目前在水利生態(tài)構(gòu)建上，最有特點(diǎn)無(wú)疑是都江堰工程，它是以無(wú)壩引水為特征的水利生態(tài)工程，從無(wú)壩引水到平原灌溉，均有口無(wú)閘，既充分利用了河道的彎曲和崖壁的角度，自然控制流向和水量，同時(shí)在不改變?cè)猩鷳B(tài)環(huán)境下，使堤防、分水、泄洪、排沙、控流，相互依存，共為體系，由此保證了防洪、灌溉、水運(yùn)和社會(huì)用水綜合效益的充分發(fā)揮。

在日前舉辦的華為全聯(lián)接大會(huì)2023“暢享數(shù)字體驗(yàn)，共創(chuàng)億萬(wàn)商機(jī)”主題峰會(huì)上，華為企業(yè)BG副總裁、商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)總裁陳幫華就提出，一個(gè)強(qiáng)大健康的分銷體系，與都江堰水利工程非常相似。都江堰自從建成已歷經(jīng)2000多年，至今仍在防洪灌溉方面發(fā)揮巨大效益，主要就得益于各個(gè)設(shè)施之間的巧妙配合、堅(jiān)固無(wú)比的堤壩、以及通暢無(wú)阻的各個(gè)分支。

華為企業(yè)BG副總裁、商業(yè)與分銷業(yè)務(wù)總裁陳幫華發(fā)表致辭演講

基于此，面向未來(lái)華為以“都江堰模式”為參考，構(gòu)筑強(qiáng)健分銷體系，通過(guò)聯(lián)合志同道合的伙伴，實(shí)現(xiàn)健康科學(xué)的秩序管理，以及提供有競(jìng)爭(zhēng)力的適銷產(chǎn)品，共同促進(jìn)華為分銷業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)，讓更多的中小企業(yè)用戶能夠暢享數(shù)字化體驗(yàn)。在這背后，正是華為持續(xù)加快分銷業(yè)務(wù)變革步伐，打造全新業(yè)務(wù)體系的一次全新探索與實(shí)踐，這種“著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)”的視角和全局觀，對(duì)推動(dòng)整個(gè)華為生態(tài)伙伴體系的高質(zhì)量的發(fā)展，無(wú)疑也有著深遠(yuǎn)而重大的價(jià)值。

以都江堰模式，構(gòu)筑強(qiáng)健分銷體系

傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)作為過(guò)去中國(guó)ICT市場(chǎng)的一個(gè)主流商業(yè)模式，歷經(jīng)30多年的發(fā)展而伴生出現(xiàn)的“壓貨”“串貨”“亂價(jià)”等現(xiàn)象的解決并不是“一蹴而就”的事情，而華為要做大分銷業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)分銷市場(chǎng)上固有的“頑疾”和分銷合作伙伴遭遇到的挑戰(zhàn)同樣也是不能“避諱”的。因此，在陳幫華看來(lái)，都江堰水利工程中很多優(yōu)秀的做法，正和華為構(gòu)建健康的分銷體系的思路不謀而合”，具體而言：

一是，都江堰水系有主干也有支流，共同匯聚才形成了整體，這也和華為的分銷業(yè)務(wù)體系一樣，需要找到更多“志同道合”的分銷伙伴，構(gòu)建一個(gè)包括金牌、精英的完整的伙伴體系，才能共同攜手推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。在這方面，華為對(duì)伙伴進(jìn)行了優(yōu)勝劣汰，發(fā)展了一批真正有能力、有意愿跟華為做分銷的伙伴。數(shù)據(jù)顯示，今年華為已經(jīng)新發(fā)展了77家分銷金牌，超過(guò)3900+家分銷精英。

二是，都江堰最重要的部分堤壩是鑿山而成，歷經(jīng)千年寬度不變。而分銷中的秩序管理也必須像這樣堅(jiān)固，才能保障分銷業(yè)務(wù)不出現(xiàn)泛濫的情況。陳幫華表示，對(duì)華為分銷業(yè)務(wù)而言，同樣也需要筑牢堤壩，也就是加強(qiáng)秩序管理，其核心包括兩個(gè)方面：第一是竄貨管理，第二是低價(jià)管理。為此，華為也出臺(tái)了政策，嚴(yán)格杜絕項(xiàng)目補(bǔ)貼分銷的方式進(jìn)行銷售，通過(guò)這些措施來(lái)保障業(yè)務(wù)有序進(jìn)行。

三是，都江堰的核心設(shè)計(jì)之一就是通過(guò)分水魚嘴這個(gè)設(shè)施，來(lái)決定在不同季節(jié)，有多少水量進(jìn)入用于灌溉的內(nèi)江。分銷的水位管理就像這個(gè)分水魚嘴一樣關(guān)鍵。同樣，華為的分銷業(yè)務(wù)也會(huì)在源頭設(shè)置“水位”，解決源頭壓貨的問(wèn)題，通過(guò)管理好“入口”的流速，杜絕對(duì)分銷商超額壓貨等問(wèn)題，從“超額壓貨”變成“科學(xué)壓貨”。

