亞馬遜旺季爆款市場分析-深度好文
有一句話說的是“7分選品，3分運(yùn)營”，品類選的好，爆款跑不了。
對(duì)于大部分產(chǎn)品來說，馬上就要進(jìn)入到市場的旺季，從哪些維度進(jìn)行市場的分析判斷是有潛力的市場？ 今天的內(nèi)容跟大家分享關(guān)于亞馬遜旺季下爆款市場的篩選與分析。
一： 篩選爆款市場的核心指標(biāo)
月均銷量
平均價(jià)格
平均星級(jí)
商品集中度
新品數(shù)量占比
二： 多維度分析市場數(shù)據(jù)
市場整體銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)
新品數(shù)據(jù)指標(biāo)維度評(píng)判
細(xì)分市場需求及趨勢分析
行業(yè)整體銷售趨勢分析
商品/品牌/賣家集中度
賣家類型分布
A+視頻分布
賣家所屬地分布
商品需求趨勢
退貨率維度
產(chǎn)品平均上架時(shí)間分布
上架趨勢分布
評(píng)分?jǐn)?shù)分布
評(píng)分值分布
價(jià)格分布 - 定價(jià)區(qū)間
一： 篩選爆款市場的核心指標(biāo)
在篩選市場時(shí)通常都是使用賣家精靈選市場這個(gè)功能，市場數(shù)據(jù)分析指標(biāo)還是非常全面的。
我們先選擇目標(biāo)站點(diǎn)，比如說我這邊主要是做美國站，那么就以美國站為例，接下來選擇最近30天。
如果選擇季節(jié)性產(chǎn)品，比如要選擇冬季產(chǎn)品，那么可以選擇22年的熱銷的一些市場品類是怎么樣的？我們這里就選擇最近30天就可以了，因?yàn)轳R上進(jìn)入旺季我們只需要常規(guī)選品就可以。
接著我們把新品定義為半年之內(nèi)上架這個(gè)鏈接，因?yàn)檎娴挠泻芏嗟漠a(chǎn)品是需要發(fā)海運(yùn)的，那么從產(chǎn)品的鏈接上架到產(chǎn)品的到貨，可能已經(jīng)過去了一個(gè)多月的時(shí)間，所以真正的推廣時(shí)間比較短。一般來說把半年之內(nèi)上架的產(chǎn)品定義為新品。
接著去選擇一個(gè)我們的目標(biāo)類目，我這邊的話就以家居類目為例，點(diǎn)擊展開過濾條件可以看到過濾條件，上面有三個(gè)大的市場需求的指標(biāo)和維度那么美，接下來依次分析下。
1. 月均銷量
第一個(gè)核心指標(biāo)就是月銷量，首先分享一下月均銷量的含義：樣本范圍內(nèi)單件商品的平均銷量
比如前100件商品近30天總銷量為55000，則月均銷量為55000/100=550件
那么這個(gè)數(shù)據(jù)的指標(biāo)我們是需要×30天的。所以我們不要拉得太大，一般來說，我們可以去篩選20-100之間，按照100單的話，那么一個(gè)月的銷量也是3000單了，還是比較大的。通過篩選我們的月均銷量的指標(biāo)來控制整個(gè)市場的大小，大部分賣家盡量選擇中小型的市場為主，指標(biāo)設(shè)置20到100這個(gè)指標(biāo)是合適的。
2. 平均價(jià)格
接著是平均價(jià)格這個(gè)指標(biāo)。在這里跟他說下：不建議大家去做低克單價(jià)的產(chǎn)品。
比如說化妝刷這個(gè)產(chǎn)品誰都可以去做，只要是有兩三千塊錢你就可以去進(jìn)貨去發(fā)貨，但是呢，越是像這種低客單價(jià)的產(chǎn)品，大家都可以做，導(dǎo)致產(chǎn)品門檻很低。所以建議大家是選擇30美金以上，或者說是40美金上的產(chǎn)品客單價(jià)，減少我們的競爭對(duì)手。
3. 平均星級(jí)
平均星級(jí)這個(gè)指標(biāo)也是非常重要，可以通過平均星級(jí)這個(gè)指標(biāo)去分析這個(gè)市場的產(chǎn)品到底有沒有無法解決的痛點(diǎn)。如果說平均星級(jí)都是在四分以內(nèi)的話，那么就證明這個(gè)產(chǎn)品的退貨率包括客訴都非常高，有明顯的沒有辦法解決的痛點(diǎn)，那么我們?cè)谧鲞@個(gè)類目的時(shí)候就算是利潤率很高，但是很多可能都會(huì)被退款吃掉，最后一算還是不賺錢。
