"以技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、消費(fèi)導(dǎo)向的產(chǎn)品力共同推動平臺型技術(shù)在美容護(hù)膚領(lǐng)域的落地。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜羅賓

新的給藥技術(shù)正在拓寬大健康消費(fèi)和醫(yī)療領(lǐng)域產(chǎn)品的邊界。專注于可溶性微針透皮給藥技術(shù)的優(yōu)微生物已將技術(shù)落地并實現(xiàn)醫(yī)美和功效護(hù)膚領(lǐng)域的商業(yè)化?！窱PO早知道」近日對話了優(yōu)微生物聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO冷鋼博士，他分享了可溶性微針技術(shù)的落地如何給消費(fèi)者和品牌方提供新的解決方案。

優(yōu)微生物自主開發(fā)了第三代可溶性微針技術(shù)，可溶性微針技術(shù)是一定程度上可以代替口服、注射的新型給藥方式，它通過貼片的方式能夠在某些場景下達(dá)到類似注射效果。冷鋼和兩位聯(lián)合創(chuàng)始人在韓國做研究期間看到了可溶性微針技術(shù)的巨大應(yīng)用前景，并在2017年博士畢業(yè)后回國創(chuàng)立了優(yōu)微生物。

冷鋼表示，可溶性微針是平臺型技術(shù)，通過轉(zhuǎn)化產(chǎn)品能在多個領(lǐng)域應(yīng)用。在生物醫(yī)藥領(lǐng)域的疫苗接種和一些需要頻繁給藥的疾病治療（如胰島素、疼痛管理藥物治療）中，這種給藥技術(shù)可以提升患者的用藥體驗，提升患者依從性。美容護(hù)膚作為使用頻次高、成分需要有效吸收的消費(fèi)場景，是技術(shù)應(yīng)用的可快速落地的成熟方向。例如，目前醫(yī)美中頻繁使用的注射手段，它的皮膚吸收效率高但有痛感和安全性風(fēng)險。我們的技術(shù)有望在這個方向進(jìn)行一些同等功效的替代。

雖然有明確的商業(yè)需求和社會價值，但新技術(shù)從科學(xué)界走向產(chǎn)業(yè)化需要大量研發(fā)和驗證的過程。經(jīng)過5年發(fā)展，優(yōu)微生物已建成多條可溶性微針技術(shù)全自動生產(chǎn)線。冷鋼表示：“這也是我們回國創(chuàng)業(yè)的初衷，在韓國讀博期間我們研究的就是可溶性微針的大規(guī)模生產(chǎn)工藝。這項技術(shù)從幾年前的實驗室樣品階段已經(jīng)在走向工業(yè)化。我們在三年多時間也研究出了獨(dú)有的創(chuàng)新工藝，能在保證藥物活性的前提下實現(xiàn)可溶性微晶貼片（可溶性微針技術(shù)應(yīng)用于化妝品領(lǐng)域的貼片式產(chǎn)品）的大規(guī)模生產(chǎn)。”

在現(xiàn)有化妝品市場，因為透皮吸收的解決方法有限，消費(fèi)者以往重點(diǎn)關(guān)注的是護(hù)膚產(chǎn)品的原料成分。冷鋼指出，原料加上吸收效率才能決定產(chǎn)品完整的功效（產(chǎn)品功效=原料成分+吸收效率）。因此吸收方式的變革，會提升成分發(fā)揮功效的效能及搭載范圍（如分子量較大的成分也可被吸收）,在化妝品原料端也會有更豐富的迭代和升級。

優(yōu)微生物通過可溶性微針透皮給藥技術(shù)將活性成分低溫一步固化成微米級的晶體形態(tài)，根據(jù)不同產(chǎn)品設(shè)計與功效要求，在固態(tài)、無防腐、高活性的狀態(tài)下滲透角質(zhì)層，使活性成分安全有效地運(yùn)輸?shù)狡つw表皮層。公司成立了專門的產(chǎn)品部，開發(fā)了可溶性微晶貼片、眼貼、痘貼等，目前擁有抗衰、淡斑、祛痘祛印等多系列成熟配方與產(chǎn)品解決方案。公司與國內(nèi)多家知名護(hù)膚品品牌達(dá)成產(chǎn)品定制合作，是目前國內(nèi)可溶性微晶產(chǎn)品備案最多的公司。冷鋼表示，與公司合作的品牌越來越尋求差異化，他們都在思考如何提升產(chǎn)品力，將功效提升，順應(yīng)化妝品行業(yè)品牌差異化、重視研發(fā)的整體趨勢，可溶性微針技術(shù)得到初步的市場驗證。

