本文外企特指國(guó)際零部件頭部知名品牌企業(yè)，民企特指國(guó)內(nèi)零部件每個(gè)細(xì)分品類頭部企業(yè)。

全球與中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行，外企與民企面臨同樣銷量下滑，利潤(rùn)下降，市占率降低等困惑，全球從VUCA時(shí)代向BANI時(shí)代演變，VUCA時(shí)代特指的是易變不穩(wěn)定（Volatility）、不確定（Uncertainty）、復(fù)雜（Complexity）、模糊（Ambiguity）。BANI特指脆弱（Brittleness）、時(shí)代焦慮（Anxiety）、非線性（Nonlinearity）、不可理解（incomprehensibility），在時(shí)代轉(zhuǎn)型大背景下，關(guān)于外企與民企在汽車后市場(chǎng)增長(zhǎng)話題，筆者有如下思考。

作者｜劉金偉

一、燃油車與新能源車邏輯變化

外企零部件企業(yè)作為整車配套企業(yè)，從主機(jī)到4S店，銷售模式自上而下，競(jìng)爭(zhēng)處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段。

1.燃油車時(shí)代邏輯

1.1自上而下銷售模式：

以德國(guó)漢高（以膠粘劑與養(yǎng)護(hù)品為主世界500強(qiáng)）為例，產(chǎn)品出自德國(guó)，與奔寶奧主機(jī)配套，由主機(jī)指定4S店維修時(shí)使用漢高系列產(chǎn)品，使?jié)h高產(chǎn)品成為質(zhì)保內(nèi)唯一指定使用品牌。

1.2競(jìng)爭(zhēng)處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)

單一品牌在主機(jī)與4S店兩個(gè)渠道均具備排他性，成為單一品類唯一供應(yīng)商。

1.3主機(jī)與4S店選擇標(biāo)準(zhǔn)

品牌、品質(zhì)、價(jià)格三個(gè)購(gòu)買要素，品牌唯一，品質(zhì)第一，價(jià)格最后，性價(jià)比不是首要考慮因素。

2.新能源車時(shí)代邏輯

中國(guó)成為新能源車領(lǐng)頭羊，在電機(jī)、電控、電池三個(gè)硬件領(lǐng)域全面領(lǐng)先，同樣配置產(chǎn)品，中國(guó)民族品牌以蔚小理為代表全面崛起，為新能源配套零部件企業(yè)全面國(guó)產(chǎn)化，對(duì)國(guó)際一線汽車品牌的崇拜成為過(guò)去時(shí)。

資料來(lái)源：麥肯錫中國(guó)汽車消費(fèi)者調(diào)研

2.1去中心化銷售模式：

外企為參與中國(guó)新能源車配套，必須與民企同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，自上而下垂直銷售模式失效。

2.2競(jìng)爭(zhēng)處于充分競(jìng)爭(zhēng)

外企與民企將充分自由競(jìng)爭(zhēng)，外企與民企將公平同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，民企價(jià)格優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)得以突顯，原來(lái)依賴主機(jī)與4S店垂直渠道模式不存在。

拓普集團(tuán)（股票代碼：601689）月線趨勢(shì)圖
拓普集團(tuán)是中國(guó)汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)上市公司中，除濰柴、福耀玻璃之外第三大市值公司，其股價(jià)最高達(dá)到91.92元，截至2023年8月22日市值733.5億元，股價(jià)66.21元。從拓普集團(tuán)股票月線圖可以看出，股價(jià)一直在震蕩向上，第三大市值公司眾望所歸。
2022年汽車零部件百?gòu)?qiáng)榜中有29家企業(yè)營(yíng)收規(guī)模突破100億美元，有23家企業(yè)營(yíng)收規(guī)模在50-100億美元之間，榜單其余48家企業(yè)營(yíng)收規(guī)模在10-50億美元之間。從國(guó)家分布來(lái)看，日本共計(jì)有22家，美國(guó)有18家，德國(guó)有15家，中國(guó)有13家，韓國(guó)有11家，法國(guó)有4家，加拿大、西班牙和瑞土均有3家。與上年榜單相比，本次榜單有幾大變化：入榜中國(guó)企業(yè)數(shù)顯著增多，動(dòng)力電池企業(yè)排名大幅提升，部分電池、芯片企業(yè)首次入榜，眾多日本企業(yè)排名大降10位以上，部分北美企業(yè)跌出百?gòu)?qiáng)。

2.3主機(jī)選擇標(biāo)準(zhǔn)

