現(xiàn)在網(wǎng)店好做嗎？

現(xiàn)在實(shí)體店好做嗎？

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常規(guī)開店流程

找貨源 拍照、做主圖 詳情頁 上架 店鋪裝修 推廣

爆款

破0 直通車 報(bào)活動(dòng) 淘寶客 鉆展

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開店遇到的問題和困惑

問題（找出原因、對(duì)比同行）：

1.沒銷量（低） -轉(zhuǎn)化 成交 -轉(zhuǎn)化率低（進(jìn)店不夠買）

2.沒流量（少） -訪客、點(diǎn)擊 -點(diǎn)擊率低（看不見點(diǎn)擊）

3.沒展現(xiàn)（少） -曝光

困惑（不會(huì)解決）：

1.找不出原因

2.看不懂?dāng)?shù)據(jù)

3.不會(huì)分析、不會(huì)診斷

4.不知道從哪里下手

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一、診斷思路

開店為了什么？

掙錢->賣掉貨=交易

自己->產(chǎn)品->時(shí)機(jī)、場所->顧客->需求 （拿自己的產(chǎn)品滿足顧客需求 有競爭優(yōu)勢(shì)的好產(chǎn)品）

對(duì)手->顧客

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賣方市場 變成 買方市場

買家購物流程

看到（選店、選品）->進(jìn)店（選品、瀏覽）->購買

展現(xiàn)量（曝光）、有效（精準(zhǔn)）展現(xiàn)->訪客數(shù)（流量）（點(diǎn)擊率）、支付/購買->轉(zhuǎn)化率（銷量） （銷售額、客單價(jià)、UV價(jià)值、坑產(chǎn)）->評(píng)價(jià)|DSR三項(xiàng)評(píng)分|售后|小二介入率|法院糾紛率

展現(xiàn) - 路過（無效/不精準(zhǔn)展現(xiàn)） 影響：點(diǎn)擊率->轉(zhuǎn)化率->售后

訪客 -

1.跳失 隨便逛，沒購買 去別人家購買

2.收藏

3.加購

4.下單 未支付 支付

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店鋪運(yùn)營銷售核心公式

銷售額 = 銷量X客單價(jià)

?????????銷量 = 訪客數(shù)（流量）X轉(zhuǎn)化率

????????????????訪客數(shù) = 展現(xiàn)量（曝光）X點(diǎn)擊率

銷售額 = 展現(xiàn)量X點(diǎn)擊率X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià) （當(dāng)前展現(xiàn)量 官方數(shù)據(jù)沒得看）

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二、轉(zhuǎn)化率低

展現(xiàn)量（只要錢給夠就能買100%流量）、點(diǎn)擊率（不好做）、轉(zhuǎn)化率（更不好做）

轉(zhuǎn)化高 利潤高 商家就敢花錢買流量 直通車費(fèi)用高

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轉(zhuǎn)化率低

2.1 一直都低

2.1.1 自身因素

2.1.1.1 產(chǎn)品問題

2.1.1.1.1 評(píng)價(jià)、問大家、DSR、售后

2.1.1.1.2 看市場、看同行（產(chǎn)品/款）

2.1.1.1.3 問買家！??！

2.1.1.2 內(nèi)功問題

2.1.1.2.1 主圖（頭圖視頻+3+白底圖）

2.1.1.2.2 評(píng)價(jià)、問大家、DSR、售后

2.1.1.2.3 詳情頁

2.1.1.2.4 價(jià)格

2.1.1.2.5 銷量

2.1.1.2.6 促銷活動(dòng)、關(guān)聯(lián)、搭配

2.1.1.2.7 時(shí)機(jī)把握

2.1.1.2.8 客服水平/詢單轉(zhuǎn)化率、旺旺在線

2.1.1.2.9 包郵、發(fā)貨地區(qū)

2.1.1.2.10 購物保障（7天無理由退換、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)） 小賣家更容易在11·11時(shí)候被湊單退貨

2.1.1.2.11 售后處理（態(tài)度、速度、糾紛率）

2.1.1.2.12 客戶管理/維護(hù)、復(fù)購率

2.1.1.2.13 店內(nèi)營銷、ECRM營銷（客戶運(yùn)營平臺(tái)）

2.1.1.2.14 品牌、金牌賣家、天貓/C店

2.1.1.3 引流精準(zhǔn)度

2.1.1.3.1 關(guān)鍵詞（標(biāo)題、直通車）

2.1.1.3.2 活動(dòng)

