半年賺1800億，海天醬油憑啥比茅臺(tái)還牛？
近日，海天味業(yè)股價(jià)創(chuàng)下了歷史新高155.90元；與此同時(shí)，公司市值也突破5000億大關(guān)。5000億市值，約等于2.3個(gè)伊利，或是8.5個(gè)中炬高新，或是13個(gè)桃李面包。根據(jù)《胡潤(rùn)》的榜單，海天味業(yè)已成為我國(guó)價(jià)值最高的食品企業(yè)。公眾號(hào)“快消”分析了一下海天的戰(zhàn)績(jī)。

*海天的成就來(lái)之不易
調(diào)味品行業(yè)的進(jìn)入壁壘并不高，屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，可替代性極強(qiáng)。產(chǎn)品和品牌都沒有其他消費(fèi)品強(qiáng)勢(shì)。海天的成功是渠道做到極致的例子。

在其他品牌的城市網(wǎng)絡(luò)不完善的時(shí)候，海天已提前完成城市布局，開始將目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)。早在2003年，海天就以新的品牌形象及廣告語(yǔ)（四海一家中國(guó)味），全面啟動(dòng)農(nóng)村銷售，確定了“全面開發(fā)縣份市場(chǎng)，啟動(dòng)農(nóng)村銷售”的銷售政策，著手推動(dòng)縣份市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)和扶持。

為了平衡做渠道的成本，海天開創(chuàng)性地采取經(jīng)銷商、分銷商兩級(jí)架構(gòu)的銷售體系，盡量減少經(jīng)銷環(huán)節(jié)。為了增強(qiáng)渠道管控能力，他們將經(jīng)銷商納入企業(yè)管理系統(tǒng)，讓他們成為公司的“雇傭軍”，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控。

海天還會(huì)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，增加產(chǎn)品滲透率。公開數(shù)據(jù)顯示，海天一級(jí)批發(fā)商數(shù)量是加加醬油、李錦記、中炬高新的3倍~5倍。這意味著，如果有1個(gè)人幫這些品牌賣醬油，就有近4個(gè)人幫海天賣醬油。

*海天也有天花板
市場(chǎng)天花板已顯現(xiàn)，品類競(jìng)爭(zhēng)加劇。
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)醬油產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)量增長(zhǎng)速度逐漸放緩，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)的企業(yè)，國(guó)內(nèi)的醬油市場(chǎng)已趨于飽和。

演愈烈的調(diào)味料渠道變革。
廚衛(wèi)用品網(wǎng)購(gòu)的占比正在不斷增加，給了新興品牌突圍的機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)渠道方面海天也并非一騎絕塵。海天也在不斷購(gòu)買大范圍跨品類產(chǎn)品以圖實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，至于效果暫時(shí)還未知。

海天想多點(diǎn)開花但還遠(yuǎn)不到“預(yù)期”
前段時(shí)間，海天推出了首款海天牌火鍋底料。與其他品牌相比，海天具有渠道優(yōu)勢(shì)，能夠基于龐大的經(jīng)銷商與餐飲、商超、流通等終端渠道，快速推向市場(chǎng)，打破現(xiàn)有市場(chǎng)格局。但火鍋底料重要的是口味，海天之前沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。海天直接將母品牌冠在火鍋底料新品上，容易給消費(fèi)者帶來(lái)認(rèn)知偏差，反而不利于購(gòu)買行為的發(fā)生。