▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、高客單產(chǎn)品做抖音直播還有機(jī)會(huì)嗎？

1.高客單產(chǎn)品做抖音直播難嗎？

品牌用高客單產(chǎn)品做直播比較難。難點(diǎn)在于如何做好調(diào)性輸出、人貨場(chǎng)的匹配，以及后端如何找到合適的人群。同時(shí)做高客單產(chǎn)品直播也需要更大的資金。舉個(gè)例子，我們做的服飾號(hào)前期起盤就直接花錢買流量，以期盡快找到客戶的消費(fèi)習(xí)慣。

那么同在一個(gè)平臺(tái)上，高客單的產(chǎn)品面對(duì)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，怎樣能夠脫穎而出做差異化？下面是我做的詳細(xì)的操盤策劃。

基礎(chǔ)的直播需要一個(gè)運(yùn)營(yíng)、投手、中控、主播、客服、發(fā)貨，前期創(chuàng)業(yè)的人考慮成本需要身兼其中數(shù)職。這里提到的“投手”指的是“投流量”的人，也就是買直播間流量的專業(yè)技術(shù)人員。有的公司是先自己直播，等直播起來了再投流，有的公司直接付費(fèi)播，再加投流。

3.高客單產(chǎn)品在抖音的趨勢(shì)是什么？

關(guān)于高客單產(chǎn)品的趨勢(shì)，蕓友們提出了自己的見解。

蕓友七七認(rèn)為高客單產(chǎn)品在抖音的發(fā)展趨勢(shì)是增加產(chǎn)品文化輸出，嵌入產(chǎn)品的獨(dú)特意義和性質(zhì)。我們從東方甄選直播間就能看到這種有深度的直播的確會(huì)吸引不同的圈層，也能在直播這條路上走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

蕓友王興龍認(rèn)為高客單產(chǎn)品未來會(huì)逐漸落地，稀釋普通直播間產(chǎn)品的直播產(chǎn)出。舉個(gè)例子，大家都看過電影，為什么有的電影給你留下深刻的回憶，但是有的就不會(huì)？因?yàn)殡娪笆且环N呈現(xiàn)方式，而電影的內(nèi)容，講的故事是好是壞很重要。我們經(jīng)常會(huì)說，做品牌要講好品牌故事，看起來道理很簡(jiǎn)單，但進(jìn)一步去研究，不難發(fā)現(xiàn)國(guó)際服裝品牌在講品牌故事的同時(shí)還會(huì)向消費(fèi)者灌輸生活理念。

另外國(guó)際品牌在營(yíng)銷策略上通常不是直白地打廣告推銷，而是通過售賣生活方式，吸引消費(fèi)者想去過他們所宣傳的生活方式來達(dá)到品牌傳播和銷售的目的。通過這樣的精準(zhǔn)營(yíng)銷，強(qiáng)化品牌形象和把握客戶心理，讓客戶產(chǎn)生各種消費(fèi)需求。再通過直播間畫面和話術(shù)引導(dǎo)，他們的產(chǎn)品就會(huì)形成共鳴，喜歡的人會(huì)直接下單。所以能在抖音上賣高客單產(chǎn)品的品牌都有品牌賦能。

4.高客單實(shí)體轉(zhuǎn)線上還有機(jī)會(huì)嗎？

我們先來看看現(xiàn)在高端服裝的抖音搜索數(shù)據(jù)。

這是關(guān)于中高端女裝的搜索關(guān)聯(lián)詞。

這是關(guān)于中高端女裝的搜索人群數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。由以上圖片可見，中高端女裝在抖音的搜索指數(shù)呈上漲趨勢(shì)，未來線下品牌轉(zhuǎn)線上有很大的機(jī)會(huì)。

我來分析一個(gè)優(yōu)秀服裝賬號(hào)案例：maggieyang10。這是他們的后臺(tái)大致數(shù)據(jù)。

從這些圖片里，我們可以看到他們家客單價(jià)幾萬的產(chǎn)品通過抖音直播也能賣得動(dòng)。這打破了以往我們慣性上所認(rèn)為的只有低客單價(jià)才能做好銷售的觀念。我認(rèn)為他們產(chǎn)品賣得貴且能賣得動(dòng)的原因在于人貨場(chǎng)的調(diào)性，還有人設(shè)塑造，吸引了很多有相當(dāng)消費(fèi)能力的人。另外在抖音上人設(shè)塑造得比較好的抖音號(hào)還有“廣州小青服飾”、“游塵飛雀”。

其實(shí)直播間塑造人設(shè)不難。只要搞清楚你是誰(shuí)？能帶給大家什么？同時(shí)分享你對(duì)產(chǎn)品的理解，其他的交給操盤手給你規(guī)劃引流即可。但是前期簡(jiǎn)單的起盤要自己學(xué)著去做，這樣你才能知道之后找什么樣人或運(yùn)營(yíng)公司。