2.1.1.3.3 鉆展

2.1.1.3.4 淘寶客、達(dá)人、網(wǎng)紅

2.1.1.3.5 手淘首頁、淘寶頭條

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自身因素的診斷指標(biāo)：

1.點(diǎn)擊率

2.收藏量/率

3.加購量/率

4.轉(zhuǎn)化率

5.跳失率

6.平均停留時(shí)長

7.人均瀏覽量

8.老訪客、老顧客

9.售后、評(píng)價(jià)

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需要了解自己的店鋪的情況：

1.店鋪的轉(zhuǎn)化率

2.收藏人數(shù)（收藏率）

3.加購人數(shù)（加購率）

4.跳失率

5.平均停留時(shí)長

6.人均瀏覽量

7.老顧客、老訪客人數(shù)和轉(zhuǎn)化率

8.DSR評(píng)分和評(píng)價(jià)、問大家情況

找出自己付費(fèi)、免費(fèi)、自主訪問 這3個(gè)主要流量渠道的人數(shù)及轉(zhuǎn)化率

找出同行優(yōu)秀水平 付費(fèi)、免費(fèi)、自主訪問 這3個(gè)主要流量渠道的人數(shù)及轉(zhuǎn)化率

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2.1.2 外在因素

2.1.2.1 季節(jié)、淡旺季

2.1.2.1.1 氣候、天氣變化

2.1.2.1.2 淡旺季、時(shí)機(jī)

2.1.2.2 市場行情

2.1.2.2.1 行情趨勢(shì)

2.1.2.2.2 供需比/競爭度

2.1.2.2.3 需求量與價(jià)格帶

2.1.2.2.4 大促（活動(dòng)）前后

2.1.2.2.5 節(jié)假日（活動(dòng)）、國家政策

2.1.2.2.6 突發(fā)事件

2.1.2.2.7 地區(qū)

2.1.2.2.8 產(chǎn)品升級(jí)/新產(chǎn)品出現(xiàn)

2.1.2.2.9 流行趨勢(shì)改變

2.1.2.3 競爭對(duì)手

2.1.2.3.1 價(jià)格

2.1.2.3.2 銷量、排名

2.1.2.3.3 促銷手段

2.1.2.3.4 實(shí)力

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2.2突然降低 ->先看訪客數(shù)

2.2.1 自身因素

2.2.1.1 評(píng)價(jià)、問大家、DSR、售后

2.2.1.2 被投訴、降權(quán)、處罰

2.2.1.3 折扣到期、下架、寶貝消失

2.2.2 外在因素

2.2.2.1 換季、行情趨勢(shì)

2.2.2.2 大促、節(jié)假日、國家政策

2.2.2.3 競爭對(duì)手

2.2.2.4 產(chǎn)品生命周期(淘寶上架速度慢 說明產(chǎn)品生命周期長)

2.2.3 轉(zhuǎn)化結(jié)構(gòu)

2..2.3.1 PC、無線、活動(dòng)

2.2.3.2 站內(nèi)、站外

2.2.3.3 免費(fèi)、付費(fèi)、自主訪問

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三、點(diǎn)擊率低

看不見點(diǎn)（進(jìn)） 導(dǎo)致 點(diǎn)擊率低 表現(xiàn)為 訪客（流量）少

點(diǎn)擊率低 分為 一直都低 突然降低

流量來源 分為 PC、無線 1.免費(fèi) 2.付費(fèi) 3.自主訪問 4.站外、其他

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看見不點(diǎn)（進(jìn)）：

1.展現(xiàn)不精準(zhǔn) (關(guān)鍵詞搜索、鉆展、活動(dòng)、淘寶客)

2.主圖(吸引力、賣點(diǎn)、促銷信息、文案)

3.價(jià)格

4.銷量

5.時(shí)機(jī)/市場行情(需求量、競爭度)

6.流行變化、升級(jí)新品出現(xiàn)

7.款式、功能

8.品牌

9.包郵、發(fā)貨地區(qū)

