作者：步搖

出品：明亮公司

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！進(jìn)入4月份，莫小仙創(chuàng)始人王正齊一直在朋友圈“組織團(tuán)購”。4月4日，他說：“莫小仙抗疫物資團(tuán)購上線，自熱米飯和沖泡小面平價(jià)銷售，是剛從成都緊急調(diào)運(yùn)了10萬盒自熱米飯到達(dá)上海，有需求的街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和公寓管理者都可以聯(lián)系訂貨”。他在當(dāng)天還發(fā)了一條，說“今日到上海的有14萬盒自熱米飯和10萬桶小面“,4月7日的一條,“后天將到14萬盒”。

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作為品牌方，直接送貨給C端或許是他都未曾想到過的方式。在以往，他只需要把貨鋪到足夠多的渠道就行了，而現(xiàn)在，他每天要愁的是怎么調(diào)貨，如何把貨送到小區(qū)。而這只是上海疫情對(duì)公司和個(gè)人帶來的新變化。

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「明亮公司」近期對(duì)話了莫小仙創(chuàng)始人王正齊，在疫情之下，他分享了目前遇到的新挑戰(zhàn)。

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莫小仙品牌創(chuàng)立于2017年，2018年即成為淘寶自熱火鍋品類銷售排名第一的品牌。截至目前，已推出自熱米飯、自熱火鍋、速食粉絲、速食面條四大產(chǎn)品系列，其中自熱火鍋為經(jīng)典爆品，自熱米飯為現(xiàn)階段主推產(chǎn)品。

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2021年11月，莫小仙獲得過億元B輪融資。據(jù)官方信息，莫小仙創(chuàng)立至今持續(xù)保持盈利，已合作600多個(gè)經(jīng)銷商，終端渠道已覆蓋至縣級(jí)城市。

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上海當(dāng)下這一輪疫情，對(duì)于莫小仙的影響可以總結(jié)為：

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1.?物流成本太高，在疫情封控區(qū)物流成本比原來至少漲了150%。他舉例稱，原來成都發(fā)上海一輛車的物流成本是1.2萬元，目前已經(jīng)漲到了2.5萬元-3.5萬元。

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2.?外地物資不缺，現(xiàn)在問題是沒有物流車愿意來上海，一是怕感染，二是來上海之后，司機(jī)回去要被隔離14天，“很多司機(jī)寧愿不賺這個(gè)錢也不來上海，所以運(yùn)送的車特別難找”。

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3.?莫小仙做團(tuán)購的一部分原因是因?yàn)椤?strong>用戶急需”，主要是單身公寓用戶、寫字樓辦公人群等，他們沒有廚房，就算發(fā)菜也沒法燒飯，很多在向莫小仙的微博求助，希望能給他們送貨，這樣莫小仙才開通的團(tuán)購。

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4.?目前市內(nèi)送貨，送一車貨到一個(gè)地點(diǎn)需要100-200元，很多司機(jī)目前住在倉庫里不能回家，而且送貨也有風(fēng)險(xiǎn)，所以必須要給司機(jī)更高收入。

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5.?雖然有卡車通行證，但一輛車一天最多配送10-15個(gè)地點(diǎn)，所以配送也仍然會(huì)出現(xiàn)虧很多的情況。

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6.?目前貨品生產(chǎn)沒有太大問題，但現(xiàn)在因?yàn)橐刻鞆某啥颊{(diào)兩車貨來支援上海，所以就會(huì)造成別的區(qū)域存在缺貨或者推遲發(fā)貨的情況，此前發(fā)貨頻次是3-5天就發(fā)貨，現(xiàn)在要推遲到7天才發(fā)貨。

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7.?王正齊3月8號(hào)感覺到疫情開始嚴(yán)重，后來宣布部分區(qū)域封控之后，他馬上組織公司去工廠全面調(diào)貨，到現(xiàn)在，累積調(diào)了100多萬盒。

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8.?封控之后，最大的問題還是找不到車，外地車沒有上海通行證進(jìn)不來，只能在高速路口派車去短駁，這樣又增加了成本，因?yàn)樗緳C(jī)進(jìn)了上海會(huì)變成黃碼，很多司機(jī)也不愿意進(jìn)來。

