策劃 | 張遠(yuǎn)方老師

整理 | E商高研院（實(shí)效EMBA組）

導(dǎo)讀：

新東方帶貨直播火了以后，網(wǎng)友們也都紛紛下單，直播間的產(chǎn)品一時(shí)間成了“知識(shí)”的附加品。

新東方最開(kāi)始做直播帶貨就是做農(nóng)產(chǎn)品，直播火了，農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量水漲船高，在爆火的背后，必然出現(xiàn)質(zhì)疑的聲音“一根玉米6元錢(qián)”太貴，帶貨農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格普遍較高。對(duì)此，前新東方老師、主播董宇輝回應(yīng)說(shuō)，“谷賤傷農(nóng)”，一個(gè)東西如果徹底沒(méi)有利潤(rùn)，那么農(nóng)村種地的人就會(huì)越來(lái)越少，所以?xún)r(jià)格不能太低。

一粒玉米六塊錢(qián)貴不貴？如果玉米的品質(zhì)和直播中的一樣，那就不算貴了。新東方直播的是新鮮的玉米，市面上有很多類(lèi)似的商品，都是以同樣的價(jià)格出售。與田間種植玉米相比，既省心又省力，又能儲(chǔ)存和運(yùn)輸，而種植新鮮玉米則在土地、人工、種子、化肥等方面都有較高的投資。為了防止玉米在成熟后的糖分下降，影響其口味，還要做好保鮮，盡快銷(xiāo)售，這就需要加大包裝、物流和市場(chǎng)的投資。

為了樹(shù)立品牌，有些新鮮的玉米還經(jīng)過(guò)綠色認(rèn)證和有機(jī)認(rèn)證，這些都是要花錢(qián)的。而為了保證質(zhì)量和口味的提高，最終都是以每一塊玉米的價(jià)格來(lái)計(jì)算的。這么一算，6塊錢(qián)好像也是可以接受的。新東方離開(kāi)了教研室，走上了直播和電商的道路，也認(rèn)識(shí)到了“谷賤傷農(nóng)”的問(wèn)題，也有人表示，他們?cè)敢鉃椤坝星閼选备冻龃鷥r(jià)。

但仔細(xì)一想，卻又覺(jué)得缺少了一個(gè)重要的線(xiàn)索。那么，如果玉米的價(jià)格上漲，那么農(nóng)民，或者說(shuō)農(nóng)場(chǎng)主，會(huì)不會(huì)有更多的利潤(rùn)？有多大的利潤(rùn)？

說(shuō)這些，不是為了質(zhì)疑新東方。不過(guò)，這位主播的回答，還是很有道理的。畢竟，無(wú)論是直播中的玉米還是其它的農(nóng)產(chǎn)品，都不是從天上掉下來(lái)的，都是農(nóng)民自己種的，自己養(yǎng)的。農(nóng)民是最前線(xiàn)的一員，如果不能體現(xiàn)出自己的勞動(dòng)價(jià)值，不能賺錢(qián)，不想種、不養(yǎng)，就會(huì)影響到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的消費(fèi)者和公司。

近幾年，隨著人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者不僅要吃得飽，而且要吃得好，要吃得健康，要有特色，要有多樣化、有特色的消費(fèi)。然而，與市場(chǎng)上的高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品相比，農(nóng)場(chǎng)主們實(shí)際上并沒(méi)有太多的熱情去生產(chǎn)高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。最主要的原因之一，就是董宇輝所謂的“谷賤傷農(nóng)”，因?yàn)楹芏嗲闆r下，高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品未必就會(huì)有好的價(jià)格。一方面，由于品質(zhì)優(yōu)良，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，功能明確，品質(zhì)優(yōu)良的農(nóng)產(chǎn)品，其價(jià)值難以測(cè)量和表露，客觀上限制了其價(jià)格的上漲。

同時(shí)，當(dāng)前部分高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品在品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等方面仍有不足之處，好的產(chǎn)品沒(méi)有在市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得好的商品難以銷(xiāo)售。而在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷(xiāo)模式下，由于存在著太多的中間環(huán)節(jié)和不合理的利益分配，使得農(nóng)產(chǎn)品的利潤(rùn)顯著降低，使得農(nóng)戶(hù)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中始終處于弱勢(shì)，即使通過(guò)各種成熟的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)手段“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”，最終也只能分到最少的一塊“蛋糕”。

新的營(yíng)銷(xiāo)手段如電商直播、帶貨，對(duì)促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生了積極影響，但“打低價(jià)戰(zhàn)”、“低價(jià)傾銷(xiāo)”的現(xiàn)象卻越來(lái)越嚴(yán)重。在生活用品行業(yè)，有很多知名的主播，帶著海量的流量，但因?yàn)榈蛢r(jià)和高額的廣告費(fèi)用，導(dǎo)致很多商家都賺不到什么錢(qián)。農(nóng)業(yè)市場(chǎng)決不能走這種道路，也不能走。

“六塊錢(qián)”不僅關(guān)系到“值不值”，還關(guān)系到農(nóng)民是否能掙錢(qián)。

農(nóng)產(chǎn)品直播不僅要將農(nóng)民的商品銷(xiāo)售出去，更要讓農(nóng)民在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中共享更多的利益，這就是農(nóng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式變革的關(guān)鍵。一個(gè)農(nóng)業(yè)的銷(xiāo)售模式，如果僅僅是一個(gè)商家、一個(gè)網(wǎng)絡(luò)主播的大餐，卻無(wú)法讓更多的農(nóng)民受益，那么這個(gè)模式的作用就非常有限了。

新東方的加入，不但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式上掀起了一股新潮流，而且在價(jià)值導(dǎo)向上也有正面影響，從而對(duì)電商直播產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)作用。農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售利潤(rùn)的分配要比工業(yè)產(chǎn)品更加復(fù)雜。

這可不是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)問(wèn)題，而是一個(gè)需要各方利益平衡，不斷嘗試突破的問(wèn)題。我們希望“東方甄選”的后續(xù)故事能夠更圓滿(mǎn)、更動(dòng)人，并希望更多的創(chuàng)新與實(shí)踐能夠在農(nóng)產(chǎn)品的直播與銷(xiāo)售領(lǐng)域中有所體現(xiàn)。

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