5.高客單產(chǎn)品販賣的到底是什么價(jià)值？

蕓友柏影認(rèn)為高客單產(chǎn)品販賣的是社交價(jià)值，情緒價(jià)值還有健康價(jià)值。因?yàn)橐咔檫^后，大家都會(huì)更加關(guān)注健康方面，也迫切需要社交從壓力下脫離出來。

我認(rèn)為這個(gè)問題要看高客單產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的人群，不同的人群針對(duì)的點(diǎn)不一樣。大家說的每一種需求都代表一個(gè)人群，抓住一類人群，品牌就有立足之地了。

蕓友Sandra提到抖音有個(gè)朋克風(fēng)格的女裝品牌“punk rave”，吸引了很多亞文化愛好者去購(gòu)買。創(chuàng)始人還去了倫敦時(shí)裝周做推廣，并且他們家在亞馬遜賣得也很好。這個(gè)牌子一開始在歐美市場(chǎng)做，在國(guó)內(nèi)很少人知道，這幾年她們開始做抖音直播，做得不錯(cuò)，其實(shí)就是抓住了這一類人群。Sandra剛開始關(guān)注這個(gè)品牌時(shí)，她家的衣服都很貴，但原創(chuàng)小眾的設(shè)計(jì)很吸引人。他們做抖音之后會(huì)做一些基礎(chǔ)爆款，服裝的價(jià)格也相對(duì)實(shí)惠，吸引了一批年輕消費(fèi)群體。小眾服裝和一些亞文化本身就帶有圈層屬性，如果能夠用抖音做高客單產(chǎn)品其實(shí)會(huì)更有機(jī)會(huì)。

但我認(rèn)識(shí)很多小眾服飾創(chuàng)始人認(rèn)為抖音太“接地氣”，不愿意嘗試。

6.疫情過后，服裝有哪些機(jī)會(huì)？

蕓友柏影認(rèn)為疫情過后，許多人開始更加關(guān)注身體健康，一些運(yùn)動(dòng)類服飾比如瑜伽服會(huì)有極大的市場(chǎng)前景。我認(rèn)為疫情過后旅游市場(chǎng)和實(shí)體店的反饋都會(huì)趨向好轉(zhuǎn)。但我認(rèn)為服裝品牌需要注意兩點(diǎn)：
（1）獲取流量的機(jī)會(huì)。
（2）數(shù)據(jù)化找人群的機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)化找人就是你如何在大趨勢(shì)中找到合適的人群，獲取到流量。

我們以新中式設(shè)計(jì)女裝為例。

如果我現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)新中式設(shè)計(jì)女裝品牌，我該怎么做？

首先是分析數(shù)據(jù)，我們先找到最爆的視頻，看看大家關(guān)注什么，再細(xì)分詞匯。通過分析提煉，結(jié)合，找出關(guān)系，人群。

當(dāng)我們了解人群之后，再通過數(shù)據(jù)分析，找出競(jìng)品，再分析自己哪些方面可以模仿，哪些符合自己。這是最基礎(chǔ)的分析。

深層次的分析是通過市場(chǎng)，行業(yè)，客戶分析趨勢(shì)，自己去創(chuàng)造超前的東西。所有當(dāng)我們有一定的數(shù)據(jù)分析能力，那么找人群就是一個(gè)機(jī)會(huì)。之后我們通過人群創(chuàng)造，精準(zhǔn)導(dǎo)流。

二、我們是如何起盤的？

1.我們是如何搭建的？

下面是我給輕奢品牌做的起盤思維導(dǎo)圖。

無論我們要做什么，都要先定位，找人群，再進(jìn)行專業(yè)化操作。我們做過一場(chǎng)100萬的直播，這場(chǎng)直播也是找準(zhǔn)定位、精確數(shù)據(jù)之后的嘗試。首先我們會(huì)定好腳本確定今天要播什么品，什么品講多少分鐘，后臺(tái)精準(zhǔn)卡數(shù)據(jù)。其次投手提前準(zhǔn)備好計(jì)劃，什么項(xiàng)目，什么人群，每小時(shí)投多少。做好充分的準(zhǔn)備，并且在過程中各個(gè)部門都各司其職才能夠把這場(chǎng)直播做下來。

2.搭建中出現(xiàn)了什么問題？

在實(shí)際搭建過程中，我們出現(xiàn)的問題有：

（1）貨供不上：這是我們出現(xiàn)得最多的問題，因?yàn)槎兑袅髁刻罅?，一旦賣起來后端就跟不上了。如果我們想繼續(xù)賣就要崩，工廠做不過來。所以這就很考驗(yàn)一個(gè)公司的底蘊(yùn)。

（2）主播跑了：這個(gè)問題讓我們很頭疼，我們一起做起來的號(hào)，主播覺得自己很厲害，要出去單干，工資不要就走了。但實(shí)際上一個(gè)號(hào)能夠播得好的原因在于團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品，而不僅僅是某個(gè)人。所以起號(hào)時(shí)一定要做體系，框架，單靠人很容易崩。如果我們有了體系那么找人培訓(xùn)就可以。