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9.?疫情反復(fù)長期影響較大，主要在于沒法開發(fā)客戶，“而上半年本應(yīng)該是我們進(jìn)行市場開發(fā)的最好時(shí)機(jī)，但我們現(xiàn)在被封鎖，也就意味著下半年的業(yè)績被拖累，這是最大影響?！?/p>

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10.?公司銷售和渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)因員工不能出差被影響，后面的節(jié)奏也只能放慢。

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11.?整體原材料成本漲價(jià)幅度大概15%，漲價(jià)和物流成本增加讓生意更難做。

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以下為訪談?wù)模ㄓ袆h節(jié)）：

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Q：明亮公司

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A：王正齊 莫小仙創(chuàng)始人

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Q：你們最近在給小區(qū)做團(tuán)購，是怎么做的？

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A：我們公司100多個(gè)員工現(xiàn)在都關(guān)在家里，團(tuán)購主要是第三方物流公司在送。我們安排車把在成都生產(chǎn)的貨調(diào)到上海來，由物流公司幫我們發(fā)貨。

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Q：現(xiàn)在物流遇到的主要問題是什么？

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A：進(jìn)上海沒有通行證很難進(jìn)來，外地司機(jī)進(jìn)上海回去要隔離很長時(shí)間，一般都要補(bǔ)給他5000元一車。

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現(xiàn)在物流成本太高了，我們的物流成本比原來大概漲了150%，比如我原來發(fā)一輛掛車，成本是要1.2萬元，現(xiàn)在要2.5萬元了，整個(gè)翻了一番，如果司機(jī)沒有通行證還要再多給5000元，也就是從1.2萬漲到了3萬元了。

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在某些區(qū)域，如果司機(jī)進(jìn)不來還要到高速口那邊等，從今天等到明天進(jìn)來，可能要加個(gè)1萬了，也就是2.5萬要加到3.5萬元了，加的這些成本都要分?jǐn)偟矫總€(gè)商品上，而且后續(xù)把商品放到倉庫還要安排車送出去，整個(gè)物流成本非常高。

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Q：從拉貨到倉庫再配送到小區(qū)，整體成本大概上漲了多少？

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A：沒有細(xì)算，最少是漲了150%。

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Q：物流的問題是什么原因造成的？

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A：外地的物資其實(shí)是不缺的，主要是沒有車愿意來，很多人不敢來上海，一是怕被感染，二是來了上海之后司機(jī)回去是要隔離14天的，來一趟就14天不能再做生意了，所以司機(jī)為什么貴，原因在此，司機(jī)一聽是去上海就不來了，說寧愿不賺這個(gè)錢，所以現(xiàn)在的運(yùn)送的車是非常難找的。

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上海本地的配送還相對(duì)好一點(diǎn)，最難的是外面的車進(jìn)不來，貨進(jìn)不來，我們基本上很多次發(fā)團(tuán)購，貨還沒到上海都已經(jīng)賣完了，但我們也取消了很多訂單。

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Q：為什么不賣了？

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A：我們把部分B端的單子取消了，做了一部分團(tuán)購，這部分其實(shí)我們以前是沒有做這個(gè)業(yè)務(wù)的。

我們做團(tuán)購，一是部分用戶急需；二是，有些批發(fā)商把我們貨買了之后要賺錢，產(chǎn)品加價(jià)比較厲害，損害消費(fèi)者的利益，讓他們對(duì)莫小仙體驗(yàn)不好。

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我現(xiàn)在做的團(tuán)購主要是面向很多單身公寓、人才公寓的用戶。因?yàn)樗麄冏獾姆孔記]有廚房，以前都是靠外賣，現(xiàn)在發(fā)了菜他們沒廚房也沒法燒飯。我們是想優(yōu)先滿足這群人，他們現(xiàn)在在網(wǎng)上也買不到。

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Q：現(xiàn)在是主要產(chǎn)品都供給C端嗎？

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A：目前整體占比肯定還是供給B端的，但我們最近是B端盡量不接了，全部做成了C端，大概一個(gè)團(tuán)是50-60份，然后送到小區(qū)。

