江山變壓器：以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，CRM鑄就智能制造之「變」
浙江江山變壓器股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“江變”)，創(chuàng)始于1969年，全國(guó)變壓器行業(yè)協(xié)會(huì)理事單位、全國(guó)輸配電“十三五”規(guī)劃的5家起草單位之一，被列入國(guó)家千家名牌培育工程。
公司主要客戶為國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、五大發(fā)電集團(tuán)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿大、東南亞、非洲、歐洲、南美洲、大洋洲等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
1.業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
填不完的流程單
從項(xiàng)目一開(kāi)始的商機(jī)，到投標(biāo)/報(bào)價(jià)、訂單簽訂、合同申請(qǐng)，再到銷售合同、排產(chǎn)訂單、發(fā)貨或者回款開(kāi)票，紙質(zhì)化或者非系統(tǒng)性填表繁瑣、滯后，耗費(fèi)了大量的人力和時(shí)間。
質(zhì)量管控靠人把關(guān)
原來(lái)質(zhì)量管控全靠管理層和技術(shù)骨干的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，缺少大數(shù)據(jù)分析，生產(chǎn)效率提升緩慢，因?yàn)楣饪咳耸恰ⅰ贿^(guò)來(lái)的，江變需要的是一套數(shù)字化系統(tǒng)，提高關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管控水平。
缺少數(shù)據(jù)洞察，難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化決策
客戶在不同地區(qū)的分布情況如何？未來(lái)戰(zhàn)略布局重點(diǎn)在哪邊？業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)情況如何？如果沒(méi)有清晰可視化的圖表，管理層或多或少是憑“經(jīng)驗(yàn)”、“感覺(jué)”來(lái)做決策，營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)以及最終業(yè)績(jī)的完成情況因而也有了極大的不確定性。
線下跨部門合作難
以合同評(píng)審為例，營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)、試驗(yàn)以及最終物流都要審核，傳統(tǒng)線下管理不能打通前期判定到后期履行一系列過(guò)程，容易讓執(zhí)行人員陷入被動(dòng)。
2.解決方案
3.客戶價(jià)值
鳥(niǎo)瞰全局，駕駛艙助力管理層精準(zhǔn)化決策
借助數(shù)據(jù)駕駛艙，實(shí)時(shí)洞察客戶分布、數(shù)量及占比，基于數(shù)據(jù)支撐制定科學(xué)決策，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)策略、資源配比。
通過(guò)駕駛艙，能看到我們?cè)趪?guó)內(nèi)每個(gè)省市自治區(qū)都有客戶，也可以看到不同的顏色代表著不同地區(qū)的一個(gè)客戶數(shù)量，以及客戶性質(zhì)，比如一級(jí)企業(yè)還是二級(jí)企業(yè)，還有我們對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)的狀態(tài)，從而判斷接下來(lái)我們的客戶布局應(yīng)該重點(diǎn)往哪邊走。
—— 江變營(yíng)銷總監(jiān) 鮑君燕
協(xié)同增效，打破數(shù)據(jù)孤島
無(wú)縫對(duì)接 ERP系統(tǒng)，以企業(yè)為主體，打通企業(yè)內(nèi)部異構(gòu)系統(tǒng)的信息孤島，實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)同步互通，構(gòu)建內(nèi)外部業(yè)務(wù)協(xié)作數(shù)字化管理，讓業(yè)務(wù)暢通無(wú)阻。我們?cè)瓤隙ㄊ怯泻芏?ERP、MES，如果不把它們和 CRM 結(jié)合起來(lái)的話，就會(huì)形成一個(gè)信息孤島，不僅影響效率，數(shù)據(jù)的唯一性、準(zhǔn)確性會(huì)也會(huì)大打折扣。
所以一方面，我們就要考慮如何把這個(gè)系統(tǒng)做銜接，比如說(shuō)我的客戶信息，我是從紛享銷客直接導(dǎo)到我的ERP，還有就是說(shuō)我的一個(gè)排產(chǎn)訂單、生產(chǎn)訂單，又返寫(xiě)回紛享銷客，目前整個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)做到了無(wú)縫對(duì)接，操作也十分方便高效。
—— 江變信息部經(jīng)理 王勝
業(yè)務(wù)一體化管理，增速提效
從項(xiàng)目最開(kāi)始的商機(jī)，到投標(biāo)/報(bào)價(jià)，簽訂訂單，合同申請(qǐng)，再到后面的銷售合同，排產(chǎn)訂單、發(fā)貨、開(kāi)票、回款，如果每次都要去填表，實(shí)際是一個(gè)很大的時(shí)間和人力成本?，F(xiàn)在有了一鍵轉(zhuǎn)化功能，既鏈接了所有相關(guān)對(duì)象、疏通了流程，又簡(jiǎn)化了程序。
紛享這邊貢獻(xiàn)度是非常大的，把流程打通，節(jié)省了業(yè)務(wù)人員重復(fù)填內(nèi)容的時(shí)間，讓業(yè)務(wù)人員更容易接受并使用系統(tǒng)，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。
—— 江變營(yíng)銷總監(jiān) 鮑君燕
4.客戶談數(shù)字化
數(shù)字化建設(shè)涉及到企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)管理、前端銷售和服務(wù)管理等方面。變壓器雖是相對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)，但隨著智能制造和數(shù)字化建設(shè)的推進(jìn)，已經(jīng)變得越來(lái)越不傳統(tǒng)。
紛享銷客連接型CRM的產(chǎn)品定位，以及敏捷、靈活、可配置的產(chǎn)品能力對(duì)于江變的營(yíng)銷數(shù)字化變革起到了重要作用。
—— 江變總經(jīng)理 陳文忠