4. 商品集中度
其次，是商品集中度這個(gè)指標(biāo)，我們重點(diǎn)來看商品集中度，因?yàn)閷?duì)于大部分賣家來說的話品牌還太遙遠(yuǎn)，品牌集中度可以適當(dāng)放寬。
那么產(chǎn)品的鏈接推廣過程中，能否在前100名占據(jù)一席之地，這個(gè)指標(biāo)作用很大。它的含義是頭部商品的總銷量占樣本范圍內(nèi)總銷量的比例。意思就是：
頭部商品的總銷量T，占樣本范圍內(nèi)商品總銷量A的比例，則商品集中度=T/A
比如銷量前10商品的總銷量為5000，樣本100個(gè)商品總銷量為8000，則商品集中度為：5000/8000=62.5%
這個(gè)指標(biāo)需要控制在40%以內(nèi)，太高的話就證明市場被某幾個(gè)鏈接壟斷導(dǎo)致我們新品很難獲得訂單。
5. 新品數(shù)量占比
最后的一個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)：新品數(shù)量占比。
大家可以想象一下，沒有一個(gè)新品存在是一種什么樣的概念。都是被老品占住了主要的市場流量入口。那么這個(gè)市場的話就不適合新品推廣，所以說真的一整個(gè)的篩選的市場而言，至少需要新品的數(shù)量大于5%，整個(gè)類目的前100名里面至少是有五個(gè)新品，如果說不滿足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的話，那么我們不建議大家去進(jìn)入這個(gè)市場，因?yàn)楦揪头植坏搅髁?，更沒有訂單！
二： 多維度分析市場數(shù)據(jù)
我們以圣誕裝飾為例，教大家如何去分析市場數(shù)據(jù)指標(biāo)：
1. 市場整體銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)
首先我們整體的一個(gè)市場數(shù)據(jù)的話，可以看到他的樣品的一個(gè)數(shù)量是377，這個(gè)品類下只有377個(gè)鏈接。
里面前100名里面的話，平均的銷量是100單。而且最近30天的銷售額是24,000，平均價(jià)格372。
可以看到整體的市場數(shù)據(jù)，屬于一個(gè)高客單價(jià)，銷售數(shù)據(jù)也比較大的市場。
接著看六個(gè)月之內(nèi)上架的品被判定為新品，那么新品數(shù)量占了整個(gè)類目的比例是29個(gè)鏈接，而且29個(gè)鏈接平均的價(jià)格都是300美金左右，最近30天的銷售額也是19,000美金，首次上架的時(shí)間是最近一個(gè)月之內(nèi)上架的。這些新品數(shù)據(jù)而言，對(duì)于我們產(chǎn)品在剛上架的時(shí)候是有一定概率去獲得去搶占到不錯(cuò)的市場份額。
2. 細(xì)分市場需求及趨勢分析
接著行業(yè)需求及趨勢的分析：是通過3-5個(gè)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)的搜索量變化，幫助我們了解細(xì)分市場的數(shù)據(jù)變化。
不同的關(guān)鍵詞，其實(shí)代表著不同的細(xì)分市場。關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)代表了細(xì)分市場的數(shù)據(jù)情況。
那么在這個(gè)品類下核心詞都是什么，以及這些核心詞所代表的細(xì)分市場有哪些，數(shù)據(jù)情況怎么樣。
可以明顯看到綠色線條kids dresser，其實(shí)是處于一個(gè)比較平穩(wěn)的發(fā)展，但是整體搜索量是比較小的，市場也小一些。橙色部分波動(dòng)比較大，在21年和22年的時(shí)候?qū)儆隗w量比較大的市場，最近一年市場體量逐漸下降，甚至到后面不及開始時(shí)候的一半。 藍(lán)色部分相對(duì)來說還算平穩(wěn)，雖然中間有所下滑，但是最近又開始攀升需求量。