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做C端主要是像人才公寓和單身公寓是沒有居委的，只有物業(yè)公司，但物業(yè)公司也無法購買到物資，等于這些用戶是沒人管的。

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最開始我們做團(tuán)購，也是很多用戶在莫小仙微博給我們留言，問我們能否給他們送貨，因?yàn)橐呀?jīng)沒有飯吃了，這個(gè)對(duì)我們壓力也很大，我們之前把貨給B端給渠道，就不用管了，現(xiàn)在有些地方是十幾個(gè)多要送到小區(qū)，這種單子很難接，但現(xiàn)在沒辦法，因?yàn)閯e人都沒飯吃了，我們就得安排公司的人去對(duì)接這些事，因?yàn)槲矣X得，這些人可能是最急需物資的。

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Q：在上海市內(nèi)，大概配送一單的成本會(huì)是多少？

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A：大概是送一車貨一個(gè)地點(diǎn)是100-200元。物流公司的司機(jī)也是要隔離的，很多司機(jī)就住倉庫里也不能回家，司機(jī)也是冒著風(fēng)險(xiǎn)送，所以必須要給司機(jī)收入高一點(diǎn)。

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比如說給一個(gè)公寓樓送25箱貨，一箱有18盒米飯，要給司機(jī)200元，差不多要0.5元/盒，成本還是很高的。

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我們團(tuán)購也沒有給團(tuán)長傭金，我們公司不開有傭金的團(tuán)，因?yàn)槿绻偌觽蚪?，價(jià)格又拉高了，像之前有的團(tuán)賣我們產(chǎn)品都賣到680元，我們自己就賣240，我們并不希望去賣貴，而是希望能賣給真正需要的人，我們也并不靠團(tuán)購賺錢。

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其實(shí)我們也賺不到錢，我們員工也原來不是干這些事的，現(xiàn)在還要改做接單、安排物流和收貨，這對(duì)我們是微乎其微的生意。只是，很多粉絲在微博上希望我們能送貨，但送一份顯然是不行的，現(xiàn)在上海沒有快遞，只能做團(tuán)購讓車送過來。

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Q：上海沒有快遞具體是指什么?

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A：現(xiàn)在外地發(fā)上海的快遞不發(fā)貨，在線上買東西也不送貨的。我們目前有卡車通行證，但一輛車一天也配送最多也就配10-20個(gè)地點(diǎn)，所以很多情況會(huì)虧很多的。

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Q：通行證目前能覆蓋哪些范圍？

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A：我們是上海市內(nèi)的通行車，從外地發(fā)貨發(fā)到上海來，要進(jìn)上海倉庫，再從倉庫分配到每個(gè)公寓樓?，F(xiàn)在很多團(tuán)購要一定的量起送原因是他們也有成本，太少了送進(jìn)來東西就會(huì)賣的很貴，比如一箱東西本來是200元，你量少加這些成本就要賣到500元，那用戶也不想買，我們也賺不到錢，就是浪費(fèi)了資源。本來物流車就少，如果量多，每個(gè)成本都降低了，也可以送更多人。

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Q：目前供應(yīng)鏈會(huì)有問題嗎？尤其是生產(chǎn)端哪塊？

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A：我們生產(chǎn)主要在成都，生產(chǎn)沒太大問題，現(xiàn)在其實(shí)也是有點(diǎn)供不上，因?yàn)槲覀兠刻鞆某啥颊{(diào)兩車的貨來支援上海。

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這就讓別的區(qū)域就可能存在缺貨或者推遲發(fā)貨的情況，我們原來是3-5天發(fā)貨，現(xiàn)在有些會(huì)推遲到7天才發(fā)，因?yàn)橐獎(jiǎng)虺鰞绍囏泚砉┥虾?/strong>。

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Q：大概是什么時(shí)候覺得這波疫情比較嚴(yán)重了？

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A：我們在閔行區(qū)，大概3月8號(hào)左右感覺閔行開始嚴(yán)重了，我們也給閔行政府捐了一些物資，那時(shí)候還能正常上下班，后來是宣布封浦東了，感覺問題很嚴(yán)重了，我們是馬上組織了公司去調(diào)貨，真的是全面調(diào)貨了。

