“公司對上、下游議價能力不斷提高，客戶結(jié)構(gòu)和管理效率也正在改善?！?/p>

作者：涂鴉君

編輯：tuya

出品：財經(jīng)涂鴉

近日，《財經(jīng)涂鴉》隨同花順走進(jìn)大明國際（1090.HK）的大明靖江基地及大明集團(tuán)無錫總部加工中心，工廠管理人員向我們介紹了車間的分布、產(chǎn)品及為客戶服務(wù)的流程，隨后我們與大明國際管理層進(jìn)行了細(xì)致交流，了解了公司如何建立在上下游合作伙伴中的口碑，如何在看似傳統(tǒng)的行業(yè)建立壁壘以及未來發(fā)展計劃。

調(diào)研背景

大明國際是國內(nèi)金屬加工領(lǐng)域知名的高端制造配套服務(wù)企業(yè)。寶武集團(tuán)、太鋼集團(tuán)分別在2015、2017年參股大明國際。公司具備“一站式”金屬材料加工服務(wù)平臺，擁有國內(nèi)制造業(yè)內(nèi)最完整的加工服務(wù)配套手段。公司業(yè)務(wù)包括金屬材料加工服務(wù)、半成品、零部件加工、成品制造等，能滿足客戶不同程度的服務(wù)需求。

公司服務(wù)的客戶超7萬家，覆蓋30多個行業(yè)，其中不乏光伏、新能源、LNG儲罐、半導(dǎo)體等兼具市場規(guī)模、增長空間及對產(chǎn)品有較高標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)。眾所周知的徐工集團(tuán)、中石化、中集集團(tuán)、GE以及美的、格力等，其實(shí)都在列于大明客戶中。目前公司在全國范圍內(nèi)擁有10個加工服務(wù)中心、2個制造配套基地，主要集中在華東、華中和華北3個區(qū)域，還有物流、采購、進(jìn)出口、特鋼4個平臺。

以2020年銷量計，大明國際不銹鋼7%的市場份額為國內(nèi)第一。金屬加工總收入規(guī)模超過行業(yè)第2名-第5名規(guī)?？偤?。2021年前三季度，大明國際的銷售收入達(dá)到349.78億元，同比增長39.4%；期內(nèi)的凈利潤為6.61億元，同比增178.9%。公司第三季度的凈利潤為1.93億元，同比增長99.6%。

調(diào)研概要

大明國際早年從貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型成為金屬加工服務(wù)企業(yè)，而目前也處于新的轉(zhuǎn)型為高端制造配套服務(wù)類企業(yè)的歷程中?？蛻魧Ω叨思庸ぶ圃旆?wù)的需求越來越廣泛，而大明國際對上游鋼廠來說有強(qiáng)渠道能力，將會幫助公司更快享受下游高端制造業(yè)崛起的紅利。從今年的財報看已經(jīng)在顯現(xiàn)公司在同行業(yè)的“爆發(fā)力”。公司對海外市場也表明了5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)10億美元的出口目標(biāo)。

在傳統(tǒng)金屬加工行業(yè)的薄利多銷模式的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)材料、設(shè)備等的高周轉(zhuǎn)。近年公司為了滿足為客戶配套服務(wù)，對先進(jìn)與數(shù)字化的加工中心、高端設(shè)備不斷進(jìn)行投入，且越是新建的中心投入越大，但其回報會體現(xiàn)在后期。除規(guī)模效應(yīng)外，大明國際多年的人才積累和管理能力也是一道隱形門檻，并不是可以簡單復(fù)制的。高端制造業(yè)客戶還在高速增長期，大明國際還將從這些服務(wù)案例中獲得更高效的內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)。

作為實(shí)業(yè)界的隱形冠軍之一，大明國際在金屬加工領(lǐng)域?qū)Ｗ⒍嗄辏覙I(yè)績還將有高成長性。公司在資本市場市值僅為42億港元，但還將伴隨新一輪結(jié)構(gòu)化“轉(zhuǎn)型”被更多價值投資者認(rèn)可。而管理層也表示，公司還將進(jìn)一步細(xì)化財務(wù)報表，尤其讓投資者更清楚公司服務(wù)的行業(yè)及客戶的變化，了解公司的成長空間。

