教育機(jī)構(gòu)如何設(shè)計社群活動呢？本期我們將從社群營銷的邏輯原理到課程產(chǎn)品的包裝設(shè)計、微信場景營銷、社群營銷流程四個方面進(jìn)行講述。

社會營銷的基本原則

前提條件

為了實現(xiàn)銷售的快速爆發(fā)，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求，即名額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于想要購買課程的家長數(shù)量，這樣才能在家長中形成稀缺性和強(qiáng)烈的緊迫感。

然后通過定期開放注冊，在注冊開放后的短時間內(nèi)形成搶購。

在正式開始報名之前，產(chǎn)品發(fā)布公式被用來創(chuàng)造一種稀缺感和緊迫感，以傳達(dá)課程的價值。產(chǎn)品發(fā)布公式分為四個階段。

預(yù)熱、預(yù)售、銷售和追售"，其中預(yù)熱和預(yù)售階段主要是宣傳和造勢的工作。

產(chǎn)品上市公式之所以能迅速售罄，是因為它利用營銷心理學(xué)，在不同階段引發(fā)家長的各種心理誘因，從而拉動家長的購買決定。

常見的心理觸發(fā)因素有九種：權(quán)威、互惠、信任、期望、親和力、群體意識、稀缺性、社會認(rèn)同、重大事件和儀式。

在推廣階段，能夠利用的心理觸發(fā)因素越多，產(chǎn)品上市后的最終效果就越好。

爆炸性銷售的核心場景

課程結(jié)課的場景是在微信群內(nèi)，即"課程咨詢報名群"。前期所有的宣傳和推廣都導(dǎo)入報名群，報名群用于集中爆發(fā)式的轉(zhuǎn)化交易。前期所有的宣傳和造勢都是為了不斷蓄勢，最后在報名群里進(jìn)行"課程講解"，然后集中進(jìn)行爆款交易。

課程產(chǎn)品策劃與包裝

在宣傳階段，為了成功塑造課程的價值，營造稀缺感和緊迫感，在一開始就需要對課程本身進(jìn)行設(shè)計和包裝。重點(diǎn)是課程類型定位、價值包裝、課程定價策略和限時策略。課程類型定位要在社群內(nèi)形成快速搶報課程的效應(yīng)，課程產(chǎn)品單價一定不能太高，課程價格太高家長決策成本很高，所以最好的課程類型是引流類產(chǎn)品，通過引流類產(chǎn)品再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成交正價類。一般定價的入門課程，通過設(shè)置產(chǎn)品發(fā)售公式，可以實現(xiàn)社區(qū)內(nèi)快速批量交易，提升報名效果和交易效率。課程價值包裝要細(xì)化課程的價值包裝，可以從"課程亮點(diǎn)特色、授課老師經(jīng)驗水平、課程學(xué)習(xí)效果收獲、課程學(xué)習(xí)服務(wù)"等方面進(jìn)行包裝，將體現(xiàn)上述維度價值的內(nèi)容寫進(jìn)文字中，宣傳階段在朋友圈、微信群等場景進(jìn)行推廣使用。宣傳階段的朋友圈會采用"有腳本的朋友圈"進(jìn)行推廣，整個宣傳周期會發(fā)布幾十條甚至幾十條朋友圈，為了使發(fā)布的朋友圈有不重復(fù)的內(nèi)容，達(dá)到宣傳造勢的效果，需要通過多個維度提煉課程的價值，并為朋友圈撰寫足夠的文案內(nèi)容。在成功塑造課程定價策略，向家長傳遞課程價值，吸引家長對課程的興趣和購買欲望后，家長會關(guān)注課程的價格。定價策略的設(shè)計應(yīng)該讓家長覺得目前的課程價格遠(yuǎn)低于課程的原價或價值，這樣家長就會覺得現(xiàn)在報名就很劃算，如果不報名就是很大的損失。

限時策略是通過定價來強(qiáng)化家長購買課程的欲望，然后通過有限的特價名額和有限的特價招生時間來營造稀缺感和緊迫感，特價名額可以設(shè)置為有限或僅有限時，也可以設(shè)置為有限和有限時。由于課程的銷售采用的是產(chǎn)品發(fā)售公式，是一種定時開放的招生策略，因此建議只設(shè)置有限的特價名額。課程設(shè)計和包裝完成后，需要將課程的價值和稀缺性傳達(dá)給家長，所以我們要談的是如何為課程制造宣傳。

微信3個場景，營造期待感

宣傳階段的核心目的是吸引盡可能多的家長進(jìn)入"課程咨詢報名群"，并在報名開放時在群里進(jìn)行集中轉(zhuǎn)化交易。第一階段的所有宣傳都是為了蓄勢待發(fā)。

