6sigma認證項目目標及流程的業(yè)務(wù)背景介紹

該項目旨在與一線的銷售人員共同努力改進一個業(yè)務(wù)部門的折扣確定流程。這個分部，像頂點公司的其他分部一樣，在一個高度協(xié)商的環(huán)境中運營。銷售人員處于不利的位置——除非通過對部分交易的分析，他們的談判地位能得到價格指導(dǎo)方針的支持。然而，在許多特殊情況下，指導(dǎo)原則不能被遵守而且折扣超額：行政干預(yù)、謀求獲得定價部門核準的時間不夠以及定價部門沒有足夠的時間分析特定情況等。??

例如，定價人員有時候發(fā)現(xiàn)銷售代表提供的信息不充分，因此不得不要求他們提供更多的信息，而銷售人員忙于其他銷售機會，不能總是及時地提供更多的信息，而銷售人員忙于其他銷售機會，不能總是及時地提供所要求的信息。另一方面，銷售代表發(fā)現(xiàn)即使等很長時間并且提供了所有必要的信息，核準的價格仍然高得不切實際，定價人員沒有考慮到需要進行例外的一次性打折的特殊情況。因此，當他們認為，從長期來看，客戶具有戰(zhàn)略性價值時，他們不得不越級要求行政干預(yù)。這樣，缺乏良好設(shè)計的報價流程導(dǎo)致了過量折扣以及價格下降。??

6sigma認證項目目標??

按六西格瑪?shù)恼f法，6sigma認證項目的目標是通過確定公司能夠控制折扣變異的要素來減少不同交易中折扣的變異。然而，有一點是不明確的，那就是：如何計算出量化改進的數(shù)字，即如何將改進量化，不僅僅是減少變異的數(shù)值，還包括最終目標：由于價格提高導(dǎo)致的收入增加。在頂點公司以往的價格已知的情況下，不同的營銷和財務(wù)主管感覺到，通過該項目，即使百分之零點二五的增量價格提高都是過于激進的目標，然而，他們認為通過不同的項目和措施，有可能最終實現(xiàn)這樣的改進。另外有人懷疑是否現(xiàn)在的銷售計劃——收入、利潤和價格水平——在以后的數(shù)月中能被實現(xiàn)。頂點公司，像它的主要競爭對手一樣，運用第三方數(shù)據(jù)資源檢驗了其不同種類產(chǎn)品的市場份額。很清楚，從一開始他們就確定不會為了提高價格而舍棄市場份額。??

項目團隊建議將下一個季度完成目前的計劃視為有關(guān)收入、利潤、市場份額和價格水平的目標。權(quán)益價值將是具有增量收入和利潤的銷售計劃，增量收入和利潤來自于平均價格水平百分之零點二五的提高。沒有人希望自已的狀況比12個月之前差，因此項目小組建議將基線定位于過去12個月的收入、價格和利潤水平。

張馳咨詢認為，有流程的影子就有六西格瑪改善的空間。

在制造行業(yè)，人們總是聚焦于優(yōu)化產(chǎn)品的質(zhì)量；而在服務(wù)行業(yè)，人們則是聚焦于客戶關(guān)系。六西格瑪對企業(yè)的用途總結(jié)如下：（減少成本、提高生產(chǎn)率、增加市場份額、保留顧客、縮短周期時間、減少缺陷、改變企業(yè)文化、改進產(chǎn)品/服務(wù)、提升企業(yè)綜合競爭力等）

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