四是，都江堰水利中需要保證下游河道的暢通，分銷業(yè)務(wù)中也一定要幫助伙伴做好SO，疏通業(yè)務(wù)的“下游河道”。為此，華為提出了明確要求，華為的分銷伙伴銷售經(jīng)理，一定要協(xié)助伙伴一起做好SO的工作，盡華為的全力幫伙伴把貨賣出去，讓下游的工程商認(rèn)可華為的產(chǎn)品，認(rèn)可華為的品牌。而今年以來(lái)，華為在中國(guó)區(qū)已經(jīng)辦了超過(guò)2000場(chǎng)沙龍，并且在10月份，將完500多家華為坤靈品牌門店的刷新。此外，華為也打造了面向分銷伙伴的IT系統(tǒng)——華為坤靈官網(wǎng)和坤靈APP，幫助伙伴實(shí)現(xiàn)“一站式”高效作業(yè)。

五是，就像都江堰的飛沙堰可以有效清理河水中的砂石，從而避免淤積，分銷業(yè)務(wù)也需要有競(jìng)爭(zhēng)力的適銷產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)快速流轉(zhuǎn)。陳幫華表示，今年華為基于坤靈品牌將全新上市81款坤靈產(chǎn)品，幫助分銷商能夠“賺到錢”。

客觀地說(shuō)，人們經(jīng)常用“功在當(dāng)代，利在千秋”來(lái)評(píng)價(jià)都江堰工程，而本次華為提出學(xué)習(xí)“都江堰模式”，構(gòu)筑華為強(qiáng)健分銷體系，本質(zhì)上就是希望通過(guò)因勢(shì)利導(dǎo)，借形借力，以更加“長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光”和更加科學(xué)化、精細(xì)化的管理方式，打造健康有序的分銷伙伴體系，由此不僅能夠讓合作伙伴在生態(tài)體系中都各有側(cè)重，分工明確，讓分銷生意更容易，同時(shí)也能最大程度地釋放分銷伙伴和工程商、安裝商的新價(jià)值，并激活這個(gè)群體生產(chǎn)力和戰(zhàn)斗力，最終加快華為分銷業(yè)務(wù)變革的進(jìn)程。

兩大能力重構(gòu)，更好賦能中小企業(yè)

據(jù)陳幫華介紹，華為在分銷業(yè)務(wù)的變革中，主要從兩個(gè)維度，即銷服體系和研發(fā)體系的能力上進(jìn)行全方位的“重構(gòu)”，以更好地適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)的需求變化。

一方面，銷服體系方面，陳幫華表示，針對(duì)分銷市場(chǎng)華為未來(lái)將通過(guò)一系列精細(xì)化和科學(xué)化的管理，希望與各位伙伴一起，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，共同構(gòu)筑強(qiáng)健的分銷體系，構(gòu)建廣泛覆蓋的渠道，打造健康良好的秩序，維護(hù)合理的水位管理，結(jié)合適銷產(chǎn)品共同做大SO，共同促進(jìn)分銷業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)，讓廣大中小企業(yè)用戶暢享數(shù)字體驗(yàn)。

另一方面，研發(fā)體系方面，華為則是把研發(fā)的重點(diǎn)投入到了適合于分銷賽道的產(chǎn)品上，同時(shí)也積極開(kāi)發(fā)與行業(yè)隔離的產(chǎn)品款型，最大化滿足分銷業(yè)務(wù)各類場(chǎng)景下的使用。事實(shí)上，為了打造適合分銷業(yè)務(wù)的高性價(jià)比的產(chǎn)品，華為此前已在內(nèi)部成立了7個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，包括數(shù)通、光、行業(yè)感知、計(jì)算等產(chǎn)品線領(lǐng)域。

值得一提的是，在華為全聯(lián)接大會(huì)2023舉辦期間，華為也推出了多款全新的分銷產(chǎn)品，包括數(shù)通分銷的主力款型，S5735S-L系列盒式交換機(jī)與S7700S框式交換機(jī)；全新升級(jí)的全萬(wàn)兆上行、支持永久POE的S220和S310系列二三層交換機(jī)；可全面增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)韌性的9款高性價(jià)比USG6300F系列防火墻；一房一纖、一纖多業(yè)務(wù)，交付更快、體驗(yàn)更好的小全光解決方案；搭載了最新鴻蒙系統(tǒng)、支持手機(jī)與IdeaHub間無(wú)網(wǎng)一鍵投屏，實(shí)現(xiàn)多終端無(wú)縫協(xié)同辦公的IdeaHub B3等產(chǎn)品。

