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作者：顧芳琪

從年銷量不足百輛到1500輛需要多久？成都時代天成汽車銷售有限公司（以下簡稱成都時代天成）總經(jīng)理朱建川攜團(tuán)隊用五年的時間快速寫完了這張在行業(yè)人士看來很難完成的答卷。

2015年朱建川初接手成都時代天成，第二年便實現(xiàn)銷量躍至300輛，比前一年的三倍還多；2017年，成都時代天成年銷量再翻番，達(dá)到600多輛；2018年，年銷量900多輛，2019年，年銷量1000多輛；2020年，在疫情的沖擊下，全年銷售超過1500輛。這一連串的數(shù)字記錄了成都時代天成的發(fā)展軌跡，也見證了朱建川和成都時代天成穩(wěn)抓穩(wěn)打、一年又一年是如何成功“沖浪”的。

“陜重汽給我們定的年度銷售目標(biāo)是1200輛，我們給自己定的則是1500輛?！敝旖ùū硎荆磕旯径紩o自己訂的目標(biāo)要高一些，“目的是希望給自己一些壓力，努力沖一下！”

前瞻儲備，跑贏市場一季度

2020年是極其特殊的一年，受新冠疫情影響，一季度各廠家基本都處于停工停產(chǎn)狀態(tài)，直接錯過了春節(jié)后的第一波銷售旺季。在各家經(jīng)銷商面對找上門的客戶卻無計可施，紛紛喟嘆錯失一季度之時，成都時代天成卻憑借著前瞻性的儲備跑贏了一季度的市場大盤。

“一季度，行業(yè)普遍處于一車難求的狀態(tài)，但我們在2019年底就提前儲備了幾百輛車，因此，銷售基本沒受到影響?！敝旖ùㄕf，每年年底，他們都會對第二年年初的市場需求進(jìn)行預(yù)判，并儲備一定數(shù)量的車，“盡管會承擔(dān)一定的風(fēng)險，但出于對市場的深入考察，這幾年儲備的車輛基本都銷售一空。”在2020年第一季度業(yè)績遙遙領(lǐng)先之后，四五月份的市場井噴，進(jìn)一步為成都時代天成的全年銷量添上濃墨重彩的一筆。

2020年，成都及周邊地區(qū)啟動了多個大型基建項目，包括新機(jī)場的建設(shè)和新區(qū)建設(shè)，這都促進(jìn)了當(dāng)?shù)厣笆线\輸和散裝水泥運輸市場的發(fā)展，這也是陜汽重卡2020年在成都市場得以銷量大增的重要契機(jī)。朱建川告訴記者，早在2010年，陜重汽就已經(jīng)領(lǐng)先于其他車企率先布局，在成都地區(qū)持續(xù)推進(jìn)燃?xì)庵乜ǖ匿N售。

“早在國五時期，陜汽的燃?xì)廛嚲蜕钍苡脩粽J(rèn)可。憑借著成熟的產(chǎn)品，較低的氣耗獲得了可觀的銷量。2019年國家排放升級為國六標(biāo)準(zhǔn)后，陜汽重卡前瞻布局市場，從2020年銷售情況來看，布局很成功，陜汽燃?xì)鉅恳嚨慢圶3000和德龍M3000都實現(xiàn)了銷量和口碑的雙豐收，目前陜汽燃?xì)庵乜ㄔ谒拇ㄈ細(xì)庵乜ㄊ袌稣加新食^50%，位居區(qū)域銷售榜的首位?！?/p>

除了LNG牽引車熱銷，成都時代天成提前導(dǎo)入國六柴油渣土車，在市場普遍以國五車為主的當(dāng)下，推進(jìn)國六車向市場邁進(jìn)，為接下來的環(huán)保全面升級做好鋪墊；在大件運輸方面，成都時代天成也收獲了不少訂單，記者獲悉，目前陜汽重卡在成都區(qū)域的市場占比超五成，成為絕對的主力。