以下是調(diào)研團(tuán)與大明國際管理層的交流實(shí)錄Q&A：

（出席的管理層成員包括公司董事會主席周克明、董事會副主席鄒曉平、集團(tuán)財務(wù)總監(jiān)曹佩、集團(tuán)品牌策劃總監(jiān)任鳳華、董事會主席助理王旭明、總裁辦主任王哲）

Q：成本管控方面，如何對抗原材料價格波動的風(fēng)險？是否使用了衍生品工具去對沖？

A：沒有使用衍生品。公司成本優(yōu)勢主要在于率先在業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)“庫存前移”，即大明國際與鋼廠成立合資加工中心，上游鋼廠將原材料置于大明國際倉庫，大明可以以進(jìn)貨價與鋼廠結(jié)算，規(guī)避原材料價格波動風(fēng)險，改善現(xiàn)金流壓力。公司與鋼廠的定價在同業(yè)中也十分靈活（包括周定價、月度平均價等）。而以上這些要得益于大明的渠道能力受到鋼廠的認(rèn)可。因此，大明國際未來3到5年也不會使用衍生品工具去管控成本。

此外，由于大明有大量下游訂單的數(shù)據(jù)，公司可以提前調(diào)整庫存。近年公司也在不斷增加下游增值加工的比例，越偏下游的合作與服務(wù)受到原材料價格波動的影響越小?？傮w上公司正在通過提升管理效率、增強(qiáng)稀缺性技術(shù)能力等方式提高對上、下游的議價能力。

今年不銹鋼利潤約30%來自原材料差價；70%來自服務(wù)與加工業(yè)務(wù)。碳鋼業(yè)務(wù)起步晚，但也以此方向?yàn)槟繕?biāo)。

Q：如何實(shí)現(xiàn)加工原材料的高周轉(zhuǎn)？

A：公司客戶行業(yè)眾多但公司可以集中多家客戶所需的同類型材料實(shí)現(xiàn)大量集中生產(chǎn)加工，因此大明基于規(guī)模優(yōu)勢不僅原材料利用率高，產(chǎn)品交付快，也使設(shè)備的使用效率提高，同時可獲得生產(chǎn)數(shù)據(jù)。

Q：為何持續(xù)投入造價不菲的儀器設(shè)備？

A：高端制造業(yè)客戶對產(chǎn)品的精度、工藝有較高要求，目前這些標(biāo)準(zhǔn)往往進(jìn)口設(shè)備才能達(dá)到。大明對于進(jìn)口設(shè)備的投資超60億元，包括激光切割設(shè)備、數(shù)控機(jī)床、全自動智能加工生產(chǎn)線等，不過此類設(shè)備的維護(hù)成本不高。雖然進(jìn)口設(shè)備大幅增加了資本支出，但隨著公司在高端制造客戶中銷量的提高，設(shè)備的周轉(zhuǎn)率也在提高。

Q：如何構(gòu)建人才隊(duì)伍的競爭力？

A：借鑒歐美日等國外先進(jìn)的管理方法和管理人才；無論普通員工還是高級技術(shù)人才，公司為之提供有競爭力的薪資，同時還保證員工每周一天至一天半的休息時間，實(shí)現(xiàn)兩班倒作業(yè)。

Q：公司預(yù)售的加工產(chǎn)能情況？

A：保守測算預(yù)售加工產(chǎn)能比例在15%，提前半年訂單，下游客戶與鋼廠鎖定原材料價格（公司無材料價格波動風(fēng)險），例如對特斯拉汽車材料的配套加工則采用此類交付。

Q：對特高端客戶產(chǎn)品服務(wù)的計劃？

A：特高端客戶收入占比較少，僅為1%，一方面也是因?yàn)楫a(chǎn)能有限的情況下要尋找最佳配置。但服務(wù)此類客戶對公司的技術(shù)能力、管理能力一定是很好的證明和提升。

Q：未來公司的增長空間與策略？

A：未來5年銷售額達(dá)到1000億；凈利率（從2020年約1.1%、今年預(yù)計約1.5%）提升至3%。通過收入結(jié)構(gòu)的改善、客戶的精細(xì)化管理以及內(nèi)部管理效率的進(jìn)一步提升，盈利能力將會穩(wěn)步提高。