??朋友們好，之前的幾篇文章在結尾部分全會和大家說距離成交越來越近，但始終不夠直觀。在現(xiàn)代企業(yè)管理中追求把一切工作進行數(shù)字化管理，對于銷售成交幾率也不例外。 ????經(jīng)過我的指導銷售小張的項目推進工作終于步入正軌，2周后我把他喊 到我的辦公室問“小張你跟進的項目成交幾率有多大啦？”，小張想了一下說“可能40%吧，或者50%”，這可能是大多數(shù)銷售主管經(jīng)常得到的答案。 可如 果我們 的團隊 只能提供這樣的答案，那我們?nèi)绾?管理 銷售 工作呢 ？ ????對于成交幾率如何計算呢？這是個很復雜的問題，我們在計算過程雖然做不到100%精確，不過能做到七八成已經(jīng)非常了不起了。 ????有兩種辦法對商機進行評估，分別是

主觀評估法

、

客觀評估法。

????

主觀評估法

、靠人的經(jīng)驗去評估，例如：客戶老板是銷售的直系親屬、客戶單位是我司上級單位、客戶當前使用產(chǎn)品就是我司產(chǎn)品本次項目是產(chǎn)品升級服務，這類情況可以由銷售人為直接填報成交幾率，例如下圖。

客觀評估法 ，

第一步

、我們先找出影響成交的三個要素（1）

客戶情報

（2）

激發(fā)欲望

（3）

誘導行動

，分別給他們設定不同的權重和得分。

第三步

、根據(jù)一級要素的權重，和評分項的具體得分使用加權的數(shù)據(jù)算法就可以得到商機的成交幾率。

商機幾率評分卡

這個公式有兩個特別重大的意義，（1）讓管理者清晰的看到公司有所商機的變化趨勢。（2）讓新來的銷售清晰的知道去做哪些事就可以提高商機的成交幾率，這相當于銷售工作手冊。

???? ????第四步、在使用客觀評估法時候，要注意和情報系統(tǒng)的數(shù)據(jù)掛接，當有新的情報過來以后需要評估一下當前的“客戶健康度”根據(jù)健康程度對原有得分進行修正，進一步追求評估的準確性。 ????準備放棄（-40%）、開始猶豫（-20%）、輕微意見（-15%）、消失已久（-10%）、正?；樱?%）、積極溝通（+10%）、非常滿意（+20%）。 客戶健康 ???? 提醒： 如果把公司的所有商機管理起來，利用上面的分析模型進行成交幾率動態(tài)評測，一則你的管理工作順了，二則當老板問你全年可成交量時你會心中有數(shù)，且有據(jù)可依。