深入終端，撬動區(qū)域大客戶

亮眼的業(yè)績并非一蹴而就，特別是在強(qiáng)敵環(huán)伺的西南重鎮(zhèn)成都，成都時代天成想要撕開市場的缺口，斬獲一席之地絕非易事?！拔沂怯?001年來到成都，此前在農(nóng)村從事基層工作，2007年開始從事陜汽銷售，從業(yè)務(wù)員一步一步成長為公司的管理層?！闭且驗樵?jīng)的基層工作經(jīng)驗，讓朱建川深知深入終端市場的重要性。

“這幾年，當(dāng)?shù)剡\輸市場逐步向規(guī)模化轉(zhuǎn)變，所以接手公司后，便著力推進(jìn)終端市場的開發(fā)，梳理并拓展大客戶資源，實現(xiàn)對成都市場的深耕?！敝旖ùū硎荆槍Υ罂蛻?，公司會結(jié)合客戶的運輸線路和用車需求，從銷售到服務(wù)提供整體解決方案，降低客戶運輸成本，提高收益，一系列的舉措也獲得了很多客戶的認(rèn)可?！澳壳?，保有量達(dá)100—200輛的大客戶我們就開發(fā)并維護(hù)了很多。”

值得一提的是，朱建川通過親力親為扎根一線來實現(xiàn)對基層銷售人員的“傳幫帶”。朱建川坦言，公司要求銷售員全天投入一線，深入市場，只有這樣才能走近客戶，了解行業(yè)動向和客戶需求，“我們也以身作則，撲在市場，抓重點區(qū)域，抓重點客戶?！?/p>

這種“深入一線，撲在市場”的精神也使得整個成都時代天成齊心協(xié)力，斗志昂揚，凝聚成一支勇往直前的團(tuán)隊，正是憑借團(tuán)隊的力量，和持續(xù)優(yōu)化的公司內(nèi)部管理，使成都時代天成不斷挑戰(zhàn)不可能，成就更耀眼的業(yè)績。

服務(wù)前置，挖掘潛力新市場

“2020年，我們在樂山新建了一個4s店，這也為我們帶來了不少增量。”據(jù)朱建川介紹，此前樂山一直是陜重汽市場布局的空白點，考慮到樂山是僅次于成都的四川第二大市場，陜重汽和成都時代天成合作深耕樂山，加強(qiáng)和客戶的聯(lián)系。

朱建川說：“陜重汽希望我們能夠深入地級市，將服務(wù)前置，這和我們深入一線的理念完全一致。經(jīng)過不斷的努力，我們在樂山市場已經(jīng)獲得了一定的收獲。2020年，陜重汽給我們定的目標(biāo)是實現(xiàn)樂山銷量300輛，但我們?nèi)瓿~完成了目標(biāo)，比較理想?！?/p>

從2007年接觸陜汽重卡以來，朱建川和陜汽重卡已經(jīng)攜手同行十余年，從最開始的老奧龍車型，到如今的德龍X3000，德龍X5000，他，親眼見證了陜汽重卡的變化和發(fā)展。

“在我看來，陜汽重卡的產(chǎn)品一代比一代好，不論是品質(zhì)提升還是多樣化的布局，都更加貼近用戶的需求。在管理方面，陜重汽也逐步從粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，對市場和用戶的深入程度逐步提高，能夠結(jié)合市場的反饋取長補短，這也讓陜汽重卡在面對市場時更加的靈活和敏銳?！睂τ谖磥砗完冎仄暮献髑熬埃旖ùê芷诖?。

白駒過隙，2020年已成為過去，朱建川已開始2021年一季度的市場分析和產(chǎn)品銷售。“在國家拉動內(nèi)需的政策影響下，2021年，成都區(qū)域在自卸車和牽引車等細(xì)分市場上或?qū)a(chǎn)生一些增量?！睂τ?021年的市場，朱建川信心滿滿。