網(wǎng)上活動的時間段一般為3-7天，太短可能不徹底，太長會讓家長失去耐心甚至忘記。我的活動的宣傳周期設(shè)計為4天，朋友圈宣傳4天進(jìn)行，微信群在宣傳期的第2、3天進(jìn)行，私信宣傳在宣傳期的第3、4天進(jìn)行。根據(jù)不同場景的傳播干擾，由低到高逐步宣傳覆蓋。朋友圈活動以"劇本式的朋友圈"吸引家長的關(guān)注和好奇，通過多維度的朋友圈戰(zhàn)術(shù)，吸引不同心理需求的家長報名參加。家長會被貼上昵稱標(biāo)簽，然后被邀請進(jìn)入"課程咨詢與報名微信群"。腳本式朋友圈定義：指的是上下級朋友圈內(nèi)容之間的關(guān)聯(lián)性、連續(xù)性，讓家長看完朋友圈后也想了解后面的內(nèi)容，就像大家追劇一樣，如果把朋友圈內(nèi)容設(shè)計得像腳本一樣，可以吸引家長持續(xù)關(guān)注你的朋友圈。很多機(jī)構(gòu)在朋友圈宣傳課程的時候，都是以赤裸裸地生硬廣告形式出現(xiàn)，想想我們自己會不會對這樣的廣告感到厭煩，迅速滑過。在朋友圈推廣推出課程，可以采用以下步驟，將每個步驟轉(zhuǎn)換成朋友圈內(nèi)容，這樣就形成了一個有腳本的朋友圈。

當(dāng)按照以上步驟引出課程宣傳后，在正式開放報名前還有幾天的時間，每天都要繼續(xù)在朋友圈進(jìn)行宣傳推廣，用不同維度的文案層層遞進(jìn)的去觸發(fā)家長不同的心理誘因，達(dá)到激發(fā)家長購買欲望、進(jìn)入報名群的目的。

微信群宣傳推廣微信群在宣傳期的第2、3天，網(wǎng)上都可以宣傳推廣家長微信群內(nèi)的爆炸式宣傳報道，在短時間內(nèi)達(dá)到盡可能多的家長用戶。但是，微信群內(nèi)的推廣不能是赤裸裸的硬廣告式的推廣，尤其是很多微信群本來就比較沉寂，如果家長不進(jìn)微信群，發(fā)再多的廣告也達(dá)不到。我總結(jié)了微信群內(nèi)的宣傳步驟，通過這些步驟的宣傳比直接宣傳要好很多倍。宣傳步驟是：獲得關(guān)注〉喚醒進(jìn)群〉好奇觀看〉引導(dǎo)互動〉懸念塑造〉引導(dǎo)課程〉引導(dǎo)報名〉接龍報名獲得關(guān)注〉喚醒進(jìn)群〉好奇觀看首先要獲得家長的關(guān)注，喚醒家長進(jìn)微信群，這樣我們在群里發(fā)的內(nèi)容就會被家長看到，通過紅包雨炸群的方法可以達(dá)到這個目的。連續(xù)發(fā)多個紅包炸群，把紅包的名稱改成自己想表達(dá)的文字，塑造懸念，引起家長的好奇心。

紅包信息比普通信息更明顯，很多安卓手機(jī)用戶會設(shè)置紅包聲音提醒，在連續(xù)發(fā)多個紅包時，會主動聯(lián)系家長，引起家長的好奇心，進(jìn)微信群搶紅包，同時發(fā)揚(yáng)好奇心，觀看群里的情況。

互動的目的是讓我們大致了解群里有多少家長，對我們接下來要推送的內(nèi)容感到好奇。

在介紹課程之前，再通過一段簡短的內(nèi)容來塑造懸念，在課程或活動正式啟動之前，刺激和加強(qiáng)家長的興趣和好奇心。

在課程推出后，通過讓家長在群里回復(fù)特定的口令，引導(dǎo)對課程感興趣的家長報名，目的是通過家長的手產(chǎn)生刷屏效應(yīng)，利用人群效應(yīng)帶動其他家長關(guān)注，并邀請回復(fù)口令的家長進(jìn)入"課程咨詢報名群"。

私信宣傳推廣私信推廣在宣傳期第3和4天進(jìn)行，在私信推廣前已經(jīng)進(jìn)行了朋友圈和微信群的宣傳覆蓋，此時采用觸達(dá)率最高的私信推廣，目的是進(jìn)一步觸達(dá)更多的家長。私信推廣觸達(dá)率高，所以打擾度也最高，所以私信推廣的頻次要低，一般在課程正式發(fā)售前私信推廣1-2次即可。進(jìn)行私信宣傳推廣動作，要注意將已經(jīng)進(jìn)入“課程咨詢報名群”的家長進(jìn)行備注標(biāo)簽，比如打“課程咨詢報名”這個標(biāo)簽。在私信宣傳推廣時就不要再去私信已經(jīng)進(jìn)入“課程咨詢報名群”的家長，避免對家長形成重復(fù)打擾。

