“預(yù)計(jì)至少截至2022年、2023年、2024年仍將繼續(xù)產(chǎn)生虧損?！笨旃反蜍囋俅蜗騃PO發(fā)起沖擊，僅2018-2021年的4年間虧損額就達(dá)到了28億元，流血上市只為輸血。號(hào)稱中國(guó)內(nèi)地第三大線上同城物流平臺(tái)的它，市場(chǎng)份額只有3.2%，這占比的得來(lái)，還是采用了“更激進(jìn)的戰(zhàn)略”的結(jié)果。上市不是終點(diǎn)，但不上市可能是終點(diǎn)。

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補(bǔ)貼的盡頭是傭金

“我們平臺(tái)服務(wù)的變現(xiàn)能力很大程度上取決于我們的抽傭率?！?/p>

補(bǔ)貼、價(jià)格戰(zhàn)作為標(biāo)配，總會(huì)出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口行業(yè)中。線上同城物流也同樣避免不了，特別是在滴滴貨運(yùn)入場(chǎng)之后。作為出行巨頭，滴滴已經(jīng)將“拿錢換市場(chǎng)”的策略玩得滾瓜爛熟，并且成功的擊退Uber合并快的。而這對(duì)于快狗打車而言，屬實(shí)痛苦。

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對(duì)托運(yùn)者來(lái)說(shuō)，先比價(jià)再下單再正常不過(guò)，畢竟這個(gè)習(xí)慣也是各平臺(tái)曠日持久的營(yíng)銷對(duì)抗的體現(xiàn)。而司機(jī)更是以“賺得多”去選擇其服務(wù)的平臺(tái)。線上同城物流也完美復(fù)刻了共享單車、線上打車的“補(bǔ)貼-拉新”路徑，兩頭補(bǔ)貼的時(shí)代，是同城物流司機(jī)們的黃金時(shí)代：活多、事少、抽傭低。

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但平臺(tái)終究是要利潤(rùn)的，補(bǔ)貼的停止只會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)格局穩(wěn)定（獨(dú)占/均衡）之后。當(dāng)貨拉拉以52.8%的市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一時(shí)，其余參與者若要挑戰(zhàn)，成本會(huì)高的嚇人，何況其還手握8輪融資共計(jì)25億美元的融資。即便仍有補(bǔ)貼，性質(zhì)已不同以往。畢竟日常習(xí)慣用貨拉拉稱呼搬家拉貨，用滴滴稱呼打車，說(shuō)明這些產(chǎn)品已搶占了用戶心智。

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對(duì)于快狗打車這個(gè)類型的選手，補(bǔ)貼可以爭(zhēng)搶部分市場(chǎng)，但不可持續(xù)。補(bǔ)貼的前提資金，快狗打車IPO前僅融資3輪共計(jì)美元，與其對(duì)手相比，還是有很大差距。

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同行們動(dòng)輒十億美元的融資，讓快狗打車露了怯，3輪融資合計(jì)不足10億美元。天眼查顯示，貨拉拉去年1月F輪融資高達(dá)15億美元；滿幫上市前的2輪戰(zhàn)略融資單輪都在17億美元以上（中石化投資金額未公開）；滴滴貨運(yùn)也在去年1月完成15億美元A輪融資。

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融資上市是外部輸血，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)則是自我造血?？旃反蜍囎钪饕氖杖雭?lái)自模式相對(duì)傳統(tǒng)的B端企業(yè)服務(wù)（56%）和C端信息匹配為主的平臺(tái)服務(wù)（39%）。但最終對(duì)司機(jī)的抽傭占很大一部分，同時(shí)會(huì)員費(fèi)也可以視為傭金的一種（按次和包月的概念）。無(wú)疑上調(diào)抽傭率是提升利潤(rùn)最直接有效的方法之一，快狗打車在招股書中坦言：“我們平臺(tái)服務(wù)的變現(xiàn)能力很大程度上取決于我們的抽傭率?！?/p>

