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作者：熊悅

幅員遼闊的中國，擁有姿態(tài)各異的地理化境，所謂“一方水土養(yǎng)一方人”，這也滋養(yǎng)出了各地不同的生活方式和經(jīng)濟特征。地處廣西中部偏東北的柳州，作為溝通我國西南與中南、華東、華南地區(qū)的重要交通樞紐，素有“桂中商埠”之稱，其不僅是西南出海大通道集散樞紐城市，也是一帶一路有機銜接門戶的重要節(jié)點和西部大開發(fā)戰(zhàn)略中西江經(jīng)濟帶的龍頭城市和核心工業(yè)基地。這樣優(yōu)異的地緣條件，為柳州的物流貿(mào)易與汽車銷售帶來了極大的便利。

勝達汽車銷售有限公司就坐落在柳州。作為國內(nèi)聲名卓著的商用整車制造企業(yè)慶鈴五十鈴重卡的一級經(jīng)銷商，勝達汽車銷售有限公司主要在柳州區(qū)域銷售慶鈴五十鈴巨咖重卡。此前，在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時，勝達汽車銷售有限公司（以下簡稱勝達慶鈴五十鈴）總經(jīng)理陳洪敏告訴記者，“勝達慶鈴五十鈴很早就在柳州銷售汽車，從2019年正式成為慶鈴五十鈴的一級經(jīng)銷商?！?/p>

盡管開始經(jīng)營慶鈴五十鈴重卡業(yè)務(wù)時間不長，但勝達慶鈴五十鈴的營銷業(yè)績卻可圈可點，已經(jīng)銷售了200臺。陳洪敏說，在今年接下來的時間里，還會繼續(xù)沖刺銷量。

八零后的陳洪敏是土生土長的柳州人，畢業(yè)之后就開始做汽車銷售。“家里面就是做汽車銷售業(yè)務(wù)的，我媽媽那一輩算是柳州第一代汽車銷售商人，我則算得上是第二代。”如今，陳洪敏帶著銷售團隊，孜孜以求地在柳州不斷開拓慶鈴五十鈴重卡業(yè)務(wù)。

在陳洪敏看來，最終義無反顧地選擇在柳州銷售慶鈴五十鈴重卡的原因主要因為幾點，其一是在市場上深入考察之后覺得慶鈴五十鈴重卡具有很強的品牌調(diào)性。“不輸于進口重卡的品質(zhì)，在國內(nèi)有很好的用戶口碑?！逼涠菓c鈴五十鈴對于重卡經(jīng)銷的培養(yǎng)很用心，能夠讓人很信任和放心地與主機廠持續(xù)走下去?！斑@樣整個銷售團隊都會很有心氣，能夠最大程度地調(diào)動主觀能動性，去努力地在付出和跑市場?！?/p>

兵法有云：“上將伐謀。”在營銷上，陳洪敏正是一位富有謀略和智慧的帶兵“上將”?！傲菰谡麄€廣西來說，都具有很強的經(jīng)濟實力基礎(chǔ)，這也決定了它有很大的貨運體量，將成為各家重卡企業(yè)的兵家必爭之地?！蹦敲矗绾卧诒姸嗟母偁帉κ种忻摲f而出，就成為陳洪敏不得不面對的課題。提及營銷經(jīng)驗，陳洪敏饒有興趣。在他看來，得因地制宜地根據(jù)本體市場特點做營銷?！傲莓?dāng)?shù)刂乜ㄊ袌鰻恳嚭芏?，每年市場保有量有千輛以上，勝達慶鈴五十鈴要做好的就是跟隨銷售大勢，不斷提高自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚??！?/p>

摸準(zhǔn)了市場脈象，剩下的就是精準(zhǔn)施策。為了建立自己的口碑，陳洪敏帶著營銷團隊開始向牽引市場發(fā)起步步為營的進攻?！敖?jīng)營市場，就得腦子活，需要善于思考?！标惡槊糁栽诋?dāng)?shù)亟?jīng)銷慶鈴五十鈴重卡斬獲不錯的成績，與他勤于思考息息相關(guān)。首先，陳洪敏充分發(fā)揮自己經(jīng)營市場多年的資源優(yōu)勢，不斷將之前的老客戶轉(zhuǎn)化為慶鈴五十鈴重卡的卡友?！袄峡蛻舻膸恿軓?，將整車給他們展示和試乘試駕之后，他們會為慶鈴五十鈴重卡的品質(zhì)所折服，從而選擇從一輛到購買多輛，再通過他們的口碑傳播效應(yīng)，帶動更多的新用戶來購買。”

其次，深入一線了解客戶切實需求，為客戶推薦和定制最為合理的運輸車型，為他們油費和過路費等各種運營支出省成本?！耙痪湓?，就是要為客戶們找能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化的車型，這就要求我們的經(jīng)銷人員必須對產(chǎn)品賣點熟記于心?！贝送?，陳洪敏還要求營銷團隊經(jīng)常到柳州及周邊的每個重卡工況場景中去了解市場。“一是可以走訪和開拓更多的用戶，二是也更加知道司機們的真實需求?！?/p>

再次，對市場訊息變動敏銳把握?！氨热缃衲甑耐ｋ娬邔φ麄€柳州的重卡銷售都帶來了很大的影響，工廠一停電，意味著生產(chǎn)量下降，相應(yīng)的出貨量就會隨之遞減，卡友的購車需求也會降低。”在這種局面之下，就得去主動去尋找更多勢頭不錯的市場?！半u蛋不能放在一個籃子里，除了緊緊抓住柳州當(dāng)?shù)乇容^火熱的鋼材、木材市場，還得將目光投向別的有需求的重卡市場?！?/p>

最后一點，陳洪敏說要把客戶真心實意地當(dāng)成朋友。為此，在售后服務(wù)上，陳洪敏下了很大的功夫。一方面，陳洪敏在經(jīng)銷店的規(guī)劃上就做足了充分準(zhǔn)備，建設(shè)有銷售及售后于一體的服務(wù)機構(gòu)，并前瞻性地儲備大量正規(guī)配件以備卡友不時只需；另一方面，積極配合主機廠要求，定期選配維修人員去進修最新技術(shù)?！霸诜?wù)態(tài)度、水準(zhǔn)、時效和費用等層面上，我們都堅持以客戶為中心的理念，力爭全力以赴，不斷提升卡友的滿意度?！?/p>

在陳洪敏看來，勝達慶鈴五十鈴之所以能夠在柳州獲得客戶的持續(xù)信任，很大程度上就是歸功于公司完善成熟的售后服務(wù)內(nèi)容。它不但提高的客戶的光顧率和回購率，還強化了慶鈴五十鈴重卡與客戶的情感粘性?！皩幵缸约荷儋嶞c，也不能讓客戶多花冤枉錢。公司的穩(wěn)健發(fā)展，始終離不開客戶們的鼎力支持，以及慶鈴五十鈴廠家給予的渠道幫助。”

柳州別稱壺城、龍城，古屬百越之地，至今有2100多年的建置史，得天獨厚的山水地理，讓這里成為中國西部的工業(yè)重鎮(zhèn)，驅(qū)動著物流業(yè)等各類產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。陳洪敏所經(jīng)營的勝達慶鈴五十鈴的成功，既與柳州當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境息息相關(guān)，還離不開他對創(chuàng)業(yè)報以熱忱和堅持的可貴態(tài)度。與此同時，慶鈴五十鈴的助力，也讓他的人生光華得以凸顯，并最終不斷將更多的商業(yè)故事書寫于柳州這片地域。