在滿足產(chǎn)品性能前提下，價(jià)格成為第一選項(xiàng)，而品牌的重要性被大大淡化，原有燃油車邏輯不再有效。

二、民族消費(fèi)意識(shí)的變化

特別是年輕一代的國(guó)人，隨著民族意識(shí)覺(jué)醒，對(duì)民族品牌更加自信，對(duì)國(guó)際品牌的認(rèn)知從仰望到平視，新能源車的崛起，堅(jiān)定了年輕一代的消費(fèi)意識(shí)覺(jué)醒，從中長(zhǎng)期看零部件企業(yè)中外企產(chǎn)品的銷售比例，將向民族品牌切換。

三、外企與民企基因的變化

外企講戰(zhàn)略，講邏輯，講流程，講體系；民企講效率，講執(zhí)行，講機(jī)會(huì)，講落地。因?yàn)槿蚺c中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行，將倒逼外企與民企在戰(zhàn)略制定、目標(biāo)分解、績(jī)效考核、數(shù)字化工具、落地執(zhí)行等方面相互融合。如果把外企比喻為人的山半身長(zhǎng)于思考，民企比喻為下半身長(zhǎng)于落地，在今天轉(zhuǎn)型的大時(shí)代背景下需要雙方相互學(xué)習(xí)，相互借鑒。

功夫巨星李小龍

真刀真槍，拼戰(zhàn)略，拼執(zhí)行，拼系統(tǒng)，拼生態(tài)，每一個(gè)動(dòng)作都應(yīng)該是投資，不是成本，見(jiàn)利見(jiàn)效。
外企與民企從最左最右走向中間，相互學(xué)習(xí)、借鑒、融合成為趨勢(shì)。

四、外企民企銷量變化最大變數(shù)

以火花塞為例，全球市場(chǎng)乃至中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，NGK與濰柴火炬都是全面立體系統(tǒng)型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方在銷售層面競(jìng)爭(zhēng)屬于全渠道（線上、線下、主機(jī)配套、出口、OEM）型競(jìng)爭(zhēng)。

導(dǎo)致兩大品牌銷量發(fā)生根本性改變的最大變數(shù)是什么呢？
以筆者對(duì)汽車后市場(chǎng)分析，最大變量來(lái)自中國(guó)汽車后市場(chǎng)的B2B或B2C平臺(tái)。

新康眾、快準(zhǔn)車服、三頭六臂為代表的全國(guó)性B2B平臺(tái)，以山東優(yōu)配、河北華立、四川亨宜德為代表的區(qū)域性B2B平臺(tái)，以途虎為代表的B2C平臺(tái)，在平臺(tái)初創(chuàng)期為吸引流量，對(duì)外企一線品牌全面折服，對(duì)外企的游戲規(guī)則全面接受，其中委屈與痛苦歷歷在目。在但全國(guó)性平臺(tái)與區(qū)域性平臺(tái)全面崛起，特別在資本加持下，平臺(tái)實(shí)現(xiàn)從0到1的蛻變后，平臺(tái)加大自己的話語(yǔ)權(quán)是情感導(dǎo)向，放大自主品牌比例提高毛利是利益導(dǎo)向，平臺(tái)將循序漸進(jìn)地放大民族品牌份額，壓縮外企份額，平臺(tái)將成為導(dǎo)致外企與民企銷量發(fā)生改變的最大因素，特別是運(yùn)營(yíng)能力、管理團(tuán)隊(duì)、數(shù)字化水平達(dá)到一定逼格的平臺(tái)。
燃油車是整車廠把汽車賣給4S店后，由4S店把配件與服務(wù)傳遞給車主，從賣出汽車的一瞬間開(kāi)始，整車廠與車主將相忘于江湖，游戲規(guī)劃結(jié)束。

新能源車是整車廠把汽車直接賣給車主，從賣車的一瞬間開(kāi)始，整車廠與車主將成為終身的朋友，整車廠在基于粉絲經(jīng)濟(jì)打造地車主社群，基于車主全生命周期建立的生態(tài)系統(tǒng)誕生。車主既是品牌消費(fèi)者，又是品牌建設(shè)者，還是品牌銷售者，車主既是、又是、還是的三個(gè)角色融為一體，將成為品牌打造的新物種。因?yàn)檎噺S正在嘗試為車主提供衣食住行娛打包提供解決方案，精彩還在繼續(xù)。
可見(jiàn)燃油車與新能源車的邏輯截然不同。
全球從VUCA時(shí)代向BANI時(shí)代演變背景下，筆者本人希望外企與民企一起，優(yōu)幣驅(qū)逐劣幣，雙方在汽車后市場(chǎng)，發(fā)揮各自基因優(yōu)勢(shì)，并汲取對(duì)方營(yíng)養(yǎng)，以競(jìng)和關(guān)系，共同造福中國(guó)汽車市場(chǎng)的x億車主。

END