所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，外貿(mào)業(yè)務(wù)員想要向客戶推銷自己的產(chǎn)品，除了要深知自己產(chǎn)品特色之外，更應(yīng)該明了客戶要的是什么？因此，前期的調(diào)研工作很重要。

你要明白，并非所有的客戶都是你的意向或者潛在的客戶，只有當(dāng)你的供給與他們的需求互相匹配時(shí)，你才有機(jī)會(huì)“收服”他們。

以及我們細(xì)心會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人的開發(fā)信大部分的問題都集中在比較平淡，比較泛，或者是不能很好地講清楚，客戶為何要跟我合作？客戶為何要相信我？接下來想讓客戶怎么做？這些究其原因，都還是因?yàn)闆]有做好調(diào)研客戶需求的功課。

舉個(gè)簡單的例子，一個(gè)小孩在哭鬧，讓你去哄他，你會(huì)怎么做？你會(huì)拿著糖或者是拿著他喜歡的玩具，為什么呢？因?yàn)樾『⑾矚g吃糖，喜歡玩玩具。這就說明了你要知道他的需求是什么，然后你投其所好，才能更好的吸引他的注意力。

對(duì)于外貿(mào)客戶開發(fā)也是一樣的道理，你得先知道他需要什么，然后說他想聽的，給他想要的，才有機(jī)會(huì)能抓住他。

那如何調(diào)研客戶的需求呢？

1、調(diào)查客戶網(wǎng)站

a)一般在客戶的“About US”欄目，你基本就會(huì)了解到這個(gè)公司的過去，他們引以為豪的文化，比如注重質(zhì)量和服務(wù)等，也有他們的經(jīng)營哲學(xué)，有的還會(huì)告訴你他們是某地最大的XX公司。

b)公司性質(zhì)：從網(wǎng)站，你也基本可以判斷客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商，大小零售商，還是網(wǎng)店；基本的規(guī)模你也會(huì)心中有數(shù)，如有的客戶給出團(tuán)隊(duì)的照片。

c)產(chǎn)品和大致定位：客戶多數(shù)會(huì)把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上，你可以對(duì)比一下，哪些產(chǎn)品跟你的比較接近，通過產(chǎn)品你就可以迅速判斷這個(gè)客戶的產(chǎn)品類別和目標(biāo)定位是否是你的目標(biāo)客戶。如果是，進(jìn)一步調(diào)研，哪些產(chǎn)品他銷售得比較好。歐美有的客戶都在網(wǎng)上售貨，你都可以看到價(jià)格，做到心中有數(shù)。

d)用戶反饋信息：有的大零售商在網(wǎng)上的銷售，都有客戶評(píng)論欄目，銷售仔細(xì)閱讀跟自己產(chǎn)品相關(guān)的評(píng)論，就知道目前該客戶的供應(yīng)商存在什么潛在問題，以及產(chǎn)品從哪個(gè)角度著手會(huì)更能打動(dòng)客戶。如果你在開發(fā)信中抓住重點(diǎn)把這些細(xì)節(jié)都提供出來，這么認(rèn)真專業(yè)的精神，哪個(gè)客戶不喜歡？

如果你對(duì)比幾個(gè)同類的公司，你甚至能找出某個(gè)公司的產(chǎn)品線存在什么缺陷，別人有的旺銷產(chǎn)品（互聯(lián)網(wǎng)就有這個(gè)好處，你可以看到他的銷量，價(jià)格和評(píng)論數(shù)量），他卻沒有，那你去找他們談，選擇合適的產(chǎn)品，做一個(gè)PPT，說明你為何要推薦這個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)檠芯苛四銈兙W(wǎng)站，主要是什么樣的人群消費(fèi)，大致的顏色，材質(zhì)分布是什么狀態(tài)，然后這個(gè)同類產(chǎn)品在別處銷售數(shù)量如何如何，你們銷售的話估計(jì)銷量可以達(dá)到多少……

2、查找相關(guān)分析報(bào)告

如果客戶規(guī)模比較大，上市公司，他們會(huì)出年報(bào)。這個(gè)年報(bào)你仔細(xì)研究一下，基本上就對(duì)客戶當(dāng)前的經(jīng)營狀況，遇到哪些挑戰(zhàn)，如何在解決這些挑戰(zhàn)，也就是他公司的政策，都心中有數(shù)。知道他的政策，你就知道他們關(guān)注什么了。

3、查看行業(yè)報(bào)告

網(wǎng)上搜一下相關(guān)的Market Report，有免費(fèi)的，有收費(fèi)的，但你把免費(fèi)的executive summary讀一下，就會(huì)知道這個(gè)行業(yè)的大致增長，產(chǎn)品分布，渠道結(jié)構(gòu)等。對(duì)于全行業(yè)有個(gè)較好的把握，對(duì)于你和客戶的交談會(huì)很有幫助。當(dāng)你跟客戶談的時(shí)候，用到一些 Business Jagon(行話)，你會(huì)迅速得到認(rèn)可。贏得一個(gè)人親近的最好的方式是什么？就是和他相似，語言，舉止……這叫意氣相投。

4、了解客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)