10.旺旺在線

11.運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、新品、7天無理由、金牌賣家

12.季節(jié)(應(yīng)季)、氣候變化

13.天貓、企業(yè)店鋪、金牌賣家

14.展現(xiàn)排名的位置

15.競爭對(duì)手情況(主圖、銷量等)

16.活動(dòng)、大促

17.DSR

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流量問題：關(guān)鍵詞

買家 -> 搜索SEO

淘寶搜索的目的：為了“讓消費(fèi)者方便快捷精準(zhǔn)的找到自己想要的商品”

買家->關(guān)鍵詞->主圖 三者要統(tǒng)一 提高點(diǎn)擊率

買家->關(guān)鍵詞->主圖（評(píng)價(jià)、問大家）->詳情頁 四者要統(tǒng)一 提高轉(zhuǎn)化率

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四、展現(xiàn)量少

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展現(xiàn)（曝光） 分為 路過（無效展現(xiàn)）、進(jìn)店（有效展現(xiàn)）->精準(zhǔn)展現(xiàn)->點(diǎn)擊率->轉(zhuǎn)化率

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4.1 展現(xiàn)（曝光）

4.1.1 站內(nèi)

4.1.1.1 主動(dòng)展現(xiàn)

4.1.1.1.1 活動(dòng)

4.1.1.1.2 鉆展

4.1.1.1.3 淘寶客

4.1.1.1.4 直播/網(wǎng)紅/達(dá)人

4.1.1.1.5 手淘首頁、頭條、足跡

4.1.1.1.6 猜你喜歡

4.1.1.1.7 微淘、淘口令、分享、口碑

4.1.1.1.8 淘寶推薦

4.1.1.2 被動(dòng)展現(xiàn)

4.1.1.2.1 關(guān)鍵詞展現(xiàn)

4.1.1.2.1.1 自然搜索（標(biāo)題）

4.1.1.2.1.2 直通車（推廣詞）

4.1.2 站外

4.1.2.1 第三方活動(dòng)平臺(tái)

4.1.2.2 微博、微信

4.1.2.3 QQ群、論壇、貼吧、圈子

4.1.2.4 站外直播（抖音、快手）/網(wǎng)紅/達(dá)人

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4.2 沒展現(xiàn)（少）

4.2.1 排名（權(quán)重） 關(guān)鍵詞搜索人氣

4.2.1.1 放錯(cuò)類目

4.2.1.2 標(biāo)題(關(guān)鍵詞)、違禁詞、敏感詞、標(biāo)題屬性不符

4.2.1.3 投訴、降權(quán)、處罰、滯銷商品

4.2.1.4 屬性相關(guān)性(款式、材質(zhì)、功能……)

4.2.1.5 市場需求、應(yīng)季、氣候、地區(qū)

4.2.1.6 產(chǎn)品布局、上下架安排

4.2.1.7 新品、款式、型號(hào)、淘寶推薦

4.2.1.8 銷量、銷售額（客單價(jià)、UV價(jià)值）

4.2.1.9 人氣(收藏、加購、復(fù)購率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率)

4.2.1.10 價(jià)格及區(qū)間(符合類目主推價(jià)格)

4.2.1.11 品牌

4.2.1.12 主營類目占比、信用等級(jí)、金牌賣家

4.2.1.13 綜合(包郵、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、正品保障、7+內(nèi)退貨、24小時(shí)發(fā)貨等)

4.2.1.14 保證金、公益寶貝、資質(zhì)

4.2.1.15 店鋪層級(jí)、質(zhì)+、風(fēng)格館……

4.2.1.16 旺旺在線、DSR、售后、退款糾紛率……

4.2.1.17 周期權(quán)重變化(7/14/30天)

4.2.1.18 活動(dòng)效果(站內(nèi)、站外、付費(fèi)、免費(fèi))

4.2.1.19 付費(fèi)推廣

4.2.1.20 旺旺響應(yīng)速度、響應(yīng)率

4.2.1.21 千人千面、找同款、重復(fù)開店

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權(quán)重是怎么來的？誰給的？ 買家給的?->?好產(chǎn)品

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心中無敵，無敵于天下。

平臺(tái)是我們的合作伙伴。

競爭對(duì)手是我們的同路人、引領(lǐng)人。

客戶就是我們的上帝。

我們的敵人只有自己的懶惰、借口。

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希望大家早日飛黃騰達(dá)。