隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)療行業(yè)的應(yīng)用不斷深化，數(shù)字化正在加速推進(jìn)IVD行業(yè)的創(chuàng)新。

當(dāng)前，IVD企業(yè)應(yīng)對機(jī)遇和挑戰(zhàn)的核心是提升競爭力。

IVD企業(yè)基于企業(yè)資源，提升綜合競爭力主要分【硬實(shí)力】和【軟實(shí)力】。

一方面：需要企業(yè)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，在新產(chǎn)品開發(fā)，新技術(shù)創(chuàng)新投入更多資源，提升儀器的數(shù)字化能力，提升企業(yè)的品牌影響力。

另一方面：企業(yè)也需要提升自身的【軟實(shí)力】。提升市場覆蓋度，提升團(tuán)隊(duì)的能力，精耕終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)，賦能渠道的能力。并通過建立內(nèi)外協(xié)同的售后服務(wù)體系，提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)的滿意度，挖掘客戶價值，提升上量潛力。這些能力的提升，關(guān)鍵需要企業(yè)建設(shè)強(qiáng)大的信息化系統(tǒng)支撐。

1.關(guān)于圣湘生物

2.圣湘生物的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

1、攜手紛享銷客深挖四大業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

• LTC 業(yè)務(wù)流程效能亟需提高

  外部環(huán)境帶來的客戶資源、業(yè)務(wù)量暴增，從客戶到合同整個業(yè)務(wù)流程的處理效能和管理質(zhì)量亟需提高。

• 組織管理效率亟需優(yōu)化

  公司內(nèi)部組織團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)增，組織建設(shè)及業(yè)務(wù)機(jī)制需要貼合業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，內(nèi)部協(xié)作機(jī)制、組織力作戰(zhàn)效率亟需優(yōu)化 。

• 前后端形成信息孤島

  前端銷售與后端供應(yīng)缺乏高效協(xié)作的支撐系統(tǒng)，造成信息孤島 。

• 管理層缺乏有效數(shù)據(jù)支撐決策

  面對企業(yè)快速的發(fā)展需求，營銷管理層缺乏即時、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來做決策分析。

• 建立“以客戶為中心”的全價值數(shù)據(jù)鏈路

  客戶檔案、項(xiàng)目商機(jī)、經(jīng)銷商授權(quán)管理、合同管理等數(shù)據(jù)鏈路集成，建立“以客戶為中心”的全價值鏈數(shù)據(jù)視圖 。

• 銷售工具有效賦能營銷團(tuán)隊(duì)

  建立高效的銷售管理流程，提供簡單、易用的銷售工具，賦能營銷團(tuán)隊(duì)，提高工作能效 。

• 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化

  實(shí)現(xiàn) CRM 至 ERP 的業(yè)務(wù)流程閉環(huán)，商機(jī)跟進(jìn)、合同簽訂、訂單下達(dá)全業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，為后端供應(yīng)鏈提供即時可靠的數(shù)據(jù)預(yù)測，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷一體化” 。

• 數(shù)據(jù)駕駛艙助力掌握銷售動態(tài)

  業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析工具，依據(jù)科學(xué)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)模型，提供銷售過程數(shù)據(jù)駕駛艙，便于企業(yè)實(shí)時掌握公司銷售動態(tài)數(shù)據(jù) 。

• 管理經(jīng)驗(yàn)數(shù)字化

  管理指標(biāo)科學(xué)拆分，執(zhí)行動作靈活配置，管理層以系統(tǒng)為抓手，不斷實(shí)踐、總結(jié)、優(yōu)化，然后固化下來，形成方法論。

  
  

3、建設(shè)藍(lán)圖

圣湘生物與紛享銷客共建的 CRM 平臺藍(lán)圖打通從客戶觸達(dá)到訂單執(zhí)行、銷售數(shù)據(jù)查詢的數(shù)字化全價值鏈，連接 SAP 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶、產(chǎn)品、合同及價格四大業(yè)務(wù)的動態(tài)管理，并生成客戶成交率、終端客戶覆蓋率、訂單執(zhí)行情況等動態(tài)， BI 數(shù)據(jù)，方便管理層依據(jù)數(shù)據(jù)做科學(xué)決策，最終形成圣湘生物的業(yè)務(wù)中臺。

4、系統(tǒng)應(yīng)用價值

（1）構(gòu)建以客戶為中心的經(jīng)營機(jī)制 圍繞客戶全生命周期管理，以客戶為中心構(gòu)建從客戶準(zhǔn)入、客戶資質(zhì)審查、客戶授權(quán)管理，到終端客戶流向管理的經(jīng)營機(jī)制。

圣湘生物是一家服務(wù)人類健康的醫(yī)療科技企業(yè)，我們有重大的社會使命。企業(yè)的所有銷售活動、生產(chǎn)活動、經(jīng)營活動都應(yīng)該圍繞以客戶為中心展開，除了我們的經(jīng)銷商客戶，還有我們的終端客戶都是我們服務(wù)的目標(biāo)，并且要貫徹下沉到終端客戶的服務(wù)理念，了解終端客戶的真正訴求，才能提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