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Q：大概調(diào)了多少？

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A：我們到現(xiàn)在一次算，應(yīng)該是累積調(diào)了100多萬盒。因?yàn)榉饬司蜎]有辦法了，超市飯店全關(guān)了，沒地方買菜吃飯，尤其是一線工人，都在工廠上班，不能堂食，所以我們只能讓工廠趕快交貨送過來。

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Q：那時(shí)候遇到的最大困難是什么？

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A：第一個(gè)問題就是找不到車。還有車到了上海沒有證進(jìn)不來，就要放到高速路口，放路口又增加了成本，原來是半小時(shí)直接開到倉庫。如果放路口就要花一天時(shí)間，開過來后還要卸貨，很多司機(jī)也不愿意來，因?yàn)檫M(jìn)了上海就變成黃碼了。

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Q：預(yù)計(jì)這波疫情對(duì)你們大概有什么影響？

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A：短期來說，對(duì)我們銷售影響不算大，但長期來說影響很大，因?yàn)槲覀兯袉T工不能出差，也就沒法去開發(fā)客戶了，也沒法去談渠道和推廣了。上半年本來應(yīng)該是我們進(jìn)行市場開發(fā)的最好時(shí)機(jī)，但我被封在家里，下半年的業(yè)績受影響，這個(gè)影響是最大的。

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Q：那下半年是否有什么機(jī)會(huì)能把這些補(bǔ)回來？

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A：我們短期對(duì)量影響不大。但我們目前還是個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，我們還處于需要不斷挖掘新渠道新客戶的過程中，在這個(gè)過程中，我被耽誤了時(shí)間，后面的節(jié)奏就只能放慢，我們整個(gè)渠道都還在建設(shè)中，現(xiàn)在停工了，這后面就沒法去建了。如果是一個(gè)成熟品牌已經(jīng)布局好了全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，那倒是影響不大。

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Q：那現(xiàn)在也不能出去了，有什么新的規(guī)劃嗎？

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A：我們現(xiàn)在都被封在家里，也就只能做做內(nèi)部管理，把一些管理體系和制度流程梳理和建立起來。我們現(xiàn)在政策還是要清零，但清零肯定非常困難，而且疫情肯定也會(huì)在全國斷斷續(xù)續(xù)的發(fā)生，如果每個(gè)城市有一些，城市就要核酸要封閉，這對(duì)我們的生意就沒有確定性了。

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今年做銷售就有很多不確定性，這種不確定也會(huì)影響收入還有日常生活等方方面面，比如銷售人員全國跑，就很容易帶星，他們也不得不去核酸，增加了工作量也降低了工作效率。

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Q：這一波疫情對(duì)你們的投融資有什么影響嗎？

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A：我們今年在投資建廠，本來打算是8月投產(chǎn)，但現(xiàn)在可能會(huì)推遲。因?yàn)楣と艘灿锌赡鼙幌拗?，以及供?yīng)設(shè)備的工廠也有可能被封，就有太多這種不確定性。融資方面倒還好，因?yàn)榻衲晡覀內(nèi)谫Y已經(jīng)結(jié)束，不再融資了。

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Q：這一波疫情其實(shí)對(duì)純線下的新消費(fèi)品牌打擊會(huì)很大？

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A：影響很大，尤其是去年投的最火的線下連鎖餐飲，今年斷斷續(xù)續(xù)的疫情會(huì)讓連鎖餐飲非常艱難，很多企業(yè)會(huì)虧很多錢，很多店也只能關(guān)門了。

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如果今年疫情反復(fù)，對(duì)服務(wù)業(yè)影響太大了，對(duì)我們這些食品企業(yè)來講壓力也很大。首先是，我們的效率沒有了，銷售人員出差有一半工作時(shí)間都要用來做核酸；其次是在家隔離不能去開發(fā)市場，這也影響很大；再次生產(chǎn)成本、物流成本都在漲，物價(jià)和物流都在疊加，我們的成本就更高了。

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Q：目前原材料漲價(jià)漲多少？

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A：目前整體原材料漲的幅度是15%左右，像塑料，紙箱、食用油等都漲價(jià)了，所以生意還是蠻難做的。