近年來，隨著居民保險意識的逐步提高，行業(yè)發(fā)展趨勢向好，即便是在業(yè)務開展受到?jīng)_擊的2020年，保險業(yè)依舊保持平穩(wěn)發(fā)展。

據(jù)銀保監(jiān)會日前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月末，我國保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入4.53萬億元，同比增長6.12%；保險金額8709.91萬億元，同比增長34.62%；保單件數(shù)累計526.34億件，同比增長6.25%。

在行業(yè)整體向好的背景下，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術在保險行業(yè)的不斷深入運用，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務作為保險銷售與服務的一種新形態(tài)也頗受市場關注。近期，有關互聯(lián)網(wǎng)保險的動態(tài)或許就可以驗證這一點。

• 日前，又有媒體傳出水滴公司計劃最早本月開始進行一輪美國上市前融資的消息，這距離其2月的IPO傳聞才半月余；

• 在過去不久的2月，美股上市的慧擇保險，曾一度由6.64美元大幅上漲一度觸及13.8美元，漲幅接近翻倍；而3月10日對外公布的2020Q4財報顯示，慧擇單季營收及保費雙雙創(chuàng)下歷史新高，更預計21年Q1營收將大漲160%至180%；

• 港股的眾安在線，在春節(jié)后H股的首個交易日，也創(chuàng)下了3年以來新高。

一系列的市場表現(xiàn)，無不在向外界傳遞互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)正迎來一個新的時代。

縱觀目前這一領域，阿里、騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)大佬早已涉足，伴隨著有關互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)政策的實施，市場對該領域未來的走勢也愈發(fā)關注。事實上，市場關注度的提高除了作用于專業(yè)保險公司之外，對慧擇此類的垂直中介平臺而言，也將迎來新一輪的發(fā)展機遇。

那么，在未來互聯(lián)網(wǎng)技術愈發(fā)成熟的大背景下，行業(yè)究竟能迎來怎樣的想象力？誰又最有可能領跑該領域？

我們或許可以通過對行業(yè)趨勢的探討以及對比中美市場的發(fā)展邏輯來尋得一些答案。

萬物數(shù)字化時代來襲，保險行業(yè)線上化提速

近年來，隨著5G等基礎設施技術的不斷完善，各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已勢不可擋，萬物互聯(lián)的數(shù)字化時代有了愈發(fā)清晰的雛形。

2020年的疫情客觀因素更是加速了這一進程，在線教育及娛樂、云辦公等業(yè)態(tài)不斷呈現(xiàn)；資本市場上zoom、salesforce、微盟、有贊等國內(nèi)外玩家呈現(xiàn)高漲幅；微軟、亞馬遜、騰訊、阿里等各家巨頭在saas領域的加速布局，無不在印證這一點。

就拿保險行業(yè)來說，在經(jīng)過疫情教育之后，行業(yè)迎來新一輪發(fā)展熱情。企查查數(shù)據(jù)顯示，目前全國范圍內(nèi)共有2萬余家互聯(lián)網(wǎng)保險相關企業(yè)，2020年，新注冊相關企業(yè)達7741家，同比增長93%，其中四季度新增企業(yè)2062家。

從市場表現(xiàn)來看，亦是如此。就國內(nèi)格局而言：BAT、京東、蘇寧等在互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)均已有布局；市場也早已誕生了諸如眾安在線、泰康在線等的專業(yè)線上保險集團以及慧擇這類的垂直平臺。國際市場上，2020年美國互聯(lián)網(wǎng)保險平臺SelectQuote、Lemonade、GoHealth相繼完成上市，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的扎堆上市，也進一步說明了行業(yè)未來所蘊藏的發(fā)展前景。

值得一提的是，國內(nèi)銀監(jiān)會發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法》也于2月1日正式實施，這在規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)有序發(fā)展的同時，也將為頭部平臺掃清行業(yè)發(fā)展道路，在這個過程中，必將進一步帶動保險行業(yè)的線上化進程。

互聯(lián)網(wǎng)保險的3.0時代，“C2M”式打法更為契合消費需求

回顧互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展趨勢，大致分為三個階段：2015年被稱為互聯(lián)網(wǎng)保險爆發(fā)元年，也是互聯(lián)網(wǎng)保險1.0時代；到2016年，也就是互聯(lián)網(wǎng)保險的2.0時代，其融資情況已開始呈現(xiàn)兩極化趨勢；2017年至今，互聯(lián)網(wǎng)保險迎來了大浪淘沙的3.0階段。