所以我們可以通過分析這些細(xì)分關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)變化來判斷這個(gè)品類下哪些細(xì)分市場是有一定的市場，值得不同類型的賣家(有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)有資金可以適當(dāng)選擇偏大市場，中小賣家可以選偏小型的細(xì)分市場深入調(diào)研。)
3. 行業(yè)整體銷售趨勢分析
行業(yè)銷售趨勢的分析是大盤的分析，剛才的關(guān)鍵詞指標(biāo)是細(xì)分市場的分析。我們可以通過分析這個(gè)數(shù)據(jù)來觀察整個(gè)品類的市場發(fā)展情況，整個(gè)類目里面在每個(gè)月份的市場需求量對(duì)比，包括銷售額和銷量的對(duì)比。這個(gè)對(duì)比可以看到哪些時(shí)間段是這個(gè)品類旺季，哪些時(shí)間段是淡季。
4. 商品/品牌/賣家集中度
同級(jí)類目商品集中度：是指該類目的同級(jí)類目的平均商品集中度
比如類目：寵物用品 ? 貓用品 ? 玩具 ? 薄荷玩具，其中薄荷玩具類目A1有2個(gè)同級(jí)類目（羽毛玩具A2、球形玩具A3，同屬于寵物用品 ? 貓用品 ? 玩具類目）
則同級(jí)類目商品集中度 = (A1商品集中度+A2商品集中度+A3商品集中度)/3
該月頭部商品的總銷量T，與樣本范圍商品的總銷量A的比值，即商品集中度=T/A
頭部商品在整個(gè)市場中占比越大，說明市場競爭度越大
例：頭部商品（銷量前10位）總銷量為5000，樣本商品（銷量前100位）總銷量為10000，則商品集中度為：5000/10000=50%；
大家可以看一下這個(gè)類目商品集中度，64%是算是比較高的。建議選擇40%以內(nèi)的集中度市場。
可以看一下這個(gè)市場第一名月銷量是2100單，在第50名，銷售量只有一天一單，所以說這也是為什么在集中度篩選上的時(shí)候，希望大家能夠去篩選一些商品集中度低于40%甚至30%的市場。
6. 賣家類型分布
賣家類型分布的情況分為FBA,FBM,亞馬遜自營。
如果我們是做精品，一定是以FBA為主，鋪貨就看FBM為主的市場。而且不管哪種模式，亞馬遜的自營占比不能夠占到太多，不然很難喝到湯，都給亞馬遜自營鏈接流量傾斜。
7. A+視頻分布
關(guān)于A+視頻分布的板塊，可以看到市場里面有A+和視頻，還有沒A+沒有視頻市場占比的數(shù)據(jù)變化。通過上面數(shù)據(jù)可以看到， 普遍來說有A+和視頻的鏈接占據(jù)市場份額比較大，那么對(duì)于新賣家來說，我們?cè)谧鰈isting的時(shí)候盡量都要上傳，不然很難和其他賣家競爭。
8. 賣家所屬地分布
關(guān)于賣家所屬地分布也是參考指標(biāo)，以這個(gè)市場的情況為例。
中國賣家有50個(gè)鏈接，美國的賣家有44個(gè)鏈接，目前還是主要中國賣家占主要。
如果整個(gè)市場是顛倒過來，甚至是美國賣家占到80%以上，那么市場可能是不適合我們中國賣家銷售，甚至是對(duì)中國賣家是有限制的，比如殺蟲劑類目，中國店鋪都是禁止銷售的。
10. 退貨率維度
接著就是退貨率指標(biāo)。很多賣家定價(jià)時(shí)候利潤率都很高，但是真正做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)利潤全部都被退貨吃掉了，所以說退貨率也是我們篩選市場分析的重點(diǎn)。
退貨率一般來說要控制在5%以內(nèi)，超過5%的話要么就是提高價(jià)格有更高的利潤率去應(yīng)對(duì)，要么就是解決這個(gè)退貨問題，做好品控。但是整個(gè)類目的平均退貨率都很高的話，這個(gè)產(chǎn)品本身可能有無法解決的痛點(diǎn)，我們最好就要放棄了。