特別說明：在朋友圈、微信群和私信宣傳的過程中，對于咨詢?nèi)绾螆竺⒄n程價格等任何問題的家長，都引導(dǎo)其進(jìn)入“課程咨詢報名群”，告知對方在某個時間，會在群內(nèi)進(jìn)行課程產(chǎn)品的宣講介紹會，屆時收聽產(chǎn)品宣講會。這么做的目的是為了減少一對一溝通的時間成本，集中往報名群將進(jìn)行的“課程產(chǎn)品宣講會”聚集勢能。不斷預(yù)告”課程產(chǎn)品宣講會，制造重大活動儀式感。

爆炸性的社會營銷過程

下一步是轉(zhuǎn)化家長在小組內(nèi)購買該課程。下一步是轉(zhuǎn)化家長在群內(nèi)購買課程。課程報名群是達(dá)成交易的場所，實現(xiàn)快速爆破交易的事件是做社區(qū)會議，即"課程說明會"。

課程說明會的內(nèi)容和操作流程至關(guān)重要，將直接影響到最后的結(jié)果。宣講會安排在宣傳周期的第4天晚上20:00，持續(xù)時間約20分鐘。宣講的形式是以文字+圖片的形式在組內(nèi)發(fā)送，文字是提前寫好的。如果語言表達(dá)能力強(qiáng)，可以通過語音進(jìn)行介紹。

提前設(shè)計好課程宣講會內(nèi)容環(huán)節(jié)和完整文字稿，開頭部分介紹語文教材新趨勢，目的是讓家長意識到語文學(xué)習(xí)的重要性。然后講述孩子語文學(xué)習(xí)的問題痛點(diǎn)，并放大問題痛點(diǎn)不解決的嚴(yán)重后果，制造家長的恐慌焦慮。

引起恐慌焦慮后，家長現(xiàn)在迫切需要問題的解決方案，而解決方案就是我們要推的課程，開始重點(diǎn)介紹課程相關(guān)內(nèi)容。

課程介紹完進(jìn)入成交環(huán)節(jié)，再次介紹課程特價和名額限量，通過稀缺性進(jìn)行最后的緊迫感刺激，通過群內(nèi)回復(fù)指定口令進(jìn)行課程名額搶報。

除了準(zhǔn)備演講的文本外，還應(yīng)該精心設(shè)計演講前、演講中和演講后的過程細(xì)節(jié)，并對一些重要細(xì)節(jié)進(jìn)行解釋。

激活熱點(diǎn)群－－在宣講會開始前做好充分的預(yù)熱，通過朋友圈、微信、私信最后告知宣傳，主要是告知已經(jīng)在報名群里的家長，目的是提高群里的家長對宣講會的出席率。

在宣講會開始前10分鐘左右，通過紅包雨激活群，引導(dǎo)家長在群里回復(fù)指定密碼，每隔一段時間在群里發(fā)紅包，刺激家長在群里持續(xù)發(fā)送密碼。

價值包裝和稀缺性塑造－－研討班熱群激活后，研討班正式開始，價值包裝是通過課程介紹來實現(xiàn)的，稀缺性塑造是通過有限的特殊規(guī)則來實現(xiàn)的，這兩個環(huán)節(jié)是在研討班的文本設(shè)計中提前準(zhǔn)備的。

目的是通過家長的手，刺激其他家長報名，因為人都有從眾心理。報名的家長越多，未報名的家長就越有緊迫感，盡快做出報名的決定。

這是一種非常有效的推廣方式，單次轉(zhuǎn)賬付款截圖，這也是發(fā)朋友圈的常用手段，為什么微商一直在用？因為它確實有效，這就是人性。

如果你不知道如何引導(dǎo)家長進(jìn)群，也可以把家長關(guān)于轉(zhuǎn)賬的對話截圖，自己發(fā)到群里，同時恭喜家長成功搶到課程的優(yōu)惠價格。

刺激緊迫感－－為了讓那些猶豫不決的家長在說明會后迅速決定報名，采用連續(xù)播放組內(nèi)剩余名額的方式，刺激家長的緊迫感，讓他們沖動地報名參加他們擔(dān)心錯過的有限名額。

結(jié)果的外部化－－演講結(jié)束后，將按照產(chǎn)品發(fā)布公式提供課程，通常會產(chǎn)生非常好的效果。