“10%以上的觀看直播的消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)化至線下門店進(jìn)行二次消費(fèi)。”

作者：剛好

編輯：tuya

出品：財(cái)經(jīng)涂鴉

直播電商是從去年底至今一直是非常熱的話題，從最初的小品牌再到各大知名品牌紛紛試水。憑借與圖文電商不一樣的體驗(yàn)感，直播電商打破了不少線上與線下的壁壘，原本印象中的依賴線下銷售的珠寶行業(yè)也跨入了直播電商的領(lǐng)域，這一點(diǎn)上珠寶品牌周大生（002867.SZ）走在了同行的前列。

6月21日，周大生與快手帶貨一哥“辛巴”攜手品牌代言人佟大為一同開啟了一場珠寶專場直播。直播單場銷售額創(chuàng)下珠寶行業(yè)直播新記錄，高達(dá)4.12億，與300個(gè)線下門店一年的營業(yè)總額相當(dāng)。隨后公司股價(jià)受此利好一路走高，并創(chuàng)下了年內(nèi)新高。

?直播能讓周大生受益多少呢？

據(jù)公司情報(bào)專家《財(cái)經(jīng)涂鴉》獲悉，此次與辛巴的直播合作，和普通直播返傭不一樣，是以共同分利的形式進(jìn)行，雙方的團(tuán)隊(duì)共同排期，共同組織款式，由品牌商配貨再直播。最后直播金額扣除退款的成本和費(fèi)用，剩余的經(jīng)營利潤再按一定的方式進(jìn)行分成。

由于此次直播出售的以銀飾和珠寶為主。從毛利來看，銀飾品的毛利率高于70%，相比鉆石和K金50%以上的毛利還要更高，故而綜合來看，此次直播的利潤非常可觀。

《財(cái)經(jīng)涂鴉》粗略估計(jì)此次直播最終周大生可獲得的利潤或在億元以上，而通常情況下，周大生一個(gè)季度的凈利潤在2-3億之間，可見一場專場直播為周大生及合作方都將帶來非?？捎^的利潤。

嘗到了直播好處的周大生，從公司層面提出了公司未來一年將全面擁抱各個(gè)直播平臺(tái)的計(jì)劃。管理層稱，只要是有直播的平臺(tái)周大生就會(huì)去參與，可以帶貨和詮釋品牌的紅人都會(huì)合作，包括頂級(jí)以及中腰部網(wǎng)紅。公司內(nèi)部也會(huì)啟動(dòng)自己的素人孵化計(jì)劃，做垂直珠寶紅人的孵化。

提出了全面擁抱直播的計(jì)劃，周大生將怎樣來做直播呢？

首先，為保證線下經(jīng)銷商的利益，公司將線上與線下的產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)分，同時(shí)根據(jù)線上客單價(jià)較低的情況，主打銀飾，輔助金鑲玉。

在與KOL合作的同時(shí)，公司有團(tuán)隊(duì)對這部分網(wǎng)紅的粉絲進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)用戶畫像來組織貨品，從而做到盡量不沖擊線下銷售。

線上低客單價(jià)商品銷售完成并不是周大生此次直播的終點(diǎn)，與主播合作的目的是將主播粉絲導(dǎo)入到公司公眾號(hào)，進(jìn)而成為完成品牌粉絲的積累。在公司看來，發(fā)展電商重要的目的就是線上能為線下導(dǎo)流。以此次與辛巴的合作售出的100多萬件產(chǎn)品為例，在包裝盒內(nèi)都加了代金券，從近期跟蹤到的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)來看，有10%以上的消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)化至線下門店進(jìn)行二次消費(fèi)，這是超出公司之前所預(yù)期的。

直播電商讓周大生打開了低價(jià)珠寶的藍(lán)海市場，還為線下銷售帶來了新的流量，可謂一石二鳥。但在公司的眼中看到的不僅僅是眼前的這些機(jī)會(huì)。公司管理層稱，新渠道、新流量可以加速品牌的誕生，考慮到直播電商的紅利與機(jī)會(huì)，周大生正在籌劃基新機(jī)遇下的1-2個(gè)新品牌。

通過了解周大生對直播電商的布局，我們可以看到管理層對直播電商運(yùn)營的思路，其清晰的認(rèn)知與深遠(yuǎn)的洞察，甚至是供應(yīng)鏈提前的準(zhǔn)備，都將成為線下珠寶行業(yè)的典范。看到了這些，或許就不難理解公司股價(jià)迭創(chuàng)新高的緣由了。