市場人員如何去證明自己達(dá)成的市場數(shù)量指標(biāo)是有價(jià)值？

“有效線索都在哪里？！”銷售總監(jiān)經(jīng)常這樣對市場部大吼大叫，“這些線索非常糟糕！我們的銷售團(tuán)隊(duì)無法將產(chǎn)品賣出去。”

現(xiàn)在市場人員被?CEO、CFO、銷售人員甚至客戶要求去證明這些數(shù)量指標(biāo)作用的現(xiàn)象越來越常見。

但是，在一次談話中，這位市場總監(jiān)提到了她的團(tuán)隊(duì)在做搜索引擎優(yōu)?化（SEO）工作，要針對大約?15 000?個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。

也許聚焦于搜索引擎優(yōu)化和投放數(shù)字廣告是快速獲得大量用戶的市場策略。但是如果我是?CEO，15 000?個(gè)關(guān)鍵詞就不是我想要的數(shù)字，我真正想要的數(shù)字是這一次?SEO?為企業(yè)帶來了多少新用戶。

聽到這個(gè)?我有很多話想說，腦海中有好幾個(gè)想法：“15 000?個(gè)關(guān)鍵詞嗎？”“這怎么可能呢？”“關(guān)于設(shè)備制造企業(yè) 真的有?15 000?個(gè)關(guān)鍵詞嗎？”“無論是?團(tuán)隊(duì)內(nèi)部還是整個(gè)部門，她的團(tuán)隊(duì)有多少人呢？”

然而，這家初創(chuàng)公司所有的業(yè)務(wù)只圍繞單一的設(shè)備制造服務(wù)。?讓我們從另一個(gè)角度看這件事。

假設(shè)她的?SEO團(tuán)隊(duì)優(yōu)化每一個(gè)?網(wǎng)站關(guān)鍵詞需要花費(fèi)?10?小時(shí)，團(tuán)隊(duì)中大概有?15?人參與這項(xiàng)優(yōu)化工?作（這還不包括關(guān)鍵詞研究、內(nèi)容開發(fā)、監(jiān)控，以及報(bào)告、分析等?搜索引擎優(yōu)化過程中所需的其他項(xiàng)目工作），假設(shè)要在一年內(nèi)完成?這項(xiàng)工作，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都要工作?10 400?個(gè)小時(shí)才能實(shí)現(xiàn)。那么問題來了，她的團(tuán)隊(duì)能夠有效地優(yōu)化那么多的關(guān)鍵詞嗎？

答案一定是?他們不能，畢竟一年可沒有?10 400?個(gè)小時(shí)。但是，能夠借助一些可量化的SaaS軟件就不一樣了。營銷自動化Martech技術(shù)極大的驅(qū)動了市場人員效率的提升。

如LTD.com的SEO自動化功能就可以讓市場人員對上千關(guān)鍵詞和內(nèi)容進(jìn)行跟中，監(jiān)測并實(shí)時(shí)生成報(bào)告

市場人員會被數(shù)量指標(biāo)誘惑。為什么不呢？

這些數(shù)量指標(biāo)會讓我們覺得項(xiàng)目發(fā)展得很好?！熬W(wǎng)站流量同比增長了?100%，上個(gè)月我?們的網(wǎng)站訪問次數(shù)達(dá)到?200?萬。”

有了這樣的數(shù)字，結(jié)果只會對企業(yè)有利，不是嗎？?但更仔細(xì)地觀察時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)，像這樣的數(shù)量指標(biāo)只是故事發(fā)展的開始，它的價(jià)值指標(biāo)可以告訴你為何這些數(shù)字企業(yè)很重要。為什么網(wǎng)絡(luò)流量增長了這么多？

是因?yàn)榫W(wǎng)站上的特定內(nèi)容嗎？是產(chǎn)品和服務(wù)頁面的流量增加了，還是工作列表的流量增加了？另外最重?要的是，我能否將流量增加與企業(yè)的實(shí)際渠道或收益聯(lián)系起來？?像網(wǎng)站流量這樣的數(shù)量指標(biāo)很容易就能獲取，它們是你能從大多數(shù)現(xiàn)成的性能報(bào)告中首先看到的內(nèi)容。

與之相反，價(jià)值指標(biāo)的獲取就不那么容易，它們需要研究和探析所做工作背后的知識來順利?地挖掘數(shù)據(jù)背后的信息。

更棘手的是，試圖將任何一種指標(biāo)與收益聯(lián)系起來。這一般需要數(shù)據(jù)集成技術(shù)，因?yàn)橄窬W(wǎng)站流量這類數(shù)字可?能產(chǎn)生于與銷售數(shù)據(jù)完全不同的數(shù)據(jù)庫或平臺中。

當(dāng)然也需要一定?的編碼或工作流自動化技術(shù)來跟蹤網(wǎng)站訪問的線索，這些數(shù)據(jù)可能?存在于交易完成的整個(gè)買家購買行為過程中所有其他營銷互動環(huán)節(jié)。

?認(rèn)為可以在一場董事會會議、月度部門或客戶會議等類似的會議中，用數(shù)量指標(biāo)去展現(xiàn)你的項(xiàng)目做得如何好，卻沒有表示為什么?這么做，是十分短視的。

這也給許多市場人員帶來了一系列他們未能克服的全新挑戰(zhàn)。

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我們生活在充滿數(shù)據(jù)的分析時(shí)代，但這并不意味著我們擁有個(gè)時(shí)代所需要的正確思維模式、技能和經(jīng)驗(yàn)，從而讓我們能在日常市場推廣的項(xiàng)目中做得更多、更快、更好。

大家都明白我們需要去推動數(shù)據(jù)驅(qū)動的市場推廣模式，但是這對市場團(tuán)隊(duì)來說意義是什么，而且我們要如何推動呢？

本書中，我們試著去回答這些問題，同時(shí)給“可量化營銷”策略下?一個(gè)定義。

這個(gè)營銷策略對每個(gè)人來說都能夠?qū)崿F(xiàn)，不管是一家大公司還是個(gè)人業(yè)務(wù)，當(dāng)然，最重要的是，這個(gè)戰(zhàn)略首先要能確保你再也不需要為了展現(xiàn)企業(yè)的營銷價(jià)值而完成一定的數(shù)量指標(biāo)。