距離訂單成交只差一步的時候，客戶卻要求價格一降再降，是為什么？

Carl是一個苦苦掙扎的業(yè)務(wù)員，每次在挖掘客戶需求的過程中，客戶都是一副“對對對，是是是，好好好”的模樣，恨不得立刻簽單發(fā)貨。

然而，一旦真了到了談簽單的時候，客戶就開始裝傻了。

即使Carl說破嘴皮，客戶只有四個字“price is not good”。

沒辦法，Carl只好硬著頭皮找到頂頭上司，苦苦哀求再多給幾個點的折扣吧老板。在終于拿到了客戶希望的價格后，屁顛屁顛地更新了報價。

然而這個時候，客戶非但沒有立刻下單，反而問：

“能不能再降一點呢？”

這一回，Carl的心算是被徹底地碾成了渣，風(fēng)吹過，聽到的都是都是心碎的聲音。

如果只是出現(xiàn)一兩次這樣的情況，Carl還可以說自己是“識人不明”。

但接二連三的遇到這種事以后，Carl意識到，可能是自己在某個環(huán)節(jié)上出了問題。

那么到底是哪個環(huán)節(jié)不對勁呢?

我們應(yīng)該如何打消客戶的顧慮呢？

01采購三段論

根據(jù)雷克·漢姆的【采購三段論】，客戶在從有需求到最終下單，總要經(jīng)過【需求開發(fā)】、【方案評估】和【風(fēng)險評估】三個階段。

舉個簡單的例子：

七夕佳節(jié)快到了，網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的營銷廣告都在提醒你：“單身狗是不配擁有幸福的?！?/p>

于是乎，你意識到了“找個對象”的重要性。

——這其實就是需求的產(chǎn)生，“擺脫單身”就是你想要解決的問題。

然后，你打開了社交軟件，開始對各路小姐姐進行挑選。

——你開始評估方案，判斷哪種類型的小姐姐可以解決你的問題。

最后，經(jīng)過層層篩選，你發(fā)現(xiàn)和Viki妹妹一起出去撒狗糧非常美好。

但你還是有些擔(dān)心，和她一起后自己可能會錯過更優(yōu)秀的，所以很猶豫。

——這其實就是采購決策之前的風(fēng)險評估。

而Carl的情況，實際上就是停滯在了【風(fēng)險評估】的階段。

在這個階段，由于馬上就要做下單了，客戶對風(fēng)險的恐懼開始無限放大。

“一旦我做出決定，萬一出現(xiàn)XX風(fēng)險怎么辦”。

與此同時，由于風(fēng)險和收益、成本是強相關(guān)的。

所以，客戶在即將做出采購決策時，一般也會從以下收益和成本這兩個方面去評估風(fēng)險：

02評估收益

所謂“評估收益”，其實就是客戶會評估如果成交，按當(dāng)前的方案具體能夠帶來什么樣的收益。

譬如，假設(shè)自己的目標(biāo)是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能夠帶來什么呢？

是拿下某一張訂單，還是能夠擠掉多少競爭對手的市場份額？

對于客戶來說，實現(xiàn)目標(biāo)后能夠獲取的收益越高，冒險的意愿也就會越高。?

就像是，在最后的決策階段，你會去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的遠遠超過了自己即將面臨的損失嗎？

03評估成本

所謂“評估成本”，就是客戶會考慮，如何才能以更低的成本來完成這一次的采購決策。

畢竟成本越低，損失的金額越少，風(fēng)險也就越小。這也就是為什么許多買家，喜歡在決策之前砍價的原因。

從這個角度出發(fā)，當(dāng)我們在最后階段遇到客戶的要求降價時，需要先判斷：

客戶到底只是隨便砍砍價，還是真的有風(fēng)險上的顧慮呢？

假如是后者，這個時候，我們需要做的就是：

1.確定影響客戶決策的風(fēng)險點是什么

在銷售的場景里，客戶考慮的風(fēng)險可能是：

（1）會不會下單后發(fā)現(xiàn)其他供應(yīng)商方案更好？

（2）提前墊付了這么一大筆資金會有問題嗎？

（3）買了這么一大批貨結(jié)果賣不出去怎么辦？

......

那么，我們應(yīng)該如何確定客戶此時到底在考慮哪一個風(fēng)險點呢？

建議直接問。

不用擔(dān)心會問丟這個客戶，能夠達到風(fēng)險評估階段的客戶，基本上已經(jīng)對我們建立了足夠的信任。

所以，我們可以直接用

“您還有什么顧慮嗎”這樣的【開放型問題】，來明確客戶的風(fēng)險點

“大多數(shù)客戶下單前，要么顧慮XXX，要么擔(dān)心XXX，不知道您這邊的情況是...”?！究刂菩蛦栴}】，去幫助客戶梳理他的風(fēng)險點。

2.嘗試將客戶的視野從價格上拉高

市場上存在著并不具備做風(fēng)險評估的專業(yè)能力的客戶，所以他們只能在成本上做文章。畢竟在他看來，降下去的每一分錢成本，都等同于在減少自己的風(fēng)險。

我們需要做的，則是在其他地方幫助客戶降低風(fēng)險，而不是只是降價而已。

譬如，我們可以告訴客戶：

“我們已經(jīng)合作了X年，期間一切愉快，你不能因為在路邊看到一個更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。

畢竟除了外貌（Price）之外，內(nèi)在（Quality）也是很重要的。

想象一下，如果采用低質(zhì)量的產(chǎn)品，造成了XX問題，你的損失將會是XX那么大。

這樣一想，你還會覺得，為了質(zhì)量而增加的那點成本，有那么重要嗎？”

這么做，其實就是在引導(dǎo)客戶，去看那些除了成本以外的東西。

另外，如果對方是已經(jīng)有一定合作基礎(chǔ)的客戶，我們也可以采用【先給出承諾】的策略，譬如：

“當(dāng)然，我也理解你的顧慮，你也是擔(dān)心會出現(xiàn)XX風(fēng)險。不如這樣，假如真的發(fā)生了XX問題，我和你一起承擔(dān)如何？（給客戶Rebate）”

這里需要敲黑板的一個知識點是，對于已經(jīng)合作的客戶，后降價總是要比前降價好的。

下單前就降價，客戶會視之為理所當(dāng)然，是他談判的結(jié)果；后降價則是你作為合作伙伴對客戶的大力支持，這意義就完全不一樣了。

3.在更加商務(wù)化的場景下完成溝通

最后，還需要重點強調(diào)的，是我們的溝通場景。

想象一下，如果你是客戶，當(dāng)你告知對方“你價格有點高，降一點唄”，對方立刻回復(fù)你“好的，請看最新價格”。

這時候，你會不會心里面咯噔一聲，懷疑對方之前給你的價格水分太高？

各位，外貿(mào)真的不是這么隨便的，大家可以稍微正式一點。

• 開個電話討論會議，主題就是訂單的降價方案。

• 然后，邀請客戶詳細(xì)闡述其他廠家的價格情況，他期望中的降價幅度，市場的價格趨勢，以及他當(dāng)前的風(fēng)險擔(dān)憂...etc。

• 然后雙方一起討論出一個降本目標(biāo)，包括除了直接降價之后，是否還有其他的方法（例如做產(chǎn)品降成本）；

只有當(dāng)我們走到了這一步，才算是一個合格的合作伙伴，而不僅僅只是買和賣而已。

最后，客戶的降價要求其實并不可怕，重要的是，我們需要時刻保持清醒。不能因為到了臨門一腳，就被客戶給牽著鼻子走.