本文談?wù)摰姆秶鷥H限小型航測(cè)公司，甲級(jí)測(cè)繪單位請(qǐng)繞行。

前一陣子DJI通過(guò)官方微信公眾號(hào)發(fā)布了L1和P1產(chǎn)品，當(dāng)晚刷爆朋友圈，文章取得了10萬(wàn)+的閱讀量。放眼望去，包括媒體在內(nèi)的整個(gè)地理信息產(chǎn)業(yè)圈哪個(gè)公眾號(hào)能達(dá)到這么牛的戰(zhàn)績(jī)？看到這兩個(gè)產(chǎn)品后，一堆搞航測(cè)、GIS的人興奮不已（我也是其中之一），感嘆DJI確實(shí)給航測(cè)的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用。興奮過(guò)后想想，航測(cè)的平民化對(duì)多數(shù)航測(cè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是挑戰(zhàn)（利空），對(duì)少數(shù)航測(cè)企業(yè)是機(jī)會(huì)（利好）。

我們這些年做LocaSpaceViewer（簡(jiǎn)稱：LSV）、Wish3D·Earth、外業(yè)精靈APP三款三維地球軟件（搜索軟件名稱進(jìn)一步了解），主要精力集中在無(wú)人機(jī)航測(cè)成果的應(yīng)用軟件研發(fā)上，這讓我們有機(jī)會(huì)近距離接觸到大量的無(wú)人機(jī)航測(cè)企業(yè)，聽到最多的聲音：活越來(lái)越難找，吃完上頓沒(méi)下頓，干了好幾年也沒(méi)有一個(gè)固定的長(zhǎng)期合作客戶。?據(jù)我們對(duì)這些企業(yè)的觀察，發(fā)現(xiàn)造成這種情況的主要原因不是不夠努力，也不是人脈少、關(guān)系不到位，而是大的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)推動(dòng)的必然結(jié)果：

第一，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。我們中科圖新從2016年開始做無(wú)人機(jī)傾斜攝影三維建模的培訓(xùn)，到現(xiàn)在已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)大幾百人，這其中多數(shù)都不是傳統(tǒng)測(cè)繪圈子的人，讓我記憶比較深刻的原本搞攝影的、搞家電代理銷售的、搞手機(jī)維修的人都跨行進(jìn)入航測(cè)領(lǐng)域做業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的直覺(jué)就是航測(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，實(shí)際情況是過(guò)去這幾年航測(cè)的市場(chǎng)價(jià)每年以腰斬的速度下跌。說(shuō)到底，門檻降低后，人人都能做，只能低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

這些在溫飽邊緣的航測(cè)企業(yè)基本都是只提供數(shù)據(jù)服務(wù)，飛正射、傾斜為主，給客戶飛完數(shù)據(jù)，拿個(gè)硬盤給客戶交付后服務(wù)就結(jié)束了?？蛻粲貌黄饋?lái)數(shù)據(jù)，缺少使用數(shù)據(jù)的手段和工具，數(shù)據(jù)的價(jià)值不能有效的加以利用，業(yè)務(wù)不可持續(xù)。結(jié)果就是活越來(lái)越難找，好的技術(shù)卻得不到應(yīng)用，這個(gè)矛盾一直很突出。

這類航測(cè)企業(yè)，在沒(méi)有積累、不了解客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、沒(méi)有成熟的方案、沒(méi)有演示案例的時(shí)候，就貿(mào)然想策劃大項(xiàng)目。這種思路的問(wèn)題比較明確，步子邁得太大，太激進(jìn)，說(shuō)直白一些：市場(chǎng)上有些錢自己掙不了。

話說(shuō)回來(lái)，我們也看到少數(shù)小航測(cè)公司活得很滋潤(rùn)，從來(lái)不缺項(xiàng)目，長(zhǎng)期缺人手干活，一直在悶聲發(fā)財(cái)。那么這些掙錢的航測(cè)公司有哪些好的思路值得借鑒？

據(jù)我們的觀察，他們有如下的一些特征：

1. 不是盯著自然資源局、測(cè)繪院這類傳統(tǒng)測(cè)繪客戶，而是專注于一個(gè)弱GIS應(yīng)用行業(yè)，長(zhǎng)期深耕。傳統(tǒng)測(cè)繪客戶往往競(jìng)爭(zhēng)激烈，地盤已經(jīng)被牢牢的占領(lǐng)好多年，想做一手項(xiàng)目基本沒(méi)有可能性，做二手、三手項(xiàng)目又沒(méi)有未來(lái)?，F(xiàn)在很多非傳統(tǒng)測(cè)繪客戶：比如公安、公路設(shè)計(jì)、工程施工、農(nóng)業(yè)、保險(xiǎn)等也紛紛用上了航測(cè)數(shù)據(jù)，而且需求量非常大。