此外，在醫(yī)藥領(lǐng)域，優(yōu)微生物正在進(jìn)行硬件的搭建、GMP廠房建設(shè)及早期的概念驗證階段工作。2022年初優(yōu)微生物組建了專注于可溶性微針?biāo)幬锖歪t(yī)療器械CRO+CDMO服務(wù)的全資子公司珠?？迫鹞⑨t(yī)藥科技有限公司。公司已與國內(nèi)外多家知名藥企共同開展多種藥物的可溶性微針創(chuàng)新劑型的研發(fā)工作，在研管線涉及中藥提取物和多種大分子藥物，如多肽藥物、蛋白類藥物、重組蛋白疫苗等，應(yīng)用于中樞神經(jīng)疾病治療、疼痛管理、激素代謝疾病治療、疫苗接種等多個方向。

6月30日，優(yōu)微生物宣布完成近億元B輪融資，由千驥資本獨(dú)家投資。此前，公司還獲得了源碼資本、行知創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)投資。

以下是對話內(nèi)容：

Q：IPO早知道

A：冷鋼 優(yōu)微生物創(chuàng)始人兼CEO

Q：推動可溶性微針透皮給藥技術(shù)的市場需求是什么？

A：透皮給藥這個技術(shù)方向一直有巨大的市場需求。透皮給藥是口服藥和注射給藥以外的第三種給藥方式，口服方式的優(yōu)點(diǎn)在于給藥容易，但局限性是肝臟的首過效應(yīng)、毒副作用也比較大，存在像蛋白類藥物易被降解、不適合吞咽困難的老人等局限性。注射給藥可以高效精準(zhǔn)地將藥物遞送到人體特定位置，但會有疼痛感，有安全風(fēng)險，因此需要專業(yè)醫(yī)護(hù)人員操作。

相比之下，透皮給藥的優(yōu)點(diǎn)是方便易用，因為它一般是通過藥膏或貼片方式實現(xiàn)，消費(fèi)者可以自主方便使用，想終止給藥把它取下來就好；傳統(tǒng)貼片透皮給藥的缺點(diǎn)在于適用范圍窄，因為很多藥物沒法做成透皮劑型，因此限制了它發(fā)揮的空間。

如果透皮給藥技術(shù)能將藥物吸收率達(dá)到接近口服和注射的水平，尤其對于大分子藥物能實現(xiàn)高效吸收的話，它是有巨大市場空間的。而可溶性微針技術(shù)正是可以突破大分子藥物通過皮膚的吸收效率問題，它在醫(yī)藥領(lǐng)域和消費(fèi)市場的實際需求來源于此。

Q：我們對美容領(lǐng)域技術(shù)應(yīng)用的判斷和理解是什么？

A：護(hù)膚或醫(yī)美行業(yè)中，大多數(shù)我們常用的原材料、活性成分都是分子量較大的，像玻尿酸、膠原蛋白這些成分通過涂抹的手段皮膚的吸收效率較低，這樣效果也是大打折扣的。如果這些成分能通過非注射方式有效透皮吸收，消費(fèi)者將有很大獲益，且產(chǎn)品體驗也可以大大提升。我們的技術(shù)目前可以將玻尿酸、膠原蛋白等護(hù)膚常見原料制作成可溶性微針的劑型，成為美容護(hù)膚領(lǐng)域一個新的品類。

作為護(hù)膚品消費(fèi)的主力，90后、00后的典型特征是更加理智，對產(chǎn)品有自己的判斷。大家的過往認(rèn)知是以原料來判斷功效，但我們強(qiáng)調(diào)的是，好原料加上合適的吸收方式才能完整體現(xiàn)功效，而這也是符合消費(fèi)者自己的判斷的。所以如果能解決吸收的問題，功效護(hù)膚領(lǐng)域會有一大批真正解決皮膚問題的新的產(chǎn)品出現(xiàn)。