3.0時代里，隨著我國整體保費規(guī)模的提升，行業(yè)影響力在不斷上升。據(jù)公開資料顯示，“十二五”期間我國互聯(lián)網(wǎng)保費總額飆升近69倍，達2234億元，比重從0.2%攀升至9.2%。

但行業(yè)階段的變化除了數(shù)字層面的提升，還有一個很明顯的特征就是，消費者對于產(chǎn)品的選擇更加挑剔，尤為注重產(chǎn)品的質(zhì)量和體驗。這一點已經(jīng)在當今的電商、醫(yī)美亦或是社區(qū)團購等業(yè)態(tài)上得到了很好的驗證。那么，這也意味著市場對從產(chǎn)品誕生到消費者手上的整個過程，提出了更高的要求。

站在行業(yè)的角度，像淘寶、拼多多之所以能夠快速在業(yè)內(nèi)獲得發(fā)展，正是憑借著C2M模式通過大數(shù)據(jù)的計算能力打造出符合相應消費群體的產(chǎn)品，反哺平臺的快速發(fā)展。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，不論是通過拼多多“新品牌計劃”實現(xiàn)賦能的新品牌，還是淘寶C2M所帶動的動輒過億銷量的產(chǎn)業(yè)帶，他們能夠迅速搶占市場的原因，便在于從生產(chǎn)源頭制造出了用戶真正需要的產(chǎn)品。

這一發(fā)展邏輯放在互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)同樣適用。慶幸的是，在互聯(lián)網(wǎng)保險平臺中已經(jīng)有這樣的玩家。拿慧擇保險來說，首創(chuàng)C2B模式，通過第三方合作伙伴和精準廣告投放吸引流量，在對第三方的流量進行轉(zhuǎn)化后，通過專業(yè)化運營和服務提升用戶黏性，沉淀出長期價值。

而C2B模式的突出優(yōu)勢在于可以實現(xiàn)個性化定制，這種商業(yè)模式能夠更好的賦能產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)出更貼合用戶需求的產(chǎn)品，進而減少客戶交易時間成本，發(fā)揮中介平臺的連接價值，也正好契合了行業(yè)3.0時代消費者的需求。這一點，我們可以在慧擇的最新財報中得到一些驗證。

2020年Q4，慧擇單季保費突破10億元人民幣，同比增長63%至10.47億元；營收同比增長50.3%至3.88億元。值得一提的是，這也是慧擇自去年2月在納斯達克上市以來，連續(xù)四個季度實現(xiàn)保費的大幅增長，全年促成總保費突破30億元大關。截至2020年12月31日，慧擇累計服務的保險客戶數(shù)量增至約680萬，累計投?？蛻魯?shù)量約5760萬。

事實上，在這個過程中，慧擇這種具有稀缺性又兼具頭部玩家光環(huán)的標的，不但可以為整個保險行業(yè)的發(fā)展注入新動力，同時在未來的個體發(fā)展中，也將不斷提升其本身在保險行業(yè)中的話語權(quán)和議價能力，并反過來影響保險的設計邏輯，實現(xiàn)行業(yè)反哺，與產(chǎn)業(yè)發(fā)展構(gòu)成一個相輔相成的體系。

數(shù)萬億級市場規(guī)模加持，頭部平臺或迎價值重估契機

據(jù)中金公司前不久發(fā)布的研報稱，按照24%的復合年均增長率估算，預計2030年中國互聯(lián)網(wǎng)保險市場規(guī)模將接近3.3萬億元。

研報顯示，2019年中國互聯(lián)網(wǎng)保費已達2696億元，假設代銷保險的平均傭金率達到20%（總保費口徑），2030年互聯(lián)網(wǎng)代銷保險收入的潛在市場規(guī)模將超過6000億元，是2020年市場規(guī)模的10倍。同時指出，互聯(lián)網(wǎng)保險銷售端創(chuàng)新是最有價值的方向。巨大市場規(guī)模的映襯下，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺或?qū)⒂瓉砀蟮南胂罂臻g。

（圖源：中金公司）

事實上，相較于美國市場而言，目前國內(nèi)該領域仍處于早期階段。據(jù)瑞士再保險Sigma2019年研究報告，到2029年，整個亞太地區(qū)的保險市場將占全球保費的42%，中國在全球保費的份額將從11%左右升至20%。那么，國內(nèi)的慧擇、微保、螞蟻保險等頭部玩家自然也就擁有了更多的發(fā)展契機。

