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文/杜輝?

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????發(fā)行工作是什么？在曾經(jīng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，發(fā)行成為“發(fā)出去就行”的工作。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，發(fā)行的內(nèi)涵也過渡到市場開拓、渠道維護(hù)、信息反饋等等工作上來。這些新增加的工作內(nèi)涵讓發(fā)行工作在出版單位中的重要性越越發(fā)明顯，話語權(quán)越來越大。出版單位的話語權(quán)從編輯曾經(jīng)的一言堂，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榫幇l(fā)有相同的話語權(quán)，更有甚者已經(jīng)成為發(fā)行的一言堂。但隨著新媒體對傳統(tǒng)紙媒的沖擊，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道及電子閱讀對實(shí)體書店及傳統(tǒng)銷售模式的沖擊，銷售渠道變窄，宣傳推廣及選題創(chuàng)意的能力開始起到更大作用，許多地方的發(fā)行話語權(quán)又漸漸地開始萎縮。那么發(fā)行工作的明天將是一種什么情況？未來的出路和定位是如何？筆者認(rèn)為服務(wù)兩個(gè)字將成為未來發(fā)行工作的核心。服務(wù)誰？服務(wù)渠道服務(wù)消費(fèi)者；服務(wù)什么？怎么服務(wù)？讓渠道和讀者便利，讓采購和購書變得越來越簡單越來越省事省心。

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????服務(wù)渠道。在未來的市場中，渠道的集中化會(huì)越來越明顯。以前一個(gè)省區(qū)會(huì)有幾十家客戶，現(xiàn)在一個(gè)省區(qū)往往只有幾家客戶，未來的趨勢也許是幾個(gè)省區(qū)只有一兩家客戶。渠道想生存，就必然會(huì)規(guī)?；?，跨地區(qū)化。只有做大，在規(guī)模效益上，在區(qū)域市場的把控上才會(huì)有利。在圖書微利化的時(shí)代想生存下去，必須控制成本和提高效率，增加效益。而渠道越來越集中，客戶越來越少。發(fā)行所需的工作崗位必然會(huì)減少，工作內(nèi)容的重心也會(huì)隨之改變。

????從前發(fā)行工作是以開拓市場，維護(hù)渠道為主。所以發(fā)行人員的主要精力放在了開發(fā)客戶、發(fā)貨、收款等。而未來則會(huì)改為服務(wù)渠道商、服務(wù)門店、服務(wù)讀者。把發(fā)行工作從粗放的業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)為對渠道對客戶的深耕細(xì)作。用精細(xì)化管理，服務(wù)及配合渠道商的各種銷售工作需求，來提高產(chǎn)品銷售能力并對市場進(jìn)行深度的開發(fā)。發(fā)行人員要幫助自己的零售商、渠道商、中盤商去跑基層的門店和銷售網(wǎng)點(diǎn)。發(fā)行人員要把基層的反饋及需求反映給自己的中盤渠道商及自己所在的出版機(jī)構(gòu)。發(fā)行人員要在第一線，最基層，最前沿，進(jìn)行新書上架、查補(bǔ)缺貨、賣場促銷、宣傳推廣等等工作。發(fā)行人員要幫助讀者及購書單位聯(lián)系當(dāng)?shù)氐那郎毯蜁辍?/span>

????渠道商面對的是幾百上千家供貨商，他們沒有精力和能力把某一家出版機(jī)構(gòu)做得很細(xì)，也不可能如你自己那樣對自己的產(chǎn)品有足夠的了解和熱情。所以只有你去幫助渠道商進(jìn)行這些細(xì)節(jié)的工作，你的產(chǎn)品才能在對方的渠道內(nèi)有所作為有所機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在許多出版機(jī)構(gòu)其實(shí)已經(jīng)意識到這塊，所以如駐店信息員，在渠道商處安排業(yè)務(wù)助理等模式已漸形成氣候，并取得了較好的效果。但這只是一小部分機(jī)構(gòu)所能做到的，大部分出版機(jī)構(gòu)還遠(yuǎn)未能如此服務(wù)渠道。（教輔教材及館配渠道在這方面的工作理念和模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于大眾出版，他們的模式更接近于直銷，有許多經(jīng)驗(yàn)及理念值得借鑒。如他們的業(yè)務(wù)員直接到學(xué)校跑訂單，開單后在轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐拇砩痰?。）如此，發(fā)行人員可以最大限度地對有限的銷售渠道進(jìn)行精細(xì)化管理，同時(shí)渠道也因?yàn)楣┴浄桨l(fā)行人員的介入，節(jié)約了大量的人力成本、管理精力。從而在低迷的市場環(huán)境中，兩者得到資源的互補(bǔ)，抱團(tuán)過冬。

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????服務(wù)讀者。讀者是產(chǎn)品最終的購買者，也是所有發(fā)行工作最終所要達(dá)到的終端?，F(xiàn)在各個(gè)出版機(jī)構(gòu)的客服、讀者服務(wù)機(jī)構(gòu)、營銷部往往和發(fā)行是分開運(yùn)作，各管一段。因此也往往喪失掉了許多銷售機(jī)會(huì)。把這些環(huán)節(jié)和部門如何在管理架構(gòu)下有機(jī)的整合在一起，應(yīng)是在面對市場變化時(shí)，出版機(jī)構(gòu)內(nèi)部最基礎(chǔ)的工作。把發(fā)行部作成大發(fā)行，不單單是發(fā)貨、收款、對賬，更需要的是為所有可能的消費(fèi)機(jī)會(huì)進(jìn)行對口的服務(wù)。從各個(gè)方面，抓住所有可能達(dá)成的銷售機(jī)會(huì)，把自己手中可以控制的渠道和市場的潛力發(fā)揮到極致，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)推銷。

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????市場在變，所以發(fā)行工作的重心也會(huì)不斷改變。在市場愈加困難的時(shí)刻，窮則思變，變者通，通則順。所以發(fā)行人員絕對不可抱殘守缺、悶頭傻干，一定要開動(dòng)腦筋，想法把自己的主觀能量最大地發(fā)揮出來，成為出版流程最后的也是最快的一棒。