Q：美妝護(hù)膚品牌客戶現(xiàn)在的訴求有什么特征？

A：我們的客戶中有很大部分是主動找到我們,以尋求傳統(tǒng)水乳膏霜外的差異性產(chǎn)品的品牌。其中一些客戶是希望在產(chǎn)品力上做升級；還有一些想追求新穎的賣點(diǎn)。而這些客戶之間又希望能在可溶性微針技術(shù)的基礎(chǔ)上有互不相同的產(chǎn)品，所以我們目前和很多品牌做了很多定制化合作。

品牌現(xiàn)在對于功效非常重視。我們跟上游的原料方進(jìn)行探討和合作，尋找哪些創(chuàng)新原料可以被透皮吸收后發(fā)揮出更大的功效，同時品牌客戶也會就他們的一些預(yù)期功效好的原料跟我們合作，希望我們能實現(xiàn)這些原料在滲透方面的提升。

Q：我們第一個產(chǎn)品是什么？如何驗證我們技術(shù)在市場中的初步認(rèn)可？

A：第一個產(chǎn)品是可溶性微晶痘貼。我們早期產(chǎn)品比較大的挑戰(zhàn)是教育行業(yè)和消費(fèi)者，讓他們理解技術(shù)原理和價值，所以我們首先選擇了體現(xiàn)治療功效的一個產(chǎn)品方向，消費(fèi)者可以通過使用前后的對比明確地感受到產(chǎn)品的祛痘效果。它和補(bǔ)水保濕、修護(hù)等基礎(chǔ)護(hù)膚訴求有些不同，大家對補(bǔ)水修護(hù)效果的認(rèn)知更停留在舒適感、長期護(hù)理的慢效果上，前后對比并很難做到立竿見影的。

相比之下，祛痘更像是一種治療過程，當(dāng)消費(fèi)者想解決這種適應(yīng)癥時，他們愿意選擇類似創(chuàng)可貼的貼片作為治療手段——“治療”效果明顯舒適感一般的微晶貼，而不是膚感好但是效果達(dá)不到預(yù)期的護(hù)膚品。我們早期推出的祛痘貼片確實受到了很多合作品牌方的歡迎，個別品牌開始反饋出較高復(fù)購率和消費(fèi)者高粘性的特點(diǎn)，初步讓我們看到這個方向是正確的。消費(fèi)者逐漸對這個品類有認(rèn)知之后，我們再逐步去擴(kuò)大美白、抗衰抗皺等應(yīng)用場景。

Q：技術(shù)和可溶性微晶（成熟的祛痘/抗皺/美白功效）產(chǎn)品在護(hù)膚領(lǐng)域的定位是什么？

A：在功效護(hù)膚領(lǐng)域我們的定位理念一直是原料+吸收=功效，行業(yè)內(nèi)的人對這一點(diǎn)是普遍認(rèn)同的，但行業(yè)和消費(fèi)者此前重點(diǎn)關(guān)注原料，對吸收的關(guān)注比較少，原因是大家還沒有找到好的解決方案。近幾年原料上的創(chuàng)新很多，透明質(zhì)酸出現(xiàn)了很多種類；膠原蛋白也有人源化膠原蛋白、及利用合成生物學(xué)生產(chǎn)的重組膠原蛋白，但是單純的原料創(chuàng)新解決不了功效問題。吸收效率的大幅提高，將顛覆這個行業(yè)的很多原料升級。當(dāng)然，這個價值我們現(xiàn)在還在驗證中。整體來說我們強(qiáng)調(diào)的是原料和吸收方式的結(jié)合。

Q：對于產(chǎn)品的應(yīng)用場景的思考？如對線下院線及居家護(hù)膚場景市場空間的判斷？

A：現(xiàn)在還處于技術(shù)剛進(jìn)入市場的早期，在居家場景中我們對產(chǎn)品力是有信心的，對消費(fèi)者來說它有實際功效性，除了產(chǎn)品力外，居家場景的市場規(guī)模能做到多大還取決于與我們合作的品牌方的發(fā)力程度。