比如你要開發(fā)大的零售商，他們的業(yè)務(wù)是如何經(jīng)營的，不同部分是如何分工的，這些你最好要很清楚。開發(fā)Walmart類似的超市，你把Walmart的傳奇?zhèn)饔浀榷嗔私饬私猓@類公司你就清楚了。

5、設(shè)身處地

假如我是客戶，做零售的，我會(huì)對(duì)供應(yīng)商哪些方面比較關(guān)注呢？我是做批發(fā)的，算是中間環(huán)節(jié)我又會(huì)關(guān)注哪些呢？假如我是小網(wǎng)點(diǎn)，又會(huì)怎樣？琢磨琢磨，你就清楚了。

6、提問

中醫(yī)講“望，聞，問，切”。望和聞是觀察，問是交流。前三個(gè)做好了，才可以做診斷，診斷一旦做好，開藥方就是個(gè)簡單的工作。

在美國，有一個(gè)銷售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于問題的銷售。為何基于問題呢？其實(shí)對(duì)于你不知道的，你問他是最簡單的方法。當(dāng)然問的時(shí)候，要問對(duì)問題。這個(gè)需要一定的技巧，籠統(tǒng)來說，先問一些具體的問題。比如，有人加了我的微信，上來就問：“你好，我是外貿(mào)新人，能否給指點(diǎn)指點(diǎn)?！?..然后就沒有下文了。

對(duì)不對(duì)？太開放了的問題。你要把話題集中在某個(gè)具體的事項(xiàng)上，還有，就是不要把一些敏感的難以回答的問題放在前面，這樣客戶就不會(huì)回復(fù)你了。先問最簡單的隨手就能給你回答的問題，只要他回答了，你就前進(jìn)了一步。不要試圖一口吃個(gè)胖子，積小成多，一步步前進(jìn)。

同時(shí)，我們要記住在找客戶時(shí)

1、越多越好

a)相關(guān)度很重要。你用在網(wǎng)上搜出一大把的客戶信息的，很多都不是這個(gè)行業(yè)的，即便是這個(gè)行業(yè)的，人家未必就做你的產(chǎn)品。你就擼起袖子開始干，這個(gè)會(huì)造成很大的問題，一方面回復(fù)率極低，打擊自己的信心。同時(shí)客戶收到不相關(guān)的信息會(huì)投訴，你的郵箱地址會(huì)放在云端的黑名單，影響你給其他的客戶郵件，很可能直接被屏蔽或者轉(zhuǎn)進(jìn)垃圾箱。

b)有的客戶是小零售店，因?yàn)楸姸嘣?，還不想直接進(jìn)口。你去開發(fā)，回復(fù)率也不高。為什么我便宜很多，卻沒人感興趣？你只看到了FOB價(jià)同人家的零售價(jià)對(duì)比，一般零售商的價(jià)格會(huì)是他進(jìn)價(jià)的2倍。如果直接從你這進(jìn)，有幾個(gè)問題，首先是費(fèi)用，海運(yùn)、港口費(fèi)、到那邊的運(yùn)輸費(fèi)用和倉儲(chǔ)費(fèi)用；然后批量數(shù)，即便你愿意小批量供應(yīng)，人家小批量進(jìn)是否劃算？

大批發(fā)商解決的不僅是信息不對(duì)稱的問題，他們更是配送的渠道，這里有個(gè)規(guī)?；?jīng)濟(jì)效應(yīng)的問題；服務(wù)問題，批量小，在當(dāng)?shù)睾献鞫嗄甑呐l(fā)商可以給他提供更方便的服務(wù)，比他進(jìn)口要省事多了；最后還有風(fēng)險(xiǎn)問題，自己直接進(jìn)口，可能花銷大、成本高、風(fēng)險(xiǎn)也大。

這些都是他們的潛在顧慮，你要開發(fā)這個(gè)渠道，得首先做好調(diào)研，考慮清楚如何解決這些顧慮。比如配送方面，在海外找個(gè)倉庫，然后研究市場，選擇合適的庫存。這個(gè)其實(shí)很頭疼的，成本也很高。等于你一個(gè)工廠向供應(yīng)鏈的前端拓展，跑去做批發(fā)商的業(yè)務(wù)了。跟你的批發(fā)商客戶直接競爭，會(huì)把他們殺死，而你給零售商客戶的價(jià)格，可能還差不多，也不會(huì)多賺錢，還累得半死。

2、大小不分

客戶有大有小，不同國家，不同市場，不同類型等等，學(xué)會(huì)區(qū)分不同客戶的需求，找適合自己的才最重要。

3、越大越好

你盯著大客戶，人家要求很高，你根本就達(dá)不到，你能成功嗎？白費(fèi)力氣啊。客戶不是越大越好，是越匹配越好。

規(guī)模不同的采購商對(duì)于供應(yīng)商的要求也是不一樣的。你得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配。如果不匹配，你等于是熱臉擦人家冷屁股，吃力不討好。有那個(gè)時(shí)間，還不如去開發(fā)其他合適的客戶。龍配龍，鳳配鳳，就是這么個(gè)道理，適合的才是最好的。