但在這個過程中要想持續(xù)脫穎而出，仍有兩個值得關注的核心點。

一個是創(chuàng)新能力，也是互聯(lián)網(wǎng)保險中介提高自身估值尤為核心的因素。縱觀現(xiàn)階段國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險中介，擁有創(chuàng)新能力的玩家并不多。一方面因為傳統(tǒng)保險公司缺乏先天性基因，另一方面背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的玩家，基于慣性依賴，也缺乏內(nèi)部二次創(chuàng)新機制和能力。

反過來，一些“無依無靠”的垂直平臺反而擁有更多創(chuàng)新的驅(qū)動力。比如擁有C2B模式的慧擇，算得上是一家?guī)в袆?chuàng)新屬性的平臺，這將有助于其在未來市場上實現(xiàn)溢價的可能。

另一個就是服務體驗，平臺要想提升自身價值，服務的重要性不言而喻，這也是促進行業(yè)向前發(fā)展的關鍵指標。保險銷售本就屬于一個帶有重度服務屬性的行業(yè)，上文中我們也講到現(xiàn)階段用戶對服務的專業(yè)性和體驗度愈發(fā)重視。這一市場基調(diào)，也使得流量平臺的吸引力正逐漸降低。

這一點我們或許可以對比兼具服務屬性的醫(yī)美行業(yè)來窺得部分端倪。當下醫(yī)美行業(yè)發(fā)展勢頭見好，但在美團、阿里等綜合型流量平臺上也只能以高頻低客單價兼具共性的團購項目為主，真正的個性化高客單價的整形項目，絕大部分的用戶仍會傾向于垂直領域內(nèi)的新氧、更美、悅美等平臺。

本質(zhì)上來看，保險行業(yè)和醫(yī)美行業(yè)的中高端消費屬于同一個發(fā)展邏輯，它們對專業(yè)、個性均展現(xiàn)出了高要求。這也意味著，在未來的互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)，垂直類平臺將擁有更多捕獲流量的機會。站在這一維度來講，兼具科技創(chuàng)新能力并注重用戶服務體驗的慧擇，也就擁有了提升整體估值的更多想象力。

事實上，相較于美股的SelectQuote、GoHealth而言，諸如慧擇這類國內(nèi)玩家或更加值得關注。因為SelectQuote、GoHealth的主要消費群體為老年人，短時期內(nèi)的收入規(guī)模會比較樂觀。但若從長期價值的角度來看，主要消費群體為年輕人的慧擇發(fā)展?jié)摿Ω蟆?/p>

邏輯在于，每一個年輕用戶的背后都隱藏著長周期的用戶價值，換言之，慧擇的客戶價值更高。這一點從慧擇的財報數(shù)據(jù)上或可以證明：2020年Q4，慧擇長期健康險保費同比增長61%至5.89億元，而長期險保費占比高達93.7%，已連續(xù)五季度占比90%以上，側(cè)面反映出了其所擁有的長周期用戶體量；2020年Q3，慧擇的長期壽險和健康險第13個月和第25個月續(xù)保率持續(xù)穩(wěn)定在94%，高于2020上半年各大險企續(xù)保率。更加值得關注的是，慧擇預計2021Q1的營收增速將同比超過160%，這種底氣很大一部分的原因便是源于慧擇產(chǎn)品所蘊含的客戶高價值。

但慧擇目前5.39億美元的市值遠低于美股的SelectQuote、GoHealth，顯然是被低估的。參考美股另一家互聯(lián)網(wǎng)保險中介Lemonade，其主要目標客群為年輕群體，與慧擇的用戶畫像更為類似，也同屬利用互聯(lián)網(wǎng)理念和技術對傳統(tǒng)保險行業(yè)進行改造的玩家，目前市值達77.26億美元。在Lemonade市值規(guī)模的輻射下，擁有“長期險+年輕用戶群體”基本面的慧擇未來增長或?qū)⑹侵笖?shù)級的。當然，這也將反過來助力國內(nèi)該領域走向成熟。

綜合來看，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)在未來巨大市場規(guī)模的加持下，將在全球保險市場中扮演著愈發(fā)重要的角色，而在這個過程中，“強者恒強”的馬太效應會繼續(xù)強化。那么，像慧擇這類擁有核心優(yōu)勢的垂直平臺在與產(chǎn)業(yè)體系共同成熟的同時，也將博得市場更多關注。

文章來源：港股研究社，轉(zhuǎn)載請注明版權(quán)。