這種思路的結(jié)果是客戶遇到問(wèn)題能夠2小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)支持，可以把本地化的服務(wù)做的非常到位，客戶滿意度很高，需求溝通的深度也會(huì)得到極大的改善。以前經(jīng)常遇到很多小企業(yè)全國(guó)范圍跑，例如：湖南的企業(yè)跑到廣西飛數(shù)據(jù)，廣西的企業(yè)跑到貴州飛數(shù)據(jù)。有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，想做全國(guó)業(yè)務(wù)不容易，需要付出很大的代價(jià)，回報(bào)率很低。

3. 最重要的一點(diǎn)，有意識(shí)的幫助用戶解決“如何用數(shù)據(jù)的問(wèn)題”。航測(cè)只是手段，不是目的，客戶最終想要的結(jié)果是解決業(yè)務(wù)需求，而不是拿到一堆測(cè)繪成果，“如何用航測(cè)數(shù)據(jù)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題”是這些悶聲發(fā)財(cái)?shù)男『綔y(cè)公司的秘訣。占市場(chǎng)多數(shù)的客戶都是中小型規(guī)模的客戶（基層單位，區(qū)縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府部門），這類客戶現(xiàn)階段的核心訴求不是高大上的大系統(tǒng)，沒(méi)有動(dòng)輒幾百萬(wàn)的預(yù)算來(lái)做大系統(tǒng)，他們只是想解決日常業(yè)務(wù)上的問(wèn)題。

比如我們接觸到的一個(gè)小型航測(cè)公司，主要為本地的一個(gè)公路設(shè)計(jì)院服務(wù)，做航測(cè)業(yè)務(wù)的初期，把高精度、高分辨率的正射、傾斜三維模型給設(shè)計(jì)院提供以后，設(shè)計(jì)人員不知道如何用，如果只是看一眼模型，那么花錢飛數(shù)據(jù)的意義不大。經(jīng)過(guò)深入溝通后，了解到設(shè)計(jì)和施工人員的需求是及時(shí)發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)方案中存在的問(wèn)題，減少改設(shè)計(jì)的次數(shù)，少熬幾次夜，少被專家批，減少返工帶來(lái)的損失，發(fā)現(xiàn)施工與圖紙的不符問(wèn)題。需求轉(zhuǎn)變成具體的技術(shù)描述就是把公路的CAD設(shè)計(jì)圖和無(wú)人機(jī)實(shí)景三維模型、DOM/DSM疊加在一起查看比對(duì)，這一功能不復(fù)雜，卻能解決實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題。這個(gè)航測(cè)公司找我們探討解決的思路，后來(lái)很好的幫助用戶解決這個(gè)問(wèn)題后，這個(gè)用戶對(duì)航測(cè)數(shù)據(jù)的需求粘性特別高，建立了非常牢固的合作關(guān)系，幾乎每個(gè)工程設(shè)計(jì)項(xiàng)目都會(huì)找他飛數(shù)據(jù)。

再比如，一個(gè)小航測(cè)公司給區(qū)縣公安部門飛三維模型，在提供數(shù)據(jù)之外，他還給客戶提供了一個(gè)小工具軟件，來(lái)解決公安部門比較關(guān)注的基于實(shí)景三維模型制作安保預(yù)案、應(yīng)急救援方案的問(wèn)題，非常形象直觀，為指揮、協(xié)同、向上匯報(bào)等工作起到了很好的支撐作用?？梢哉f(shuō)，幾個(gè)簡(jiǎn)單的小功能，就足夠用了，讓無(wú)人機(jī)數(shù)據(jù)成果的價(jià)值真正發(fā)揮出來(lái)了，業(yè)務(wù)就可以持續(xù)的開展。

不關(guān)注應(yīng)用問(wèn)題，一定掙不到錢。數(shù)據(jù)應(yīng)用一定要做，但是怎么做？不是那種又大又全智慧xx的大系統(tǒng)，有可能是數(shù)據(jù)的深加工，或者一兩個(gè)簡(jiǎn)單的小功能，就能解決客戶困擾多年的難題，打開航測(cè)業(yè)務(wù)的突破口，合作模式走向良性循環(huán)。

祝福小航測(cè)企業(yè)都能找準(zhǔn)自己的位置，日子都越來(lái)越好！