三、未來的高價(jià)值抖音電商如何做？

1.如何結(jié)合自己的熱愛做抖音？

首先我來說說品牌做抖音的原因，無非是搞錢，放大品牌，認(rèn)識(shí)更多的人等等。但我們可以結(jié)合自己的熱愛做抖音。首先，熱愛會(huì)發(fā)光，會(huì)讓你持續(xù)堅(jiān)持。其次，你熱愛的東西會(huì)讓你比別人更快接受，比別人快。

另外，從我認(rèn)知的財(cái)富公式中：財(cái)富=收入+財(cái)富×（投資回報(bào)率）→收入=責(zé)任+杠桿+專長(zhǎng)→責(zé)任=個(gè)人品牌+個(gè)人平臺(tái)+承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)→杠桿=資本+人力+知識(shí)產(chǎn)權(quán)→專長(zhǎng)=無法通過培訓(xùn)獲得的知識(shí)→投資回報(bào)=“買入并持有”+估值+安全邊際。

無法通過培訓(xùn)獲得的知識(shí)就是熱愛。所以，我覺得結(jié)合自己的熱愛做抖音，更容易成功。這個(gè)公式是《納瓦爾寶典》提出的，感興趣的朋友可以看看。

那么我們?nèi)绾谓Y(jié)合自己的熱愛做抖音？

（1）刷自己喜歡的賽道，看看別人怎么做。

（2）找到賽道之后學(xué)習(xí)基礎(chǔ)邏輯，了解背后的東西。

（3）嘗試模仿別人。

（4）去和專業(yè)的人交流學(xué)習(xí)。

2.抖音快速做起來的紅利期沒有了，什么是抖音下一個(gè)紅利期？

我認(rèn)為之后的紅利期有以下幾個(gè)：

（1）內(nèi)容紅利：通過視頻抓住一部分人群，只要我們能抓住一個(gè)人群，有流量，變現(xiàn)不是問題。

（2）品牌的紅利期：指的是類似天貓店、淘寶店，這類品牌要做調(diào)性和風(fēng)格。

（3）運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)紅利期：隨著大家做抖音的意識(shí)越來越強(qiáng)，掌握成熟的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)可快速超車，這個(gè)模式就是品牌賺錢的地方。

蕓友涓圓子認(rèn)為其他平臺(tái)復(fù)購(gòu)率高，抖音復(fù)購(gòu)率低。我認(rèn)為并非如此，以下是我們抖音號(hào)店數(shù)據(jù)。

我們有的號(hào)有90%粉絲成交。所以復(fù)購(gòu)率高不高的問題需要看品牌規(guī)劃，現(xiàn)在大家都習(xí)慣了在搞快錢，而不重視長(zhǎng)遠(yuǎn)，所以粉絲才會(huì)復(fù)購(gòu)少。

莊主總結(jié)

一、高客單產(chǎn)品做抖音直播還有機(jī)會(huì)嗎？

1.高客單產(chǎn)品做抖音直播難嗎？
品牌用高客單產(chǎn)品做直播比較難，難點(diǎn)在于如何做好調(diào)性輸出，人貨場(chǎng)的匹配，后端如何找到合適的人群。同時(shí)也要很大的資金。

2.高客單產(chǎn)品做抖音現(xiàn)在需要什么樣的配置（人員，后端等）？
操盤手，運(yùn)營(yíng)，投手，主播，中控，客服，倉(cāng)儲(chǔ)，前期需要身兼數(shù)職。

3.高客單產(chǎn)品在抖音的趨勢(shì)是什么？
增加產(chǎn)品文化輸出，嵌入產(chǎn)品的獨(dú)特意義和性質(zhì)。

4.高客單實(shí)體轉(zhuǎn)線上還有機(jī)會(huì)嗎？
中高端女裝、小眾風(fēng)格服裝品牌會(huì)更有機(jī)會(huì)。

5.高客單產(chǎn)品販賣的到底是什么價(jià)值？
情緒價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值等。

6.疫情過后，服裝有哪些機(jī)會(huì)？
線上與線下結(jié)合的服裝品牌或?qū)嶓w店更有機(jī)會(huì)。服裝品牌需要注意兩點(diǎn)：（1）獲取流量的機(jī)會(huì)。（2）數(shù)據(jù)化找人群的機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)化找人就是你如何在大趨勢(shì)中找到合適的人群，獲取到流量。

二、我們是如何起盤的？

1.我們是如何搭建的？
先定位，找人群，再進(jìn)行專業(yè)化操作。

2.搭建中出現(xiàn)了什么問題？
（1）貨供不上；
（2）主播跑了。

三、未來的高價(jià)值抖音電商如何做？

1.如何結(jié)合自己的熱愛做抖音？
（1）刷自己喜歡的賽道，看看別人怎么做。
（2）找到賽道之后學(xué)習(xí)基礎(chǔ)邏輯，了解背后的東西。
（3）嘗試模仿別人。
（4）去和專業(yè)的人交流學(xué)習(xí)。

2.抖音快速做起來的紅利期沒有了，什么是抖音下一個(gè)紅利期？
（1）內(nèi)容紅利；
（2）品牌的紅利期；
（3）運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)紅利期。

文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