?圣湘生物總裁助理 曹小娟

（2）利用作戰(zhàn)地圖提升銷售管理效率及覆蓋率

客戶作戰(zhàn)地圖匯聚客戶基本信息、不同銷售階段的跟進(jìn)動態(tài)以及相關(guān)競品信息等，有效融合市場分析與銷售行為，沉淀銷售日常拜訪收集的信息，并通過可視化的方式呈現(xiàn)市場覆蓋情況，能夠有效提升銷售管理效率及商機(jī)預(yù)測的準(zhǔn)確性。

以 CRM 系統(tǒng)為抓手，讓一線銷售經(jīng)理在日?？蛻舾M(jìn)中下沉到終端客戶中去，按照重點(diǎn)戰(zhàn)略產(chǎn)品線去挖掘和搜集現(xiàn)有客戶及下級科室的業(yè)務(wù)領(lǐng)域及在用儀器的采購品牌、使用狀況，一方面驗(yàn)證我們對市場的真實(shí)覆蓋情況，另一方面通過這些信息我們可以捕捉更多的商機(jī)。

?圣湘生物國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理 王海嘯

（3）升級經(jīng)銷渠道的數(shù)字化管理體系

通過合同履約的精細(xì)化管理升級經(jīng)銷渠道的數(shù)字化管理體系，以合同為抓手實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商價格管控、銷售終端授權(quán)管理等，建立具備圣湘特色的渠道管理體系。

（4）打通訂單執(zhí)行全流程

為業(yè)務(wù)量快速增長保駕護(hù)航

系統(tǒng)打通訂單執(zhí)行全流程，實(shí)現(xiàn)從合同到訂單，訂單到發(fā)貨，發(fā)貨到開票的全交易流程一體化管理。這樣一方面保障訂單執(zhí)行流程順暢，在業(yè)務(wù)量快速增長時保證效率及不出錯，另一方面可根據(jù)發(fā)票精準(zhǔn)拆分業(yè)績到具體銷售，高效完成業(yè)績統(tǒng)計。

3.展望未來

新冠疫情助推“云數(shù)物智移”等數(shù)字技術(shù)滲透醫(yī)療行業(yè)各業(yè)務(wù)場景，圣湘生物在市場營銷、渠道建設(shè)、生產(chǎn)供應(yīng)等方面加大信息化系統(tǒng)建設(shè)的步伐，并在短短三年間陸續(xù)搭建了 MDM、CRM、SRM、ERP、WMS 等數(shù)十個業(yè)務(wù)系統(tǒng)，構(gòu)建企業(yè)的數(shù)字化業(yè)務(wù)中臺。

在數(shù)字化人才方面，圣湘生物內(nèi)部培養(yǎng)孵化了多位精通 IT 與業(yè)務(wù)的核心骨干人員，大幅提升了企業(yè)的數(shù)字化運(yùn)營能力。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是現(xiàn)階段技術(shù)手段和數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展下的必然方向，數(shù)字化的基礎(chǔ)是能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)、流程、管理的數(shù)據(jù)化，是我們能通過這些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)背后的隱藏信息，再反哺到我們的業(yè)務(wù)和管理上。

CRM 作為業(yè)務(wù)最前端的管理工具，能最快接收到我們的客戶、市場的信息反饋，我們利用好 CRM 這類數(shù)字化工具，可以更精準(zhǔn)、更快速地響應(yīng)市場，服務(wù)好我們的客戶，提升我們的組織競爭力。”

?圣湘生物 CIO 孔德剛

紛享銷客與圣湘生物的合作共建已經(jīng)持續(xù) 3 年，從起步探索到整體布局建設(shè)，在持續(xù)三期的建設(shè)優(yōu)化中，紛享銷客見證了圣湘生物數(shù)字化建設(shè)的快速發(fā)展歷程，也有力支撐其銷售管理業(yè)務(wù)的快速增長， 雙方建立了深厚的友誼，既是合作伙伴也是攜手同行者。

在后疫情時代，隨著核酸檢測需求放緩，IVD 行業(yè)也走到新的分叉口。經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，圣湘生物已躋身成為一家近百億市值的上市企業(yè)，在客戶積累、市場開拓以及數(shù)字化建設(shè)等方面構(gòu)建了良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。

通過 IVD 的全生態(tài)布局，公司重點(diǎn)布局呼吸道、肝炎、婦幼、血篩等戰(zhàn)略產(chǎn)線，正在加速培育第二增長曲線。同時，公司秉承戰(zhàn)略產(chǎn)線深度布局，持續(xù)提速國際化渠道的建設(shè)，深耕重點(diǎn)國家、重點(diǎn)市場，并在多個國家中標(biāo)多個重大項(xiàng)目。

對于IVD企業(yè)來說，無論外部環(huán)境發(fā)生什么樣的變化，核心是要提升內(nèi)部管理的管理 水平。

近幾年，圣湘生物通過與紛享銷客的緊密合作，通過數(shù)字化IT系統(tǒng)，始終關(guān)注終端經(jīng)營、渠道賦能和客戶服務(wù)能力，提升客戶滿意度。

標(biāo)簽：數(shù)字化轉(zhuǎn)型IDV醫(yī)療行業(yè)