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在中國(guó)內(nèi)地快狗打車的抽傭率從2018年的5.8%，不斷上調(diào)到了2021年的12%，4年間翻了一倍多。同期毛利率分別也從23%提高到了36.6%。但即便如此，虧損依舊。

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依賴平臺(tái)接單的司機(jī)也愈發(fā)覺(jué)得到手的錢越來(lái)越少。兼職司機(jī)接單算是補(bǔ)貼家用，不會(huì)太苛求。但全職司機(jī)的壓力就完全不一樣，車輛損耗、油費(fèi)、平臺(tái)扣分、接單量、會(huì)員費(fèi)、抽傭、偶爾的差評(píng)和交通罰款…平臺(tái)與司機(jī)蜜月期的補(bǔ)貼如今看來(lái)要慢慢還回去了，補(bǔ)貼不過(guò)是透支了你未來(lái)的傭金罷了?，F(xiàn)在新加入的司機(jī)更是不易，平臺(tái)紅利沒(méi)享受，繁雜費(fèi)用一樣不少。

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另?yè)?jù)報(bào)道：但2018-2019年，是快狗歷史上運(yùn)力最充裕的時(shí)期，最多時(shí)擁有超過(guò)27萬(wàn)名活躍司機(jī)。但到了到2021年9月，快狗僅剩16.5萬(wàn)名活躍司機(jī)，3年間，有超過(guò)11萬(wàn)名活躍司機(jī)離開快狗。

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命運(yùn)交給對(duì)手

“我們的未來(lái)表現(xiàn)及前景在很大程度上取決于我們與同行有效競(jìng)爭(zhēng)的能力，尤其是在市場(chǎng)中占有比我們更大市場(chǎng)份額的主要參與者?！?/p>

持續(xù)虧損、缺錢、對(duì)手又過(guò)于強(qiáng)大的快狗打車，也只能坦誠(chéng)地說(shuō)出上面那句話。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，“沒(méi)人記得住第二名”這句話經(jīng)常被人提起，更有人調(diào)侃道“第一名和第二名打架，然后第三名沒(méi)了”?；蛟S這正是快狗打車的處境，也是快狗打車急切要上市的原因之一。58同城私有化后，拆分業(yè)務(wù)中安居客、天鵝到家的IPO相繼擱淺，二次沖擊IPO的快狗也算是承載著姚勁波的希望。

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快狗打車要喊出“我命由我不由天”的確是強(qiáng)人所難了。2020年貨拉拉以54.7％的市占率居行業(yè)第一，快狗打車市占率5.5％排第二。一年后的2021年，第二名及其市占率被滴滴貨運(yùn)取代，快狗跌至第三位僅剩3.2%，而滴滴貨運(yùn)宣布進(jìn)入該市場(chǎng)是在2020年6月。1年半的時(shí)間里，還包括在滴滴被審查無(wú)法注冊(cè)時(shí)，快狗采取的“更激進(jìn)的戰(zhàn)略”所獲得的市場(chǎng)份額。

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快狗打車的中國(guó)內(nèi)地月活躍用戶，3年間損失了34%，2021年僅有45.6萬(wàn)。加上財(cái)大氣粗的滴滴貨運(yùn)對(duì)于司機(jī)的補(bǔ)貼以及滴滴自有的約1600萬(wàn)日活用戶的貨運(yùn)需求轉(zhuǎn)化，著實(shí)讓快狗打車無(wú)力還手。因滴滴網(wǎng)絡(luò)安全審查期間下架及停止注冊(cè)，快狗獲得了片刻喘息并增加相關(guān)營(yíng)銷費(fèi)用搶奪用戶及市場(chǎng)，補(bǔ)貼金額從此前的平均每單1元多增加到6元多，中國(guó)內(nèi)地的主要運(yùn)營(yíng)指標(biāo)也出現(xiàn)了正面趨勢(shì)。

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截至2021年10月，貨拉拉的月活司機(jī)達(dá)66萬(wàn)，月活用戶達(dá)840萬(wàn)。