對于醫(yī)美院線是很好的完成消費(fèi)者教育的消費(fèi)場景，美容師和消費(fèi)者溝通中能傳達(dá)技術(shù)的原理和價值，所以是比較好的銷售渠道。未來院線產(chǎn)品占比會越來越大，隨著我們醫(yī)療器械類產(chǎn)品推出和產(chǎn)品線豐富，院線會是一個很重要的銷售渠道。

Q：現(xiàn)在新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的難點(diǎn)是什么？通過解決技術(shù)難點(diǎn)，定價水平會有什么樣的變化？

A：我認(rèn)為體現(xiàn)在幾方面。一是如何能實現(xiàn)技術(shù)的大規(guī)模生產(chǎn)，這也是我們回國創(chuàng)業(yè)的原因之一。能不能把這個技術(shù)從實驗室轉(zhuǎn)化為工業(yè)化生產(chǎn)，還要能穩(wěn)定生產(chǎn)出來，目前整個行業(yè)都在進(jìn)行研發(fā)。作為一個早期從實驗室成長出來的技術(shù)，它的生產(chǎn)設(shè)備以及配套的上下游的檢測設(shè)備等，行業(yè)原先都是沒有的，所以有些企業(yè)能靠人工小批量生產(chǎn)，或者像我們突破的方向一樣進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)備的開發(fā)。

第二點(diǎn)在于消費(fèi)者教育和消費(fèi)者認(rèn)知的提升，我們選擇to B的模式也是希望護(hù)膚行業(yè)的品牌與我們共同來教育市場，讓消費(fèi)者理解技術(shù)的價值。

第三個難點(diǎn)是從業(yè)人員。這個行業(yè)無一例外都是科學(xué)家創(chuàng)業(yè)，但對于科學(xué)家來說從商業(yè)角度捕捉消費(fèi)者需求是一個短板。這也造成了可溶性微針技術(shù)轉(zhuǎn)化出的產(chǎn)品比較單一，還有很多品類可以挖掘、做創(chuàng)新。

隨著技術(shù)廣泛應(yīng)用和被消費(fèi)者理解，定價也會隨生產(chǎn)成本的變化有下降空間。

Q：與基于同類技術(shù)的產(chǎn)品相比，優(yōu)微生物做出的產(chǎn)品有什么差異？

A：首先在產(chǎn)品維度，我們獨(dú)有一種微針的微觀形態(tài)，在顯微鏡下觀察時，你可以看到我們的微針形態(tài)是子彈頭形狀，而這個行業(yè)內(nèi)其他公司使用更多的形狀是三角錐形或圓錐形等。我們做成子彈頭的形狀是因為從仿生學(xué)角度去分析了如何能夠減少微晶體進(jìn)入皮膚的阻力，以及增加進(jìn)入皮膚內(nèi)的體積。這兩項指標(biāo)分別代表著使用的舒適感和可實現(xiàn)的功效，進(jìn)入體積越大，被皮膚吸收的成分的量就越多，功效越好。因此子彈頭形狀在這些角度上優(yōu)于其他形狀。能達(dá)到這樣的形態(tài)，不僅因為公司擁有專利保護(hù)，我們在工藝上也有一定的壁壘。

第二個差異在于我們對整個生產(chǎn)過程中的控制，我們對于原料的活性是有較高的要求。可溶性微針產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，行業(yè)內(nèi)一般需要通過高溫方式來固化，這對一些溫度敏感的藥物來說有比較大的影響，為了解決這個問題，我們?nèi)踢M(jìn)行了常溫生產(chǎn)，常溫生產(chǎn)工藝使產(chǎn)品中物質(zhì)的活性較同類產(chǎn)品有比較大的提升。消費(fèi)者對于生產(chǎn)工藝很難有足夠的認(rèn)知，化妝品行業(yè)商品生產(chǎn)過程也不需要檢測活性成分的活性，只不過我們按照藥品生產(chǎn)的一些思路，通過液相色譜的方式做這些檢測和前后活性對比。所以產(chǎn)品品質(zhì)上，我們較同行業(yè)產(chǎn)品是領(lǐng)先的。