不難看出，華為在分銷業(yè)務(wù)方面，通過(guò)對(duì)研發(fā)體系和銷服體系能力的“重構(gòu)”，不僅構(gòu)建出了一套全新的作戰(zhàn)體系，更好地滿足了整個(gè)市場(chǎng)的變化需求，更關(guān)鍵的是面向分銷市場(chǎng)也打造了豐富和多樣化的適銷產(chǎn)品，這不僅能夠更好地讓合作伙伴“賺到錢”，同時(shí)也讓進(jìn)一步提速了廣大中小企業(yè)客戶的數(shù)字化與智能化轉(zhuǎn)型的步伐。

站在伙伴身后，持續(xù)推動(dòng)分銷業(yè)務(wù)變革

客觀地說(shuō)，華為過(guò)去一年多來(lái)，持續(xù)推動(dòng)分銷業(yè)務(wù)生態(tài)的變革，應(yīng)該說(shuō)既是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的時(shí)與勢(shì)，也是華為在生態(tài)合作方面“與時(shí)俱進(jìn)”不斷迭代與進(jìn)化的印證，由此華為才能聚合更多優(yōu)質(zhì)的合作伙伴資源，攜手將數(shù)字化的力量更快速地滲透到中小企業(yè)市場(chǎng)之中，從中我們也能看到這些變化背后帶來(lái)的全新價(jià)值：

第一，華為提出要以“都江堰模式”為參考，構(gòu)筑強(qiáng)健分銷體系，不僅說(shuō)明了華為對(duì)于整個(gè)分銷業(yè)務(wù)的變革的決心是非常堅(jiān)決的，而且也敢于直面?zhèn)鹘y(tǒng)分銷業(yè)務(wù)中的“頑疾”和問(wèn)題。更加關(guān)鍵的是，華為還有著非常強(qiáng)大的執(zhí)行力和落地能力，既能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也能解決問(wèn)題，比如這次提出要從五個(gè)方面強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，即構(gòu)建完善的、廣泛覆蓋的渠道體系，加強(qiáng)分銷業(yè)務(wù)的秩序管理，做好上游的水位管理，幫助伙伴做好SO以及打造高性價(jià)比的、適合分銷銷售的華為坤靈產(chǎn)品等等，無(wú)疑都能夠進(jìn)一步推動(dòng)分銷業(yè)務(wù)步入穩(wěn)步發(fā)展的“快車道”。

第二，華為大力發(fā)展分銷業(yè)務(wù)，不僅僅是說(shuō)說(shuō)而言，而是從銷服體系和研發(fā)體系的能力上進(jìn)行了全方位的“重構(gòu)”，由此帶來(lái)的效果也是“顯而易見(jiàn)”的，那就是讓這個(gè)組織更加匹配市場(chǎng)的變化需求，，最終能夠找到匹配客戶場(chǎng)景需求的技術(shù)架構(gòu)，并打造出合適的產(chǎn)品和方案。從目前華為面向分銷市場(chǎng)打造的“適銷”的產(chǎn)品數(shù)量來(lái)看，華為銷服體系和研發(fā)體系能力“重構(gòu)”之后，正在呈現(xiàn)出了正向的反饋機(jī)制，相信未來(lái)更多滿足中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方案和產(chǎn)品也會(huì)“涌現(xiàn)”出來(lái)。

第三，要推動(dòng)中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的“深入”，既要“仰望星空”，更要“腳踏實(shí)地”，讓技術(shù)解決每一個(gè)場(chǎng)景的細(xì)節(jié)需求，融入每一個(gè)細(xì)分行業(yè)的數(shù)字化，而又潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，這就需要更加地務(wù)實(shí)和接地氣，同樣與伙伴合作的策略亦是如此。在此過(guò)程中，華為始終強(qiáng)調(diào)要站在伙伴的后面，幫助伙伴去拓展客戶，更強(qiáng)調(diào)要讓合作伙伴能夠“掙到錢”，同樣也從一個(gè)印證了華為是“真心實(shí)意”幫助合作伙伴，賦能伙伴。

全文總結(jié)，華為這次以“都江堰模式”為參考，打造健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的分銷體系，不僅會(huì)營(yíng)造出共同創(chuàng)新和協(xié)同成長(zhǎng)的生態(tài)合作體系，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡和優(yōu)勝劣汰，背后也再一次體現(xiàn)了華為在每一塊業(yè)務(wù)板塊上，都能夠注重長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，同時(shí)堅(jiān)定發(fā)展方向不斷前行，相信華為持續(xù)推動(dòng)分銷業(yè)務(wù)生態(tài)的變革，也必定能夠更好地幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和商業(yè)創(chuàng)新的成功。