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基于前車之鑒，快狗打車也在其招股書中明確其數(shù)據(jù)安全問(wèn)題符合要求，但在今年2月，快狗打車、滴滴貨運(yùn)、貨拉拉三家平臺(tái)被上海交通委執(zhí)法總隊(duì)約談，要求對(duì)注冊(cè)車輛全面復(fù)核，確保車輛人員信息的真實(shí)性。此前工信部通報(bào)指出，快狗打車APP涉及違規(guī)收集個(gè)人信息等侵害用戶權(quán)益的行為。

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從行業(yè)雙子星，到如今的群雄爭(zhēng)霸。貨拉拉和快狗打車背后有了一連串的有背景的對(duì)手：滴滴貨運(yùn)、順豐同城、美團(tuán)卓鹿、滿幫、福佑……

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月活躍用戶數(shù)及月活躍司機(jī)數(shù)的下降，對(duì)快狗打車來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常不好的趨勢(shì)，保持和提升這兩者都需要付出巨大的成本。如同天平的兩端，能相互成就也能毀掉對(duì)方，也是招股書中產(chǎn)生飛輪效應(yīng)的“司機(jī)-托運(yùn)人”網(wǎng)絡(luò)的根基。

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為了增加用戶及司機(jī)數(shù)，提升活躍度和忠誠(chéng)度，快狗打車在銷售及營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行大量投資，以推廣品牌、加深與用戶的關(guān)系。2018-2021年銷售及營(yíng)銷費(fèi)用投入分別是5.2億元、2.96億元、1.95億元、3.35億元，占總收入的115.7%、54.0%、36.7%及50.7%。特別是2018年其占比高達(dá)115.7%，但同樣效果也很直接，是年其中國(guó)內(nèi)地活躍用戶數(shù)近70萬(wàn)，是這四年的峰值。

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數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)需要持續(xù)的、大量的資金投入，反觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不缺錢，快狗打車不上市融錢，行動(dòng)就被掣肘。

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雖快狗打車在招股書中稱，中國(guó)內(nèi)地同城物流市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)2026年達(dá)到2.3萬(wàn)億，線上同城物流的滲透率從2021年的4.5%，預(yù)計(jì)將提高到2026年的19.8%。一派欣欣向榮的景象。

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但對(duì)于越玩越溜的同業(yè)來(lái)說(shuō)，并不想瓜分而是想獨(dú)吞，從貨拉拉、滴滴將手各自伸向?qū)κ志涂梢娨话摺?/p>

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無(wú)法持續(xù)的模仿游戲

“自成立以來(lái)，我們已經(jīng)產(chǎn)生重大虧損，短期內(nèi)可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利?！?/p>

從2013年到2018年，貨拉拉與快狗打車算是棋逢對(duì)手，兩者占據(jù)市場(chǎng)80%左右的份額。模式、客戶、市場(chǎng)高度重合。快狗打車依托58同城的信息資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)合并香港起家的貨運(yùn)打車平臺(tái)GOGOVAN，發(fā)展迅速。2021年其在香港市場(chǎng)份額占比50.9%（交易額9800萬(wàn)美元），超過(guò)同年在此起家的貨拉拉（18.5%）。

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在運(yùn)營(yíng)方面，補(bǔ)貼、地推、廣告，相互競(jìng)爭(zhēng)又相互借鑒。營(yíng)收渠道上，傭金、會(huì)員費(fèi)、平臺(tái)押金、信息費(fèi)、企業(yè)服務(wù)費(fèi)、服務(wù)商傭金（加油卡、經(jīng)銷商車輛購(gòu)買及租用、維修等）也大同小異。這些都是在模仿中將這些功能和手段做成了行業(yè)入局的標(biāo)準(zhǔn)。

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現(xiàn)階段，復(fù)制或模仿的跟隨戰(zhàn)略或許是快狗打車最穩(wěn)妥也最省錢的方式。但是對(duì)手在貨運(yùn)生態(tài)和閉環(huán)上的創(chuàng)新探索，快狗已經(jīng)掉隊(duì)，甚至連模仿的資本還沒(méi)有準(zhǔn)備好。