第三就是選材，無論是貼片的材質(zhì)還是原料的選擇方面，我們都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，甚至是相對“苛刻”的要求，以確保產(chǎn)品的安全性和品質(zhì)的把控。

Q：簡單總結(jié)優(yōu)微生物的公司壁壘？

A：首先我們有多年產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗的積累，并將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成了公司的自動化生產(chǎn)能力。在可溶性微針技術(shù)領(lǐng)域，我們的生產(chǎn)自動化程度很高，這是我們在非標(biāo)自動化設(shè)備上做了研發(fā)并落地的結(jié)果。所以我們的產(chǎn)品目前在市場上也具有辨識度，行業(yè)內(nèi)的人拿到產(chǎn)品就能判斷出是否是從我們出廠的，這又與我們的獨(dú)有生產(chǎn)工藝掛鉤。第二點(diǎn)是我們對行業(yè)的認(rèn)知，我們不是從科學(xué)家的角度去做產(chǎn)品開發(fā)，而是以挖掘消費(fèi)者需求為導(dǎo)向建立了人才團(tuán)隊，這也是我們想建立的產(chǎn)品力的壁壘。

Q：以正確的方式傳達(dá)產(chǎn)品的價值，還取決于合適的下游合作方。我們是怎么選擇的？

A：化妝品品牌中有些是擅長流量運(yùn)作的品牌，有些圍繞著真正的產(chǎn)品力和創(chuàng)新能力去迭代的品牌，比如功效護(hù)膚和原料創(chuàng)新的品牌。我們與重視技術(shù)和研發(fā)的品牌契合度會更高，因為我們認(rèn)為這個技術(shù)不是一個在美妝護(hù)膚領(lǐng)域販賣的一個概念，我們希望傳達(dá)的是科學(xué)護(hù)膚、安全吸收的理念。我們合作的客戶認(rèn)同產(chǎn)品本身的價值，認(rèn)同科學(xué)主義，愿意在產(chǎn)品上發(fā)力。其實近兩年化妝品品牌客戶都在嚴(yán)肅地思考產(chǎn)品應(yīng)該往哪種方向走。

Q：如何理解這項新技術(shù)在行業(yè)實際應(yīng)用中的標(biāo)準(zhǔn)化？

A：我們現(xiàn)在參與或主導(dǎo)了一些中國可溶性微針技術(shù)及可溶性微晶產(chǎn)品在美容行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)的制定和撰寫。這個技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化是需要一個行業(yè)去推動的，而不是靠一家公司。創(chuàng)新技術(shù)在美容領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化非常有必要，因為它代表了對技術(shù)的一種保護(hù)，擁有同一種技術(shù)公司可以遵循同一種規(guī)范操作，比如怎么定義什么是質(zhì)量好的可溶性微針，它的機(jī)械強(qiáng)度、吸收效率怎么評判，如果沒有一套標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為一定會形成劣幣驅(qū)逐良幣的惡性競爭。商家有個共同的規(guī)范和約束后，消費(fèi)者會感知到這是安全有效的產(chǎn)品，對行業(yè)發(fā)展是好事。

Q：核心人員是如何篩選和培養(yǎng)的？

A：人才方面確實有難度，對此我們主要精力還是在于培養(yǎng)。從產(chǎn)品研發(fā)到市場、銷售，我們早期主要在化妝品行業(yè)招募經(jīng)驗豐富的人才，但也會發(fā)現(xiàn)一些問題。傳統(tǒng)化妝品行業(yè)的人對化妝水、乳業(yè)、精華、面膜這些市場廣泛熟知的品類進(jìn)行市場開發(fā)、銷售很容易，但我們的產(chǎn)品核心在于技術(shù)價值，我們的員工需要理解這層價值，還要知道客戶對于技術(shù)的需求在哪里，所以以這個標(biāo)準(zhǔn)看，很多行業(yè)人員還沒有這樣的思維，所以我們很重視內(nèi)部培訓(xùn)。我們希望招募一些對這個行業(yè)有熱愛、有自驅(qū)力、愿意共同探討如何將技術(shù)變成客戶和市場需要的產(chǎn)品的人才。我們公司的產(chǎn)品開發(fā)、銷售及市場素材的整理，都是通過共創(chuàng)的方式積累下來的。