上一篇文章聊了一下汽車行業(yè)的數(shù)字化，其實我們在做汽車4S集團的商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析項目中，對于4S店的管理，大家經(jīng)常會提到一個分析指標(biāo)，叫“零服吸收率”，這個大概是什么意思呢？

簡單來說就是4S門店一臺車都沒有賣出的情況下，光靠售后服務(wù)部分的收益能不能支撐整個門店的運營，所以這個指標(biāo)我們有時也叫生存性指標(biāo)。包括4S集團在申請銀行貸款的時候，有時銀行也會看下這個指標(biāo)。

零服吸收率

為什么“零服吸收率”這個指標(biāo)很重要？大家就需要了解下這個行業(yè)的特點，就是新車銷售不賺錢，賺錢的部分基本上都在售后。有的時候新車銷售價格還是倒掛的，賣的越多賠的越多，一般也會控制在一定的比例，就是賠多少。少賠一點很開心，賠的多壓力也大。

所以在極端情況下，如果一臺車都不賣的情況下，光靠售后的業(yè)務(wù)都能夠支撐整個門店的運營，4S店做夢會很開心，因為實際上肯定不會一臺車都賣不出去。

零服吸收率的計算公式很簡單，就是售后維修綜合毛利和經(jīng)營費用的比值。通常情況下，零服吸收率60%達到及格線，80%做的還可以，100%很優(yōu)秀了，120%絕對非常不錯。但這里面新店和老店的差別也會非常大，基本上一個門店至少要持續(xù)運營5年以上，零服吸收率才大概率能做到100%以上。

所以，通過這個指標(biāo)大家可以看到在汽車流通行業(yè)，售后部分的業(yè)務(wù)重要性了。這也就是為什么門店在賣完車之后，拼命的希望車主能夠再次回到門店，不管是做保養(yǎng)，還是續(xù)保，還是在路上出現(xiàn)剮蹭的拉修等等，每一次到店都是一次增加車主和門店業(yè)務(wù)粘性的機會，車主客戶的生命周期拉長了，門店才有機會獲得長期的收益。

售后服務(wù)

從這些我們也可以看出來，除了品牌自身的影響力之外，售后服務(wù)就顯得非常的重要，沒有好的服務(wù)，用戶就慢慢流失了。比如上保險的時候不再在4S門店買保險了，這個時候在路上發(fā)生事故、剮蹭，打的電話就不是給4S門店，而是保險公司了，這個時候保險公司把這個定損的線索可能就會給到其它的4S門店，隨機性很大。車主很難有機會再回到之前賣車的店，因為沒有粘性了。

還有做保養(yǎng)，不去原來的4S店了，換了一家門店。對于其它的門店而言，這個客戶就是白撿的客戶，應(yīng)該要好好服務(wù)爭取讓這個客戶可以長久的留下來。以后還有機會在賣保險的時候讓這個客戶再到門店買保險。

汽車流通行業(yè)

汽車流通行業(yè)的業(yè)務(wù)主要是三大塊，銷售、水平和售后。銷售我們重點關(guān)注的是引流和轉(zhuǎn)化，水平看的是滲透比如做一些加裝、精品等等，售后主要看的就是留存率，就是想盡辦法延長客戶的生命周期。

這里面還有其它很多類似的非常重要的指標(biāo)，比如返廠頻次、首保留存率、二保留存率等等，背后的業(yè)務(wù)邏輯都是一樣的，就是留存。

汽車流通行業(yè)也是零售行業(yè)，但是這個零售跟一般的零售行業(yè)差別還是很大的，第一頻次沒有那么高，第二服務(wù)屬性非常重。所以傳統(tǒng)的零售分析指標(biāo)體系、分析框架在這個行業(yè)基本上沒有什么用，都不適用于這個行業(yè)。這個行業(yè)隨便梳理一下基本上都是七八百個指標(biāo)，全部做下來一兩千個指標(biāo)很正常。

這也呼應(yīng)了“做BI開發(fā)的，為什么一定要熟悉行業(yè)和業(yè)務(wù)”。在給這些企業(yè)設(shè)計商業(yè)智能BI分析框架的時候，就需要對這家企業(yè)所在的行業(yè)，這家企業(yè)的主營業(yè)務(wù)要做一個全盤的了解。只有充分了解之后，才能知道哪些內(nèi)容需要納入到商業(yè)智能BI分析體系中，哪些是重點、哪些是次重點。

比如像能源行業(yè)，光伏發(fā)電和風(fēng)電有什么不同，分布式光伏和集中式光伏的有什么區(qū)別。在規(guī)劃一個光伏商業(yè)智能BI項目需要什么樣的過程，這個行業(yè)整體發(fā)展趨勢是什么樣的，受什么樣的政策去影響。它的前期需要做投資評估、中期是投資階段要規(guī)劃項目和項目執(zhí)行，后期到生產(chǎn)運營。那么在整個過程中哪些環(huán)節(jié)需要通過商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)可視化分析去把控，比如投資預(yù)測，項目所涉及到的采購、施工和項目管理，后期的生產(chǎn)運營。那么在這個過程中財務(wù)資金又和他們有什么樣的關(guān)系。

比如像白酒行業(yè)，目前白酒市場是一個什么樣的特點。低端市場、次高端市場、高端市場分布情況。在這個市場下，目前各個白酒企業(yè)又是通過什么樣的手段來占據(jù)市場，他們關(guān)心的重點在哪里，這些信息又有什么樣的分析價值，在商業(yè)智能BI項目中應(yīng)該如何體現(xiàn)。比如次高端白酒市場CR2 行業(yè)集中度如何，產(chǎn)品、渠道和市場他們表現(xiàn)又是如何？企業(yè)的資金運用、成本、人效又和這些點有什么對應(yīng)關(guān)系，如何構(gòu)建商業(yè)智能BI分析體系。

比如像國資體系下的投資公司，他們?nèi)粘Ｓ謺婕暗绞裁礃拥臉I(yè)務(wù)，比如涉及到產(chǎn)業(yè)投資、樓宇改造、項目運作、資金監(jiān)管等等。那么我們商業(yè)智能BI分析的重點應(yīng)該是什么，應(yīng)該如何來正確引導(dǎo)用戶。

只有把這些大的框架、行業(yè)特點、各個企業(yè)在這些行業(yè)中的特點給弄明白了，才能聚焦到商業(yè)智能BI項目建設(shè)上，整個商業(yè)智能BI分析體系指標(biāo)框架應(yīng)該如何把這些業(yè)務(wù)要點、企業(yè)的關(guān)注點表達出來。再去反向確認上面提到的這些點，各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的支撐性如何，哪些可以先做，哪些可以往后放。

商業(yè)智能BI項目開發(fā)小結(jié)

所以，商業(yè)智能BI項目的規(guī)劃不是一開始就鉆到細節(jié)里面，找找數(shù)據(jù)、寫寫SQL取個數(shù)，需要先有一個整體的分析框架，再推進到具體的業(yè)務(wù)細節(jié)，再對應(yīng)上具體分析的內(nèi)容，只有這樣才能建立一個自上而下的相對完整的分析體系，整個商業(yè)智能BI項目的建設(shè)才會有重點有方向。

所以，每個行業(yè)有每個行業(yè)的特點，不了解行業(yè)的特點，就很難抓住企業(yè)經(jīng)營管理的重點，也很難站企業(yè)老板的角度，用TA的思維方式來分解整個經(jīng)營管理指標(biāo)分析體系。