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獨(dú)角獸頭銜加身的貨拉拉已在嘗試開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，背后是過(guò)半的市占率和F輪的融資，其要挖掘“人、車、貨、路、倉(cāng)”各環(huán)節(jié)增長(zhǎng)的可能性，這里面就包括需要揮金如土的造車。

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對(duì)于貨拉拉造車的傳聞，有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，貨拉拉對(duì)司機(jī)自帶車輛或三方租賃公司，對(duì)車輛缺乏控制力，在短途貨運(yùn)領(lǐng)域，難以形成壁壘，另外單純靠會(huì)員費(fèi)、抽傭獲利，令其利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)單薄。貨拉拉下場(chǎng)造車將有效提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力，是勢(shì)在必行之舉。

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手機(jī)之后的制造業(yè)風(fēng)口非造車莫屬，傳統(tǒng)企業(yè)跨界造車、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)造車都已成常態(tài)，汽車行業(yè)本身有完善的盈利模式。加上出行、貨運(yùn)本身對(duì)車輛有一定的要求，定制車輛的需求也是真實(shí)存在和被驗(yàn)證過(guò)了：滴滴在2020年聯(lián)手比亞迪推出電動(dòng)汽車D1用于網(wǎng)約車業(yè)務(wù)。

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愿景是成“全球最大的一站式出行平臺(tái)”滴滴，顯然也按耐不住了，有消息稱滴滴成立內(nèi)部代號(hào)為“達(dá)芬奇”的造車項(xiàng)目，同時(shí)也正逐步招聘汽車相關(guān)研發(fā)人員。在出行領(lǐng)域拔得頭籌之后，滴滴在貨運(yùn)領(lǐng)域的擴(kuò)展也十分迅速，順勢(shì)取代快狗位居第二，若不因數(shù)據(jù)安全問(wèn)題而被限制，其是否能挑戰(zhàn)貨拉拉的霸主地位還未可知。

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當(dāng)然貨拉拉也沒(méi)有坐以待斃，旗下網(wǎng)約車平臺(tái)“小拉出行”上線運(yùn)營(yíng)，在全國(guó)各地大規(guī)模開城，招募司機(jī)，套路及玩法與貨拉拉一脈相承。至此，第一名和第二名已經(jīng)開始了全面對(duì)壘：從貨運(yùn)到出行到造車。最后發(fā)現(xiàn)，滴滴和貨拉拉已經(jīng)互為對(duì)手。

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作為行業(yè)第三的快狗，在造車、出行等高緯度對(duì)抗已無(wú)模仿的實(shí)力和資金，如何在巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)并漁翁得利才是當(dāng)下該去考慮的。

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快狗并非在爭(zhēng)奪“同城貨運(yùn)第一股”的光環(huán)，而是不得不走的一招棋，而且至關(guān)重要。雖然“數(shù)字貨運(yùn)第一股”的滿幫集團(tuán)在美股上市后，從22.5美元的開盤價(jià)跌至現(xiàn)在的5.9美元。但對(duì)于持續(xù)多年巨虧且融資僅的快狗來(lái)說(shuō)，IPO還是最優(yōu)解。

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據(jù)招股書顯示，與群雄紛爭(zhēng)攻城略地的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，快狗打車企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的海外市場(chǎng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)亮眼。

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無(wú)論是月活躍用戶還是訂單量以及交易總額，從2018年開始一直呈穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，而且在2021年完成對(duì)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的全方位超越?；蛟S發(fā)展海外市場(chǎng)的倡議化路線，能夠幫助快狗打車更從容地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，并走得更遠(yuǎn)。

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作為同城物流的重要參與方，自帶/租賃車輛的司機(jī)們，與平臺(tái)依舊是又愛(ài)又恨的迷離關(guān)系。

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如何保持司機(jī)的忠誠(chéng)度，永遠(yuǎn)是擺在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者面前的一道難題。