級(jí)別的公司，但在10年后，這樣一蹴而就的機(jī)會(huì)很少了，唯有苦練基本功，等待機(jī)會(huì)，不讓自己死掉，建好團(tuán)隊(duì)攢夠資源，這也是未來(lái)3-5年琥珀創(chuàng)想最關(guān)注的目標(biāo)?！?/p>

PS：在文章的最后，琥珀創(chuàng)想聯(lián)合創(chuàng)始人宋銳推薦了一份書(shū)單，Enjoy出海也分享給各位開(kāi)發(fā)者一起學(xué)習(xí)共勉。

《理想國(guó)》：像蘇格拉底一樣通過(guò)不斷發(fā)問(wèn)是逐漸逼近事物本質(zhì)的好方法，做產(chǎn)品本質(zhì)是理解問(wèn)題設(shè)定方案規(guī)劃落地的過(guò)程，更好的提問(wèn)是好產(chǎn)品的起點(diǎn)。

《控制論與科學(xué)方法論》：開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和游戲是一個(gè)組織化的系統(tǒng)工程，理解好諸如控制、反饋、信息、演變、組織，系統(tǒng)的概念，能夠幫助我們?cè)趶?fù)雜、混亂、多元、無(wú)序的現(xiàn)實(shí)中獲得確定性的結(jié)果，也是每一個(gè)產(chǎn)品人都應(yīng)該掌握的科學(xué)方法論。