隨著大眾對健康的訴求不斷提高，越來越多的健康產(chǎn)品逐步走向了線上，而消費(fèi)者對于營養(yǎng)保健品需求的不斷細(xì)分，也催生了眾多品牌的快速爆發(fā)。

保健品牌「VOCHA」通過深耕不同消費(fèi)需求，自入駐快手平臺(tái)起，用不到兩個(gè)月的時(shí)間，一天就可以熱銷近千萬，一舉躍入當(dāng)日品牌總榜TOP3。

1、GMV暴漲225%，多元化分銷驅(qū)動(dòng)增長

「VOCHA」在6月22日才開始涉入電商運(yùn)營，但已取得十分搶眼的銷售成績，不僅在最近半個(gè)月里暴漲225.7%的銷售額，更是在8月15日的推廣中，GMV直逼近千萬的水準(zhǔn)。

同時(shí)，「VOCHA」在品牌熱榜的排名上升了296名，成為美食飲品品牌日榜銷售額TOP1和月榜TOP3。

作為一個(gè)新入駐的品牌，在快手平臺(tái)這個(gè)大流量池，通過主播可以連接更多消費(fèi)者快速了解品牌。因此采取「VOCHA」“廣撒網(wǎng)”式的達(dá)人直播探索，覆蓋了不同類型、不同粉絲體量的主播。

在這段時(shí)間里，「VOCHA」共投放了111位主播進(jìn)行達(dá)人分銷，其中以生活類主播領(lǐng)先，他們本身的商業(yè)選擇就是多元化，加上受眾群體比較廣泛，可以充分發(fā)揮變現(xiàn)價(jià)值。

又組合投放各層級(jí)的達(dá)人，其中尾部加中腰部主播占據(jù)了九成以上，通過他們進(jìn)行大量的曝光和帶貨，形成高性價(jià)比的私域共通。

商品價(jià)格上，同樣是各個(gè)價(jià)位都有涉及，其中，【50-100】和【100-300】的中檔價(jià)位成為了品牌的主打價(jià)格。

2、聚焦各段年齡層，滿足細(xì)分需求

經(jīng)歷數(shù)次直播，「VOCHA」也逐漸摸清自家的用戶畫像：大多分布在下沉市場，41歲以上，有較高健康消費(fèi)需求和消費(fèi)能力，其中女性占比較大，甚至出現(xiàn)向40歲以下各年齡段傾斜的趨勢。

這進(jìn)一步幫助「VOCHA」鎖定人群，根據(jù)不同的消費(fèi)需求，精準(zhǔn)匹配適合主播來帶貨產(chǎn)品。

既有面向銀發(fā)族的傳統(tǒng)保健品消費(fèi)者，針對他們主要集中于延緩身體機(jī)能的消費(fèi)訴求，由擁有中老年粉絲群體的@太原老葛小號(hào)來推出降低血壓和血脂的營養(yǎng)保健品。

又有面向年輕與中年人的新興保健品消費(fèi)者，而他們呈現(xiàn)的是多元的消費(fèi)訴求和場景。

例如葡萄籽、褪黑素等聚焦現(xiàn)代年輕人生活形態(tài)場景，由粉絲群體在25-30歲之間的穿搭博主@王瀚~綁定熬夜、失眠之后補(bǔ)救身體損耗的消費(fèi)場景。

還有功能性食品填補(bǔ)了消費(fèi)者在普通食品與保健品之間的需求空間，過勞、亞健康等當(dāng)代人現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)場景的存在，為其抓住機(jī)遇，促成了發(fā)展。

美容養(yǎng)顏市場也許是女性保健品的第一塊市場，因此「VOCHA」推出的針對女性用戶美容養(yǎng)顏的保健品，由女性粉絲為主力的@大p??百姓家來推廣。

「VOCHA」在保證傳統(tǒng)保健品消費(fèi)者市場存量的同時(shí)，也關(guān)注新興消費(fèi)者創(chuàng)造的市場增量，通過不同領(lǐng)域的內(nèi)容創(chuàng)作者植入產(chǎn)品賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群投放，完成產(chǎn)品全覆蓋。

3、市場持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，品牌如何釋放潛力？

隨著我國保健品行業(yè)消費(fèi)規(guī)模逐年擴(kuò)大，「VOCHA」瞄準(zhǔn)的是千億市場規(guī)模的保健品賽道。

根據(jù)飛瓜快數(shù)的品類洞察，快手平臺(tái)上的營養(yǎng)保健也呈增長趨勢，近30天銷售額增長率達(dá)到20.25%，且占整個(gè)美食飲品類目的31.51%。

數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2022年中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到10.25億元。而保健品行業(yè)是整個(gè)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的重要一環(huán)，市場規(guī)模已超過1500億元。因此，保健品作為老年群體的剛性需求，老年人仍是保健品消費(fèi)的主要群體。

而隨著中青年群體開始重視身體健康的問題，中青年“朋克養(yǎng)生”的理念推動(dòng)保健品市場規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大。數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2021年中國中青年保健品市場規(guī)模將增至758億元。

面對養(yǎng)生需求從銀發(fā)一族逐漸向年輕一代擴(kuò)散的趨勢，就需要把握他們多元化的消費(fèi)需求，這也催化了產(chǎn)品和渠道的升級(jí)。

就比如「諾特蘭德」通過短視頻和直播，打著阻斷碳水、幫助睡眠、美白肌膚等旗號(hào)，推出一系列功能性食品，有效擊中了年輕人的養(yǎng)生焦慮。

保健品品牌「諾特蘭德」通過洞察市場來圍獵年輕人的購買動(dòng)機(jī)，這無疑也擊中了90、00后的內(nèi)心需要。

因此，越來越多的保健品牌，希望通過新品及多元化營銷策略，以此促進(jìn)消費(fèi)者購買力的釋放。

此外，隨著消費(fèi)者對保健品品牌的認(rèn)知更加成熟，消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高。以有效的方式溝通品牌品質(zhì)，建立消費(fèi)者的信任才是贏得未來消費(fèi)者的關(guān)鍵。

聲明：文中所用圖片均做注釋。