11. 產(chǎn)品平均上架時(shí)間分布
上架時(shí)間分布，可以反饋出整個(gè)類目里面有多少新品的鏈接以及占到的新品占到的市場份額。我可以直接看到雖然新品數(shù)量多，但是市場份額占比還是很少，說明新品進(jìn)入這個(gè)市場比較容易進(jìn)入前100名，但是進(jìn)入前100名后也沒有搶到多少的銷量。
12. 上架趨勢分布
另外就是上架趨勢的布，在類目的前期，整個(gè)市場都是屬于沒有什么人做，而且市場的體量幾乎為0. 從16年開始不管是市場的體量還是賣家的數(shù)量都有一定的增幅，整體市場還是屬于持續(xù)上升的狀態(tài)，而且最近兩年的增長比較迅猛，可能是看到亞馬遜的市場比較好，不過也要注意比例要處于合理的狀態(tài)。
13. 評(píng)分?jǐn)?shù)分布
評(píng)論數(shù)量其實(shí)是越低越好，評(píng)分的數(shù)量越低證明我們不需要很多的評(píng)論數(shù)量就可以進(jìn)入到前100名，從而獲取一定訂單量，那么看一下這個(gè)市場的一個(gè)情況1-50個(gè)評(píng)論的數(shù)量是最多的，那么我們?cè)谛缕飞霞艿臅r(shí)候不需要幾百個(gè)評(píng)論，可能二三十個(gè)評(píng)論就可以進(jìn)入到整個(gè)類目的前100名。
14. 評(píng)分值分布
評(píng)分分布可以看出這個(gè)類目平均產(chǎn)品質(zhì)量能否滿足客戶的需求。
評(píng)分主要集中在4星以下：產(chǎn)品有無法解決的痛點(diǎn)，客訴和退貨都多。
評(píng)分在4-4.3之間： 屬于平均水平，也是大部分類目的水準(zhǔn)。
評(píng)分主要在4.3以上：屬于比較優(yōu)質(zhì)的類目（但是也需要注意是不是人為shua上去）
15. 價(jià)格分布 - 定價(jià)區(qū)間
最后核心指標(biāo)就是整體市場價(jià)格分布。
價(jià)格區(qū)間分布情況是怎么樣可以看到整個(gè)類目里面低端市場，中端市場，高端市場分別對(duì)應(yīng)的價(jià)格是多少。
一般來說，我們可以通過市場的價(jià)格分布維度去分析在哪個(gè)價(jià)格區(qū)間是占據(jù)主要的市場份額比例?？梢钥吹竭@個(gè)類目里面200-300美金占據(jù)了主要的比例，那么切入市場時(shí)大家如果想做常規(guī)的價(jià)格區(qū)間（不考慮非要做高端或者低端），可以參考200到300這個(gè)區(qū)間，或者說300-400的一個(gè)比例。如果想要做高端可以考慮500+， 考慮低端就是100以內(nèi)，也一目了然可以看到這個(gè)不同價(jià)格區(qū)間占據(jù)的市場比例。
那么大家可能會(huì)看到100-200這個(gè)價(jià)區(qū)間有17個(gè)鏈接，并且還占到了33%的市場份額，我們?yōu)槭裁床贿x擇這個(gè)類目？因?yàn)樵绞沁@種類目，那么就證明這里面有某一款產(chǎn)品占到了大部分的市場份額，不信的可以去看類目TOP的鏈接是不是這個(gè)價(jià)格區(qū)間， 這些鏈接已經(jīng)占到了大部分的市場份額，甚至形成壟斷，我們?cè)偃デ腥胧欠浅＠щy的。最后，祝大家都大麥！
另外我把這些年做亞馬遜得實(shí)操經(jīng)歷和學(xué)員經(jīng)歷，以及一些亞馬遜常見玩法都整理了出來，想要學(xué)習(xí)亞馬遜得賣家，可以分享給你，希望可以幫你少走彎路。
另外我把這些年做亞馬遜得實(shí)操經(jīng)歷和學(xué)員經(jīng)歷，以及一些亞馬遜常見玩法都整理了出來，想要學(xué)習(xí)亞馬遜得賣家，可以評(píng)論區(qū)回復(fù)“亞馬遜資料”分享給你，希望可以幫你少走彎路。（說實(shí)話資料已經(jīng)是半年之前得了，但是對(duì)于新手入門還是有幫助得）
