原因很簡(jiǎn)單，要賺錢，讓你買課。道理都懂，但免費(fèi)的體驗(yàn)課一去上，結(jié)果就是兩極化，買了和在買的路上。

打電話前心里清楚自己不會(huì)買課，但是過(guò)去就不一樣了，體驗(yàn)了幾下感覺還不錯(cuò)，心情一好，口袋里錢還可以接受就買了。

原因是這樣，首先有個(gè)互惠的原理先要明白：人與人之間的交往是有互利互惠的，從小我們就被教育，“別人對(duì)你好，你就要對(duì)別人好；別人請(qǐng)你吃水果，記得請(qǐng)回來(lái)”類似的家庭和學(xué)校教育。否則你就是忘恩負(fù)義的人、沒(méi)有禮貌、沒(méi)有人會(huì)和你交朋友。這是從小聽到大的，可想而知的后果。所以在健身教練給我們免費(fèi)上課的時(shí)候，在心理上會(huì)讓有點(diǎn)愧疚感，教練免費(fèi)帶我上課，有點(diǎn)不好意思。

另外，首先到店后，會(huì)比較親切地像朋友一樣和你打交道，夸夸你，像知心的朋友一樣，和你說(shuō)說(shuō)笑笑。把尷尬的氛圍解除，慢慢地溝通，卸下你的防備，剛開始不會(huì)說(shuō)買課，只說(shuō)體驗(yàn)，讓客戶感受到私教是為了你身心健康著想。給你說(shuō)健身的好處，比如人更自信了，家里人看待自己的眼光也好了。其他人報(bào)了課以后變得怎么樣。明天再來(lái)學(xué)幾下。

如果沒(méi)有報(bào)課，就很專業(yè)地說(shuō)好多人自己練拉傷了、殘了、練廢了等等甚至住院了。再解釋動(dòng)作不規(guī)范的后果，學(xué)習(xí)的重要性和專業(yè)指導(dǎo)缺一不可。這時(shí)候要說(shuō)出自己的資質(zhì)了，以前在某某體育學(xué)院出來(lái)的，出來(lái)后去什么健身拿過(guò)什么獎(jiǎng)。，什么什么XX英文級(jí)別國(guó)際的證書、報(bào)出來(lái)聽得一愣一愣，提高對(duì)私教的信任。和醫(yī)院的主任醫(yī)師和專家門診一樣，有啥啥的就是比沒(méi)有的強(qiáng)很多。列舉了健身是對(duì)自己最好的投資，富人都注重身材等等。

單身的開始給你畫大餅，我們健身房有很多漂亮的小姐姐都單身，練好看了后，有共同語(yǔ)言，剛開始都不懂可以相互交流。交朋友就看緣分了。

結(jié)婚的就畫餅怎么怎么好，堅(jiān)持健身什么病基本沒(méi)有。上了四十的人就開始養(yǎng)身了怕三高怕生病，主攻客戶擔(dān)心面，普遍有點(diǎn)錢，但身型有大肚子或者贅肉。套路無(wú)非兩個(gè)，舉例子好的例子。再舉例壞的例子讓你感受到后果。老一些的就更好說(shuō)了，舉幾個(gè)健身的老年人那身體倍棒！性和諧、家庭和睦啊。從身到心再到整個(gè)人都煥然一新的變化。

這時(shí)候你感覺教練比老師和家長(zhǎng)還要關(guān)心你的健康，再加上剛才教過(guò)的內(nèi)容，夸了你漂亮和聰明，一學(xué)就會(huì)。這時(shí)候你們聊得很開心，如沐春風(fēng)。上了好久的班好久沒(méi)有遇到聊得這么歡的“知己”處處為你著想，怎么能辜負(fù)私教呢。

這時(shí)候說(shuō)本來(lái)400的課，我去申請(qǐng)給你最低價(jià)，200一節(jié)，另外私底下還可以給你送課。后面續(xù)不續(xù)課無(wú)所謂，買了就是朋友以后練啥我都教你，像寢室長(zhǎng)、班長(zhǎng)一樣教育你，私教場(chǎng)地以后隨便用，我罩你。

這時(shí)候，因?yàn)橛H切的錯(cuò)覺加上愧疚感以及給你申請(qǐng)的特價(jià)（基本不賺錢）。好！你這個(gè)朋友交定了。付了款，上了幾天課，就開始有點(diǎn)后悔了。

正常，這和街上免費(fèi)送花、送紙巾、送口罩、試吃免費(fèi)等一個(gè)道理。免費(fèi)的先送你，產(chǎn)生愧疚感，你拿手上基本就成了一半了。百試不爽。那一瞬間不是理性在思考，而是我們習(xí)以為常的中國(guó)式交流，禮儀之邦，注重禮尚往來(lái)的教育占了先鋒。

多遇到幾次就懂了。所以體驗(yàn)課的免費(fèi)你懂了嗎？