二手車前幾年的高毛利，讓太多的二手車?yán)习逯攸c(diǎn)關(guān)注收車，忽略了已在店里的車輛庫存管理；隨著展廳庫存越來越多，展廳成本、資金成本控制的如何，成為車輛能否盈利的關(guān)鍵。所以品牌化發(fā)展的車商，有沒有一個(gè)規(guī)范化庫存管理體系顯得尤為重要。

　　目前行業(yè)里車商管理庫存分為幾種段位，我個(gè)人感覺有以下幾種：

　　庫存管理的第一段位：流水賬式段位

　　僅是為了把店里的庫存弄的稍微清楚些，比如有多少臺(tái)車，本月賣了多少臺(tái)，簡單的流水賬管理模式，差一些的用本子記，好一些的用行業(yè)的SAAS管理軟件。

　　庫存管理的第二段位：簡單數(shù)據(jù)匯總

　　在第一段位的基礎(chǔ)上，對(duì)庫存進(jìn)行了細(xì)化，基本上是按不同價(jià)位區(qū)間進(jìn)行了數(shù)量和銷售的統(tǒng)計(jì)，例如10-30萬的庫存有多少、不同品牌占比數(shù)量多少、本月銷售多少；小規(guī)模的商家統(tǒng)計(jì)管理基本夠用，然而這類情況下，往往每月出現(xiàn)的長庫齡車，讓老板尤為犯愁。

　　庫存管理的第三段位：關(guān)注銷售周期

　　很多老板開始引入了銷售周期的管理，除了按價(jià)位、品牌不同進(jìn)行統(tǒng)計(jì)管理以外，還要對(duì)不同品牌、價(jià)位的車型、銷售周期等進(jìn)行監(jiān)督 ，根據(jù)公司往月和往年數(shù)據(jù)，制定出正常、黃色預(yù)警、紅色預(yù)警的周期區(qū)間，這樣老板才可以更為有效的控制長庫存車輛，提升周轉(zhuǎn)效率。

　　庫存管理的第四段位：尋找最優(yōu)庫存結(jié)構(gòu)比

　　根據(jù)制定出的庫存統(tǒng)計(jì)、銷售周期管理數(shù)據(jù)，能夠有效的調(diào)整庫存占比結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同季度、銷售情況、區(qū)域車源數(shù)量，制定出最佳庫存結(jié)構(gòu)比，我認(rèn)為這才是真正的高手。

　　為什么這樣說呢，因?yàn)椴煌瑑r(jià)位、品牌的車輛銷售毛利、周期、風(fēng)險(xiǎn)各不相同，公司在總投入不變的情況下，如何優(yōu)化庫存車輛結(jié)構(gòu)占比，實(shí)現(xiàn)最大化盈利，這是高層級(jí)老板不得不去思考的問題。而現(xiàn)階段，庫存超過50臺(tái)以上的車商，正因?yàn)槿鄙龠@樣的尋找最佳庫存結(jié)構(gòu)比的思維，才導(dǎo)致了公司庫存永遠(yuǎn)都是那個(gè)配比，不同類型的車賣一臺(tái)補(bǔ)一臺(tái)，沒賣的車，減少收購。這樣也許是對(duì)的，但也許也是錯(cuò)的。

　　那么如何才能找到最適合自己的庫存結(jié)構(gòu)比例？首先這個(gè)結(jié)構(gòu)比是個(gè)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，隨著季度、采購力、銷售力、毛利、銷售周期不同而發(fā)生變化，是多放幾個(gè)走量的車積累客戶，還是多放幾個(gè)高毛利的車增加利潤；是多放幾個(gè)大車，還是多放幾個(gè)小車。最優(yōu)結(jié)構(gòu)是需要不斷優(yōu)化調(diào)整。也就是說最優(yōu)庫存結(jié)構(gòu)比例是會(huì)變化的。沒有最優(yōu)，只有最適合。如果大家認(rèn)可庫存管理的幾個(gè)段位級(jí)別的話，那么自己現(xiàn)在所處的級(jí)別情況下，如何才能逐步迭代提升呢？個(gè)人認(rèn)為以下的5步基礎(chǔ)工作，必須落實(shí)到位。

　　第一步：現(xiàn)有庫存統(tǒng)計(jì)整理

　　進(jìn)行庫存管理，首先得把自己的庫存整理清楚，至少要清楚的了解到庫存總量、各價(jià)位區(qū)間數(shù)量、不同品牌分類數(shù)量。在統(tǒng)計(jì)基本數(shù)據(jù)完成后，再把公司最近1-2年的月銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，例如2021年1-12月份每月銷售出去的不同價(jià)位車數(shù)量、不同品牌車數(shù)量，銷售總量（此數(shù)據(jù)備用）。

　　第二步：制定出適合自己的銷售周期參考表

　　由于不同商家的銷售能力不同、所處區(qū)域不同，同一臺(tái)車的銷售周期不同，因此需要車商結(jié)合自己所在區(qū)域、公司的銷售歷史數(shù)據(jù)，整理出自己的銷售周期參考區(qū)間表。需要詳細(xì)到不同價(jià)位、或品牌分類的車型正常、黃色預(yù)警、紅色預(yù)警時(shí)間周期。以下表格供參考：

　　第三步：落實(shí)長庫存車處理制度

　　根據(jù)第二步中制定的庫存銷售參考周期，讓銷售經(jīng)理與采購負(fù)責(zé)人詳細(xì)落實(shí)每月的庫存情況，不同天數(shù)區(qū)間車輛占比及時(shí)反饋。最為重要的就是敢于果斷的對(duì)超出周期的車輛進(jìn)行合理降價(jià)、批發(fā)、合作、甩賣等處理。

　　落實(shí)長庫存車處理有以下幾點(diǎn)建議必須要監(jiān)督好：

　　1)? ?采銷經(jīng)理必須定期（每月1-2次）盤庫，并將不合理行情的車輛及時(shí)調(diào)價(jià)

　　2)? ?老板要給與采購經(jīng)理以及銷售經(jīng)理足夠的降價(jià)權(quán)限，以當(dāng)前市場行情為參考，而不以此車已虧了多少為參考

　　3)? ?長庫齡車處理與銷售員、采購員績效掛勾（例如，不同銷售周期內(nèi)銷售的車輛，采購員的利潤提成比例不同）

　　4)? ?老板要有決心，大舍大得，不要一到降價(jià)就報(bào)以僥幸心理

　　第四步：形成庫存結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)1.0版本

　　根據(jù)公司的月度數(shù)據(jù)、年度數(shù)據(jù)庫存比例、不同價(jià)位和品牌的銷售數(shù)據(jù)（包括毛利、周期），推算在保持銷量穩(wěn)定增長的情況下，如何利潤最優(yōu)，推算出較為合理的庫存結(jié)構(gòu)占比，在此占比為基準(zhǔn)的情況下，每月逐步優(yōu)化，每月給采購人員分配采購指標(biāo)細(xì)分到車型和價(jià)位。

　　此結(jié)構(gòu)占比，根據(jù)每月銷售情況優(yōu)化，幾月數(shù)據(jù)對(duì)比后分析出較為合適的庫存結(jié)構(gòu)比

　　第五步：監(jiān)督執(zhí)行

　　如果說老板認(rèn)可制定的庫存管理方案必須親自監(jiān)督執(zhí)行。